Организация на мениджърската дейност

Организацията на мениджърската дейност е обективно необходима предпоставка за осъществяването на управлението като специфична управленска дейност. Това предполага решаването на следните основни въпроси:

-избор на организационно- управленска структура;

-дефиниране на основните функции, които ще се осъществяват от звената на тази система; -определяне на необходимия персонал като количествени и качествени параметри за целите на нормалното функциониране на организацията;

-дефиниране на основните задачи на персонала под формата на длъжностни и функционални характеристики;

-установяване на рационално разделение на труда между персонала;

-оптимизиране на йерархичните връзки и зависимости между звената, в границите на организационно- управленската структура, изградена за целите на въпросната дейност, от една страна, между тях и останалите поделения на фирмата, от друга;

-изработване на подходяща система за стимулиране и санкциониране на персонала, зает с изпълнението на дадената дейност. Лидерството е способност да се влияе на организации и индивиди и групи хора, подтикване към работа за постигане. на определена цел Лидер е този ръководител, който съумее да обедини сътрудниците си, да ги вдъхновява в съвместната дейност. Три са силните страни на влияния на лидера, като мениджър: -неговият статус; - знанията и авторитетът му; - доверието на подчинените. Факторите, които оказват влияние на ефективното лидерство са:

1.Подход от позициите на личните качества- равнище на интелект и знания, впечатляваща външност, честност, здрав разум, инициативност, социално и икономическо образование, висока степен на увереност в себе си.

2.Пове.декчески подход- съсредоточава своето внимание върху поведението на ръководителя. Ефективното лидерство се определя не от личните качества, а от начина на поведение на ръководителя спрямо неговите подчинени.

3.Ситуационен подход- всяка конкретна ситуация изисква различна организационна структура, различни начини на ръководство н поведение на мениджъра. Това означава, че ръководителят- лидер трябва да умее да се приспособява към различните ситуации. Стиловете на ръководство са:

- Автократичният лидер притежава достатъчно власт за да наложи своята воля на подчинените си и в случай на необходимост без колебание да прибегне към приложението на тази власт.

-Представата за демократичният лидер е представена в теорията "У” според която трудът представлява естествена потребност. Условията са благоприятни, хората не само, че поемат отговорност върху себе си, но и се стремят към нея. Ако хората, са приобщени към организацията, те ще използват самоуправлението и самоконтрола. Известни са 4 базови системи за стил на ръководство:

-Експлоататорско-авторитарен- притежава всички характеристики на автократа, ориентиран към работа, не към човека;

-Благосклонно- авторитарен- поддържа авторитарни отношения с подчинените си и не им разрешава, макар и ограничено, да участват във вземането на решения. Мотивацията се създава посредством възнаграждения, а в някои случаи и наказания;

-Консултативно-демократичен- проявява значително, но не напълно доверие към своите подчинени. При него съществува двустранно общуване и в известна степен доверие към подчинените му;

-Стил на ръководство, основан на участие- характеризира се с групови решения и участие на работниците във вземането на решения. Този тип ръководител напълно се доверява на своите подчинени.

При вземането на решения, са известни бедните стилове на ръководство:

-ръководителят сам решава проблема или взема решение на базата на информация, с която разполага в момента;

-ръководителят получава необходимата информация от подчинените си и след това взема решение сам;

-ръководителят излага проблема индивидуално пред онези подчинени, които той из бере, изслушва техните идеи и предложения, но не ги събира на едно в една група. След това взема решение, което може да съдържа влиянието на подчинените му. Съществуват много определения за мотивацията. Най-често се дефинира като съвкупност от психически процеси, свързани със силата на посоката на поведението. с предизвикването, насочването и поддържането на целенасочени действия. С др. думи мотивацията е това, което кара хората да действат по определен начин,- Мотивационните теории се разделят на 2 групи:

1.Съдържателни теории- те акцентират върху потребностите, като източник на желания и цели, които формират човешкото поведение. - .Йерархия на потребностите на Маслоу- Маслоу построява своята концепция на основата на човешките потребности, които са подредени в йерархия, т.нар. пирамида на потребностите на Маслоу. Според тази теория задоволяването на потребности от високо ниво естествено преминава към задоволяване на потребностите от по-ниска.;

- Теория на потребностите на Мак Клеланд. Според тази теория на отделните индивиди са присъщи 3 вида потребности:

-потребността от власт се изразява в желанието да се въздейства върху други хора. -потребността от успех се удовлетворява чрез довеждане на дадена работа до успешен завършек.

