Е публикувано през 1937 г. В ограничен петхиляден тираж. Нито Деил Карнеги, нито издателството „Саймън енд Шустър

( А, най-сетне в послеписа споменаваш нещо, което може да ми е от полза. Защо не започна с това? Всеки, който се занимава с реклама и може да сътвори безсмислици като тези, които са ми изпратил, трябва да страда от някакъв вид мозъчна недостатъчност. Не ми е притрябвало писмо за дейноста ни в последно време. Това,
което ти трябва е една доза йод за щитивидната ти жлеза.)
Е, ако хората, кото посвещават живота си на рекламата като професия и които се представят като специалисти, способни да влияят върху другите – и това да ги накараш да купуват, - ако те си позволят да напишат подобно писмо, както можем да очакваме от някой месар, хлебар или автомонтжор?
Ето едно друго писмо,
написано от ръководителя на голям товаро-разпределителен терминал до един от нашите курсисти. Едуард Върмилен.
Какво въздействие оказва то върху човека, до когото е адресирано? Прочетете го и после ще ви разкажа.
А. Зарегас Сън Инкорпоретед
„Фронт Стрийт” 28
Бруклин. Ню Йорк 11201
На вниманието на господин Едуард Върмилейн
Господа.
Функционирането на нашата товаро-разпределителна железопътнa станция е затруднено, тъй като значителна част от стоките пристигат късно следобед. Това води до претоварване, допълнителен труд на работниците ни, не експедитивно обслужване, а в някои случаи – и до забавяне на товара. На 10
ноември получихме пратка от 510 кашона от вашата продукция, която пристигна в 16.20 ч.
Молим за Вашето съдействие за преодоляване на нежеланите ефекти поради късното пристигане на товарите. Нашата молба е в дните, когато експедитирате пратката, да изпратите камиона по-рано или да доставите част от товара преди обяд.
Предимствата за Вас от такава организация на работата биха включвали по-експедитивна обработка на Вашите камиони и гаранция, че товарът ще замине на датата на пристигането си.
Искрено Ваш,
Джордж._____Б.___, Директор
След като прочита това писмо, господин Върмилен, директор по продажбите на
„А. Зерегас Сън”, ми го препрати със следния коментар:
„ Това писмо произведе върху мен обратния на желания ефект. То започва с описание на проблемите на терминала, от които ние, общо взето не се интересуваме. После искат съдействието ни, без въобще да помислят дали това не ни затруднява, и чак накрая, в последния абзац, се споменава, че ако им съдействаме, това би означавало по-експедитивна обработка на камионите ни и увереност, че товарите ни ще бъдат изпратени на датата на получаването. С други думи, това, от което най-силно се интересуваме, се споменава на последно място и реакцията, която предизвиква писмото, е по-скоро неприязън, а не желание за съдействие.”
Да видим сега дали не можем да пренапишем това писмо в по-добър вариант. Да не губим време да говорим за проблемите си. Както съветва Хенри Форд, нека
„разберем гледната точка на другия, да видим нещата от неговият ъгъл, а след това от
29

своя собствен.”
Ето един друг вариант. Може и да не най-добрият, но не е ли по-добър?
До
Г-н Едуард Върмилен
А. Зерегас Сънс Инкоропейтет
„Фронт Стриййт”, 28
Бруклин, Ню Йорк 11201
Уважаеми господин Върмилен,
Вашата фирма е един от нашите най-добри клиенти вече четиринайсет години. Естествено,
ние сме много радостни от този факт и бихме желали да ви осигуряваме бързото и ефективно обслужване, което заслужавате. За съжаление обаче това е невъзможно, когато камионите ви докарват голяма пратка късно следобед, както на 10 ноември. Защо? Защото много други клиенти също изпращат товарите си следобед. Естествено, това предизвиква задръстване. И
обработката на Вашите камиони се забавя, а понякога дори доставката се отлага.
Това е неприятно, но може да се избегне. Ако, когато Ви е възможно, изпращайте товарите си сутрин, те ще бъдат обработвани незабавно и изпратени по предназначение, а нашите служители ще могат да се прибират навреме, за да приготвят с удоволствие вечеря от вашите чудесни макаронени изделия.
Когато и да пристигнат Вашите товари ние ще направим всичко, което е по силите ни да ги обработим бързо. Вие сте зает човек. Не е необходимо да отговаряте на това писмо.
Искрено ваш,
Дж.____ Б._____
Барбара Андерсън, която работи в една банка в Ню Йорк, решава да се премести във
Финикс, Аризона, заради здравето на сина си. Използвайки принципите научени в нашият курс, тя написва следното писмо до дванайсет банки във Финикс:
Уважаеми господине,
Моят десетгодишен опит в банковото дело може би ще заинтересува една бързо разрастваща се банка като вашата.
На различните ми длъжности в „Бенкърс Тръст Къмпани” в Ню Йорк, довели до сегашната ми работа, като директор на клон, съм придобила уменията ми на всички етапи на банковото дело, включително и отношенията с вложителите, кредити, заеми и администрация.
През май ще се преместя във Финикс и съм уверена, че мога да допринеса за разрастването на печалбите на вашата банка. Ще бъда във Финикс на 3 април и бих се радвала, ако имам възможноста да Ви покажа как мога да съдействам на Вашата банка да постигне целите си.
Искрено Ваша,
Барбара А. Андерсън
Как мислите, получава ли госпожа Андерсън отговор на това писмо? Единайсет от дванайсет банки ч поканват за интервю и тя трябва да избира чия оферта да приеме.
Защо? Защото не говори за какво иска тя, а обяснява в писмото си как може да допринесе полза на банката, иска да работи в неин интерес, а не само за свой собствен.
Хиляди търговски агенти днес кръстосват улиците уморени, обезсърчени и зле заплатени. Защо? Защото предимно мислят за това, което те искат. Не съзнават, че нито вие, нито аз искаме просто да купим нещо. Ако искахме, щяхме да отидем и да го
30

купим.Но всички ние се интересуваме предимно от това как да решим проблемите си. И
ако тези търговци ни покажат как техните услуги или стоки могат да ни помогнат да ги решим, няма да има нужда да ни продават. Ние сами ще купуваме. Клиентите обичат да чустват, че купуват, а не че им продават.
И все пак толкова търговци прекарват живота си в това да продават, без да се поставят на мястото на клиента. Ето например, аз години наред живях във Форест
Хилс, малък квартал от частни домове в околностите на Ню Йорк. Един ден, докато бързах към гарата, случайно срещнах един брокер на недвижими имоти, който от години продаваше и купуваше имоти в квартала. Той познаваше добре Форест Хилс,
затова побързах да го попитам дали украсената ми с гипсови орнаменти къща е построена с железобетон или с кухи тухли. Той ми отвърна, че не знае, и ми каза това,
което вече ми беше ясно – че мога да получа отговор от Асоциацията във Форест Хилс.
На следващата сутрин получих от него писмо. Да не мислите, че ми изпращаше нужната ми информация? Той можеше да я получи за една минута по телефона. Не,
повтаряше ми, че мога да науча това, което искам да знам, като се обадя в асоциацията,
след което искаше да поверя на него застраховката си.
Той нямаше желание да ми помогне. Интересуваше го само как да помогне на себе си.
Дж. Хауърд Лукас от Бърмингам, Алабама, разказва как двама търговци от една и съща фирма действали в една и съща ситуация. Ето разказа му:
„ Преди няколко години бях член на ръководството на една малка фирма. Близо до нас се намираше районното представителство на една голяма застрахователна компания. Агентите им бяха разпределени по райони и нашият се обслужваше от двама служители, които условно ще нарека Карл и Джон.
Едан сутрин Карл мина през нашият офис и между другото спомена, че фирмата му току-що е въвела нов вид застраховка живот за хора на ръководни длъжности и според него тя може да ни заинтересува, затова, щом има повече информация ще ни се обади.
Същият ден Джон ни срещна на улицата на връщане от кафето и извика: „Хей
Люк, спри за малко. Имам за вас страхотна новина.” Настигна ни бързо и много развълнувано ни разказа за застраховката живот на ръководни кадри, въведена от фирмата му същият ден. (Ставаше дума за същата застраховка, която Карл беше споменал между другото.) Джон искаше ние да станем едни от първите му клиенти,
получили тази застраховка. Разясни ни някои важни моменти и завърши с думите:
„Този вид застраховка е съвсем нов и ще помоля някой от централата да дойде да ви обясни всички подробности утре, но междувременно дайте да попълним формулярите,
за да има повече информация, с която да работи.” Неговият възторг събуди у нас силно желание да се сдобием с тази полица, макар че не знаехме подробности. Когато ги научихме, те подвърждаваха първоначалната информация на Джон за застраховката и той не само успя да продаде на всеки от нас, но и след това удвои сумата.
Карл можеше да ни продаде тази застраховка, но той не направи никакво усилие да събуди в нас желание да я притежаваме.”
Светът е пълен с хора алчни и себични. Онези рядко срещани личности, които се опитват безкористно да служат на другите, имат огромно преимущество. Те нямат конкуренция. Оуен Д. Йънг, известен адвокат и един от най-видните хора в деловият свят на Америка, казва: „Хората, които умеят да се поставят на мястото на другите, да
31

разбират начина им на мислене, няма защо да се безпокоят какво им готви бъдещето.”
Ако от прочита на тази книга ви остане дори само едно нещо – повече желание да разберете гледната точка на другия, да опитвате да гледате нещата от неговият ъгъл,
- дори само това да ви остане от тази книга, то със сигурност ще допринесе за вашата кариера.
Отчитането на гледната точка на другия, умението да пробудиш силно желание за нещо, не бива да се тълкува като манипулиране с цел той направи онова, което е от ползва на вас и в негова вреда. И двете страни трябва да спечелят. В писмата до господин Върмилен и подателят, и получателят са заинтересовани от промяната. И
банката и госпожа Андерсън имат полза от нейното писмо – банката печели ценен служител в нейно лице, а госпожа Андерсън – подходяща работа. В примера с продаването на застраховката на господин Лукас и той, и Джон спечелват от сделката.
Друг пример, в който всички печелят като предизвикват интерес у другия, дава
Майкъл Е. Уидън от Уоруик, Роуд Айланд, търговски пътник на „Шел Ойл”. Майк иска да стане агент номер едно в своя район, но му пречи един сервиз. Ръководи го възрастен човек, който не може да бъде накаран да го разчисти и разтреби.Сервизът е в толкова лошо състояние, че продажбите спадат значително.
Този човек не обръща никакво внимание на настояването на Мйк да модернизира сервиза си. След много увещания и добронамерени разговори, всички безрезултатни, Майк решава да го покани да посети най-новата бензиностанция на
„Шел” в района.
Човекът е така впечатлен от удобствата на новата бензиностанция, че при следващото посещение на Майк и неговата се оказва почистена и продажите са отбелязали повишение. Така Майк успява да стане търговски агент номер едно в своя район. След като приказките и увещанията не помагат, пробуждайки у другия амбиция с помоща на новата бензиностанция, той постига целта си. Печелят и Майк, и упавителя на бензиностанцията.
Повечето хора посещават колеж, четат Вергилий, проникват в тайните на висшата математика, но така и не разбират как действат умовете им. Ето например веднъж аз водех курс по ораторско майсторство за току-що завършили колеж младежи,
започващи работа в „кериър Корпорейшън”, голям производител на климатични инсталации. Един от курсистите много искаше да убеди другите да играят баскетбол в свободното си време. Казаното от него звучеше в общи линии така: „ искам да дойдете да играем баскетбол. Аз толкова обичам баскетбола, но последните няколко пъти в салона нямаше достатъчно хора, за да направим игра. Онази вечер само двама-трима си прехвърляхме топката. Посиниха ми окото. Тази вечер елате всички. Толкова искам да поиграем баскетбол.”
Казва ли той нещо, което вие бихте желали? Едва ли горите от нетърпение да отидете във физкултурен салон, където почти никой не ходи, нали? Изобщо не ви интересува какво иска той. И едва ли бихте желали да получите синина.
Може ли той да ви каже как в физкултурният салон ще получите това това, което искате? Ами разбира се. Повече енергия. Добър апетит. „Умът ви ще се проясни. Ще е забавно. Баскетболът е хубава игра.
Да повторим мъдрият съвет на професор Овърстрийт: „Първо, събудете у

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: