ТЕМА 16. ТЪРГ ЗА ПРИВЛИЧАНЕ НА ОФЕРТИ
По своята същност и технология на подготовка, организиране и провеждане търгът е състезателен способ на привличане на конкурентни оферти за доставка на определени продукти, предоставяне на услуги и/или изпълнението па различни видове дейности при предварително -зададени от организатора на търга (клиента, купувача) условия за изработване на офертите и участие в търга. Унифицираното съдържание и форма на параметрите, задавани от организаторите на търговете в т.нар. тръжна документация, както и техният задължителен характер за оферентите обуславят принадлежността на търга към организираните пазари, независимо че за разлика от борсата и повечето аукциони той не е институционализиран пазар. Търгът е само форма на пазарна реализация - наистина твърде сложна, комплексна и специфична, но няма постоянно или периодично действащ характер под формата на обособено предприятие с един или друг правен статут.
Тръжната операция е свързана както с ценовата, така и с неценовата конкуренция. При търга отсъства задължението организаторът (клиентът, купувачът) да възложи поръчката на оферента, предложил най-изгодната, т.е. най-ниската ценова оферта. В самите тръжни условия организаторът на търга си запазва правото на избор от позицията на собствените си съображения за ефективност. Той не е длъжен да обосновава решението си пред оферентите.
Тръжната форма на пласмент предлага предимството на универсална приспособимост към всички възможни обекти на покупко-продажба на националните и международните пазари.
Основни обекти на тръжната търговия - В съвременната международна търговска практика на търг се предлагат следните основни видове продукти, услуги и дейности:
-
Инженерингова дейност;
-
Всички видове произведения на машиностроителната промишленост;
-
Суровини и материали, горива, хранителни стоки, произведения па химията, нефтохимията, добивната промишленост и др.,
Характеристика на участниците в тръжната търговия - Същността и спецификата на търга са в основата и на характеристиката на главните участници:
-
Организатори на търговете са най-често държавните ведомства и организации, местните структури. Това се обяснява с предимствата на тръжната форма за възлагане на крупни поръчки и със самото естество на обичайните потребности на тези клиенти.
-
Оференти по търговете са инженерно-строителни и инженерно-консултантски компании.
Видове търгове
Видове търгове в зависимост от начина на тяхното организиране и провеждане.
Този критерий позволява диференцирането на търговете на открити (наричани още явни или гласни) и закрити (тайни, негласни).
Откритият търг предполага предварителна широка гласност чрез публикуване на поканата за участие в достъпната на широк кръг от обществото специализирана и популярна преса. В открития търг могат да участват всички оференти, които изразят желание и проявят инициатива за целта, като спазват условията, зададени от организатора на търга.
Закритият търг се организира и провежда без публична гласност, което се постига чрез пряката покана за участие, която организаторът на търга отправя по собствена преценка до определени оференти.
Изборът на открит или закрит търг е функция на действието на редица фактори. Един от тези фактори със съществено значение е действащата правна норма, която пряко разпорежда практиката на открития или закрития търг при конкретно посочени случаи или предоставя свобода за избор на организатора на търга.
Явният търг предполага и по-широко поле за избор на оптимална оферта за организатора на търга. Откритите търгове са характерни за обекти, за които организаторите на търга притежават много добра информация.
Като правило откритият търг се предписва в качеството на задължително условие от международните финансово-кредитни институции (банки, инвестиционни фондове, банкови консорциуми, агенции за развитие и др.), когато те предоставят кредитите за изграждането на въпросния обект на търга.
