Здравно значение

Видът на комуникациите пред обекта имат значение за въздействието върху потребителските нагласи. Чрез разположената пред хотела голяма указателна табела, светеща през нощта, със съответните знаци и надписи се улесняват туристите, помагайки им да се ориентират по- лесно, освен това им се напомня непрекъснато за обекта. По този начин те могат да си изградят някаква първоначална представа за хотела. Що се отнася до комуникациите в обекта, то те са доста разнообразни: табелки с името и длъжността на служителите, указателни табели и знаци, ориентиращи в разположението на стаите и съоръженията, информационно табло най- различна и полезна информация за гостите, табло за температурата на въздуха и морската вода, часовници, показващи времето в 4 часови зони. Тези комуникационни канали, характерни за всеки хотел, са необходими за улесняването на госта, за това, у него да се създаде усещането, че се грижат за него и правят всичко възможно за неговата приятна почивка. Прави впечатление липсата на сувенири, подаръци или дребни предмети със знака или името на хотела.

3. 
   Цени
   

решаващата роля на големите обединения на туристическите предприятия. курортен комплекс Слънчев бряг предлага на чуждестранния контингент договорирана с туроператора паушална цена, съобразена с размера на собствените експлоатационни разходи и печалба, както и с общите ценови условия и изисквания на туристическата политика в България. Ценовите равнища, които се предлагат на туроператорите са предмет на преговори между двете страни и не са достояние на служителите в хотела. Определянето на цените за индивидуалния туризъм, освен че се базира на пълната национална пазарна стойност, отчита още редица други фактори като отдалеченост на туристическото място от основни транспортни центрове.

Цените на международния туристически пазар се обявяват в свободно конвертируема валута. Оттук трансформирането на цените на вътрешния туристически пазар, образувани на основата на неконвертируема валута, в цени на международния туристически пазар зависи от съотнасянето на величините на валутните курсове, чрез което всяка национална валута се съизмерва със свободно конвертируема валута. Така цените на туристическите услуги и стоки се поставят в пряка зависимост от покупателната способност на свободно конвертируемите валути.

Цената като елемент на маркетинговия инструментариум подпомага повишаване на продажбите на туристическия продукт на курортен комплекс Слънчев бряг основно чрез диференцирането на цените:

• 
  Цената на нощувка за деца е с 75% намаление;
  
• 
  Едно дете от 2 до 12 години, настанено в апартамент -безплатно Второ дете от 2 до 12 години, настанено в апартамент - 50% от половината цена на апартамента.
  
• 
  Деца до 2 години – БЕЗПЛАТНО
  
• 
  Възрастен, настанен на допълнително легло, ползва 20% отстъпка от цената на редовното легло.
  
• 
  Цената на основната услуга варира в основния и в междинния сезон;
  

• 
  При организирани групи над 15 пълноплащащи туристи - цена по договаряне.
  

Специфичния характер на хотелиерския продукт предполага и специфични канали за продажбата му (комерсиализацията му). Терминът “канали за разпределение” е от маркетинговата теория и означава конфигурацията от организации и индивиди между хотелиерството и неговият клиент, които правят продукта достъпен¹².Както по- голямата част от хотелите, така и курортен комплекс Слънчев бряг реализира хотелиерския си продукт по два основни начина: директен или индиректен- чрез маркетингов търговски посредник. Процентът от капацитета на хотела, заделен за индивидуални туристи варира между 5% през високия сезон и 20% през ниския сезон. Посредниците, с които работи хотела са различни по националност и пазарна мощ туроператорски фирми (туроператори):

Туроператор	Националност
TUI Group- Touristik Union International L’TUR- Last Minute Urlaub	Германски
Пилигрим Турс SAM-VAR Олюшка Greenfield 2000 Ltd.	Руски
Приста Тур Киев Дмиталекс	Украински
Центр Тур Минск RIOLA	Белоруски

Мисията на курортен комплекс Слънчев бряг е да задоволява туристическите потребности на своите клиенти чрез предоставянето на пакет туристически услуги с обща цена, отговарящ на потребителските изисквания- комплексност, баланс “качество- цена” , внедряване на съвременни технологии за обслужване, като се използва ефективно и екологосъобразно туристическият ресурс.

