Видове допълнителни/допълващи търговски отстъпки

Обективно невъзможно е да бъдат представени в класифициран и изчерпателен ред всички видове отстъпки, поради тяхното голямо разнообразие, различните използвани наименования, реда по който те биват определяни и прилагани и начина по който те биват събирани. Горният списък показва, че понастоящем в различни комбинации, с различен интензитет, основание или наименование, в различна периодичност и с различна предвидимост, икономически силните оператори, каквито са търговците на дребно в сектора на търговията с бързообротни стоки прилагат спрямо техните контрагенти – доставчици/производители близо 100 различни вида отстъпки, които са допълващи към основната търговска отстъпка, които неизбежно формират допълнителни разходи за последните.

Заслугите на големите икономически оператори - търговци на дребно за положителното развитие на търговията на дребно с бързооборотни стоки в България са безпорни. „Изсветляването“ на значителен обем от този пазар, създаването на нови и привлекателни за потребителите формати за пазаруване, инвестииците и ноу-хау, които са осигурени от тях, както и значителното намаление на крайните цени за потребителите са изключително важни за икономиката. С нарастването на тяхното влияние върху пазара, обаче, все повече се налага да бъдат изследвани и разглеждани взаимоотношенията между тях и техните доставчици и производители, за да се проследява дали средата дава достатъчно гаранции, че цялата верига на производство – преработка – дистрибуция – търговия на дребно е способна да запази ефективна конкурентност и гъвкавост, което да води до по-голямо разнообразие от продукти, по-добри крайни цени за потребителите и устойчиво развитие на доставчиците и производителите, така че да не са влошава качеството на произвежданите продукти.

Според представителите на силните икономически оператори - търговците на дребно, евентуалното бъдещо въвеждане на регулативни мерки в сектора на търговията на дребно с бързооборотни стоки би имало негативен страничен ефект върху крайните цени, които неизбежно ще тръгнат нагоре. Друго тяхно мнение е че това биха били по-скоро протекционистични мерки по отношение на българските производители, както и че това са мерки, които са насочени срещу дейността на конкретни търговски вериги.
Средни и малки търговци на дребно

Алтернативните канали за дистрибуция, каквито представялват средните и малки търговски вериги/обекти, също се влияят значително както от поведението на силните икономически оператори, така и от евентуална нова регулация на отношенията между тях и доставчиците/производителите. Текущо са идентифицирани редица практики на големите търговци на дребно, които например ограничават производители и доставчици да доставят продукцията си на други търговци на същата или по-ниска цена, на която им е била доставена на тях. Тази и други подобни практики, съвместно с намаляването на влиянието и пазара обслужван от средни и малки търговци на дребно „изтласква“ последните от пазара, намалявайки по този начин каналите и възможностите за реализация на продукцията на производители и доставчици. Допълнителен натиск върху средните и малки търговски вериги/обекти оказва и факта, че икономически силните търговци навлизат и в техния сегмент като развиват и по-малки обекти с по-добра локация, като по този начин директно ги конкурират.

Големите производители и вносители също са важна заинтересована страна в целия процес. Въпреки по-големите възможности за преговори и поставяне на условия (особено тези представляващи световноизвестни търговски марки), те също се влияят и са засегнати от практиките и условията, които големите търговци на дребно им налагат. За разлика обаче от другите заинтересовани страни, за големите производители и доставчици резултатите са по-скоро намалена печалба и непредвидими разходи, а не въпрос на оцеляване или оставане на пазара.

Според обхватно проучване на Комисията за защита на конкуренцията (КЗК)² актуалните днес канали за реализация на продукцията на българските доставчици/производители са търговците на дребно (т. нар. традиционна търговия), търговците на едро (дистрибутори, независими търговци) и търговските вериги (т. нар. модерна търговия). В свое Решение № 1199/30.09.2010 г. КЗК дефинира модерната търговия като търговски обекти с голяма площ и продуктово разнообразие, които обикновено действат в рамките на определена търговска верига. В зависимост от размера им, а често и при наличието на прилежащ паркинг, те могат да функционират като големи самостоятелни обекти или да постигнат близост с потребителите като се разполагат на удобни локации в гъстонаселени райони.

Взаимозаменяемостта на отделните канали е в тясна зависимост от начина на организация на всеки един производител, както и от териториалното разпределение на групата от магазини, клиентопотокът и потребностите на крайния потребител. Освен това, взаимозаменяемостта е свързана и с инвестиционната политика на отделните видове магазини. При смяната на един канал за реализация с друг винаги се налага преструктуриране на дейността на производителя, което е свързано с допълнителни разходи за назначаване на търговски агенти, търсене на нови клиенти, а оттам необходимост от време и усилия за пренасочване на стокооборота към нови клиенти. Въпреки че поначало производителите на бързооборотни стоки имат реални алтернативи по отношение на избора на възможните канали за дистрибуция на продукцията си, голяма част от тях считат големите търговски вериги за най-важния канал за дистрибуция, чрез който стоките им достигат до най-широк кръг потребители.

В значителен брой от случаи каналите за реализация не са взаимнозаменяеми за доставчиците/производителите. Загубата на един от тях би довела до невъзможност за пренасочване на продукцията към друг канал и съответно до загуба на обем, оборот, производствени мощности, пазарен дял и потребители. Ефектът би влошил финансовото им състояние и би довел до редуциране на производството, загуба на работни места и намаляване на конкурентоспособността на доставчика/производителя.

Според изразените пред КЗК становища, българските производители (в конкретния случай на хранителни стоки) все по-често са принудени да продават без печалба или на загуба, като частично компенсират това чрез другите канали на дистрибуция. Очаква се увеличаването на дела в национален план на големите икономически оператори в сектора на търговията на дребно с бързооборотни стоки да доведе до увеличаване на разликата между цена на производител и крайна цена и да достигне до точка, при която натискът върху маржовете на доставчиците/производителите ще обезсмисли стопанската дейност на последните. Същевременно различните търговски условия за различните доставчици/производители ще направят българските производители неконкурентоспособни, а в обектите за продажба на големите търговци на дребно все повече ще преобладават продукти на чужди доставчици. Това увеличава риска от изчезването на цели национални производства, оказвайки негативно влияние и върху приходите в бюджета и заетостта.

Мнението на синдикатите (КНСБ и КТ „Подкрепа”) е, че в сектора на търговията с хранителни стоки, търговските вериги вече контролират достъпа на потребителите до българската селскостопанска и промишлена продукция до степен, която им дава сила и възможност да налагат тежки търговски условия.

Крайните мнения описващи проблема в същия сектор са, че големите търговски вериги налагат "условията на ценова дискриминация" и упражняват „хищническо ценообразуване”, че те са "убийците на българската икономика", които под предлог, че осигуряват работни места и продават на ниски цени обричат българските производители на фалит.
Потребители/Клиенти

Увеличаването на ефективността на цялата верига от производство през доставка и дистрибуция до продажба поначало допринася за постигането на по-ниски крайни цени за потребителите, което е важна и значима полза, особено в настоящата ситуация. Разгледано, обаче, динамично с течение на времето натискът върху цените от страна на търговеца на дребно може да доведе до все по-намаляващи печалби за доставчиците (включително и продажба на загуба), което като дъглосрочен ефект би ограничило стимулите им за инвестиции в нови/подобрени продукти, което от своя страна води до намалено продуктово разнообразие и качество. Оттук негативните последици на явлението засягат пряко и правата на потребителите, които ще бъдат принудени да купуват по-ограничен кръг от продукти, такива с по-ниско качество, ще бъдат изправени пред намаляване или загуба на достъп до продуктите на малките производители, пред все по-рядко предлагане на иновативни продукти и пред липса на предлагане на редица традиционни национални продукти, които може да се окажат на изчезване.

На ниво ЕС наблюденията, специално по веригата производство на храни –преработка – дистрибуция показват, че производствените и потребителските цени намаляват с по-нисък темп от цените на основните суровини. Това представлява конкурентно необоснована асиметрична реакция на цените на храните спрямо цените на основните продукти, която пречи на потребителите да получат ползи от упражнения натиск. Т.е. образно казано изгодите, придобити от силните икономически търговци на дребно вследствие на натиск върху доставчиците/производителите се загубват някъде по веригата или не се транзитират в пълен размер към техния краен получател – потребителя. Следователно те остават в полза на лицата упражняващи този натиск, което сочи на антиконкурентно поведение или на такова породено от несъответствията между възможностите на договарящите се страни, което застрашава ефективната конкуренция на пазара.

Друг съществен аспект на разглежданото явление в неговата динамика е, че с нарастването на дела на продажбите реализирани от икономически силните търговци от общия обем продажби, те ще имат все по-малък стимул да споделят ползите от постигнатите по-добри цени от доставчиците с крайните потребители. Единствената предпоставка за подобно споделяне по веригата е наличието на истинска и прозрачна конкуренция по веригата производители на суровини – преработватели – дистрибутори – търговци, които да привличат потребители с интересни формати за пазаруване, разнообразие от продукти и изгодни за потребителя цени.

Неравните условия в отношенията между големите търговци на дребно и доставчиците/производителите, произтичащи от неравностойните сили на пазара и позиции при воденето на преговори, се отразяват отрицателно и върху конкурентоспособността на цялата верига за доставка и дистрибуция на стоки на дребно. По-малките, но ефективни икономически оператори биват принуждавани да работят при по-ниска норма на печалба, което ограничава възможностите и стимулите им да инвестират в подобряване на качеството на продуктите и обновяване на производствените технологии.

Според Европейската комисия, трудността в цялата тази картина на договорни дисбаланси е да се прецени по какъв начин и до какво ниво силните икономически оператори запазват ролята си на двигател за по-сериозна конкуренция и по-висока ефективност на другите субекти на пазара и от какъв момент нататък тяхното поведение би било по-скоро негативно, в посока фалит или намаляване на броя производители, доставчици, вносители и търговци, което ще се отрази на заетостта, икономическото развитие и предприемачеството, както и в намаляване на броя на икономическите оператори, които плащат данъци и осигуровки към държавния бюджет.

Целите на държавата са всъщност, съвместно с всички партньори и заинтересовани страни да бъде създадена подходяща икономическа и правна среда, спомагаща за предотвратяване на възможностите за прилагане на нелоялни търговски практики, при които икономически оператори, притежаващи значителна пазарна сила се стремят да налагат едностранно изгодни за тях договорни клаузи, с което си осигуряват по-добри цени или по-благоприятни за тях условия. Чрез създаването на такава среда, на практика ще бъдат отстранени и последиците от прилагането на нелоялни търговски практики, които се отразяват негативно на конкуренцията, ограничават възможностите за развитие и конкурентоспособността на малките и средните предприятия и изкривяват пазара като влияят отрицателно на правилното функциониране по цялата верига, в ущърб и на потребителите.

В резултат от кумулацията на описаните дотук фактори, разходите за реализация на стоките на българските производители през последните години са се увеличили от 30% до 40% - 50% от стойността на продажбите за някои продукти. По този начин те често са принудени да продават на загуба или без печалба поради факта, че съществуващите алтернативни варианти за реализация на продукция постоянно намаляват, а за някои производители, те не са реална алтернатива.

С увеличаване на пазарния дял на големите икономически оператори в сектора на търговията на дребно с бързооборотни стоки паралелно се увеличава и риска от още по-силен натиск върху ценовите маржове на доставчиците/производителите, което за голяма част от тях би означавало:

- обезсмисляне на стопанската им дейност;

- неконкурентоспособност;

- изчезване на части от или цели производства от пазара;

- заместване на техните стоки с продукти на чужди доставчици.

Това би имало от своя страна негативно влияние върху приходите в бюджета и върху заетостта.

От друга страна, това би имало отрицателни ефекти и за потребителите защото би довело до:

- ограничаване на избора на потребителите;

- понижаване на качеството на продуктите;

- лишаването им от продукти на малки, традиционни и национални производители и

- ограничен или нулев достъп до иновативни продукти.

В допълнение към последното са и все по-честите мнения, че невинаги най-качествените продукти са най-желаните от големите търговски обекти, защото се ротират по-бавно и не могат да донесат бързи или очаквани приходи, планирани за единица време или единица търговска площ. Това често води до еднобразие в предлагането, като привидно асортиментът е голям, но продуктите са едни и същи и със сходно качество.

Типовите договори, рамковите споразумения и споразуменията за търговски условия са инструментите, които имат относително по-постоянна приложимост в уреждането на отношенията. Те, обаче, поначало служат не за цялостно регламентиране на елементите на съответните индивидуални правоотношения, а по-скоро като отправна точка и основа за преговори, при които всяка от страните може да предлага изменения и допълнения до постигане на съвпадение на тяхната воля, което се закрепва в отделен договор. Така в преобладаващата си част този вид съглашения функционират като своеобразни общи условия. В определени случаи, специално при търговците на дребно с установено присъствие и опит на пазара у нас, сключването на договори с доставчиците е изведено като принцип или добра практика. В същото време, в нито една от хипотезите на по-масово или относително масово прилагане на типови или рамкови договори и споразумения би могло да се каже, че те действат като общи условия по начина по който такива се прилагат от банките и застрахователните дружества например и които изцяло съответстват на понятието договор, сключен при общи условия, така както това понятие е уредено в действащото ни законодателство.

В много случаи тези договори са различни за отделните доставчици на една и съща търговска верига поради спецификите на продуктите, които те доставят и особените изисквания за тяхното транспортиране, съхранение или предлагане. Много често отношенията между страните се уреждат по търговски начин чрез устни уговорки и сделки ad hoc, посредством отделни заявки и фактури за всяка доставка. В други случаи се практикуват т.нар. конкретни еднократни договори в писмена форма, особено когато процесът на преговори за подробно уреждане на отношенията и за сключване на по-дългосрочен договор за доставка между страните не е приключил.

В обобщен план, отношенията между големите търговци на дребно и доставчиците/производителите се отличават с три основни отличителни белега, независимо от прилагания режим за тяхното правно регулиране - типов договор, рамково споразумение, еднократен договор, устна уговорка, конклудентна търговска размяна по правилата заявка-фактура или нещо друго. Това са краткосрочност, едностранност и непредвидимост.

В България в сектора на търговията с бързооборотни стоки в търговските отношения между между големите търговци на дребно и доставчиците има трайно установена практика на 1-годишна срочност на договорите за доставка, при която всяка следваща година търговците канят на преговори своите доставчици за сключване на новия 1-годишен договор за доставка. Преговорите целят предоговаряне и подобряване на условията на работа между партньорите по договора, което всъщност означава в масовия случай постигане на по-добри условия в полза на търговците и в ущърб на доставчиците с условието, че ако последните не се съгласят, договорните отношения няма да бъдат подновени.

Тази трайна практика не позволява на доставчиците, които не желаят да я следват да я променят поради факта, че същата е масово разпространена и сред основните икономически оператори – големите търговци и доставчиците има вече изградена култура на ежегодни отстъпки, при което изборът е или да се предложат по-добри условия от миналогодишните или да се прекратят отношенията. В случай, че доставчиците се съгласят да работят при новите условия, това означава да приемат да се движат на ръба на себестойността. Да прекратят отношенията с големия търговец на дребно означава, че следва да търсят алтернативни канали за реализация на продукцията си, което пък значи да рискуват да са на ръба на оцеляването. Има хипотези, при които търговците приемат да се запазят старите цени на определени продуктите на определени доставчици/производители, най-често в случаите когато с повечето от останалите доставчици в същата продуктова гама вече са постигнали споразумение за нови по-изгодни цени поради факта че при доставчика, при който се запазват старите цени базата върху която се изчисляват ежегодните такси, бонуси и отстъпки остава по-висока. В такива случаи, доставчикът рискува неговите стоки да станат неконкурентноспособни, поради по-високата им цена и в крайна сметка да се стигне пак до прекратяване на отношенията с търговеца на дребно, защото стоките на доставчика не се продават. Затова най-честата практика е доставчиците да лавират между някои от първите два варианта.
Едностранност при размяната на престациите

Проявните форми на едностранността при размяната на престациите са няколко.

2. Принудително връщане на непродадените стоки или заплащане, покриващо загубата на стоки или непродадени бройки. Прехвърлянето на риска от непродаване на доставените стоки от търговеца към доставчика, освен в случаите на продукти с изтичащ/изтекъл срок на годност, се осъществява предимно чрез връщане на тези стоки. По-рядко съществуват плащания от доставчика към търговеца, които да компенсират този риск.

3. Санкции при неизпълнение на условията, сроковете, начините за доставка, заплащането и съхранението на стоките, уредени в договорите. Основният вид санкционни плащания, които прилагат големите търговци на дребно са неустойките за неизпълнение на задължението за доставка.

4. В определени случаи, в споразуменията между големите търговци на дребно и доставчиците съществуват клаузи, уреждащи видове нарушения от страна на доставчиците, които представляват основания за едностранно прекратяване на правоотношението с тях, право на отказ от закупуване на продукцията им или право на едностранно изключване от продуктовата листа на определени артикули по едностранна преценка.

1. Повечето големи търговци на дребно прилагат т.нар. основна отстъпка при предлагането на стоки в техните обекти, която се определя в процент от стойността на доставката по фактура и е постоянна без да зависи от сбъдването на определени условия, събития, от начина на доставка или нещо друго.