ПРИНЦИП №2Похвалата ви трябва да бъде искрена

онова, което те искат, и им показвате как да го получаят.
Спомнете си това, утре, когато се опитвате да накарате някого да направи нещо.
Ако например не искате децата ви да пушат, не им четете проповеди и не им говорете за това какво искате вие. Покажете им обаче, че цигарите могат да им попречат да ги приемат в баскетболният отбор или да спечелят спринта на сто метра.
Добре е да помните това, независимо дали си имате работа с деца, телета или шимпанзета. Ето ви един пример: веднъж Ралф Уолдо Емерсон и синът му се опитвали да вкарат едно теле в обора. Но допуснали обичайната грешка да си мислят само за това какво искат те – Емерсон бутал, телето, а синът му го дърпал. Но и телето постъпило точно като тях – мислело само за това какво то иска, затова запънало крака и упорито отказвало да си тръгне от пасбището. Прислужницата ирландка ги видяла как се мъчат.
Тя не умеела да пише есета и книги, но поне в този случай проявила повече здрав разум от Емерсон. Помислила за това какво иска телето, пъхнала майчин пръст в устата му и го оставила да го смуче, след което кротко го отвела в обора.
Всичко, което сте правили от деня на рждането си досега, сте го правили, защото сте искали нещо. Ами когато направихте онова голямо дарение на Червеният кръст? Да,
то също не прави изключение. Направили сте дарението защото сте искали да помогнете, да направите нещо прекрасно, безскористно и великодушно. „Доколко сте сторили на едного от тия Мои най-малки братя, Мене сте го сторили.”
Ако не бяхте желали да изпитате това усещане повече, отколкото да задържите парите си, нямаше да направите дарението. Разбира се, може да сте го сторили, защото сте се срамували да откажете или защото някой ви е помолил. Едно обаче е сигурно.
Направили сте дарението, защото сте искали.
Хари А. Овърстрийт пише в поучителната си книга „Как да влияем на човешкото поведение”: „ Всяко действие произтича от нещо, което силно желаем.... и най-добрият съвет, който може да се даде на желаещите да убеждават другите, било в работата, в семейството, в училището или в политиката, е :Първо, събудете у другия силно желание. Който стори това – светът ще му принадлежи. Който не успее, ще крачи самотен по пътя си.”
Андрю Карнеги, бедният шотландски младеж, който отначало работи за два цента на час, оставя наследство от триста шейсет и пет милиона долара, рано научава,
че единственият начин да влияем на хората е, като се съобразяваме с онова, което иска другият. Той е ходил на училище само четири години, но знае как да общува с хората.
Ето един пример. Съпругата на брат му се поболява от притеснение заради двамата си синове. Те учат в „Йейл” и са толкова заети със собствените си работи, че забравят да пишат вкъщи и не обръщат никакво внимание на отчаяните писма на майка си.
Тогава Карнеги се обзалага на сто долара, че ще получи отговор още с утрешната поща. Някой се съгласява да сключи обога и той написва на племенниците си по едно писмо, като в послепис споменава между другото, че изпраща на всеки от тях по пет долара.
Но пропуска да сложи в плика парите.
Отговорите пристигат веднага с благодарности до „скъпият чичо Андрю” за милото писмо – останалото можете да допишете сами.
Друг подобен пример разказва Стан Новак от Кливланд, Охайо, който
25

посещаваше един от моите курсове. Една вечер Стан се прибира от работа и намира малкия си син Тим ритащ и пищящ на пода на дневната. На следващият ден той трябва да тръгне на детска градина, но се инати. Естествената реакция на Стан би била да изпрати момчето в стаята му и да заяви, че най-добре е да свикне с мисълта, че ще отиде в детската градина, защото няма друг избор. Но Стан разбира, че с това няма да убеди
Тим и дори синът му да отиде в детската градина, ще го направи с нежелание, и затова сяда и си задава въпроса: „Ако аз бях Тим какво би ме накарало да се радвам, че ще отида на детска градина?” Двамата с жена му правят списък на всички забавни неща,
които се правят там – рисуване направо с пръсти, песнични, нови приятели. После започват да действат. После започват да действат. „Всички се заехме да рисуваме с пръсти на кухненската маса – жена ми Лил другият ми син Боб и аз. Всички се забавлявахме. Не след дълго Тим надничаше от ъгълчето. После поиска да участва. „О
не! Първо трябва да отидеш на детска градина, за да се научиш да рисуваш по-този начин!” С целият ентусиазъм, който успях да извадя у себе си, аз му разказах за всички неща от списъка, така че да може да ги разбере – обясних му колко забавно ще бъде в детската градина. На следващата сутрин си мислех, че съм станал първи. Слязох долу и намерих Тим заспал на стола в дневната. „Какво правиш тук? – попитах го. „Чакам да отида на детска градина. Не искам да закъснея.” Ентусиазмът на цялото семейство беше събудил у Тим силно желание, каквото никакви обяснения и заплахи не биха могли да постигнат.
Утре може да ви се наложи да убедите някого да направи нещо. Преди да заговорите, спрете и се запитайте: „Как мога да накарам този човек да поиска да го направи?”
Този въпрос ще ни възпре да не се хвърлим необмислено в ситуация, говорейки напразно за това какво искаме. С
Някога наемах голяма зала в един нюйоркски хотел за двайсет дни всяка година,
за да изнасям там цикъл от лекции.
Веднъж в началото на сезона внезапно ме уведомиха, че наемът ми е вдигнат почти трикратно. Тази вест стигна до мен, след като билетите бяха отпечатани и разпродадени.
Единствено, аз не бях съгласен да платя увеличението, но каква полза да изнасям моето мнение по въпроса? Те се интересуваха от това, което те искат. Затова няколко дни по-късно реших да се срещна с управителя.
Казах му:
„Бях малко смутен от вашето писмо, но въобще не ви обвинявам. Ако бях на ваше място, сигурно и аз бих постъпил така. Ваше задължение като управител на хотела е да осигурите максималната възможна печалба на хотела. Ако не го сторите, ще ви уволнят, и с право. Нека сега вземем лист хартия и да запишем предимствата и недостатъците за вас, ако настоявате за това повишение на наема.”
Взех една бланка, прекарах черта през средата и написах над едната колона
„предимства”, а над другата – „недостатъци”.
Под „предимства” написах: „залата се освобождава”. Казах: „Ще имате предимството, че залата ще бъде свободна за танцови забави и конференции. Това е голямо преимущество, защото за тях ще ви платят много повече, отколкото аз ще ви платя за изнасяне на цикъл лекции. Ако аз заемам залата двайсет дни в разгара на сезона, това сигурно означава за вас да изгубите изгодна сделка.
26

Сега да видим недостатъците. Първо, вместо да пивишите прихода си от мен,
вие ще го намалите. Всъщност, дори ще го загубите, защото аз не съм в състояние да плащам исканият от вас наем. Ще бъда принуден да провеждам курса другаде.
Има и друг недостатък. Тези лекции привличат тълпи от образовани и културни хора във вашия хотел. За вас това е добра реклама, нали така? Всъщност, ако похарчите пет хиляди долара за реклама във вестниците, няма да доведете в хотела си толкова хора, колкото ви водя аз с тези лекции. За един хотел това е важно, нали?
Докато говорех, аз вписах тези два „недостатъка” в съответната графа и подадох листа на управителя с думите: „Моля ви вниматлно да обмислите предимствата и недостатъците за вас и после да ми съобщите решението си.”
На следващият ден получих писмо, с което ме уведомяваха, че наемът ми ще се повиши само с 50% вместо с 300%.
Обърнете внимание, аз получих това намаление без да кажа и дума за това какво аз искам. През цялото време говорих за това, което другият искаше, и затова как може да го получи.
Да предположим, че бях направил, онова, което е най-близко до ума. Че бях се втурнал в кабинета му с думите: Какво значи това, да ми повишавате наема три пъти,
след като знаете, че билетите са отпечатани и съобщенията са разпратени? Триста процента! Това е подигравка! Абсурд! Няма да ги платя!”
Какво щеше да стане тогава? Щеше да избухне спор, а нали знаете как свършват споровете. Дори да го бях убедил, че греши, гордоста нямаше да му позволи да отстъпи.
Ето един от най-добрите съвети, изказвани някога за деликатното искуство на човешките взаимоотношения. Хенри Форд казва: „Ако въобще има тайна на успеха, тя е в умението да разбереш гледната точка на другия, да се опиташ да видиш нещата от неговия ъгъл, а след това от своя собствен.”
Това е толкова добър съвет, че искам да го повторя: „Ако въобще има тайна на

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: