Ценови изследвания
А. Теория за стимулирането
Изтегляне 2.73 Mb. Pdf просмотр
|
| А. Теория за стимулирането. А. Теория за стимулирането. При нея се предпочита директното продаване, при предварително При нея се предпочита директното продаване, при предварително подготвено представяне на стоките и приети условия на отговорност от подготвено представяне на стоките и приети условия на отговорност от страна на продавачите. Основата на тази теория е, че продавачите трябва да страна на продавачите. Основата на тази теория е, че продавачите трябва да казват винаги истината и по коректен начин да стимулират купувачите. казват винаги истината и по коректен начин да стимулират купувачите. Такъв подход е полезен, когато продажбеният процес е прост и праволинеен, Такъв подход е полезен, когато продажбеният процес е прост и праволинеен, изходът е продажба или непродажба, продуктът е с ниска цена, а времето, с изходът е продажба или непродажба, продуктът е с ниска цена, а времето, с което се разполага - кратко, което се разполага - кратко, От тази теория възниква формулата на продаването - АЮА, където: От тази теория възниква формулата на продаването - АЮА, където: А – А – а а tention tention - - внимание; внимание; I - I - interest interest - интерес; - интерес; D D – – desire desire - желание; - желание; А - А - ас ас t t - действие. - действие. Тази мнемоника се използва често, за да обясни процеса на Тази мнемоника се използва често, за да обясни процеса на комуникация във времето на продажбата. За пръв път тя е въведена от комуникация във времето на продажбата. За пръв път тя е въведена от Шелдън (1902 г.) като А Шелдън (1902 г.) като А IDR IDR , където , където R R - - resolve resolve - означава решавам. След - означава решавам. След това през 1925 г. е модифицирана от Стронг в това през 1925 г. е модифицирана от Стронг в AIDA AIDA в книгата му в книгата му "Психология на продажбите". По-късно към формулата е добавено и "Психология на продажбите". По-късно към формулата е добавено и S S - - Изтегляне 2.73 Mb. Сподели с приятели:
|