По законодателен път могат да бъдат предписани и закритите търгове. Научно-техническите проекти, обектите, свързани пряко или косвено с националната сигурност на съответната страна и др., като правило се обявяват от държавните ведомства и организации в качеството им па клиенти, на закрити търгове. Изборът на закрит търг може да бъде продиктуван и от обективни причини, вън и независимо от закона или когато той не налага императивни норми на организаторите на търговете относно начините на провеждането им. Подобни са случаите, когато пазарът на обекта на търга се характеризира с олигополна структура - малък брой оференти са в състояние да предложат реално конкуриращи се оферти, поради което е по-целесъобразно те да бъдат пряко поканени за участие. Закритите търгове са свързани и с производството и доставката на уникално оборудване, зад което вече е изградена и функционира система на силна монополизация и специализация в производството и на пазара. При закритите търгове доминират факторите на не ценовата конкуренция, свързани преди всичко с технологичния фактор, високата степен на риска за провеждане на фундаментални и приложни изследвания и с ограничени възможности за пълна и точна оценка на разходите за осъществяване на проектите на етапа на възлагане на поръчките.
Видове търгове в зависимост от характера на участващите оференти
Две групи търгове - национални и международни.
-
Национални са търговете, в които се допуска участие в качеството на оференти единствено на местни фирми. Това обуславя необходимостта от публикуване па поканата за търга само в местната преса (при откритите търгове) или непосрествено привличане към участие единствено на местни фирми (при закритите търгове).
-
Международни са търговете, при които се предвижда откритата възможност всички желаещи оференти, независимо от националната им принадлежност да бъдат допуснати до участие, ако отговарят на съответните изисквания на тръжните условия.
Видове търгове в зависимост от характера на тръжната процедура (технология )
В този смисъл търговската практика познава едностепенни (наричани още еднократни или едностайни), двустепенни (дву-етапни или търгове с предварителна квалификация на оферентите) и триетапни (много-етапни) търгове.
-
Едностепенните търгове се реализират по най-опростената и кратка процедура и обичайно са свързани с несложен характер на обекта на търга и приоритет на ценовата конкуренция. Публикуването на съобщение за неговото обявяване, респ. поканване на желаещите оференти към участие, при открит търг, съответно установяване на преки контакти с предпочетените оференти, при закрит търг. На основата на получените тръжни условия оферентите изработват своите предложения (тръжните оферти), които тръжната комисия анализира, оценява и класира, за да съгласува и сключи договора за изпълнение на въпросната поръчка с оферента, спечелил търга.
-
При двустепенните търгове тръжната процедура предвижда два етапа: предварителна квалификация на оферентите (първи кръг) и участие на допуснатите (избраните) оференти в самия търг (втори кръг), който се развива на практика по технологията на едностепенния търг.
-
Тристепенните, а понякога отговарящи и на наименованието многостепенни търгове са по-скоро разновидност на двуетапните, тъй като на първите два етапа от своето развитие те следват процедурата на търга с предварителна квалификация, но при съблюдаване от оферентите на следното специфично изискване, заложено в тръжните условия: офертите трябва да бъдат разделени на техническа и търговска част, всяка от които се депозира като обособено търговско предложение, обозначено съгласно изискванията за адрес, шифър или код на съответния търг, независимо че се представят в общ пакет (плик), който на свой ред се обозначава при спазване на същите процедурни формалности. На практика това означава, че когато търгът влезе във втория кръг на технологичния си цикъл (след приключила предварителна квалификация), тръжната комисия осъществява анализа и оценката на техническите оферти, без да отваря търговските. С избора на най-подходящите технически предложения, безспорно на основата на показателите на неценовата конкуренция, се влиза в третия етап на тръжната процедура - анализ и оценка на търговските оферти, съответстващи на допуснатите технически предложения.
Тръжна процедура - може да бъде разгледана по примера на открития (явния) двуетапен търг или търг с предварителна квалификация за подбор на оферентите.
Основните дейности по хода на тръжната процедура са:
• Всеки търг започва но инициатива на купувача, т.е. клиента или организатора на търга. При двустепенните търгове клиентът поставя начало на тази инициатива с изработване на документите за предварителна квалификация и поканата за участие, отправена към потенциалните оференти.
• Клиентът осъществява анализа и оценката на качествата на оферентите на за участие в търга, съответстващо на спецификацията и изискванията на обекта и условията на неговото изпълнение. В резултат на този анализ и оценка клиентът определя оферентите, допуснати до следващия втори етап – т.е. до конкретно участие в самия търг, като им предоставя комплект от тръжните документи за целите на изработването и депозирането на тръжните оферти… ……..????
