ГЛАВА ТРЕТА: АГРОМАРКЕТИНГОВА ПРОДУКТОВА ПОЛИТИКА

Вземането на решения във връзка с продуктовата политика засяга:

• 
  Компонентите на отделния продукт;
  
• 
  Определяне какъв да бъде продуктовия портфейл на една насочена към селсото стопанство организация или значението, което му отдава фирмата, която извършва неговата дистрибуция.
  

• 
  ядро на продукта - трябва да включва качествата, които купувача цени и поради това го закупува и използва за: по-нататъшна преработка; за влагане като суровина в друг, краен продукт; за потребление след известно време в замразено или преработено състояние; за непосредствено потребление в преработен или свеж вид. Ядрото включва и веществата, които съдържа продукта и те могат да бат, както полезни, така и вредни. В резултат на тези вещества се получава продуктовото идентифициране – например ябълка сорт златна пармена и други.
  
• 
  уловим (формален) продукт - тук се определя опаковката, етикета, нивото на качество, чертите за определени селскостопански продукти и сортове.
  
• 
  добавен продукт – това са допълнителните услуги и изгоди за клиента, които се разглеждат като съвкупност от ползи, които получава един клиент или потребител - доставка до мястото на ползване, предоставяне на информация за качествата на продукта, начина на употреба, рецепти за приготвяне на други продукти и други. С увеличаване на добавените услуги може да се маневрира пред конкурентите, да се осигурят допълнителни конкурентни предимства, да се задоволят потребностите от различни потребители и други.
  
• 
  потенциален продукт – тук се определя какъв продукт да се произведе в бъдеще, какви нови потребности да задоволява. Потенциалният продукт е бъдещият стратегически фокус на маркетинга.
  

1.Селскостопански продукти за краен потребител – отделно лице или домакинство. Тези стоки се делят:

• 
  в зависимост от интензивността на търсенето, продуктите биват: с ежедневно потребителско търсене – хляб, месо, мляко; с периодично потребителско търсене – специални видове сирена;
  
• 
  в зависимост от характера на потребление: продукти със специфично търсене – подправки за определени ястия; продукти с импулсивна покупка – при наличие на определени плодове на пазари или щанда на супермаркета; продукти за екстремни случаи и обстоятелства – билки и медицински растения.
  

За добро и качествено маркетизиране на селскостопанските продукти на определени пазари е небходимо да се изясни мястото им в агропродуктовия свят – изискванията, на които трябва да отговарят съобразно съвременните възприятия.

Продуктовата политика включва и определяне на продуктовото име на селскостопанските продукти. За идентифицирането на продукта той се обозначава по различен начин – сорт, марка и търговска марка, която се отнася за преработени селскостопански продукти. С продуктовото име може ясно да се разграничи един продукт от други със същото предначначение.

Използването на търговско име има следните предимства:

-от гледна точка на потребителите ползите са:

*лесно продуктово разграничаване;

*установяване на пазарните позиции на продукта;

*установяване на покупателния риск;

*защита от конкурента;

*създаване на лоялност от страна на потребителите;

*по лесно продуктово позициониране;

*продуктовото име привлича крайния потребител;

*търговският посредник извлича полза от разпространението на продукта.

Продуктовата опаковка е също компонент на продуктовия маркетинг. Тя се явява емоционален елемент на представянето на продукта и трябва да въздейства положително върху сетивата на реалния и на потенциалния купувач и потребител.

Важни функции на опаковката са: да предоставя информация; да осигурява санитарно-хигиенно съхраняване на стоките, рекламна функция.

Изследванията, свързани с опаковката се насочват в следните направления: форма, цвят, обем, възможност за вторична употреба.

Второто направление на продуктовата политика е разработване на продуктов портфейл на произвеждащата и преработващата селскостопански продукти бизнесорганизация.

Продуктовата система (продуктовата структура, продуктовият микс) представлява наборът продукти, които една система (агробизнесорганизация, преработваща селскостопански продукти) може да произвежда.

В продуктовата структура се разграничават следните варианти: родове продукти; семейства продукти; отделни продукти.

Продуктовата структура включва продуктови линии и отделни продукти.

Съвкупността от всички продуктови линии представлява продуктовия микс на една фирма. Продуктовият микс има съответна дълбочина и ширина. За определен период се използва понятието продуктов портфейл, който представлява намеренията на една агрофирма да произвежда и да предлага на пазара набор от продукти.

Разработването на продуктовия портфейл става на основата на предварително определения офертен потенциал на агрофирмата.

Могат да се приложат следните подходи при разработването на продуктовия портфейл:

• 
  Агрофирмата може да предлага определени продукти и за тях да търси пазари в страната и в чужбина;
  
• 
  Агрофирмата е намерила пазари в страната и в чужбина и на тази основа тя планира структурата на продуктовия си портфейл.
  

Могат да възникнат следните ситуации, свързани с вземането на решения за развитие на продуктовата структура и продуктовия портфейл:

• 
  Включване на несвързани продуктови родове от семейства продукти и отделни продукти.
  
• 
  Провеждане на политика на монопродуктова структора – отглеждане на една култура, един тип животни и други.
  
• 
  Предлагане на тясно свързани продукти – пшеница, брашно, трици и други.
  

• 
  Качество на продукта;
  
• 
  Хигиенно-експлоатационните му качества;
  
• 
  Здравината на отделния артикул, а оттам и на дългия му живот;
  
• 
  Символите, приобщаващи продукта към международно приетите норми.
  

В системата на маркетинговите дейности, свързани със селскостопанския продуктов микс се включват:

• 
  Изследване на потребителските предпочитания;
  
• 
  Търсене на оптимално съчетание между цена и качество;
  
• 
  Изследване за възприемането на продукта, на отделни маркетингови миксове – като опаковка, цена, реклама и други.
  

• 
  непреработени продукти в свеж или замразен вид;
  
• 
  леко преработени продукти – с цел съхраняване; премахване на опашки, костилки; консервирани и други.
  
• 
  Изцяло преработени продукти – в хранителни продукти, готови за предлагане на крайния потребител и които не се нуждаят от по-нататъшна преработка.
  

• 
  Маркетингов продуктов анализ;
  
• 
  Анализ на продуктовата рентабилност;
  
• 
  Анализ на продуктовия жизнен цикъл и печалба;
  
• 
  Анализ на отношението продукт – потребител.
  

• 
  Производство и предлагане на продукти над средното качество; по-добре пакетирани продукти; екологично чисти продукти.
  
• 
  По-качествени доставки – по-бързо и по-често.
  
• 
  Продажбите се съпътсват с по-специални услуги като даване на съвети; рецепти и други.
  
• 
  Развитие на специални умения – да се правят контакти; умението да се използва местоположението на фермерския бизнес.
  
• 
  Умения да се разполага с капитал и той да се използва добре в нови продукти и в разработване на нови пазари.
  

Процесът продуктово обновяване включва в себе си всяко сериозно изменение на неговата форма, съдържание или опаковка, което има значение за потребителите.

Понятието нови продукти е многостранно и може да включва:

• 
  Продукти за определени селскостопански пазари – тук не във всички случаи пазара ги познава и реакцията му е непредвидима.
  
• 
  Продукти, различни по година на пускане на пазари за селскостопански продукти.
  
• 
  Различни продукти по субстанции или в някои случаи по технология на производство.
  
• 
  Различни продукти по начин на презентация.
  
• 
  Нови продукти за агрофирмата.
  
• 
  Нови продукти за съответната страна – тези продукти са непознати и риска не е малък, ако не се предприемат правилни маркетингови стратегии.
  
• 
  Нови продукти за световния аграрен пазар – Такива продукти се появяват рядко на пазара.
  

При вземане на маркетингови решения за лансиране на нови продукти се обръща внимание на определени техни елементи, а именно:

• 
  Свойства – измерения, компоненти, вещества, начин на производство, цена, други уловими и неуловими свойства, реални или възприемани свойства.
  
• 
  Ползи – за здравето, за създаване на спортна кондиция, за възстановяне от заболяване и други.
  

• 
  създаване на нови и различни от предлаганите в момента продукти, чрез стимулиране на творческият потенциал на агрофирмата;
  
• 
  реализиране на продуктов прогрес, чрез въвеждане на продукти, които задоволяват по-пълно и на по-високо равнище определени потребности.
  

• 
  пазарно лансиране на променени продукти – вариации, модификации на съществуващите продукти;
  
• 
  радикална иновация, която включва изменения не само на продуктите, но и в маркетинговите дейности като реклама, продажби и други.
  

В земеделието от един ресурс могат да се произвеждат различни продукти, достатъчно е само наличните почви и климатични условия да благоприятстват развитието им. Това дава възможност на отделните производители да отглеждат продукти, които изискват направата на по-малко относителни разходи.