-социална общуване съпричастно на междуличностни отношения.; - Двуфакторна теория на Херцберг- факторите, при ситуациите на удовлетвореност, Херцберг нарича мотиватори, а факторите при ситуациите на неудовлетвореност -хигиенни. Хигиенните фактори са свързани с околната среда, в която се осъществяват работните процеси, а мотивационните- със същността на работата.

2. Процесуални теории за мотивация- те разглеждат поведението на мотивационната сила като функция на възприятия й очакванията на личността, свързани с дадена ситуация, както и на възможните последствия от избрания тип поведение, без да игнорират ролята на човешките потребности.

1 Теория на справедливостта- основния извод от приложението на тази теория в практиката се свежда до това, че докато персоналът не възприема, че получава справедливо възнаграждение, той ще. работи. 2.Теория на очакванията на Вииктор Врум- основава се твърдението, че наличието на активни потребности не е единствено необходимо условие за мотивиране на работната сила. Индивидът при няколко алтернативи, избира поведение, което според неговата субективна оценка ще му донесе най-голяма полза.

3. Мотивационен модел на Портър- Лоурър -разглежда се връзката между три променливи, които влияят на мотивацията: черти на индивида, особености на професията и специфика на съвкупната работна сила.
9. Търговски преговори и сключване на търговски сделки. Видове търговски преговори. Методи и техники на водене на търговски преговори.

Търг. сделка в най-голяма степен е проявление на поведението на физическите лица Това е контакт с цел покупко-продажба на големи количества продукти, задоволяващи потребностите на стопанската единица от гледна точка на удължаване на производствения процес, и от гледна точка на контакта производител- търговец с цел последваща продажба. Условията на търг .сд. са основни и второстепенни, като основните са задължителни за всички видове сделки, а второстепенните са насочени към създаване на предпоставки, които в най-голяма . степен удовлетворяват потребностите на партньорите, За сключването на сделка е необходимо воденето на търг. преговори. При подготовката на търг. преговори е необходимо да се определят целите и задачите на преговорите, да се събере необходимата информация, доказателства, материали, да се направи извод на тактиката за провеждане на преговори, да се формира екип. Приключването на преговори при благоприятен изход се изразяват в сключване на сделката. По време на търг. преговори се формират всички, условия на тьрг. дейност. Подготовката на преговорите включва: обща подготовка, конкретна подготовка и офертен анализ. При общата подготовка световната практика е разработила известна последователност на действията, които при равни други условия осигуряват ефективни решения и задоволяване потребностите от информация на различните аспекти на сделката. Тези действия са: -Проучване конюнктурата на пазара на потенциалните партньори и избор на този пазар и на партньори от него, където интересите в най-голяма степен могат да бъдат задоволени; т.е. пазари с благоприятна ,конюнктура на развитие и партньори от този пазар.

-Проучване на финансовото състояние на фирмата на бъдещия партньор има за цел да се сведат до минимум всички рискови ситуации от гледна точка на разплащателните сметки, както и всички рискове свързани с изпълнението на сделката.

Конкретна подготовка -проучва се пазара на услугите чрез които, ще се установи практическата задача на сделката, а именно транспортни,' митнически, банкови и застрахователни услуги.

Офертния анализ има за цел да аранжира и да подреди водещите оферти задоволяващи интересите на бизнесмена от гледна точка на бъдещите потенциални партньори. Използва се в случаите когато фирмата получава оферти от потенциални партньори и разработва специализирана програма за това. Видове преговори:

1. Преговори чрез писмена кореспонденция -започват с изпращане на оферта към бъдещите партньори. Офертата е писмено предложение или писмен документ с право на ползване от производителя или продавача. Приети са задължителни изисквания при оформяне на офертата. Това са задължителни реквизити (наименование на фирмата, регистрация, седалище, телефон и тн.); точна информация в количествен аспект; използване на унифицирани имена на стоките; начала и край на офертата; постоянно използване на офертата при особени случаи.

На съвременен етап непрекъснато се увеличава дела на сделките сключени по електронните медии. Така се ускорява бизнеса и по-конкретно продажбения процес.

2.Преговорите при лична среща са най-ефективни и най-често използвани. При тях бизнесменът в най-голяма степен проявява своя професионализъм. Задължително се спазват нормите на деловата етикеция. Най-напред се обменят мнения на партньорите по проблеми извън предмета на търг. сделка, като целта е да с& намали напрежението на разговора. Редът, по които върви дискусията се определя от домакинът, Добре е сделката да започне с условие, което позволява бързо постигане на консенсус. Всяко условие се дискутира по отделно. Дискусията завършва със вземане на решения. Ако на входа на преговорите настъпят трудности се препоръчва отлагането им. Времето на отлагане се възприема' като своеобразно търсене на компромиси за продължение на преговорите. Методи на водене на търг. преговори са;

1.Толерантен метод -целта е избягване на конфликтите. Използват се компромиси за поддържане на добри делови отношения.

2.Авторитарен метод -Разглежда всяка ситуация на" преговорите, като борба за налагане на волята. Тук побеждава този, който е по-издръжлив. Прилага се натиск в повечето случаи. Това са преговори между неравностойни икономически партньори.

3.Метод на алтернативно -позиционно преговаряне -идеята е проблемите да се решават по същество, да се търсят взаимни изгоди и всяка страна да поеме риск и отговорност. В процеса на търг. преговори участниците трябва да разграничават проблема и да се избягват взаимните нападки. Да се демонстрира компромисно поведение, а не позиции с цел успешно завършване на преговорите .основното е постигане на консенсус в дискусиите, задоволяващ интересите на двете страни. Техниките и тактиките на търг. преговори се проявяват главно а дискусиите. Те биват: „наивност” с цел получаване на допълнителна информация и дълбочинно изучаване мотивите на партньора за бизнес. Препоръчва се еднократно използване в преговорите, -"руски фронт"-това е поведение, което позволява на партньора да изложи всички аргументи твърде прибързано.- "смайване” е резервна тактика и се използва, когато бизнесмена е наясно, че предложенията за решаване на проблема са необосновани, -"захапване"- това е предвижване напред, но бавни. Целта е чрез промени и споразумения да се постигне консенсус по дискутирания проблем -"отхапване"-има обратния, ефект на захапването.

-"изпитване"- партньорът се подтиква чрез въпроси да предложи идея за да се върви напред в преговорите.

-"бране на череши"- бизнесмена подбира най-доброто от офертите и формулира нова, която предлага за изпълнение.

-"изпреварващ удар"-при бъдещ разпис или очаквана атака се дава предварителен отговор с цел избягване на опасността от неизгодна позиция по-късно.

-"объркване"-цели се нарушаване логиката на изложението на партньора. Използва са при наличие на явни предимства.

10. Маркетинг- същност, маркетингов микс, маркетингова концепция. Маркетингова обкръжаваща среда.

Маркетинга е социален процес, при който един или повече потребители получават това, от което се нуждаят, това което желаят по пътя на търсене и размяна на стойности или продукти. Маркетинга може да се разглежда като концепция и управленски подход, съгласно който цялостния възпроизводствен процес в една фирма се осъществява в съответствие с изискванията на пазара, съответствие с опознатите или изкуствено създадени потребности. Говорейки за маркетинга като концепция трябва да кажем, че той се основава н развива върху фундаменталната база от знания - обща икономическа теория, статистика, социология, психология, теория на управлението и др. Като управленски подход . маркетинга може да се разглежда като съвкупност от дейности, които обхващат целия процес на произвеждане ни ресурсите на фирмата в съответствие с изискванията на пазара с цел да' бъде решен проблемът па потребителя- задоволяване на определена потребност, и проблемът на фирмата- реализиране на печалба. Маркетинга се появява в края на XIX век и в началото на XX век. Форд въвежда т. нар. производствена концепция. Това е най-старата концепция за организация на маркетинговата дейност. Според нея потребителите ще се интересуват и ориентират по принцип към стоки, които са широко достъпни и се продават на ниска цена. Продукта концепция предполага, че всеки потребител ще се насочи към продукт с високо качество и умерена цена.

Търговска концепция - предполага, че

потребителите купуват предлаганите стоки в достатъчен обем само когато се приложат съответни търговски техники и реклама. Маркетингова концепция- основала се на определянето на потребностите и на реалните оценки на потребителите за асортимента и качеството на стоките и признава необходимостта да се приспособи и пласментът към тези потребности и оценки, при това по-добре от колкото правят това конкурентите. Mapкетинговата концепция се различава от другите концепции за организация на маркетинговата дейност по това че: 1. .Фирмата вижда своята - задача в удовлетворяване потребностите на определена група потребители.

3.Фирмата е уверена, че резултатът от дейността на удовлетворяване на търсенето ще бъде повторната покупка на продукцията и благоприятно обществено мнение.

4. Маркетинговата дейност на фирмата непрекъснато се контролира и анализира. Маркетинг микса обобщава всички мероприятия и инструменти с помощта, на които може да се води активна маркетингова дейност във фирмата. Това са контролируемите маркетингови променливи, с които фирмата оперира. Съществуват няколко идеи за отчитане и контролиране на тези променливи.

Модел на четирите „Р”

-продукт (product),

-цена \priсе\,

-пласментна политика \р1асе\ и

-проникване на пазара \promotion\

Продуктовата политика обхваща група дейности, който са насочени към определяне вида на стоките, които ще се произвеждат съобразно изискванията на пазара /дизайн, качество, асортимент, марка/ Това са информационно проучвателни дейности, дейности по планиране асортимента на стоките, мероприятия по обслужване на клиентите, които осигуряват производство и реализация на конкурентоспособни стоки. Цена- определяне на цената и ценовото равнище на стоките системата на отстъпките, франкировката на стоките. Задачата е да се изяснят всички фактори на пазара действащи, върху ценообразуването и зависимостта им върху постоянно действащите фактори върху цената.

Пласмент-/дистрибуционна политика/. Провежда се в три основни направления.

Първото е свързано с организацията и управлението на каналите на пласмент, с формиране структурата на разпределителната мрежа.

Второто направление обхваща средствата и формите на реализация на стоките и третото- маркетинг логистиката.

Проникване на пазара- свързано с вида и структурата на комуникационните схеми- разгласа, реклама, връзки с обществеността, насърчаване на продажбите и лични продажби, чрез които фирмата създава отношение, убеждение или напомняне на потребителите по повод на нейните продукти, услуги, образ, идеи, както и с планирането.

Организацията и провеждането на рекламните кампании.

Маркетинговата обкръжаваща среда. Всяка фирма е отворена система в границите, на която образуващите я елементи си взаимодействат за да реализират мисията или глобалната цел на. предприятието. Всяка фирма е обект на постоянно и многоаспектно влияние на редица външни фактори с различна количествена и качествена характеристика. Фактори на маркетинг обкръжение:

1. Икономически - оказват решаващи за предприятието въздействия свързани с доходите- на потенциалните и реални клиенти; жизнен стандарт на избраните целеви пазарни групи, склонност и възможност за спестявания; достъпност на кредитите. Важно е да се следи детайлно, да се анализира прогнозира и планира, връзката и зависимостта на всеки един от икономическите фактори и основните фази на бизнес цикъла:-подем ,рецепция, оживление. В противен случай забавянето на икономическите темпове на развитие, нарастването на безработицата, оскъпяването на кредитите и др. неблагоприятни явления се оказват в основата на дългосрочни проблеми за всяка фирма.

3.Технологични фактори -анализът им показва технологичното развитие на даден пазар, обосновава технологичната конкурентоспособност на предлаганата продукция. Резултатите от анализа могат да докажат целесъобразност от обновяване на продукцията,

4.Правно регулиране на бизнеса -писаните и неписани, но утвърдени от практиката правила.

5.Политически фактори -обикновено влиянието на правните фактори се обвързва с политическите. Системата за държавно регулиране на икономиката е резултат от стратегията и тактиката на политическото ръководство.

6.Култура, делова етика, морал- културата е един от факторите ,които са най-трудни за анализ и оценка. Нейното влияние може да бъде измерено с количествени показатели. Деловата етика и морала са налагани на фирмите от обществото като цяло, от вековните опит и традиции в бизнеса и подхранвани от действащите правни разпоредби.

7.Конкурентни фактори- съществуват четири основни типа конкурентни пазарни структури:

-свободна /идеална/

- монополистична-голям брой продавачи ,висока степен на заменяемосш на продуктите, приоритетна реална ценова конкуренция

- олигополна -малък брой продавачи със солидни пазарни дялове, добра диференциация на продуктите и сравнително. лека заменяемост, приоритет на не ценова конкуренция. - Монопол

-контрол върху цените и пазара у един производител.

Анализът и оценката на външната среда не е еднократна задача на предприятието, свързана с определен етап от процеса на стратегическото маркетинг управление и планиране. Това е системна текуща дейност на специализираното маркетинг поделение на определен етап от процеса

11. Сегментиране на пазара. Методи за сегментиране на пазара. Избор на целеви пазари. Позициониране на пазарите.

Постигането на целите на маркетингстратегията е зависимост от избора на подходящ пазар. Независимо от възприетия подход на обхващане на пазара, решаваща за крайния резултат от дейността па производителя е ефективността .на връзката производител- потребител, опосредствана от функционирането на пазара. Изучаването на поведението на потребителя в качеството му на купувач и клиент- е неизменно условие и предпоставка за успешно сегментиране на пазара. Сегментираното на пазара предполага осъществяването в определена последователност и връзка на съвкупността от дейности. Сегментиран ето на пазара на определени групи клиенти въз основа на средни характеристики на техните потребности предполага като начало определянето на основните подходи и показатели, наричани сегментационни променливи позволяващи и обуславящи подобен процес. Приоритетни са 2 групи променлива величини:

1.Характеристики на потребителите;

2.Поведение на потребителите на пазара разкриващо тяхното отношение и предпочитания към полезността на продукта. Приемането на характеристики на потребителите предполага използването на показатели в три основни направления: географски, демографски, психографски. -Географската сегментация се основава върху разделянето на пазара въз основа на природо- климатичен фактор; гъстотата на населението; териториалната разпръснатост или концентрация на населението; национална, етническа или друга принадлежност, национални особености. -Демографската сегментация се основава върху показателите: възраст, пол, семеен статус, образование, професия, доходи и- др. Има преплитане между демографските и географските фактори.

-Психографската картина на потребителя включва неговите индивидуални характеристики (култура, субкултура, принадлежност към социални класи, отношение към референтни групи, стил и начин на живот) като основа за сегментиране на пазара. Въз основа на посочените променливи величини пазара се разделя на целеви групи клиенти, приспособявайки производството и предлагането, както и маркетинг инструментариума с предпочитания на потребителите.

Избор на целеви пазар. При избора на целеви пазарен сегмент е необходимо да се имат в предвид плюсовете и минусите на пазарните сегменти от позицията на конкретните възможности и цели на дадена фирма. Предимствата могат да бъдат следните: .

-висок обем на продажбите;

-потенциал за нарастване на печалбата и инвестициите;

-висока маркетинг достъпност на сегмента. Концентрираната стратегия на сегментиране е заложена върху избора само на една целева група клиенти. Тя предлага само едно основно предимство -сравнително по-ниски разходи за реализирането и.

Пазарната сегментация е само средство за постигане на една цел: позициониране на продукта спрямо конкуриращите го в границите на избрания сегмент. На практика това означава формирането на трайна благоприятна представа за продукта в съзнанието на потребителя. За позиционирането на продукта на пазара могат да бъдат използвани следните варианти:

1.Позициониране на базата на характеристиките на продукта -този подход е широко разпространен и залага на обективно действащата връзка между потребността на клиента и продукта, които следва да задоволи определена специфична потребност.

2.Позициониране на база използване или приложение на продукта -вниманието на потребителя тук може да бъде насочено приоритетно към начина, ситуацията или просто времето на използване приложение на продукта. Този подход твърде често подкрепя другите подходи с цел по-нататъшно разширяване на пазара.

3.Позициониране на база характеристика на потребителя на продукта -познаването на връзката между продукт и потребител в качеството на маркетинг подход за позиционирането на продукта е обосновано и ефикасно за целите на навлизането и завладяването на добре диференцирани пазарни сегменти.

4.Позициониране на база продуктов ред –всеки продукт принадлежи към даден продуктов ред и задоволява специфична потребност.

Асоциацията която се формира в съзнанието на клиента с принадлежността на продукта къи определен продуктов ред играе съществена роля за доброто му позициониране.

5.Позициониране спрямо конкуренцията- използването на по-малко открито позоваване на предимствата на продукта в сравнителен план със сродните продукти на конкуренцията е широко разпространена маркетинг стратегия за позициониране на продукта в съзнанието на потребителя. Този подход крие съществени рискове в условията на добре регулираната пазарна икономика.