ТЕМА 17. МЕЖДУНАРОДНО ПРОИЗВОДСТВЕНО КООПЕРИРАНЕ
Определящо място в системата на съвременния международен бизнес заемат комплексните форми на ВИД, или вариантите на международно фирмено инвестиционно, производствено и научно-техническо сътрудничество, както и преките задгранични инвестиции. Рязка граница между така посочените области не може да бъде посочена поради тясната връзка и зависимост между тях. Традиционно място в богатия спектър от възможности за международно фирмено сътрудничество си запазват формите на производственото коопериране. Богатата история на кооперационните сделки и техният сравнително по-ясно изразен, конкретизиран и отработен технологичен цикъл позволяват и налагат те да бъдат разгледани определено като разновидност на комплексните форми на ВИД.
1. Основни понятия
Международното коопериране на фирмено равнище, или обединяването на усилията и действията на различни фирми за определени цели, е разнообразна и високо специализирана дейност, осъществявана чрез различни видове операции и практически във всички възможни сфери на дейност - научноизследователска, инвестиционна, производствена, маркетингова, търговска и т.н. Ето защо на практика съдържанието на това понятие надхвърля границите на използваното наименование. Коректността изисква наименованието производствено коопериране да обхваща формите на кооперационните връзки в самото производство. На практика обаче се отива още по-далече в разминаването между съдържание и използвани понятия - в документите на основните международни организации и в публикациите на редица специалисти се използва още по-тясното понятие - промишлено коопериране. Подобен подход има своето обяснение и обосновка - основните резултати и най-ясно установените форми на коопериране на фирмено равнище в сферата на международния бизнес се наблюдават именно в промишленото производство. Сътрудничеството в производствената сфера неизбежно се свързва в по-голяма или по-малка степен и с развитие на тесни инвестиционни, научно-технически, маркетингови и други връзки между контрагентите -те предшестват и обуславят кооперационните отношения в производството, а в други случаи са производни на тях.
Производственото коопериране е бизнес практика, традиционна и ефективна в най-висока степен за отношенията между партньори от държави с приблизително сходни равнища на икономическо, техническо и технологическо равнище на производството, без това да се разглежда като задължителна и единствена предпоставка за успех. Стопанската история, вкл. и нашето съвремие, разкриват редица ефективно действащи дългосрочни споразумения за производствено коопериране и между предприятия от държави, показващи очевидна разлика в степента на икономическо развитие. От една страна, това се обяснява с възможността кооперационните връзки да обхващат твърде тясно специализирани области, в които и по-слабо развитата икономика може да показва привлекателност, а от друга страна - с целите, които се преследват, и предимствата, които предлагат на участниците редица форми на производствено коопериране. В качеството си на една от възможните форми на междуфирмено сътрудничество в интернационален план производственото коопериране представлява едно от най-добрите постижения на международния бизнес, с много богата история и традиции и не по-малко благоприятни перспективи за развитие.
Международното производствено коопериране познава различни форми, които могат, макар и с известни резерви, да бъдат обособени в две основни групи:
• форми на коопериране на основата на договори за съвместна дейност без изграждане на нова самостоятелна икономическа и юридическа единица за целта. Подобни варианти са еднофазното и двуфазното коопериране, сделката на ишлеме, договорите за съвместна дейност, субконтрактът и др.;
• коопериране в границите на създадени за целта нови стопански единици под формата на юридически лица със съвместното капиталово участие на партньорите. Класически примери са смесените предприятия и консорциумите.
2. Коопериране на основата на договори за съвместна дейност
2.1. Съвместно производство при пълна свобода на партньорите, като единият доставя части, възли и др., а другият ги сглобява в готова продукция
Това дава основание подобен тип сделки да се наричат още коопериране с цел монтаж или комплектуване. Известна като еднофазно коопериране, тази форма регламентира договорно отношенията на самата доставка на елементите, сътрудничеството в областта на производството и реализацията на готовата продукция. Страните по сделката запазват пълната си производствена, търговска, финансова, правна самостоятелност, не се създават нови юридически лица нито каквито и да било организационни единици за съвместна производствена дейност. Подобен тип междуфирмени връзки твърде често са начален етап на задълбочаване на кооперационните отношения по пътя към по-сложни варианти - например подготовка на сглобяващата страна за усвояване на производството на въпросните части и възли (или поне на някои от тях) на собствена територия. Практиката познава варианти на еднофазното коопериране:
• доставката на частите е в напълно разглобен вид или монтажът се осъществява изцяло от приемащата ги страна
• доставката на частите е в полуразглобен вид
• доставката на частите е за целите на интегрирането им в ново
Посочените разновидности са характерни за различни отрасли на обработващата промишленост с преобладаващо тегло в машиностроенето, електрониката, автомобилостроенето и др.
В странови план подобна форма на производствено коопериране е характерна за отношенията между страни със забележими различия в степента на икономическото развитие, но се практикува и във вътрешно-фирмените отношения на големите корпорации - между техните самостоятелни поделения (филиали, дъщерни фирми, смесени предприятия), разположени на територията на различни външни пазари.
Еднофазното коопериране показва и богат маркетингов ефект като успешен вариант на приложение на стратегията развитие на пазара, т.е. навлизане на нов пазар с отдавна усвоен продукт. В този смисъл редица фирми използват подобна форма на коопериране с цел удължаване на жизнения цикъл на продукта.
-
Сделка за преработка на чужди ресурси или ишлеме
Макар и с известна условност, разгледаните вече като вариант на реекспортни те сделки преработвателни операции или сделките на ишлеме са разновидност и на еднофазното коопериране при дългосрочно действие на този принцип на отношенията между контрагентите. Същността на този вид коопериране се заключава в доставката на ресурси - материали, твърде често заедно с технология, опит и знания, вкл. машини и съоръжения, с цел тяхната преработка в страната на клиента в готов или полуготов продукт, срещу заплащане на вложения национален труд. Когато преработващата организация участва в осигуряването на необходимите ресурси, прието е операцията да се нарича полуишлеме. Такава практика е характерна за редица български организации, трайно осъществяващи преработка на чужди ресурси в сферата на конфекционната промишленост - „Арда" (Русе), „Видастил" (Видин) и др.
-
Двуфазно коопериране…………….?
-
Договорено смесено предприятие………………..?
-
Субконтракт ( има пропуск и продължава с следното)
• финансовите отношения между контракторите и субконтракторите са твърде усложнени, защото поддоставката или подизпълнението се вграждат в готов продукт, предоставян от контрактора на трета страна, а това забавя плащанията на контрактора спрямо субконтракторите;
• поради самото естество на договора за поддоставка или подизпълнение особени проблеми пред главната фирма - контрактора, могат да създадат сроковете за изпълнение ма задачите от субконтракторите, вкл. и при акуратно от юридическа и икономическа гледна точка отработване на клаузите на договора за субконтракт. Всяко закъснение от поддоставчиците или подизпълнителите дори когато то финансово се възмездява на контрактора, във верижна реакция се отразява отрицателно на изпълнението на крайния готов продукт, за който отговорност пред клиента носи контракторът;
• особени проблеми създава некачественото изпълнение на доставките и дейностите от субконтракторите, неспазването на определените изисквания за използваните суровини, материали, енергия и др.
• посочените и редица други проблеми логично водят до въпроса за контрола. Изграждането и функционирането на системата за контрол, упражняван от контрактора върху дейността на субконтракторите, е специфичен и съществен аспект при отработването на договора. Особено внимание заслужава прилаганата специфична система за санкции при неизпълнение, за гаранциите, които имат за цел да намалят риска за контрактора при използването на субконтрактори и др.
Посочените разновидности на производственото коопериране намират широко приложение в съвременния международен бизнес благодарение на възможностите, които те предлагат за гъвкавост и маневреност на участващите фирми, както и сигурността, която предлагат в резултат на дългогодишна практика и богати традиции. Картината обаче на тези възможности би била непълна, ако не разгледаме и формите на коопериране в границите на изградени за целта нови стопански и юридически обособени предприятия, което е предмет на следващата тема на учебника.
ОБОБЩЕНИЕ
1. Между различните комплексни форми за външноикономическа дейност съществено и традиционно място заема богатството от варианти на производствено коопериране или обединяване на усилията и действията на различни фирми с цел постигане на определени цели.
2. Основните форми на производствено коопериране се класифицират в две основни групи - коопериране на основата на договори за съвместна дейност;
- коопериране в границите на създадени за целта нови стопански и юридически обособени предприятия.
3. Вариантите на коопериране на основата на договори за съвместна дейност включват: съвместно производство при пълна свобода на партньорите; сделка за преработка на чужди ресурси (ишлеме); двуфазно коопериране; договорно смесено предприятие; субконтракт.
4. Същностната характеристика на субконтракта като форма на производствено коопериране, за разлика от другите посочени варианти, предполага отношения на йерархична зависимост на договарящите страни - контрактор и субконтрактор. Контракторът определя условията и контролира изпълнението па поръчката, която е възложил на субконтракторите.
5. Основните предимства на субконтрактната система на фирмено сътрудничество за контрактора са свързани с разширяването на производствените възможности, повишаването на копкурентоспособността, намаляването на разходи, разпределянето на стопанския риск и др.
6. Участието в субконтракт за поддоставчиците и подизпълнителите им осигурява сигурен пазар за произвежданата продукция, придобиване на опит и знания, техника и технология, достъп до крупномащабни международни проекти.
ТЕМА 18. СМЕСЕНИ ФИРМИ И КОНСОРЦИУМИ
СМЕСЕНАТА ФИРМА е традиционна и непреходна форма на ефективно коопериране на усилията на предприятия от различни страни с цел съвместно производство, научно-технически изследвания, проектиране и конструиране, поддоставка и подизпълнение, маркетинг, информационна и друга дейност. Исторически установилите се традиции и богатата национална и международна практика обуславят значимото място и роля на смесените фирми в пъстрата система от съвременни и перспективни форми на междуфирмено сътрудничество, свързани с решаването на сложни и стратегически проблеми и задачи на фирмено, национално и междудържавно равнище.
1. Общи постановки
Съществуват различни определения за същността на смесената фирма, но нейните основни характеристики, обединяващи становищата на множество специалисти, накратко приведени са следните:
• различна национална принадлежност на партньорите, които могат да бъдат и повече от двама;
• юридическа обособеност, която се изразява в различен правен статут: акционерно дружество, дружество с ограничена отговорност (ООД) и др.;
• смесената фирма се подчинява на законите на страната, на територията на която е регистрирана;
• управлението на смесената фирма се осъществява съвместно от партньорите на основата на съотношението на капиталовото им участие, но с открити възможности и за други начини, съгласно постигнатата договореност между тях;
• съвместно участие в резултатите от дейността на смесената фирма, т.е. в печалбите и загубите, също на основата на съотношението на капиталовото участие на партньорите;
Ph.R.Cateora посочва три основни характеристики на смесените фирми като стратегическо решение за установяване на чуждите пазари: (1) потвърдено намерение на партньорите за разделяне на управлението в смесената фирма; (2) смесените фирми са обединения между юридически лица - компании, държавни предприятия и др., но не между индивиди; (3) равностойни са позициите на партньорите. Същият автор привежда резултатите от едно изследване на причините, обуславящи предпочитанията на компаниите към смесени фирми. На първо място запитаните компании посочват привлекателност на новия пазар, последвана от: възможност за противодействие на ограничително регулиране в страната домакин; достъп до суровини; ограничен финансов риск; база за експорт; продажба на технологии: „Смесените фирми като начин за навлизане в международен бизнес показаха рязко нарастване през изминалите 20 години. Както при лицензирането, една от най-съществените причини за влизане в смесени фирми е същественото намаляване на политическите и икономическите рискове чрез обединяването на приносите на партньорите в предприятието. Също така много страни, по-специално слаборазвити, желаят смесени фирми като начин за привличане на чужди инвестиции. Смесената фирма може да бъде привлекателна за един международен маркетолог, когато: (1) тя дава възможност на компанията да използва специализирани умения на местния партньор; (2) позволява на маркетолога да получи достъп до местната дистрибуторска система на партньора; (3) компанията търси възможност за излизане на пазара, когато всички напълно самостоятелни нейни действия са възпрепятствани; (4) когато отсъства капитал или квалификация на персонала за разширяване на международната дейност по друг начин."
Смесените фирми притежават изключително богата история, която е довела до пъстро многообразие от видове, диференцирани на основата на различни критерии:
• характер на дейността: производствени, търговски, лизингови и други смесени предприятия. Заслужава обаче внимание фактът, че повечето съвременни смесени фирми, които имат дългогодишна практика зад себе си, носят комплексен характер и най-често съчетават производствена, търговска, маркетингова и друга дейност, вкл. и научноизследователска;
• съотношение на капиталовото участие: смесени фирми с паритетно капиталово участие или равно (в действителност по-скоро близко до равното); смесени фирми с различни процентни съотношения на представените национални капитали. На основата на този критерий могат да бъдат диференцирани и смесени фирми с преобладаващо чуждестранно капиталово участие, смесени фирми с преобладаващо национално капиталово участие и др.;
• правен статут: акционерни дружества, ООД и др.;
• отраслова насоченост: смесени фирми в добивната промишленост; смесени фирми в обработващата промишленост и т.н.
2. Създаване на смесена фирма
Учредяването на една смесена фирма по същество е сложен за изпълнение инвестиционен проект. Управленското решение за създаване на смесена фирма е резултат на техникоикономическо изследване и обосноваване на целесъобразността на подобно мероприятие, фазите, през които преминава процесът на техникоикономическото изследване и доказване на целесъобразността включват следните комплекси от дейности:
• изясняване и дефиниране на потребността или мотивите за създаване на въпросната смесена фирма;
• анализ и оценка на фактите и данните относно действащите условия и предпоставки, благоприятстващи или ограничаващи създаването и развитието на смесената фирма;
• изработване на варианти на техникоикономически решения за създаване на смесената фирма, анализ и оценка на представените варианти;
• вземане на решение за учредяване на смесената фирма, т.е. по същество вземане на ключовото управленско решение за инвестиране на капитал в утвърдения проект - смесената фирма;
• изработване на документите за създаването на смесената фирма и изпълнение на всички необходими процедурни и други изисквания за целта;
• учредяване и регистриране на смесената фирма, откриване на нейната дейност.
2.1. Определяне на мотивите за създаване на смесена фирма
Определящо значение за началото на скъпо струващия, трудоемък и сложен процес на доказване на техникоикономическата целесъобразност от изграждането на смесена фирма има вярното, конкретното и изчерпателното установяване и дефиниране на действителните лютиви или причини за проектираното създаване на смесената фирма. Мотивите могат да бъдат различни, взаимно да се допълват или дори да предизвикват съмнения за наличие на противоречия между тях, а именно:
• съвместно решаване на технологични задачи, т.е. проектира се преди всичко съвместна изследователска, развойна и внедрителска дейност с цел разширяване на технологичните възможности и повишаване на технологичната конкурентоспособност на партньорите;
• решаване на инвестиционни проблеми, т.е. привличане на капитали за реализиране на определени проекти, които обещават ефективно бъдеще на основата на добра технология, квалифициран персонал и др.;
• разширяване на гамата на произвежданите продукти до пълно отваряне на ветрилото на предлагането на пазара (вътрешен и външен);
• постигане на задоволителни решения, свързани със завоюването на нови или разширяването на съществуващите пазарни сегменти;
• разширяване на спектъра на използваните оръжия на неценовата конкуренция - например осигуряване на благоприятни възможности за настъпление в определената индустриална структура, по-благоприятен достъп до ресурси, навлизане в производствената и пласментната система на партньора и др.;
• преодоляване на бариерите на определени държавни граници, свързани с действието на диференцирани външноикономически режими в резултат на икономически, митнически и други съюзи и общности;
• осигуряване на по-добри условия за цялостно финансиране на осъществяваната дейност чрез приближаване до благоприятни източници и предпоставки за международно финансиране, ползване на лизипгови и други аналогични варианти на инвестиционно кредитиране и др.;
• достъп до високо специализирана информация, ноу хау, управленски и маркетинг опит и знания, възможности за повишаване на квалификационното равнище на собствения персонал и др.