Благоприятните климатични и почвени условия допринасят за по-висока производителност на земята (по-голямо количество продукция от единица площ) или за пълното унищожаване на продукцията. Затова природната среда се счита за активен производствен фактор и нейното въздействие не може да се елиминира по никакъв начин, освен да се променя силата му.

Квалифицираната работна ръка и познанията в земеделието, които се свързват със запас от технологични научни и пазарни познания, концентрирани в университетите, изследователските институти, частните изследователски звена и статистически агенции, както и добрата материално - техническа база допринасят за по - висока производителност на труда. Трудът в земеделието е фактор, който съединява всички останали. С творческото си отношение човек подобрява и умело използва другите фактори на производствения процес. Това пък, от своя страна, стимулира производството на разнообразни продукти или - ако няма възможност за това – производството на продукти с по –ниска себестойност.

Инвестициите за по-пълноценно използване и подобряване качеството на ресурсите се свързват с наличието на капитал и също оказват влияние върху продуктовата политика. Капиталът в земеделието притежава две форми – материално-веществена и парична. Като съвкупност от материално-веществените елементи, той спомага за ускоряване обмяната на веществата между човека и природата. Под своята парична форма се счита, че той е носител на техническия прогрес, т.н. модернизиращ фактор, макар че не всеки капитал е такъв.

Всеки един от тези ресурси оказва влияние върху сравнителните предимства, пазарния капацитет и конкурентните възможности в производството и търговията с аграрни продукти. По-високата им производителност и минимизирането на разходите водят до по-висока ефективност и рентабилност на продукцията.

Следва да подчертаем, че структурата и размерът на стопанствата определя възможностите на земеделските системи и техните адаптивни способности към промените на пазарната среда. Те са непосредствено свързана с икономическата жизненост и социалната ефективност на системата. По големите стопанства могат да реализират икономии от мащаба на базата на по - ефективното използване на ресурсите като по този начин получават по - голяма пазарна сила.

Продукцията зависи и от разширяването на стопанствата. Разширяването на стопанствата може да се осъществи по два начина. Първият е чрез наемане на допълнителни ресурси (земя, труд и капитал) от съответните пазари за определен период от време. Това ще доведе до повишаване на транзакционните им разходи, но реализирането на икономии от мащаба им позволява да продължат да предлагат продукцията на по - ниски цени и да реализират по - голяма печалба, което повишава конкурентните им способности.

Другият начин едно стопанство да увеличи размера си е, чрез съвместно създаване и използване на ресурси. Това се свързва с организирането на общи действия на производителите и подкрепата на обществото, т.е. необходимо е развитието на социалния капитал. Това допринася за по - ефективно използване на ресурсите, създаване сигурност на производителите и ограничаване до някаква степен на риска съпътстващ земеделския процес. Това позволява разширяване на пазарния капацитет и равнището на конкурентоспособност.

Продуктовата структура на аграрния сектор определя посоката и интензивността на икономическите връзки, както и аграрния експортен потенциал на страната. В пазарното стопанство тези икономически връзки се реализират на пазара и формират равнището и структурата на вътрешните цени на продуктите⁸.

Цената е един от най-гъвкавите елементи на маркетинговия микс поради това, че може да бъде бързо променяна, за разлика от характеристиките на продукта или от задълженията към дистрибуторските канали.

Цената представлява потребителната стойност на стоката, която се определя от производителя или дистрибутора, а не от потребителя.

Основните подходи при образуване на цената са следните:

• 
  Ценообразуване, ориентиране към разходите на производителя.
  
• 
  Ценообразуване, ориентирано към пазара.
  
• 
  Съчетаване на двата подхода.
  

Основните фактори, оказващи влияние върху ценообразуването са следните: разходи; маркетингови цели и стратегии; организация на ценообразуването; характер на пазара; конкуренция; посредници; общо развитие на икономиката.

Като допълнителни фактори можем да разграничим: мита, данъци, такси; инфлация; различия в инфлацията по региони и страни; промени във валутните курсове; транспортни разходи и брой посредници.

Основните методи на ценообразуването са:

• 
  метод на себестойност + печалба;
  
• 
  метод на контролната точка;
  
• 
  метод на потребителската оценка;
  
• 
  метод на базата на конкурентите;
  
• 
  метод на тръжното ценообразуване.
  

• 
  Разходно ориентирани подходи - Към производствените разходи се прибавя желаната печалба и отстъпките и се оформя крайната цена. Като недостатък на подхода можем да отбележим това, че той не се съобразява с цената на конкуренцията и очакванията на потребителите. Това е целево ценообразуване, което избира желаната норма на възвръщаемост. Основен недостатък е, че цената се избира така, че да донесе желано ниво на продажби, но те от своя страна се влияят от цената. Това означава, че не се разглежда функцията на търсенето.
  
• 
  Подходи, ориентирани към търсенето: Цената се формира на база на очакванията на потребителите. Наблюдава се, така наречената ценова дискриминация – един и същи продукт се продава на различни цени на различни клиенти или модифицирани версии на продукта или различно място или различно време. Необходимо е отделните пазарни сегменти да не се влияят, конкуренцията да не подбива цените, разходите за сегментация да са по-малки от ефекта от нея.
  
• 
  Конкрурентно ориентирани подходи: Фирмата поддържа средна цена за бранша (ако разходите или потребителското поведение са трудни за оценка).
  

Таблица 1.

Пазарите и цените на аграрни продукти могат да се образуват в условията на перфектна и не перфектна конкуренция. За първата е характерно продукцията да не се различава съществено по качество от тази на останалите производители; да не съществуват сериозни бариери за влизане или излизане на коя да е фирма в дадено производство; съществуват голям брой производители и купувачи, които имат достатъчно малък пазарен дял и не могат да оказват влияние върху цената; производителите и купувачите да разполагат с пълна информация за цените, качеството и количеството на продуктите, предложени на пазара.

Пазарната цена на селскостопанските стоки в условията на перфектна конкуренция се получава там, където кривата на предлагането пресича кривата на търсенето. Тъй като тези стоки често се характеризират с по - малка еластичност на предлагането от тази на търсенето, начина на постигане на пазарно равновесие наподобява паяжина, поради което се нарича “паяжинен модел”. В дългосрочен план цените са на равнището на минималните средни общи разходи, т.е. стоките се произвеждат с възможно най - ниски разходи.

При аграрните пазари, въпреки че се доближават до условията на перфектна конкуренция, често се забелязват деформации. Тези деформации се изразяват в трите основни форми на неперфектна конкуренция: монополистична конкуренция, олигополи и монополи.

Монополистичната конкуренция се характеризира с съществуване на различия между качеството на продуктите на отделните производители; съществуват много производители, но са по-малко отколкото при перфектната конкуренция, фирмите имат ограничен контрол върху цената на своя продукт; съществуват ограничения макар и несъществени за влизане на нови фирми в отрасъла. Цената тук не се определя от качеството на продукцията, тъй като тя не се контролира от производителите.

Другата разновидност на деформация е олигополът. За него е характерно участието на малък брой фирми, но са взаимосвързани и всяка от тях има достатъчно голям пазарен дял; имат ограничен контрол върху пазарната цена, което е следствие от тяхната взаимозависимост; продуктите могат да се различават, но могат да бъдат и идентични; съществуват ограничения за влизане на нови фирми в отрасъла. Характерно за цените тук, е че обикновено са стабилни и сравнително рядко варират.

Монополите се характеризират със съществуването на един производител; продуктът няма близки заместители; монополистът може да контролира пазарната цена или пазарното количество, но не и двете едновременно; съществуват ограничения за влизане на нови фирми в отрасъла. Цената тук се формира (ако не се регулира от държавата) от пазарното търсенето, в следствие на предложеното количество продукти или монополът сам да я определи, но тогава предлаганото количеството на пазара ще се определя от търсенето.

Съществуват няколко механизма за откриване на пазарната цена от фермерите и търговците - индивидуално договаряне, продажба чрез борси и аукциони, с помощта на формула, колективни договаряния или административно определяне.

При индивидуалното договаряне варирането на цените осигурява възможности на фермера с добри търговски умения да получи сравнително по – висока цена. Множеството от цени отразяват по – скоро дефектите на този механизъм, отколкото реални различия между качеството на продукцията. При продажба чрез борси стоките могат да бъдат стандартизирани. Продавачите и купувачите договарят спот – цените, като дисконтират фючърсните цени, вземайки предвид различията в качеството и други фактори. Аукционите от своя страна спомагат за достигане на равновесната цена на стоки, които трудно могат да се стандартизират. Този механизъм изпълнява важна роля при определяне на цените в краткосрочен план. Сравнително евтин метод е определяне на цените чрез формула, като те се променят в зависимост от промените във факторите включени в нея. Поради недоволство от нивото на цените, фермерите в някои случаи образуват асоциации за търговия, с което да засилят своите позиции пред търговците, но поради невъзможността да се обединят всички фермери, резултата от този механизъм често е незадоволителен. Друг метод за определяне на изкупните цени е чрез държавна намеса, което да гарантира определено тяхно равнище. В този случай правителството може да определя само цените или да се договори с производителите. В Европейския съюз например те се договарят между правителствата на страните членки.

В аграрния сектор формирането на пазарната цена се характеризира с влиянието на множество фактори. Те могат да се променят ежедневно, сезонно, годишно, циклично или в дългосрочен план. Някои продукти често се съхраняват трудно, което предопределя предлагането им на пазара основно през сезона на производство, а други се съхраняват по-лесно и се предлагат на пазара през цялата година, но цената им нараства с разходите за съхранение.

Идеалният пазар, където цената на селскостопански продукти да позволява формирането на по - голям пазарен капацитет и ще се повиши равнището на конкурентност, трябва да работи в условията на перфектна конкуренция. Тогава цената на продукцията ще е еднаква във всяка една област на страната, което ще позволи съществуването на по - голям брой износители на международните пазари и повишаване на пазарния дял и конкурентоспособността.

2. Ценови стратегии.
Ценовата стратегия характеризира начина, по който според управленската логика и разбиране трябва да се действа, за да бъдат постигнати набелязаните цели за използването на цените като маркетингов инструмент.

Начините за постигане на желаните цели се променят в зависимост от фазите на жизнения цикъл на продукта на даден пазар, измененията в разходите на фирмата, колебанията в пазарното търсене, поведението на конкурентите, промените в условията на реализация и т. н. Съобразно с измененията в пазарната среда и възможностите на фирмата активно да въздейства или да се адаптира към нея, се променя и ценовата стратегия. Фирмените цени могат по различен начин да бъдат използвани като маркетингов инструмент и в зависимост от това има различни видове ценови стратегии.

Ценовите стратегии, свързани с конкуренцията са:

• 
  Агресивна ценова стратегия - Това е стратегията, при която фирмата решава фронтално да атакува конкурента си с по-ниски цени от неговите.
  
• 
  Пасивна ценова стратегия - При нея фирмите предпочитат да не се конфронтират с водещите конкуренти на пазара, затова съзнателно избират да следват ценовото поведение на най-силните. Фирмите лидери обикновено имат добри защитни сили и са способни да парират различни посегателства върху техните пазарни позиции. В този случай опасенията, че конкурентната битка може да причини по-скоро загуби, отколкото успех, са причината, поради която редица фирми предпочитат да бъдат последователни в областта на цените и да изберат пасивната ценова стратегия. Това пък от своя страна съвсем не означава липса на собствена стратегия. Напротив, фирмите се стремят да задържат своите потребители и да печелят нови купувачи като създават безспорни маркетингови предимства на основните си пазари. Тези фирми често са обект на атаки от страна на фирми с агресивна ценова стратегия.
  

Могат да се различат и стратегии на конкурентно поведение, а именно – агресивно и пасивно ценово поведение. Агресивното и пасивното ценово поведение на фирмите се осъществява под формата на различните конкурентни стратегии, разработени от маркетинговото ръководство.

Могат да се приложат и ценови стратегии в зависимост от особеностите на стоката. Жизненият цикъл на продукта влияе непосредствено върху избора на ценова стратегия. Характерът и особеностите на стоката са също така важен фактор, от който зависи каква ценова стратегия да бъде избрана. В зависимост от това какъв е продуктът на пазара – принципно нов, усъвършенстван или стандартен, фирмата използва различни ценови стратегии.

Етапите на приложение на ценовите стратегии са следните:

• 
  Идентифициране на целевия пазар и определяне на целите към които фирмата се стреми;
  
• 
  Създаване на подходящ продуктов микс;
  
• 
  Определяне на ценовата политика;
  
• 
  Определяне на отношенията с дистрибутори и конкуренти.
  

Наличието на множество стратегии налага да ги идентифицираме и да ги класифицираме по различни признаци.

Като основни критерии могат да се обособят: цени, разходи, особености на дистрибуцията и потребителското търсене, конкуренцията и други. Основната особеност на всички видове ценови стратегии е способността им да осигуряват успешна реализация на възможните за фирмата конкурентни ценови предимства.

Цените, наред с много други функции, които изпълняват във фирменото управление, се използват и като инструмент за маркетингово стимулиране на потребителя с цел да бъде повлияно по желан начин неговото отношение и поведение към фирмата.

