634-book-2-tjalo pdf
Изтегляне 442.45 Kb.
|
- Навигация на страницата:
- Вътрешни комуникационни средства
- Упражнение 4.5
| Персоналните продажби могат да бъдат ефективно, но в същото време много скъпо комуникационно средство. Съобщенията могат да бъдат
УЧИЛИЩЕ ПО МЕНИДЖМЪНТ - НБУ подготвени и почти мигновено настроени според индивидуалните купувачи. Когато се извършват по „правилния“ начин, персоналните продажби могат да бъдат един от най-ефективните начини за убеждаване на клиента да купи продукта или услугата. Персоналните продажби могат да не постигнат желания ефект, ако ангажираният с продажбите персонал нехае за клиентите и не е в състояние да разбере какви са те и какви са техните изисквания. Телемаркетингът осигурява възможност на подателя да атакува избрани домакинства или организации с конкретно послание. Главното предимство на метода е неговата гъвкавост, позволяваща бързо оборване на възраженията и изграждане на позитивно отношение. Много хора обаче се дразнят от неочакваните телефонни обаждания, така че телефонът се използва по-скоро за получаване на поръчки, отколкото за иницииране на продажби. Безплатните телефонни номера и горещи линии позволяват на клиентите да научат повече за продуктите и услугите, предлагани от организациите. Търговските панаири и изложения варират от малки специализирани изложби, организирани в хотели и магазини, до големи международни търговски панаири. Те предоставят възможност за пряко общуване с потенциални купувачи, както и с хора, влияещи за извършване на покупките, които са посетили проявите по своя воля и желаят да се запознаят с експозициите. Изложенията са много важни за някои отрасли. Например малък самостоятелен хотел на Сейшелските острови участва на Световно търговско изложение заедно с други хотели от островите. Хотелиерите се запознават с туроператори и представители на туристически агенции, специализирани в предлагането на луксозни почивки. Това им спестява значително време и усилия в сравнение с други форми на комуникация. Следва описание на главните персонализирани комуникационни средства: Директната пощенска реклама се отнася до дейностите, свързани с определяне на специфични целеви групи и изпращане на адресирани лично писма до хората от тези групи. Получателят има възможност да свърже полученото съобщение със своите потребности, като избере каква част от материалите да прочете и каква част да отхвърли. Популярността на директната пощенска реклама нараства с разработването на все по-добри компютърни бази данни. Някои организации са въвели подробни схеми за поведенческия покупателен модел на всички свои клиенти. По-опитните организации експериментират с тези бази данни и получават по-ясна представа за това кои потребителски групи реагират позитивно на конкретни рекламни кампании по пощата. Така например някои благотворителни организации проследяват кои от групите, регистрирани в техните бази данни, правят дарение след като са получили тяхното писмо заявка. Интернет. Използването на Интернет за комуникация с клиентите ангажира все повече ресурси на организациите. Услугите варират от осигуряване на информация, обмен на документация и приемане на поръчки до изграждане и поддържане на тесни делови взаимоотношения. Клиентите получават все по-големи възможности да използват Интернет за осъществяване на транзакции с компаниите. Когато се свържат със страницата на компанията, те могат да изберат какво точно да разгледат, по кои маршрути да преминат и колко време да й отделят. Тази форма на въвличане на получателя в комуникационния процес е много по-различна от комуникацията чрез рекламиране, от обществената разгласа и дори от телемаркетинга. Гамата на Интернет услугите се променя постоянно, но развитието на предлаганите услуги не е тема на тази книга, въпреки че сама по себе си е интересна. Важното в случая е, че Интернет поставя клиентите в много силна позиция. За компаниите, които желаят да спечелят клиенти по Интернет, това означава, че трябва да предоставят стойност, за да насърчат участието на клиентите, а това налага комуникациите да се осъществяват по предпочитан от клиента начин. Всяка секунда от пребиваването на клиента в страницата на компанията предлага възможност за изграждане на диалог и (респективно) взаимоотношения. На практика Интернет предоставя на клиента възможност той да разрешава на компанията да осъществява своята маркетингова дейност към него. Клиентите биха дали такова разрешение само когато са убедени, че компанията има да им каже нещо наистина стойностно. Вътрешни комуникационни средства Обикновено се приема, че комуникацията се отнася за хората извън организацията (за „тях“, не за „нас“), но на практика всяка част от организацията постоянно общува с останалите части - срещи „лице в лице“, електронна поща, паметни записки до персонала, групови презентации. Качеството на тези вътрешни комуникации оказва влияние върху ефективността на дейността на организацията - дали хората подкрепят съзнателно мениджърите в тяхната дейност, дали всеки разбира ясно какви са изискванията към него и дали целият персонал се ангажира с грижа за клиентите. Упражнение 4.5 Изтегляне 442.45 Kb. Сподели с приятели:
|