ТЕМА 16. ТЪРГ ЗА ПРИВЛИЧАНЕ НА ОФЕРТИ

• 
  Инженерингова дейност;
  
• 
  Всички видове произведения на машиностроителната промишленост;
  
• 
  Суровини и материали, горива, хранителни стоки, произведения па химия­та, нефтохимията, добивната промишленост и др.,
  

• 
  Организатори на търговете са най-често държавните ведомства и организации, местните структури. Това се обяснява с предимст­вата на тръжната форма за възлагане на крупни поръчки и със самото естество на обичайните потребности на тези клиенти.
  
• 
  Оференти по търговете са инженерно-строителни и инженерно-консултантски компании.
  

Този критерий позволява диференцирането на търговете на открити (наричани още явни или гласни) и закрити (тайни, негласни).

Изборът на открит или закрит търг е функция на действието на редица фак­тори. Един от тези фактори със съществено значение е действащата правна нор­ма, която пряко разпорежда практиката на открития или закрития търг при конкретно посочени случаи или предоставя свобода за избор на организатора на търга.

Като правило откритият търг се предписва в качеството на задължително условие от международните финансово-кредитни институции (банки, инвести­ционни фондове, банкови консорциуми, агенции за развитие и др.), когато те предоставят кредитите за изграждането на въпросния обект на търга.

По законодателен път могат да бъдат предписани и закритите търгове. Научно-техническите проекти, обектите, свързани пряко или косвено с национал­ната сигурност на съответната страна и др., като правило се обявяват от дър­жавните ведомства и организации в качеството им па клиенти, на закрити тър­гове. Изборът на закрит търг може да бъде продиктуван и от обективни причи­ни, вън и независимо от закона или когато той не налага императивни норми на организаторите на търговете относно начините на провеждането им. Подоб­ни са случаите, когато пазарът на обекта на търга се характеризира с олигополна структура - малък брой оференти са в състояние да предложат реално конкуриращи се оферти, поради което е по-целесъобразно те да бъдат пряко пока­нени за участие. Закритите търгове са свързани и с производството и доставка­та на уникално оборудване, зад което вече е изградена и функционира система на силна монополизация и специализация в производството и на пазара. При закритите търгове доминират факторите на не ценовата конкуренция, свързани преди всичко с технологичния фактор, високата степен на риска за провеждане на фундаментални и приложни изследвания и с ограничени въз­можности за пълна и точна оценка на разходите за осъществяване на проекти­те на етапа на възлагане на поръчките.

Видове търгове в зависимост от характера на участващите оференти

Две групи търгове - национални и международни.

• 
  Национални са търговете, в които се допуска участие в качеството на офе­ренти единствено на местни фирми. Това обуславя необходимостта от публику­ване па поканата за търга само в местната преса (при откритите търгове) или непосрествено привличане към участие единствено на местни фирми (при зак­ритите търгове).
  
• 
  Международни са търговете, при които се предвижда откритата възмож­ност всички желаещи оференти, независимо от националната им принадлеж­ност да бъдат допуснати до участие, ако отговарят на съответните изисквания на тръжните условия.
  

В този смисъл търговската практика познава едностепенни (наричани още еднократни или едностайни), двустепенни (дву-етапни или търгове с предварителна квалификация на оферентите) и триетапни (много-етапни) търгове.

• 
  Едностепенните търгове се реализират по най-опростената и кратка процедура и обичайно са свързани с несложен ха­рактер на обекта на търга и приоритет на ценовата конкуренция. Публикуването на съобщение за неговото обявяване, респ. поканване на желаещите оференти към участие, при открит търг, съответно установяване на преки контакти с предпочетените оференти, при закрит търг. На основата на получените тръжни условия оферентите изра­ботват своите предложения (тръжните оферти), които тръжната комисия ана­лизира, оценява и класира, за да съгласува и сключи договора за изпълнение на въпросната поръчка с оферента, спечелил търга.
  
• 
  При двустепенните търгове тръжната процедура предвижда два етапа: предварителна квалификация на оферентите (първи кръг) и учас­тие на допуснатите (избраните) оференти в самия търг (втори кръг), който се развива на практика по технологията на едностепенния търг.
  
• 
  Тристепенните, а понякога отговарящи и на наименованието многостепенни търгове са по-скоро разновидност на двуетапните, тъй като на първите два етапа от своето развитие те следват процедурата на търга с предварителна квалификация, но при съблюдаване от оферентите на следното специфично изис­кване, заложено в тръжните условия: офертите трябва да бъдат разделени на техническа и търговска част, всяка от които се депозира като обособено тър­говско предложение, обозначено съгласно изискванията за адрес, шифър или код на съответния търг, независимо че се представят в общ пакет (плик), който на свой ред се обозначава при спазване на същите процедурни формалности. На практика това означава, че когато търгът влезе във втория кръг на техноло­гичния си цикъл (след приключила предварителна квалификация), тръжната комисия осъществява анализа и оценката на техническите оферти, без да отва­ря търговските. С избора на най-подходящите технически предложения, безс­порно на основата на показателите на неценовата конкуренция, се влиза в тре­тия етап на тръжната процедура - анализ и оценка на търговските оферти, съ­ответстващи на допуснатите технически предложения.
  

Основните дейности по хода на тръжната процедура са:

• Всеки търг започва но инициатива на купувача, т.е. клиента или организато­ра на търга. При двустепенните търгове клиентът поставя начало на тази инициатива с изработване на документите за предварителна квалификация и поканата за участие, отправена към потенциалните оференти.

• Клиентът осъществява анализа и оценката на качествата на оферентите на за участие в търга, съответстващо на спецификацията и изискванията на обекта и условията на неговото изпълнение. В резултат на този анализ и оценка клиентът определя оферентите, допуснати до следващия втори етап – т.е. до конкретно участие в самия търг, като им предоставя комплект от тръжните документи за целите на изработването и депозирането на тръжните оферти… ……..????

Определящо място в системата на съвременния международен бизнес заемат комплексните форми на ВИД, или вариантите на международно фирмено инвес­тиционно, производствено и научно-техническо сътрудничество, както и пре­ките задгранични инвестиции. Рязка граница между така посочените области не може да бъде посочена поради тясната връзка и зависимост между тях. Традици­онно място в богатия спектър от възможности за международно фирмено сът­рудничество си запазват формите на производственото коопериране. Богатата история на кооперационните сделки и техният сравнително по-ясно изразен, кон­кретизиран и отработен технологичен цикъл позволяват и налагат те да бъдат разгледани определено като разновидност на комплексните форми на ВИД.

Международното коопериране на фирмено равнище, или обединяването на усилията и действията на различни фирми за определени цели, е разнообразна и високо специализирана дейност, осъществявана чрез различни видове операции и практически във всички възможни сфери на дейност - научноизследователска, инвестиционна, производствена, маркетингова, търговска и т.н. Ето защо на прак­тика съдържанието на това понятие надхвърля границите на използваното наи­менование. Коректността изисква наименованието производствено коопериране да обхваща формите на кооперационните връзки в самото производство. На прак­тика обаче се отива още по-далече в разминаването между съдържание и изпол­звани понятия - в документите на основните международни организации и в пуб­ликациите на редица специалисти се използва още по-тясното понятие - про­мишлено коопериране. Подобен подход има своето обяс­нение и обосновка - основните резултати и най-ясно установените форми на коо­периране на фирмено равнище в сферата на международния бизнес се наблюда­ват именно в промишленото производство. Сътрудничеството в производствена­та сфера неизбежно се свързва в по-голяма или по-малка степен и с развитие на тесни инвестиционни, научно-технически, маркетингови и други връзки между контрагентите -те предшестват и обуславят кооперационните отношения в про­изводството, а в други случаи са производни на тях.

Производственото коопериране е бизнес практика, традиционна и ефектив­на в най-висока степен за отношенията между партньори от държави с прибли­зително сходни равнища на икономическо, техническо и технологическо равни­ще на производството, без това да се разглежда като задължителна и единстве­на предпоставка за успех. Стопанската история, вкл. и нашето съвремие, разк­риват редица ефективно действащи дългосрочни споразумения за производст­вено коопериране и между предприятия от държави, показващи очевидна раз­лика в степента на икономическо развитие. От една страна, това се обяснява с възможността кооперационните връзки да обхващат твърде тясно специализи­рани области, в които и по-слабо развитата икономика може да показва прив­лекателност, а от друга страна - с целите, които се преследват, и предимствата, които предлагат на участниците редица форми на производствено кооперира­не. В качеството си на една от възможните форми на междуфирмено сътрудни­чество в интернационален план производственото коопериране представлява едно от най-добрите постижения на международния бизнес, с много богата ис­тория и традиции и не по-малко благоприятни перспективи за развитие.

Международното производствено коопериране познава различни форми, които могат, макар и с известни резерви, да бъдат обособени в две основни групи:

• форми на коопериране на основата на договори за съвместна дейност без изграждане на нова самостоятелна икономическа и юридическа единица за целта. Подобни варианти са еднофазното и двуфазното коопериране, сдел­ката на ишлеме, договорите за съвместна дейност, субконтрактът и др.;

• коопериране в границите на създадени за целта нови стопански единици под формата на юридически лица със съвместното капиталово участие на парт­ньорите. Класически примери са смесените предприятия и консорциумите.

Това дава основание подобен тип сделки да се наричат още коопериране с цел монтаж или комплектуване. Известна като еднофазно коопериране, тази форма регламентира договорно отношенията на самата доставка на елементите, сътрудничеството в областта на производството и реализацията на готовата продукция. Страните по сделката запазват пълната си производствена, търговска, финансова, правна самостоятелност, не се създават нови юридически лица нито каквито и да било организационни единици за съвместна производствена дейност. Подобен тип междуфирмени връзки твърде често са начален етап на задълбочаване на кооперационните отношения по пътя към по-сложни варианти - например подготовка на сглобяващата страна за усвояване на производството на въпросните части и възли (или поне на някои от тях) на собствена територия. Практиката познава варианти на еднофазното коопериране:

• доставката на частите е в напълно разглобен вид или монтажът се осъществява изцяло от приемащата ги страна

• доставката на частите е в полуразглобен вид

• доставката на частите е за целите на интегрирането им в ново

Посочените разновидности са характерни за различни отрасли на обработващата промишленост с преобладаващо тегло в машиностроенето, електрониката, автомобилостроенето и др.

В странови план подобна форма на производствено коопериране е характер­на за отношенията между страни със забележими различия в степента на ико­номическото развитие, но се практикува и във вътрешно-фирмените отношения на големите корпорации - между техните самостоятелни поделения (филиали, дъщерни фирми, смесени предприятия), разположени на територията на раз­лични външни пазари.

Еднофазното коопериране показва и богат маркетингов ефект като успешен вариант на приложение на стратегията развитие на пазара, т.е. навлизане на нов пазар с отдавна усвоен продукт. В този смисъл редица фирми използват подобна форма на коопериране с цел удължаване на жизнения цикъл на про­дукта.

2. 
   Сделка за преработка на чужди ресурси или ишлеме
   

2. 
   Двуфазно коопериране…………….?
   
3. 
   Договорено смесено предприятие………………..?
   
4. 
   Субконтракт ( има пропуск и продължава с следното)
   

• финансовите отношения между контракторите и субконтракторите са твър­де усложнени, защото поддоставката или подизпълнението се вграждат в готов продукт, предоставян от контрактора на трета страна, а това забавя плащанията на контрактора спрямо субконтракторите;

• поради самото естество на договора за поддоставка или подизпълнение осо­бени проблеми пред главната фирма - контрактора, могат да създадат сро­ковете за изпълнение ма задачите от субконтракторите, вкл. и при акуратно от юридическа и икономическа гледна точка отработване на клаузите на договора за субконтракт. Всяко закъснение от поддоставчиците или подиз­пълнителите дори когато то финансово се възмездява на контрактора, във верижна реакция се отразява отрицателно на изпълнението на крайния го­тов продукт, за който отговорност пред клиента носи контракторът;

• особени проблеми създава некачественото изпълнение на доставките и дей­ностите от субконтракторите, неспазването на определените изисквания за използваните суровини, материали, енергия и др.

• посочените и редица други проблеми логично водят до въпроса за контрола. Изграждането и функционирането на системата за контрол, упражняван от контрактора върху дейността на субконтракторите, е специфичен и същест­вен аспект при отработването на договора. Особено внимание заслужава прилаганата специфична система за санкции при неизпълнение, за гаранци­ите, които имат за цел да намалят риска за контрактора при използването на субконтрактори и др.

Посочените разновидности на производственото коопериране намират ши­роко приложение в съвременния международен бизнес благодарение на въз­можностите, които те предлагат за гъвкавост и маневреност на участващите фирми, както и сигурността, която предлагат в резултат на дългогодишна прак­тика и богати традиции. Картината обаче на тези възможности би била непъл­на, ако не разгледаме и формите на коопериране в границите на изградени за целта нови стопански и юридически обособени предприятия, което е предмет на следващата тема на учебника.

ОБОБЩЕНИЕ

1. Между различните комплексни форми за външноикономическа дейност съществено и традиционно място заема богатството от варианти на произ­водствено коопериране или обединяване на усилията и действията на раз­лични фирми с цел постигане на определени цели.

2. Основните форми на производствено коопериране се класифицират в две основни групи - коопериране на основата на договори за съвместна дейност;

- коопериране в границите на създадени за целта нови стопански и юриди­чески обособени предприятия.

3. Вариантите на коопериране на основата на договори за съвместна дейност включват: съвместно производство при пълна свобода на партньорите; сдел­ка за преработка на чужди ресурси (ишлеме); двуфазно коопериране; дого­ворно смесено предприятие; субконтракт.

4. Същностната характеристика на субконтракта като форма на производст­вено коопериране, за разлика от другите посочени варианти, предполага отношения на йерархична зависимост на договарящите страни - контрактор и субконтрактор. Контракторът определя условията и контролира из­пълнението па поръчката, която е възложил на субконтракторите.

5. Основните предимства на субконтрактната система на фирмено сътрудни­чество за контрактора са свързани с разширяването на производствените възможности, повишаването на копкурентоспособността, намаляването на разходи, разпределянето на стопанския риск и др.

6. Участието в субконтракт за поддоставчиците и подизпълнителите им оси­гурява сигурен пазар за произвежданата продукция, придобиване на опит и знания, техника и технология, достъп до крупномащабни международни проекти.

Съществуват различни определения за същността на смесената фирма, но нейните основни характеристики, обединяващи становищата на множество специалисти, накратко приведени са следните:

• различна национална принадлежност на партньорите, които могат да бъдат и повече от двама;

• юридическа обособеност, която се изразява в различен правен статут: акци­онерно дружество, дружество с ограничена отговорност (ООД) и др.;

• смесената фирма се подчинява на законите на страната, на територията на която е регистрирана;

• управлението на смесената фирма се осъществява съвместно от партньори­те на основата на съотношението на капиталовото им участие, но с открити възможности и за други начини, съгласно постигнатата договореност меж­ду тях;

• съвместно участие в резултатите от дейността на смесената фирма, т.е. в печалбите и загубите, също на основата на съотношението на капиталовото участие на партньорите;

Ph.R.Cateora посочва три основни характеристики на смесените фирми като стратегическо решение за установяване на чуждите пазари: (1) потвърдено на­мерение на партньорите за разделяне на управлението в смесената фирма; (2) смесените фирми са обединения между юридически лица - компании, държав­ни предприятия и др., но не между индивиди; (3) равностойни са позициите на партньорите. Същият автор привежда резултатите от едно изследване на при­чините, обуславящи предпочитанията на компаниите към смесени фирми. На първо място запитаните компании посочват привлекателност на новия пазар, последвана от: възможност за противодействие на ограничително регулиране в страната домакин; достъп до суровини; ограничен финансов риск; база за екс­порт; продажба на технологии: „Смесените фирми като начин за навлизане в международен бизнес показаха рязко нарастване през изминалите 20 години. Както при лицензирането, една от най-съществените причини за влизане в сме­сени фирми е същественото намаляване на политическите и икономическите рискове чрез обединяването на приносите на партньорите в предприятието. Също така много страни, по-специално слаборазвити, желаят смесени фирми като начин за привличане на чужди инвестиции. Смесената фирма може да бъде привлекателна за един международен маркетолог, когато: (1) тя дава въз­можност на компанията да използва специализирани умения на местния парт­ньор; (2) позволява на маркетолога да получи достъп до местната дистрибутор­ска система на партньора; (3) компанията търси възможност за излизане на пазара, когато всички напълно самостоятелни нейни действия са възпрепятст­вани; (4) когато отсъства капитал или квалификация на персонала за разширя­ване на международната дейност по друг начин."

Смесените фирми притежават изключително богата история, която е дове­ла до пъстро многообразие от видове, диференцирани на основата на различни критерии:

• характер на дейността: производствени, търговски, лизингови и други сме­сени предприятия. Заслужава обаче внимание фактът, че повечето съвре­менни смесени фирми, които имат дългогодишна практика зад себе си, но­сят комплексен характер и най-често съчетават производствена, търговска, маркетингова и друга дейност, вкл. и научноизследователска;

• съотношение на капиталовото участие: смесени фирми с паритетно капиталово участие или равно (в действителност по-скоро близко до равното); смесени фирми с различни процентни съотношения на представените наци­онални капитали. На основата на този критерий могат да бъдат диференци­рани и смесени фирми с преобладаващо чуждестранно капиталово участие, смесени фирми с преобладаващо национално капиталово участие и др.;

• правен статут: акционерни дружества, ООД и др.;

• отраслова насоченост: смесени фирми в добивната промишленост; смесени фирми в обработващата промишленост и т.н.

2. Създаване на смесена фирма

Учредяването на една смесена фирма по същество е сложен за изпълнение инвестиционен проект. Управленското решение за създаване на смесена фирма е резултат на техникоикономическо изследване и обосноваване на целесъоб­разността на подобно мероприятие, фазите, през които преминава процесът на техникоикономическото изследване и доказване на целесъобразността включват следните комплекси от дейности:

• изясняване и дефиниране на потребността или мотивите за създаване на въп­росната смесена фирма;

• анализ и оценка на фактите и данните относно действащите условия и пред­поставки, благоприятстващи или ограничаващи създаването и развитието на смесената фирма;

• изработване на варианти на техникоикономически решения за създаване на смесената фирма, анализ и оценка на представените варианти;

• вземане на решение за учредяване на смесената фирма, т.е. по същество взе­мане на ключовото управленско решение за инвестиране на капитал в ут­върдения проект - смесената фирма;

• изработване на документите за създаването на смесената фирма и изпълне­ние на всички необходими процедурни и други изисквания за целта;

• учредяване и регистриране на смесената фирма, откриване на нейната дей­ност.

Определящо значение за началото на скъпо струващия, трудоемък и сложен процес на доказване на техникоикономическата целесъобразност от изгражда­нето на смесена фирма има вярното, конкретното и изчерпателното устано­вяване и дефиниране на действителните лютиви или причини за проектирано­то създаване на смесената фирма. Мотивите могат да бъдат различни, взаим­но да се допълват или дори да предизвикват съмнения за наличие на противо­речия между тях, а именно:

• съвместно решаване на технологични задачи, т.е. проектира се преди всичко съвместна изследователска, развойна и внедрителска дейност с цел разши­ряване на технологичните възможности и повишаване на технологичната конкурентоспособност на партньорите;

• решаване на инвестиционни проблеми, т.е. привличане на капитали за реа­лизиране на определени проекти, които обещават ефективно бъдеще на ос­новата на добра технология, квалифициран персонал и др.;

• разширяване на гамата на произвежданите продукти до пълно отваряне на ветрилото на предлагането на пазара (вътрешен и външен);

• постигане на задоволителни решения, свързани със завоюването на нови или разширяването на съществуващите пазарни сегменти;

• разширяване на спектъра на използваните оръжия на неценовата конкуренция - например осигуряване на благоприятни възможности за настъпление в определената индустриална структура, по-благоприятен достъп до ресурси, навлизане в производствената и пласментната система на партньора и др.;

• преодоляване на бариерите на определени държавни граници, свързани с дейс­твието на диференцирани външноикономически режими в резултат на ико­номически, митнически и други съюзи и общности;

• осигуряване на по-добри условия за цялостно финансиране на осъществява­ната дейност чрез приближаване до благоприятни източници и предпостав­ки за международно финансиране, ползване на лизипгови и други аналогич­ни варианти на инвестиционно кредитиране и др.;

• достъп до високо специализирана информация, ноу хау, управленски и мар­кетинг опит и знания, възможности за повишаване на квалификационното равнище на собствения персонал и др.

Посочените по-горе мотиви и съображения, обосноваващи качалото на едно задълбочено проучване на целесъобразността от създаването на една смесена фирма, имат принципен, т.е. общовалиден характер и не изчерпват реалните мотиви и съображения на всеки конкретен случай.

2.2. Информационно осигуряване на процеса на създаване на смесена фирма

На основата на постигнатите резултати от дейността по изясняване и дефини­ране на целите или мотивите, които се преследват със създаването на смесена­та фирма, самото техникоикономическо проучване започва със събирането на целенасочена информация, позволяваща да се вземе правилно технико-иконо­мическо решение. Това означава събирането на информация на място, т.е. па територията, където се проектира изграждането на въпросната смесена фирма, както и професионалното набиране и обработване на вторична информация, която е необходима и полезна с доказателствената си сила за проектираните изводи и съображения.

Набирането на информация и осъществяването на самото техникоиконо­мическо изследване се извършва в следните направления:

2.2.1. Проучването на социално-икономическото състояние и развитие на стра­ната, на територията на която се проектира създаването на смесената фирма (приемащата страна), се организира и провежда по утвърдена схема, съдържа­ща един минимум от основни показатели, като:

• съвкупен обществен продукт - обем, структура, участие на основните отрас­ли във формирането му, съотношение между собствени и чужди ресурси за осигуряването му и др.;

• основни отрасли на националното стопанство - съотношение на участието им във формирането на съвкупния обществен продукт, основни фирми, пред­ставителки на дадените отрасли, равнище на технико-технологичното раз­витие на тези отрасли, тенденции и перспективи на тяхното развитие и др.;

• пазарна структура - степен на развитие, система от канали за реализация, интензивност и размери на търсене и предлагане на продукцията, свързана със замисления проект за създаване на смесената фирма, основни произво­дители и доставчици на тази продукция, конкуренция и др.;

• вътрешно - и външноикономическа дейност - обем, структура в стоков и геог­рафски план, основни тенденции на развитие, търговски баланс, приоритет­ни партньори, методи, форми и средства за стимулиране на участието на местните фирми в международен бизнес и др.;

• население - брой, заетост по отрасли, структура на активната част от населе­нието по основни отрасли, възнаграждения на работната сила и тенденции в развитието им, равнище на квалификация на работната ръка и др.;

• платежен баланс, външни дългове, зависимост от външните кредитори, ва­лутни резерви и тяхното състояние, ликвидност и стабилност на национал­ната валута, възможности за трансфер на капитали и печалби и др.

2.2.2. Проучването на политическата система и основните тенденции в поли­тическото развитие на дадената страна е необходимо за целите на установява­нето на силата и значението на рисковия фактор, респ. възможностите за раз­гръщане на надеждна, широко-мащабна и ефективна производствена, пласмен­тна и друга дейност с дългосрочно значение. Главните направления, в които се провежда подобно проучване, са: обществено-политически режим, основни политически сили и тяхното представителство в органите на властта, принципни и социалнополитически противоречия в отношенията между политическите сили и отделните обществени групи, отношение и настроение спрямо чуждия капитал, социалнополитическа зависимост от външни сили и държави при вземането на социалнополитически решения в определената страна и др.

2.2.3. Специално място в рамките на техникоикономическото изследване па целесъобразността от създаването на смесена фирма заема проучването на прав­ния режим относно навлизането и участието в стопанския живот на чужди инвестиции. Законите и разпоредбите, регламентиращи и контролиращи дей­ността на чуждия капитал на територията на приемащата страна, се анализи­рат в детайли и оценяват възможните последици от тяхното действие по отно­шение на свободата на влизане и движение на чуждите капитали в границите на индустриалната структура, към която принадлежи смесената фирма. Обект на изследване са и различията в третирането на инвестициите в различните отрасли в зависимост от установените приоритетни цели, респ. ограниченията, които са формулирани за чуждия капитал в правните норми. Изключително внимание се отделя на митническите разпоредби, облекчения и ограничения за дейността на чуждия капитал, възможностите за застраховане на инвестициите срещу обичайни и други рискове, режим за превод на печалбите, респ. за реинвестиране на финансови резултати в дейността па смесената фирма, разпоред­бите относно осъществяване на международен бизнес и др.

2.2.4. При създаването на смесени фирми съществен въпрос е ресурсното осигу­ряване на тяхната дейност на територията на приемащата страна. Този вид проучвания са тясно свързани с техникотехнологичните възможности за осъ­ществяване на производствена дейност на основата на съвместно производст­во, субконтракт и др.

2.2.5. Всяко техникоикономическо изследване трябва да съдържа варианти на предложения за финансово осигуряване на създаването и функционирането на проектираното смесено предприятие. В този смисъл проучванията се правят по посока на съществуващите възможности за кредитиране и условията за целта на територията на приемащата страна, възможностите за използване на анало­зи на кредитирането, като лизинговите операции, приложение на компенсаци­онен принцип за преодоляване на обективни трудности по пътя на инвестира­нето и кредитирането па текущата дейност на смесената фирма. Естествено, преценява се и целесъобразността от използване на вариантите на международ­ното финансиране или фирмени и банкови кредити и др.

2.2.6. Учредяването и ефективната дейност на смесената фирма предполага решаването на редица специфични проблеми на осигуряването на подходящ персонал за работа, както и постигането на необходимата съгласуваност на действията между представителите на двамата партньори в процеса на управ­ление на дейността на смесената фирма. Ето защо специално внимание се отделя па възможностите за привличане па персонал на място, като се оценя­ва неговата количествена и най-вече квалификационна и езикова характерис­тика, натрупан опит в подобна дейност, умения и знания за работа в интерна­ционални екипи и др.

2.2.7. Твърде често техникоикономическото изследване на целесъобразността от създаването на смесена фирма третира самостоятелно проблема за осъщес­твяване на ефективна маркетингова дейност на територията на приемащата страна и вън от нея. В условията на пазарна икономика е особено съществено предварителното изясняване на субективните и обективните предпоставки и въз­можности за осъществяване на действена реклама и пъблик рилейшънз, за фун­кциониране на ефективна система за делови комуникации, за изграждане и из­ползване на богато разклонена система от канали за пласмент, за прилагане на съвременни методи, форми и средства за обработка на пазара и др.

Техникоикономическото изследване приключва с изработването на оптими­зационен доклад относно най-добрите варианти за положително решаване на проблема за създаване на смесената фирма или за отказ от идеята. На тази основа се провеждат деловите преговори между партньорите за конкретните действия по пътя на учредяването на смесената фирма или изработване на не­обходимите документи - договор, устав или правилник. Важна предпоставка за успешното начало на дейността на смесената фирма е нейната регистрация съ­образно действащото законодателство в приемащата страна.

Смесената фирма, изграждана на основата на капиталовото участие на пар­тньорите, притежава доказани от практиката значителни предимства:

• достъп до суровини, материали, енергия, работна ръка и други производст­вени ресурси, което при пълна самостоятелност - 100% собственост върху производството на чуждата територия, би било трудно, несигурно, особено в съвременните условия на политическа нестабилност, висока инфлация, криминализиране на риска, засилване на тероризма и др.;

• универсален характер, що се отнася до областите на приложение и сферите на действие (производство, услуги и др.);

• дългосрочност и устойчивост на деловите връзки, обуславящи възможност за съвместно вземане на стратегически решения от участващите партньори;

• висок маркетингов ефект в качеството на елемент на международния мар­кетинг микс, и по-специално на системата от канали за задгранична реали­зация на продукцията, твърде често произвеждана на съответната чужда територия;

• осигуряване на директен достъп до чуждия пазар при по-висока степен на маневреност и гъвкавост в сравнение с другите методи и форми за осъщес­твяване на международен маркетинг - например експортът на стоки и услу­ги. Това предимство се умножава, когато смесената фирма е разположена на територията на държава, участваща в икономически общности, съюзи и др., защото се създават условия за използване на преференциален режим върху огромна пазарна територия;

• смесените фирми са ценен постоянен източник на специализирана информа­ция.;

Смесените фирми предполагат и определени рискове: навлизането на задг­раничните пазари чрез смесени фирми може да доведе до загуба на контрол върху пазарните позиции; необходими са сериозни инвестиции за създаването и функционирането на съвместните предприятия, които не могат да осигурят въз­връщаемост в кратки срокове. Практиката показва, че винаги се предвиждат периоди на установяване и укрепване, или още по-точно на инвестиране без възвръщане.

КОНСОРЦИУМИ

4.1. Същност на консорциума

Консорциумът като форма на междуфирмено коопериране в национален и интернационален план е традиционна и отлично отработена практика на обеди­няване на усилията на различни видове фирми и/или институти, банки, застра­хователни компании и др. на основата на разделението на труда с цел осъщест­вяването на съвместно производство, строителство и пласмент в значими раз­мери. Консорциумът е договорно обединение, което предполага запазване на юридическата и икономическата независимост на участващите в него компа­нии.

При образуването на консорциум участниците могат да избират между възможностите за „самостоятелно юридическо лице" или „договорно много­странно смесено предприятие за съвместна дейност", което не е юридическо лице. Тези възможности крият специфични особености в организацията и уп­равлението, както и в отговорността спрямо третите лица или фирми, с които консорциумът влиза във взаимодействие.

От позицията на критерия характеристика на участниците могат да се изве­дат консорциуми със сравнително еднородна структура, или обединения за це­лите на съвместна производствена дейност и пласмент, и хетерогенни консор­циуми, по правило организирани за изпълнението на комплексна задача (нап­ример изграждането на даден инженерингов проект - пътна магистрала, иригационна система, производствено предприятие и др.), която предполага учас­тието на компании с различен профил и специализация.

Съществена характерна особеност на съвременния консорциум е специфична­та организационно-управленска структура, стил и метод на управление, наблю­дение и контрол върху дейността му. Стратегическите решения за дейността на консорциума - установяване на принципите, целите, методите и формите на сътрудничество между участващите фирми, изработване и провеждане на по­литиката спрямо външния пазар (доставчици, клиенти и др.), се вземат от вис­шето ръководство, в което са представени всички членове на консорциума.

Оперативното ръководство на конкретната дейност на консорциума се осъ­ществява от една от участващите фирми (водеща фирма, лидер), а при големи­те консорциуми и от колективен орган, често наричан директорат, с участието на представители на три или повече водещи фирми-членки на консорциума. Лидерът на консорциума се избира от общото събрание. Доброто решение на тази задача се разглежда като основна предпоставка и фактор за успешното изпълнение на поставените пред консорциума цели. При равни други условия водеща е фирмата с най-богат и мощен икономически, технологичен, финан­сов, кадрови и информационен потенциал, като се имат предвид специфичните насоки на дейност на консорциумите. В редица случаи обаче - най-вече когато ( липсва……………………………………..)

ТЕМА 19. МЕЖДУНАРОДЕН ИНЖИНЕРИНГ

1. Основни постановки

Самото понятие инженеринг идва от английски език - engineering, с етимо­логична основа engine, което показва тясната връзка между неговото съдържа­ние и идеята за механиката. На тази основа твърде дълго в исторически план резултатите с материален характер от дейността преди всичко на инженерно-техническия персонал се третират като основна същност на инженеринговата дейност. Съдържанието на френското понятие ingenierie се обуславя от латинс­кия му корен geni и интегрира в единно цяло идеята за механиката с тази за интелекта, като центърът се поставя върху доминиращия според френските концепции интелектуален характер на инженеринговата дейност.

Опитите в отделните страни да се дефинира съдържанието на понятието инженеринг, независимо от постигнатите мащабни резултати от развитието на тази дейност в национален и интернационален план, продължават да показват различия относно характера и формите на проявление, мястото и ролята в раз­витието на съвременната теория и практика. Тези трудности са свързани със стратегическата позиция на инженеринга на границата между фундаментална­та и приложната наука, с ключовото му място в процеса на превръщането на науката в непосредствена производителна сила.

Мащабите, динамиката и същността на развитието на инженеринга като на­ционална и международна практика наложиха широки граници на тълкуванието на неговото съдържание. По своята същност инженеринговата дейност представлява една пъстра съвкупност от разнородни операции с интелектуален и материален характер на резултатите, обуславящи изграждането или реконструирането (модернизирането), пускането в експлоатация и нормалното функ­циониране на една производствена или друг вид система. Осъществяването тази сложна разнородна дейност, в основата на която винаги стои управление на ин­вестиционен процес, предлага много благоприятни и високоефективни предпос­тавки за трайно настаняване на международните пазари. Това се постига по пътя на изграждането, модернизирането и поддържането на обекти в сферата на про­мишленото производство, гражданската инфраструктура, информацията, управ­лението и др. Внедряваните технологични производствени и управленски реше­ния, предаването на знания, опит и умения за целите на експлоатацията и обс­лужването на инженеринговите проекти на чужда територия води до дългого­дишни здрави и с продължителен стопански ефект връзки между изпълнителя и клиента, развивани на територията на последния. Пъстрото вет­рило на вариантите на сделките за инженерингова дейност и темповете, с които те повишават ролята и значението си за решаване на фирмени, национални и международни задачи, доказват стратегическата стойност на подобен подход за навлизане на чуждите пазари, независимо от големите рискове, които неизбежно съпътстват осъществяването на инженерингови проекти зад граница.

Американският съвет за професионално развитие определя съдържанието на инженеринга като: „Творческо приложение на научните приноси към: про­ектиране на сгради, машини и съоръжения, производствени процеси и методи за тяхното използване -самостоятелно или в различни съчетания; строителст­вото и експлоатацията на обекти с пълно познаване на конструктивните им особености, прогноза за поведението на обекта, машините и съоръженията в специфичните условия за тяхната експлоатация с отчитане на функционалното им предназначение, необходимостта от икономичност на експлоатацията и си­гурност за живота на хората и имуществото."

Френски икономически и финансов речник дефинира инженеринга като: „концепционна, изследователска и координационна дейност, имаща отношение към различни дисциплини, упраж­нявани от инженери и техници за реализацията, модификацията или пускането в действие на един обект или съвкупност от обекти. Инженерингьт се осъщест­вява главно от интегрирани екипи и се прилага спрямо машини, сгради, заводи или части от заводи, оборудване или индустриални комплекси, градско или се­лищно устройство, системи за организация и управление. Приносът на инженеринга се прави било от специализиран екип, работещ вътре в дадено предприя­тие, било чрез разграничаване на инженеринговите проблеми, третирани в тези случаи като цяло в едно специализирано предприятие - модерен пример на еди­ница за услуги (инженерно-консултантски фирми, изследователски бюра, инже­нерингови организации). Следователно този термин означава едновременно една функция и една професия."

Доставките, дейностите и услугите по хода на развитието на един пълен ин­женерингов цикъл се разделят на две основни групи - интелектуален инжене­ринг (още чист, икономически инженеринг, инженерно консултиране или кон­султантски инженеринг) и основен, или технически. В първата група влизат всички видове дейности и услуги с интелектуален характер - различните видове проуч­вания (социални, икономически, технологични, хидроложки, геоложки, марке­тингови и др.); предаване на технология, опит, знания и умения; остойностяване и оценяване на офертите и тяхното конкретно изпълнение; организация и управ­ление; обучение на персонал и редица други. Интелектуалният инженеринг е обект на консултативните договори. Основният или техническият инженеринг - дос­тавка, монтаж и пускане в действие на комплектно оборудване, единични маши­ни и съоръжения, строителство и др., е предмет на инженерингови контракти твърде често в съчетание с инженерно консултиране, най-добре демонстрирано чрез примера на сделките за комплектен обект. По същество основният инженеринг включва резултати или продукти на материалното производство.

2. Международен инженерингов контракт - същност и основни аспекти на подготовката и сключването му.

Подготовката, сключването и реализацията на инженерингови контракти следва в общи линии принципната схема на всяка международна продажба, но самото естество, високата степен на сложност и пъстрота на предмета на сдел­ката, продължителните срокове на изпълнение и значителната степен на риска внасят много нюанси и специфика в тази принципна схема.

Началото на процеса на подготовка на една международна инженерингова сделка по правило поставя клиента/купувача на основата на възникнала и доб­ре осъзната потребност от реализацията на един инженерингов проект - строи­телството на една производствена единица, на една напоителна система, на един летищен комплекс, градско метро и т.н. За клиента най-голямо значение в гра­ниците на тази първоначална фаза има изборът на подход за установяване на делови контакти и провеждане на преговори с потенциалните изпълнители, на­ричани контрактори. Този избор се движи между две основни алтернативи -пряко договаряне или търг.

2.1. Установяване на делови контакти и провеждане на търговски преговори

2.1.1. Пряко договаряне

Провеждането па преки търговски преговори с потенциални доставчици и изпълнители на инвестиционния проект предполага сериозна предварителна под­готовка. Като основа на преговорите клиентът предлага техникоикономическо задание, по съдържание твърде близко до тръжната документация в нейната специфична част, описваща техникоикономическите параметри на проекта.

Ефективността на резултатите от провеждани преки преговори за договаря­не на изпълнението на един инженерингов проект е функция на действието на редица фактори:

• добрата подготовка на клиента за провеждане на преговорите, включваща техникоикономическото задание с основните технически характеристики на проекта, условията на договора, предлаган на оферентите, и най-често правила или рамки, в които ще се провеждат преговорите;

• съгласуване на интересите между преговарящите още в началото на разго­ворите за взаимна защита на интелектуалната собственост, т.е. инфор­мация с такъв характер ще бъде поверителна, ако заинтересуваната страна желае това - например технологични секрети, програмни продукти и др.;

• правилно формулиране на целите и интересите на купувача;

• избор на подходяща стратегия и тактика на преговорите в съответствие със спецификата на обекта на договаряне, реалните позиции на договарящите, съотношението на силите и интересите на участниците и др.

• съществено условие за успех на преговорите е комплектуването на екипа за водене на преговорите от професионалисти, обосновано и компетентно за­щитаващи интересите на купувача. Това може да налага участието на про­фесионални консултанти, работещи на дългосрочна основа, или поканени за случая от заинтересувания купувач.

Клиентът и/или инвеститорът (твърде често различни институции) в редица случаи са изправени пред сложната задача за оптимизиране на избора - да ор­ганизират търг за привличане на оферти, или да прибягнат към директните контакти и преговори с подходящи по тяхна преценка потенциални доставчици и изпълнители.

Клиентът не винаги е свободен в избора на подход за провеждане на прего­ворите и възлагане на поръчка за изпълнение на планирания инженерингов проект. В повечето държави действат правни разпоредби, задължаващи дър­жавните и местните ведомства и организации да възлагат поръчките си над определена стойност на търг. В тези случаи въпросът се свежда по-скоро до това какъв вид търг да се приложи - открит, закрит, едноетапен, двустепен, вътрешен, международен и т.н., ако не действа правна регламентация. Отго­ворът може да бъде резултат и на конкретно действащите условия и изисква­ния за осъществяване на проекта - така например международните и редица национални финансово-кредитни институции рядко посрещат с одобрение подхода на прякото договаряне на проекти, финансирани с тяхно участие. И все пак в съвременната пъстра и богата на специфика стопанска действител­ност в национален и международен план въпросът за подходите с цел избор на подходящи оференти и изпълнители на инвестиционните проекти няма едноз­начен отговор.

Предпочитанията на съвременните клиенти в полза на търга, като съзтеза-телен способ за привличане на търговски предложения, се диктуват от сложен комплекс от причини и съображения с обективен и субективен характер:

• същностната характеристика на инженеринговата дейност. Инженерин­говият проект, като съвкупност от разнородни по характер дейности, пред­полага висока степен на сложност, риск и несигурност, продължителни сро­кове на осъществяване и високи стойности на поръчките. Ефектът на подобна операция следва да се търси още на етапа на подготовката с избора на компетентен и конкурентен изпълнител, което се постига с по-голяма сте­пен на сигурност чрез механизма на тръжната процедура;

• търгът е метод за възлагане на поръчки от държавни и местни ведомства и организации за изпълнението на проекти с национално и международно значение, обосновано в текстовете на националните програми за развитие, двустранни и многостранни договорености на международна основа. Това означава, че международният търг се прилага и като най-подходящ метод за установяване на система от критерии и контрол върху изразходването на бюджетни и кредитни средства, предвидени за целта;

• държавните и местните ведомства и организации по правило не притежават необходимия опит и знания, нямат развит собствен организационно-управленски апарат за провеждане на маркетинг проучвания, за установяване на трайно действащи делови връзки с потенциални контрактори. Ето защо, с цел намаляване на риска, свързан с прякото излизане на международния па­зар в условия на недостатъчна компетентност и конкурентоспособност, подобни клиенти предпочитат да прилагат по-надеждни процедури за въз­лагане на поръчки за изпълнение на определени дейности или доставка на стоки, каквато е именно тръжната процедура;

• в съвременните условия на нарастващ стопански риск, развитие на крими­нален характер на този риск и явления на тероризъм откритият търг е сравнително по-сигурно средство за борба с корупцията, разхищенията, не­правомерното облагодетелстване на отделни изпълнители и други възмож­ни негативни явления, съпътстващи крупния бизнес;

• международният търг - в най-висока степен неговите варианти с предвари­телна квалификация на оферентите, е солидна гаранция за запазване на ин­тересите на клиента. Те са защитени от: самата системата от гаранционни депозити на оферентите за лоялно участие в търга и добросъвестно изпъл­нение на поръчката при спечелен търг, респ. подписан договор за целта; благоприятната възможност да се използва опитът на висококвалифицира­ни експерти (консултанти) при подготовката на тръжните документи, в хода на анализа и оценката на офертите и всички други дейности по хода на тръжната процедура; самият характер на тръжната оферта в качеството й на твърда, т.е. валидна в границите на действието на банковата гаранция; възможността на клиента да извлича максимална полза от конкуренцията между оферентите и др.

Балансът на плюсовете и минусите на избора на търга за установяване на дело­ви контакти и провеждане на търговски преговори показва и съществени рискове: високи разходи за подготовка, организиране и провеждане на търга; продължи­телни срокове, необходими за целта; несъмнената сложност на тръжната процеду­ра и други недостатъци, свързани със спецификата на конкретния случай.

Вземането на решение за изпълнението на един инвестиционен проект пос­тавя пред клиента - държавна, общинска или частна организация и въпроса за оценката на подходящата характеристика на самите изпълнители - контракторите. Още с документите за предварителна квалификация и тръжните условия се обосновават възможните алтернативи, между които клиентът ще избира в хода на анализа и оценката на представените конкурентни предложения. Твър­де често клиентът дори стимулира взаимодействие между конкуриращите се оференти, за да направи най-добрия от позицията на собствените си интереси избор на метод за договаряне и на конкретни изпълнители. Това налага, макар и накратко изясняване на основните алтернативи, в границите на които клиен­тът прави своя избор.

Съвременният клиент по инженеринговите контракти е изправен пред срав­нително богата гама от възможности, кратко разгледани по-нататък.

2.13. Избор на подходящи контрактори (изпълнители)

• Вариант, при който клиентът не участва в изпълнението на проекта. Независимо какъв е изборът на клиента - пряко договаряне или търг в раз­личните му варианти, проектът може да бъде възложен за изпълнение на основата на един договор или разделен на подзадачи, покривани по съвкуп­ност от множество договори. Когато по определени съображения клиентът предпочита подхода на един договор, той отново има възможност за избор -един договор, сключен с една фирма контрактор или група предприятия в ролята на колективен контрактор. Всяка от тези алтернативи има своите плюсове и минуси.

- Избор на вариант „един договор с една фирма контрактор. Възлагането на изпълнението на един инженерингов проект в границите на един договор, контрагенти по който са клиентът и едно предприятие контрактор, предполага:

а) оферентите да покрият със своите търговс­ки предложения проекта като цяло. Това означава преди всичко всяка оферта да почива върху индивидуално проектиране, което при определе­ни ситуации може да затрудни анализа и оценката на офертите;

б) пора­ди необходимостта да бъдат оптимизирани голям брой разнородни дей­ности, покриването на проекта с един договор означава за оферента, респ. контрактора, по-висока степен на риска. Безспорно, практиката предла­га компенсиращи механизми (например системата на субконтракта), но главната отговорност пада върху контрактора, страна по договора с кли­ента;

в) рискът за клиента се увеличава, ако по една или друга причина той направи несполучлив избор на контрактор, с който е подписал дого­вора за изпълнение на проекта като цяло.

Тази възможност, често използвана в практиката при сложни, мащабни и скъпо струващи проекти, може да се реализира по два начина:

а) контракторът е юридическо лице, обединяващо група предприятия. По правило този вид междуфирмено обединение приема статута на сме­сена фирма на каниталова основа или на консорциум;

б) членовете на групата, изпълняваща ролята на контрактор (по същество колекти­вен), се обединяват на основата на договор за съвместна дейност, без да създават ново юридическо лице. Както вече беше посочено, формите, в които се изразява подобно съдържание, са договорно смесено предприя­тие и консорциум на основата па дого­вор за съвместна дейност.

Не по-малко значение в практиката, освен посочените вече възможнос­ти, има и подходът, при който клиентът по един инженерингов проект, разделя поръчката на части, за които сключва отделни договори. Безс­порно, това предполага съответната подготовка за оптимизиране на по­добен вариант като основна цел на прякото договаряне или на търга, или като една от възможните и заслужаващи внимание алтернативи за из­пълнение на проекта.

- Избор на вариант „множество договори за изпълнение на инженерингов проект"

Когато един клиент обсъжда възможността да раздели изпълнението на една инженерингова поръчка между различни изпълнители, възникват редица въпроси, отговорът на които се търси още на етапа на подготовката за договаряне. Принципът на разделяне на поръчката може да бъде различен. Всеки инженерингов проект, респ. инвестиционен процес, има относително обособени комплекс от дейности:, проучване, проектиране, доставка и монтаж на комплектно оборудване, трансфер на технология, строителство и т.н. Следователно налице са минимум две алтернативи - клиентът ще следва традиционната схема на разделение на труда между участващите контрактори съобразно характера на осъществяваните дей­ности или ще допусне разделение и в рамките на обособените комплекси от доставки и дейности. Това е от значение за методите, които ще се прилагат впоследствие от самия клиент за координация, контрол и борба срещу риска.

Възприемането на подхода „разделяне на поръчката на договорна осно­ва между различни изпълнители" предполага адекватни управленски ре­шения за осъществяването на координацията на действията на изпъл­нителите, на определяне на методите и средствата за окачване на наб­людение и контрол върху цялостното изпълнение на проекта. Ето защо, макар клиентът пряко да не участва в изпълнението, той има вече раз­лично отношение към ключовите проблеми на операцията - координа­цията, контрола, риска, сроковете на изпълнение, бюджета и др. Вариан­тите, които той може да избира, са различни:

а) функциите по координа­цията, наблюдението и контрола върху хода па развитието на проекта, което означава и риска за спазване на изискванията за синхрон, необхо­дима последователност и взаимна връзка между реализираните дейнос­ти от различните изпълнители, се поемат от клиента;

б) клиентът прив­лича на договорна основа инженер-консултант, който му оказва квали­фицирана помощ при осъществяване на координационните и контролни функции;

в) управлението на проекта се възлага на основата на договор с клиента па специализирана инженерно-консултантска (възможно и инженерно-строителна) компания, която влиза в ролята на т.нар. управ­ляващ контрактор;

г) управленските функции биха могли да се предоставят на един от основните изпълнители на проекта на основата на отделен договор между него и клиента. Изборът на вариант „множество договори" (по същество множество кон­трактори) като основа за изпълнение на един инженерингов проект на­лага предварителен анализ и оценка на очакваните предимства в сравни­телен план с вероятните рискове. Обичайно ползата се търси в такива направления, като: намаляване на финансовите разходи; оптимизиране на съотношението местно-чуждестранно участие; използване на изгодни условия за бюджетно финансиране или други преференции и др.

• 
  Вариант, при който клиентът участва в изпълнението на проекта. Конкретното участие на клиента в изпълнението на инженеринговия про­ект е характерно за мощните фирми клиенти, които притежават ресурси за самостоятелно осъществяване па определени дейности и доставки по хода на инженеринговия цикъл. Така например при варианта „множество дого­вори" клиентът може да представлява един от самостоятелните изпълните­ли. По същество клиентът участва в реализацията на инвестиционния про­цес и когато осъществява управление, координация и контрол върху дей­ността на изпълнителите (контракторите). В практиката се прилагат и ва­рианти, при които клиентът и контракторът съвместно осъществяват екс­плоатацията на готовото предприятие.
  

- Инженерингьт е сложна съвкупност от разнородни дейности, осъществява­ни в определена последователност и връзка с цел изграждането или рекон­струирането на една производствена или непроизводствена система.

- Основни групи инженерингови дейности, обект на международен обмен са: интелектуални (инженерно-консултантски) услуги (интелектуален, чист инженеринг); материални продукти (основен, технически инженеринг) - производство, доставка и монтаж на комплектно оборудване, строителство, въвеждане в експлоатация и др.

- Подготовката за сключване на договор за инженерингова дейност показва определена специфика в сравнителен план с традиционната сделка за меж­дународна продажба. Тази специфика се изразява в самите подходи за дого­варяне, избор на подходящ контрагент (контрактор, изпълнител) и др.

- Една международна инженерингова поръчка може да бъде възложена чрез пряко договаряне или организиране на търг с цел привличане на; подходя­щи, т.е. конкурентни оферти. Всеки от тези подходи има своите предимства и рискове.

- Изборът на подходящ контрактор е един от основните проблеми на клиен­та по инженеринговата операция. За целта той балансира предимствата и рисковете на редица варианти - един договор с една фирма контрактор или с повече фирми в ролята на колективен контрактор; множество договори с множество контрактори и др.