Когато цените стават послание и са носител на информация от продавача към купувача, тогава, те участват освен в ценовия микс и като елемент на комуникационния микс. Постигането на стимулиращ ефект чрез цената изисква от управляващия да познава много добре социално-психологическите особености на търсенето, а не само пазарно-икономическите му измерения.

За да бъде определена подходяща ценова стратегия, която да предизвиква желана реакция у купувачите и да осигури постигането на желани маркетингови цели, трябва добре да познаваме психологията на поведение и мотивацията на потребители на основните за дадения продукт пазари.

Цените са не само ключов проблем на макро- и микроикономическо равнище, но и основен инструмент на съвременната икономическа теория и практика за регулиране на икономическите и социалните процеси. От една страна цените отразяват интересите на всички участници в икономическата система и техните взаимоотношения, т.е. в тях се пречупват всички икономически категории и свързаните с тях процеси. От друга страна те могат да бъдат използвани за регулатори на същите тези противоречиви интереси и сложни взаимоотношения. Уникалността на цените като икономическа категория се изразява в тяхната универсалност и многофункционалност. Цената изпълнява едновременно няколко групи функции – датчик, индикатор, работен елемент, управляващ елемент и двигател. В същото време тя е част от продукта, произведен от ценовия механизъм. Според мен най трудно може да се даде отговор на въпроса, кога една цена е най-ефективна – когато е ниска или висока. Защото ниската цена обикновено се свързва автоматично с ниско качество и затова е опасна. Цената, която стимулира търсенето не трябва да е нито ниска, нито висока.

Цената зависи и от уговорените условия на доставка. Очевидно е, че когато влизат всички разходи, свързани с физическото преместване на стоката от обектите на продавача до тези на купувача, оценката за нейната приемливост ще бъде една – и съвсем друга, ако същата стойност е цената й в склада на продавача. При доставките от вътрешния стокооборот разликата в оценката за цената на стоката не е толкова значима, колкото при тези от международния стоков трафик.

В резултат на това следва да се разгледат особеностите на търговските термини за условията на доставка.
3. Търговски термини за условията на доставка.
Основно задължение на продавачът е доставката, т.е. предаване в съответствие с договора на товара на купувача, а задължението на купувача е да приеме стоката. Товарът се счита доставен в разпореждане на купувача, когато в срок, посочен в договора, той е готов за предаване на необходимото място и купувача е уведомен за готовността за предаването. Товарът се признава за готов, когато е индивидуализиран, т.е. идентифициран за целите на договора, чрез маркировка, оформяне на документи и други.

Във всички търговски сделки се договаря и начина на движение на стоките, разпределението на разходите по формирането на транспортната товарна единица, по транспортиране, предаване и приемане на товара, застраховане, митнически и други данъчни задължения. Всички тези условия определят от своя страна една или друга схема на транспортиране и използване на различни необходими машини и съоръжения, осигуряващи преместването и предаването на товара от производителя, през търговския посредник до крайните потребители. Целта е всеки от партньорите в сделката да реализира максимална печалба. При сделките в международната търговия, обаче, често партньорите не са запознати с търговските правила и обичаи в дадена страна, което довежда до недоразумения и спорове. За избягване на тези спорове Международната търговска камара в Париж е създала тълкувание на общовалидни търговски термини за условията на доставка, известни под името ИНКОТЕРМС (INCOTERMS), т.е. международни търговски термини. Тези термини се включват като клауза в договора и определят задълженията на всяка една от страните му⁹. Първата версия на ИНКОТЕРМС е създадена през 1936 година. Следват редакции през 1953, 1967, 1980 и 1990 години. Последната редакция е извършена по следните причини: необходимост термините да бъдат пригодени във връзка с растящия обем от данни, предавани по електронен път; промяната в транспортната техника, използването на контейнери и комбинирани превози и използване на кораби тип ”ро-ро” в трафиците за прехвърляне на автомобили и железопътни вагони. Корабите от тип”ро-ро” са с хоризонтална технология на товарене и разтоварване. При тях товарите влизат на колела заедно с превозните средства, без да се разтоварват и претоварват. Ето защо, са много удобни при превозване на автомобили и жп вагони. Влизането и излизането на транспорта се извършва от носовата част или от кърмата на кораба. Възможностите на този тип кораби за превоз на определен вид транспорт налага съответно адаптиране на търговските термини.

• 
  група Е – в нея е само термина EXW, при който продавачът предоставя стоката на купувача в свои помещения ( завод, складове и други);
  
• 
  група F (FCA, FAS, FOB) – продавачът предава стоката на купувача без да плаща главния превоз и застраховки;
  
• 
  група С ( CFR,CIF,CPT,CIP ) – това са термини, при които продавачът е длъжен да сключи договор за превоз, без да поема риска от погиване или повреда или допълнителни разходи, възникнали след момента на натоварване и експедиция;
  
• 
  група D ( DAF, DES, DEQ, DDU, DDP ) - продавачът поема всички разноски и рискове по доставката на стоката по местопредназначение.
  

При международните сделки е нормално износителят да освободи стоката за износ и да изпълни всички митнически формалности, а вносителят да реши всички проблеми с вноса. Съществуват, обаче, и термини, които решават различни от традиционния случаи. Особени проблеми възникват, когато продавачът се задължи да достави стоката в държавата на купувача, в места до които не може да се достигне преди стоката да бъде освободена за внос, при което и купувачът е освободен от задължението да освободи стоката. Съществуват и добавки към всеки термин, които характеризират част от задълженията като мита, данък добавена стойност, такси и други.

Ако купувачът счита за целесъобразно да проверява качеството на товара до и във време на неговото предаване, при отсъствие на съответната клауза в договора, то той заплаща всички разходи, свързани с това. Когато продавачът не осигурява необходимата товаро-разтоварна работа, той си възвръща всички възникнали разходи от това във формата на глоба. При морски транспорт, винаги се изисква разрашения за превоз на товара на палубата. Без него, независимо, че има договор за превоз, товарът не може да се превозва на палубата. Това разрешение е необходимо за отваряне на акредетив и сключване на договор за застраховка. Помощните материали и устройства за закрепване на специален товар се заплащат от продавача или купувача, по предварително споразумение. Материалите за многократна употреба, които служат за закрепване се осигуряват от превозвача.

Ще разгледаме основните търговски термини, определящи условията на доставката.

Терминът EXW означава франко завода ...като се посочва уговореното място. Продавачът предоставя стоката в завода, склада или друго място като купувачът осигурява превозното средство, натоварва стоката, освобождава я за износ и поема всички разноски и рискове по транспортирането й до местопредназначението. Когато купувачът не може да освободи стоката за износ, се използва термина FCA.

Терминът FCA означава франко превозвача ... като се посочва уговореното място. Продавачът предоставя стоката, след като я освободи за износ. Тя се приема от посочен от купувача превозвач. Купувачът определя мястото на предаване на стоката на превозвача, ако няма друга специална уговорка в договора. Този термин е особено подходящ в случаите на използване на кораби тип “роро” или при контейнерно уедряване на товарите.

Терминът FAS означава франко продължение на кораба ...като следва описанието на уточненото пристанище за натоварване на стоката. Продавачът доставя стоката за своя сметка и риск до договореното пристанище, по протежение на кораба или на кея. Купувачът освобождава стоката за износ и поема всички разходи и отговорности за нея.

Терминът FOB означава франко борд ... като следва описанието на уточненото пристанище за натоварване на стоката. Продавачът поема всички разходи и отговорности по доставката и освобождаването стоката за износ до момента, когато тя преминава борда на уточнения кораб в посоченото от договора пристанище. Купувачът поема всички следващи разходи и застраховки.

Терминът CFR означава стойност и навло ...като следва описанието до което трябва да се транспортира стоката. Продавачът заплаща всички разходи по транспортиране на стоката до уговореното пристанище, но без застраховките при транспорт. Рискът за стоката се поема от купувача след натоварването й на кораба, т.е. след преминаване на борда на транспортиращия кораб в пристанището на натоварване. Продавачът освобождава стоката за износ и поема всички разходи, свързани с това. Той осигурява за своя сметка и обикновен транспортен документ. Купувачът поема всички формалности и разходи по внос, както и разходи за проверка на стоката преди натоварване, ако има тази уговорка.

Терминът CIF включва стойност, застраховки и навло ... като следва описанието на уточненото пристанище, до което трябва да се транспортира стоката. Продавачът заплаща всички разходи по транспортиране и освобождаване на стоката за износ, в това число и застраховката по време на превоза. Застраховката е с минимално покритие. Купувачът решава всички формалности по вноса, такси и други, и дава всички необходими данни за уреждане на застраховката. Той поема всички рискове за стоката от момента, в който тя е преминала борда на кораба след натоварването. Купувачът запалаща всички разходи по проверка на стоката преди натоварване, с изключение на разноските за проверки, изисквани от властите.

Терминът CPT означава превоз, платен до ...като следва договореното местопредназначение. Продавачът заплаща навлото за транспортиране, всички такси по разтоварване в местопредназначението и освобождава стоката за износ. Рискът за повреда или погиване на стоката се поема от купувача, след приемането й от превозвача. При комбиниран превоз риска преминава от продавача при предаване на стоката на първия превозвач. Купувачът решава всички формалности по вноса и заплаща всички останали разходи по разтоварване и транспортиране, както и за проверка на стоката при натоварване.

Терминът CIP означава превоз и застраховки, платени до ...следва договореното местопредназначение. Продавачът заплаща навлото и застраховката с минимално покритие па време на транспортиране и освобождава стоката за износ. Купувачът решава всички формалности по вноса и заплаща проверката на стоката при натоварването. Рискът за повреда или погиване на стоката се поема от купувача, след приемането й от превозвача.

Терминът DAF означава доставено на граница ... като следва договореното място. Продавачът освобождава стоката за износ и я доставя на определеното място на границата, но преди митницата. Няма задължение за договор за застраховка. Уведомява купувача за времето на експедиция и осигурява транспортния документ. Ако е договорен контакт по електронен път, то той изпраща равностойните на документите електронни известия. Купувачът решава формалностите по вноса, поема риска по погиване на стоката след приемането й да заплаща разходите по проверката преди натоварването й, ако пожелае такава.

Терминът DES означава доставено от кораб ... като следва договореното пристанище по местопредназначение. Продавачът е изпълнил задължението по доставката, когато предостави на купувача стоката на борда на кораб в пристанището по местоназначение. Няма задължение за договор за застраховка, но понася целия риск до момента на предаване. Решава проблемите с износа и транзитното преминаване. Купувачът освобождава стоката за внос, приема веднага стоката след пристигането и поема всички рискове от този момент нататък. Той заплаща всички разходи по разтоварването, складирането и други.

Терминът DEQ означава доставено от кей ( мито платено) ... като следва договореното пристанище по предназначение. Продавачът е длъжен да достави стоката на кея, посочен в договора от купувача и да я освободи за внос, като поеме всички произточащи от това разходи ( товарно-разтоварни, транспортни, митнически, складови, такси и други) и рискове. Не е длъжен да сключи договор за застраховка. Когато продавачът не е в състояние да освободи стоката за внос, този термин не се използва. Когато купувачът желае да заплати митото, тогава изразът в скобите става “мито платено”. Когато има договореност за неплащане на данък добавена стойност от продавача, то в скобите се вписва изразът “данък добавена стойност неплатен”. Купувачът е длъжен да приеме веднага стоката след нейното пристигане и да заплати желаната от него проверка при натоварване. Той поема и всички разходи за стоката слад като тя е предоставена на негово разположение.

Терминът DDU означава доставено мито платено ...като следва договореното местоназначение. Продавачът доставя стоката на договореното място в страната на вноса, като поема всички разходи и рискове за това. Не е длъжен да осигури договор за застраховка. Уведомява купувача за експедицията на стоката. Заплаща разходите по проверката на качеството, измерване, претегляне и преброяване, необходима при предаване на стоката. Купувачът е длъжен да приеме стоката веднага след нейното пристигане и да поеме всички формалности по освобождаването й за внос. Ако партньорите желаят да включат в задълженията на продавача допълнителни и необходими разходи, то те се вписват в термина например: доставено мито неплатено, данък добавена стойност платен.

Терминът DDP означава доставено мито платено ...като следва договореното местопредназначение. Продавачът заплаща всички разноски по доставката на стоката в договорената страна на договореното място, в т.ч. и мита и такси по вноса. Заплаща и разходите по проверката на качеството, измерване, претегляне и преброяване, необходими при предаване на стоката. Той понася и риска без да е задължен да сключи договор по застраховки. Също така уведомява купувача за експедицията на товара. Купувачът се задължава да приеме веднага стоката, след нейното пристигане. Да заплати разходите по проверка преди натоварване на стоката, с изключение на проверките, изисквани от властите при износ. Ако партньорите желаят да изключат от задълженията на продавача някои необходими разходи, то те се вписват в термина например: доставено мито платено, данък добавена стойност неплатен. Когато продавачът не е в състояние да освободи стоката за внос, този термин не съществува.