Ценови изследвания
Изтегляне 2.73 Mb. Pdf просмотр
|
- Навигация на страницата:
- Б. Теория на решаването на проблемите.
| satisfaction satisfaction - удовлетворяване. Тези стъпки, посочени по формулата, са - удовлетворяване. Тези стъпки, посочени по формулата, са познати като йерархия на ефектите на комуникациите. познати като йерархия на ефектите на комуникациите. Повечето продажбени ситуации се осъществяват между участниците, Повечето продажбени ситуации се осъществяват между участниците, които добре се познават и които познават продукта или услугата- които добре се познават и които познават продукта или услугата- Стилизираната формула на продаването трябва да се модифицира, за да Стилизираната формула на продаването трябва да се модифицира, за да подхожда на купувачите и контекста па продажбите. Същността на подхожда на купувачите и контекста па продажбите. Същността на продаването е в решаване проблемите на клиентите, а не продаването е в решаване проблемите на клиентите, а не изобщо продаване изобщо продаване на наличен продукт. Новаците в продажбите, използвайки тази формула, на наличен продукт. Новаците в продажбите, използвайки тази формула, често нападат с преанжирана игра, неприсъща на изискванията на често нападат с преанжирана игра, неприсъща на изискванията на купувачите. купувачите. Б. Теория на решаването на проблемите. Вариациите във формулата на продаването често са известни с продажбите на практикуващите и на треньорите по продаването. Най-известната от този род е формулата FАВ, където; F - feature - отличителните черти; А - аdvantages - предимствата; В - Ьеnefits - са ползите или изгодите, По-късно значението на тази формула се променя и моделът се отнася първо до нуждите на клиентите, а след това до ползите или до получаването на приходите. Rackham през 1987 г. открива друга подходяща стратегия за организиране на купуването и в частност при големите продажби. Той събира данни от многобройни продажби и ситуации. Формулата на продаването не е типична за повечето ситуации. Трудно е за купувачите да се ангажират с фирма, за която не са чували или с продукт, който не познават. В модела на Ракхам продавачите задават множество въпроси, за да разкрият нуждите, да решат проблемите на клиентите. Тези въпроси са класифицирани като въпроси за ситуацията, проблемни въпроси, приложни и отнасящи се до нуждите и до възнаграждението. Самите нужди са загатнати и категорични. Мениджърът по продажбите трябва добре да разбира същността на взаимодействието между купувачи и продавачи. Значението па това въздействие е като сигнална лампа за цялостното поведение при продажбените ситуации. |