Възможно ли е твърдението, че харесвате някого, направено толкова нелично и с толкова очевидната цел да се продават коли, наистина да върши работа? Така смята Джо Джирард. А човек, който е постигнал такъв успех в работата си, заслужава да му се има доверие. Джо е разбрал една важна истина за човешката природа: ние сме вечно жадни за ласкателства. Въпреки че нашата наивност все пак има граници — особено когато със сигурност знаем, че ласкателят се опитва да ни манипулира, - ние по принцип сме склонни да вярваме на похвалите и на хората, от които те идват, колкото и да са неискрени те понякога.
231 В Северна Каролина е направен експеримент, който показва колко безпомощни можем да бъдем пред похвалите. Към мъжете, участващи в изследването, е отправен коментар от човек, който има нужда от тяхната помощ. Някои от мъжете получават само положителен коментар, други само отрицателен, а трети - смесица и от двата. Стигнало се до три интересни констатации. Първо, най-харесан от мъжете бил онзи човек, който отправил към тях само похвали. Второ, на това не пречел фактът, че мъжете били съвсем наясно, че ласкателят има за цел да се възползва от техните симпатии. И трето, за разлика от другите видове коментари, съвсем не е нужно похвалата да бъде заслужена. Положителните коментари пораждат симпатии към ласкателя както когато са заслужени, така и когато не са. Съвсем очевидно е, че ние имаме автоматизирана положителна реакция към комплиментите и лесно можем да станем жертва на някой, който ги използва с явното намерение да си спечели услуга. Щрак, бррр. В