Цели:

1. 
   Икономическа рентабилност и ефективност от стопанската дейност;
   
2. 
   Усъвършенстване на човешките ресурси чрез обучение, направление на кариерата и управление качеството на трудовия живот;
   
3. 
   Добиване на известност на фирмената марка;
   
4. 
   Осигуряване 90% от приходите от чужденци;
   
5. 
   Достигане на висок дял от пазара на туристически услуги в комплекс Албена.
   
6. 
   Комплексно обслужване на посетителите при високо качество, съобразено с националните стандарти;
   
7. 
   Участие на международни туристически борси с цел диверсифициране каналите на разпределение;
   
8. 
   Увеличение на категорията в тригодишен срок;
   
9. 
   Осигуряване на безпроблемно пребиваване с висока степен на комфорт и създаване на максимална възможност за почивка и възстановяване;
   

Стратегии:

Размер на предимството

За курортен комплекс Слънчев бряг важи фрагментирания сектор при който има редица възможности за диференциация на услугите, но всяка от тях е дребна, лесно се копира от конкурентите и няма да доведе до спечелване на много по-голям пазарен дял. Това е характерна черта за отрасъл като туризма, дължаща се на неосезаемостта и субективността на услугите. Стратегията в случая би трябвало да се базира на непрекъснати иновации, подобряване качеството на продукта и допълването му с нови характеристики, особено за спорт и развлечения, с цел придобиване на конкурентно предимство.

Цената е единственият елемент на маркетинговия микс, който реализира печалба; другите елементи реализират разходи. Основна цел на мениджърския екип на курортен комплекс Слънчев бряг трябва да бъде максимизиране на продажбите на туристическият продукт. Така би могла да се постигне по-голяма производителност за единица разход и възможност за управление на по- голям обем ликвидни средства (оборотни пари). В главния сезон трябва да се предлагат

цени близки до горната ценова граница, а през ненатоварените месеци да се прави отстъпка между 10%- 15% и повишаване броя на допълнителните услуги. До това заключение стигаме след анализ на търсенето на разглеждания продукт. В главния сезон продуктът е много търсен и потребителя би платил по-висока цена, докато хората, които избират междинните или ниски сезони, разчитат точно на предложените допълнителни услуги и намаления. Следователно, за да ги привлечем към нашия продукт, трябва да следваме техните очаквания. Освен това рускоезичните туристи са по- силно чувствителни към цената за разлика от немските. През активния сезон делът на пристиганията от Русия, Беларус и Украйна е най- голям, така че евентуално по- ниските цени биха стимулирали този сегмент да потребява повече, което ще спомогне за увеличаване пазарния дял на фирмата. Изхожда се от базовото становище в икономиката, че по- ниските цени винаги обезкуражават реалните и потенциалните конкуренти. Те обаче не могат да бъдат прекалено ниски, тъй като много от туристите възприемат стойността на услугите като индикатор за качество.

Трябва да се има предвид, че България е икономически нестабилна страна и ценовата стратегия трябва да е достатъчно гъвкава, за да може да реагира адекватно на всяка промяна в пазарната ситуация. Тъй като фирмата оперира главно с валута, цените не е необходимо да се съобразяват с валутния курс.

Курортен комплекс Слънчев бряг използва по- малко директната дистрибуция и в по- голяма степен използва посреднически канали за разпространение на продукта. Стратегията, към която е ориентиран хотелът е т.н. контрактивен подход, което означава продажби на туристическия продукт чрез предварително сключени договори с тур оператори. По този начин се разширява обхвата на информираност на туристите и размера на пазарната мрежа. Това е най- сигурният начин за фирмата за увеличаване на продажбите.поради няколко причини:

- Чрез сключването на договори с различни туристически представители се разширява пазарната мрежа, защото се дава възможност за навлизане на продукта на нови територии.

- Разделя се икономическият риск, т.е. отговорността за спазване на условията и сроковете за изпълнение на туристическите програми се разделя по равно между производителя, т.е. курортен комплекс Слънчев бряг, и контрагента.

Единственото нещо, което трябва да се има предвид при по-нататъчното развитие на дистрибуторската мрежа е доброто познаване и спазване на законите за туристическа дейност на България и на Европейския съюз, защото една част от агентите на курортен комплекс Слънчев бряг са германски туристически агенции с утвърдени международни контакти.
Рекламна стратегия

Въпреки че основно рекламата се извършва от контрагентите на курортен комплекс Слънчев бряг, които продават продават продукта, нужно е да се помисли за възможността курортен комплекс Слънчев бряг да участва ако не самостоятелно, то в съдружие с други хотелиери на международни туристически борси в Германия и Русия.

Що се отнася до стратегии за стимулиране на продажбите, предлагам:

• 
  Стимулиране на редовните гости или на посетилите хотела 2 пъти годишно с безплатно записване за екскурзия;
  
• 
  За престой повече от 14 дни гостите да получават подарък преди напускането на хотела, включващ коктейл по избор и рекламни сувенири;
  
• 
  Да се сключи договор с индустриални предприятия от Варненска или близките области, които да изпращат свои работници на почивка в хотела при преференциални условия срещу реклама на тези фирми във фоайето на хотела.
  

Мотивация

Основно мотивационно средство в курортен комплекс Слънчев бряг са:

• 
  условията на труд
  
• 
  отношението на ръководния екип към работещите, като се набляга на персоналния принос на всеки зает
  
• 
  възможностите за увеличаване на заплащането.
  

Стремежът е създаване на безконфликтна работна среда, мотивираща служителите на хотела да бъдат лоялни към организацията. Предложения за мотивация на персонала:

1. 
   през определен период да се провеждат срещи с работещите в хотела, където ще се дава оценка за тяхната дейност, ще се отчитат пропуските и недостатъците в работата им и ще се поставят конкретни цели и задачи;
   
2. 
   персоналът да може да почива със семействата си при намалени цени, дори и в натовареният сезон;
   
3. 
   работещите нощно време да получават безплатно кафе и закуска;
   
4. 
   Мениджмънта на човешки ресурси и по точно операциите набор, подбор и оценка на професионалната пригодност не е на необходимото ниво. За да може да се избере най- подходящия кандидат за вакантно работно място и за да се оцени неговата пригодност, е абсолютно задължително наличието на длъжностна характеристика¹⁴. В курортен комплекс Слънчев бряг характеристиките не отговарят на утвърдените национални стандарти, следователно е нужно изработването им в съответствие с изискванията на Закона за туризма;
   
5. 
   Оценката за професионалната пригодност на кандидатите при събеседването с управителя се поставя субективно. Известно е, че въвеждането на новите служители се прави с цел те да се адаптират и привикнат по- лесно към новата работна среда, а с него всъщност и започва обучението на новопостъпилите. Обучението за тях в хотела е недостатъчно, а оттам- неефективно. Периодът им за въвеждане и социализация почти липсва. Отговорностите и задълженията се обясняват “в движение” и това създава предпоставки за стресова среда, допускане на грешки и затруднява работата на останалите колеги в смяната. Още през първия работен ден мениджърът на хотела запознава устно новия служител главно с технически аспекти от работата, прочита срещу подпис правилата за противопожарна охрана и безопасност на труда и това е всичко. Устната информация обаче е известно, че е най- нетрайна- човек запомня само 20% от това, което чува. За да се избегне лошото въвеждащо обучение, играещо ролята на демотиватор, като препоръка може да се предложи мениджърът на хотела
   

да състави предварително цялостна програма за въвеждане на нови служители и пакет с необходими материали, за да могат новоназначените да ги разучат и да бъдат подготвени за работата си.

6. 
   Също би било добре да се провежда активно симулативно обучение за отработване на адекватно поведение от страна на персонала при пожар, производствени аварии, природни бедствия.
   
7. 
   Добре би било като допълнителен стимул за служителите да им се осигури специализирано обучение чрез изпращане или организиране на курсове, дори и ако трябва придобитата квалификация да се заплаща.
   
8. 
   Възможност за получаване на награди и премии
   
9. 
   Въвеждане на удобни и модерни униформи
   
10. 
    Провеждане на инсентив пътувания за персонала
    

Настоящата дипломна работа предлага четири основни приоритетни насоки в националната туристическа политика: инвестиции в туризма, диверсифициране на туристическия продукт, ефективна национална реклама и пъблик рилейшънс (РR) - политика.

Общата икономическа теория посочва 3 основни фактора, без които производството е немислимо - земя, капитал и работна сила. Съвременният икономикс прибавя и още един фактор - информацията. Като определено проявление на активността на капитала, инвестициите са един от решаващите фактори за генериране на растеж във всяка една сфера на националната икономика. В този смисъл политиката на всяка една страна следва да бъде насочена към създаването на благоприятни условия за инвестиции от страна на местни и чуждестранни предприемачи. Държавата от своя страна трябва да насочи инвестициите си в изграждането на нова и модернизирането на съществуващата инфраструктура. Националната политика трябва да акцентира върху подобряването на системата на обучение по туризъм и професионална квалификация на бъдещите специалисти в туристическата сфера, тъй като това

През последните години голяма част от инфраструктурата и суперструктурата в курортните комплекси в страната беше модернизирана. В цялата страна е в ход процес на реконструкция на основни пътища като се отделя особено внимание на транс европейските коридори, част от които са автомагистралите "Хемус" и "Тракия". В по -голямата си част финансирането се осъществява от републиканския бюджет,а средствата се осигуряват от пред присъединителните фондове на ЕС.

Нужно е да се обърне приоритетно внимание на разработването на природните и антропогенни туристически ресурси на страната, които имат силен туристически потенциал. Това би било отлична отправна точка за разнообразяване и обогатяване на националния туристически продукт.

Круизите са друг основен аспект на туристическия воден транспорт. Те са изключително популярни за по - платежоспособната клиентела и се радват на голяма популярност през последното десетилетие. Не напразно германските туроператори, специализирани в круизите, се нареждат на челни места в класациите по фактора "оборот от продажби". За съжаление България много рядко бива включена в круизните програми. Страната ни обаче има голям потенциал да участва косвено в организирането на круизи, посредством производството на пътнически лайнери. Чудесни условия за това предлага Варненската корабостроителница. От успешната й приватизация зависи успехът на едно такова начинание. Заменянето на държавата, като собственик, от сериозна компания би осигурило чудесни предпоставки за развитие в тази насока. По - добрият мениджмънт, по - ниската работна заплата на работещите в корабостроителницата в сравнение с нивата на заплащане в други държави биха осигурили добри конкурентни предимства при производството на пасажерски кораби.

Инвестиране в подготовката на кадри за туристическия сектор. Реализацията на националния туристически продукт е невъзможна без
човешкия фактор. Хората опосредстват тази реализация и за това професионализмът на работещите в сферата на туризма е от решаващо значение за качеството на предлагания туристически продукт. Новите реалности

на туристическия пазар, структурата на собствеността и продуктовата ориентация налагат промени в организацията и насоките на туристическото образование. Това налага предприемането на мерки, насочени към:

- Увеличаване дела на практическата подготовка в средните и висшите училища посредством сътрудничество с туристическата индустрия, местните, регионалните и браншовите организации;

- Създаване на национална студентска борса;

- По - гъвкава политика при подготовката на кадри на средно изпълнителско ниво, съответстваща на нуждите на съвременната туристическа индустрия;

- Въвеждане на нови учебни дисциплини, съобразно изискванията на туристическата индустрия;

- Въвеждане на краткотрайни модули за обучение и курсове на място;

- Актуализация на длъжностните характеристики за всички професии в туризма съобразно с международните изисквания;

- Сертифициране на професионалните квалификации;

- Съвместна работа с бюрата по труда с цел преквалификация на безработни и осигуряване на временна и постоянна трудова заетост.

Инвестициите на зелено най - общо казано са инвестиции "от - до", т.е. осигуряват финансирането на проекта и неговата реализация от самото начало до пускането му в експлоатация. Обикновено този тип инвестиции се правят в

с изпълнението на проекта. Предимството на тези схеми се състои в това, че българските участници в мениджърския екип са добре ориентирани и запознати с българските законови условия, както и със средата, в която ще се реализира проекта. Смесени дружества се използват и при участието в приватизацията. Най -предпочитана форма на сътрудничество между български и чуждестранни туристически фирми обаче е франчайзингът.

Франчайзингът е особено ефективен при инвестиране в хотелиерски и ретсорантьорски проекти, тъй като предлага големи възможности за многостранно сътрудничество и взаимодействие между партньорите. Франчайзингът може да се основава върху предоставянето на сграден фонд или оборудване, съвместна експлоатация, управленски (мениджърски) услуги и пр., но в основата му лежи договорният обмен на права върху обекти на индустриалната (търговска марка или марка за услуги, промишлени образци, ноу - хау в областта на мениджмънта и т.н.), т.е. това е част от марковата политика на дадена фирма, където материализирането на сътрудничеството между партньорите се осъществява чрез договор за франчайзинг.

Франчайзингът предлага съществени предимства и на двете договарящи се страни. Франчайзатът получава възможността да започне стопанска дейност с ограничен капитал и да използва чужд търговски опит. Нещо повече - един туристически обект, ползващ световноизвестна търговска марка ("Хаят", "Радисън", "Престо пица" и т.н.), много често е осигурен с клиенти още от самото отваряне. За това, а и понеже франчизьорът най - често е мощна фирма, банките с лекота (поради намаления риск) предоставят кредити на франчизатите. Ако при откриването или в процеса на работа възникнат проблеми, франшизатът може да получи напътствия и съвети от франчизьора напълно или почти безплатно.

Като цяло франчизираните обекти са по - рентабилни от независимо управляваните. Например рентабилността на обектите на "Макдоналдс" достига
14 %. Според статистиката само 5 до 8 % от франчизираните обекти се провалят в течение на началните 1-2 години на експлоатация, докато 54 % от останалите се провалят през същия период. В сферата на туризма цифрите са още по - убедителни - 90 на сто от новопоявилите се туристически фирми фалират за първите 5 години, докато от франчизираните обекти конкуренцията отстранява едва 10 на сто. Това предимство е известно като "ефект на търговската марка" или "ефект на веригата". Като използва известна и наложена марка на крупна верига, франчизатът получава мощно оръжие в конкурентната борба. В това отношение той може да разчита и на комункационната политика на франчизьора, като получава типови рекламни и насърчителни материали за обектите си и за местна реклама и има възможност да се включи в общонационални кампании, провеждани от франчизьора.Основното предимство за франчизьора е превръщането на тези фирми в огромни международни хотелски вериги или вериги за бързо хранене посредством ускорения растеж. Тези фирми установяват контрол върху огромно по мащаби териториално разпръснато пазари благодарение и на намаления риск, с който се осъществява задграничната им експанзия. Чрез франчизния договор франчизьорът постига бързо и избирателно разпространение на своя продукт, като избягва високите разходи по изграждането и експлоатацията на свои собствени търговски обекти. Фактически той оперира с чужди капитали при намален риск. Така му остават повече свободни средства за разширяване на производството и за реклама в размери и темпове, която никоя друга фирма не може да осигури.

Франчайзингът носи съществени предимства и за третата страна -клиентът. Той получава висококачествени, стандартизирани и отговарящи на потребностите му стоки и услуги, асортиментът се разнообразяван обслужването рязко се подобрява.

В национален план от развитието на франчайзинговите технологии изгода има и държавата. Пример за това е т.нар. мастър-франчайзинг, при който франчизатът придобива правото самостоятелно да разкрива в една държава или в отделен район други франчайзингови единици и да сключва договори с нови франчизати (субфранчизати). Това създава нови работни места, като по
този начин отпада зависимостта от социални помощи и обезщетения, с което се разтоварва държавният бюджет.

В последните години франчайзингът става все по - скъп, тъй като франчизьотите изискват декларирането на определен капитал, за да бъдат сигурни,че франчизатът има възможност да се грижи за обекта, докато той не започне да носи печалба и за двамата партньори. Това се отнася с особена сила за хотелиерството. Този проблем започва все по - осезателно да се усеща от франчизатите в България. Франчайзинговият договор в България се използва предимно в хотелиерството и то основно при навлизането на ваканционните хотелски вериги на големите германски туроператори ТUI и Тomas Соок. Изискванията от страна на германските франчизьри към българските им партньори относно наличието на първоначален капитал са доста високи. Това принуждава българските предприемачи да ползват кредити от български банки, които в повечето случаи биват много трудно отпускани и то при доста неизгодни условия.Това се отразява в последствие доста силно върху възвращаемостта на вложението.

Франчайзинговият договор има възмезден характер. Обекти на собственост, върху чийто обмен се базира франчайзингът са нематериални и идеални блага с висока икономическа стойност. Един пакет от обекти на материалната собственост, който се предоставя на франчизата в рамките на договора обикновено включва:

- търговска марка и правото на използването й;

- системи за подбор и стимулиране на кадрите, организационни и
управленски структури, системи за счетоводна отчетност и планиране,
инженерингови проекти, образци и модели за строителство и
обзавеждане на франчизирания обект;

- видове ноу - хау и маркетингово проучване, рекламни и резервационни

- идейни проекти, промишлени образци, рекламни лозунги, фирмен

• 
  технология за организация на труда и производството, за управление на стоковите запаси, за поддържане на МТБ на обектите и др.