Посочените по-горе мотиви и съображения, обосноваващи качалото на едно задълбочено проучване на целесъобразността от създаването на една смесена фирма, имат принципен, т.е. общовалиден характер и не изчерпват реалните мотиви и съображения на всеки конкретен случай.
2.2. Информационно осигуряване на процеса на създаване на смесена фирма
На основата на постигнатите резултати от дейността по изясняване и дефиниране на целите или мотивите, които се преследват със създаването на смесената фирма, самото техникоикономическо проучване започва със събирането на целенасочена информация, позволяваща да се вземе правилно технико-икономическо решение. Това означава събирането на информация на място, т.е. па територията, където се проектира изграждането на въпросната смесена фирма, както и професионалното набиране и обработване на вторична информация, която е необходима и полезна с доказателствената си сила за проектираните изводи и съображения.
Набирането на информация и осъществяването на самото техникоикономическо изследване се извършва в следните направления:
2.2.1. Проучването на социално-икономическото състояние и развитие на страната, на територията на която се проектира създаването на смесената фирма (приемащата страна), се организира и провежда по утвърдена схема, съдържаща един минимум от основни показатели, като:
• съвкупен обществен продукт - обем, структура, участие на основните отрасли във формирането му, съотношение между собствени и чужди ресурси за осигуряването му и др.;
• основни отрасли на националното стопанство - съотношение на участието им във формирането на съвкупния обществен продукт, основни фирми, представителки на дадените отрасли, равнище на технико-технологичното развитие на тези отрасли, тенденции и перспективи на тяхното развитие и др.;
• пазарна структура - степен на развитие, система от канали за реализация, интензивност и размери на търсене и предлагане на продукцията, свързана със замисления проект за създаване на смесената фирма, основни производители и доставчици на тази продукция, конкуренция и др.;
• вътрешно - и външноикономическа дейност - обем, структура в стоков и географски план, основни тенденции на развитие, търговски баланс, приоритетни партньори, методи, форми и средства за стимулиране на участието на местните фирми в международен бизнес и др.;
• население - брой, заетост по отрасли, структура на активната част от населението по основни отрасли, възнаграждения на работната сила и тенденции в развитието им, равнище на квалификация на работната ръка и др.;
• платежен баланс, външни дългове, зависимост от външните кредитори, валутни резерви и тяхното състояние, ликвидност и стабилност на националната валута, възможности за трансфер на капитали и печалби и др.
2.2.2. Проучването на политическата система и основните тенденции в политическото развитие на дадената страна е необходимо за целите на установяването на силата и значението на рисковия фактор, респ. възможностите за разгръщане на надеждна, широко-мащабна и ефективна производствена, пласментна и друга дейност с дългосрочно значение. Главните направления, в които се провежда подобно проучване, са: обществено-политически режим, основни политически сили и тяхното представителство в органите на властта, принципни и социалнополитически противоречия в отношенията между политическите сили и отделните обществени групи, отношение и настроение спрямо чуждия капитал, социалнополитическа зависимост от външни сили и държави при вземането на социалнополитически решения в определената страна и др.
2.2.3. Специално място в рамките на техникоикономическото изследване па целесъобразността от създаването на смесена фирма заема проучването на правния режим относно навлизането и участието в стопанския живот на чужди инвестиции. Законите и разпоредбите, регламентиращи и контролиращи дейността на чуждия капитал на територията на приемащата страна, се анализират в детайли и оценяват възможните последици от тяхното действие по отношение на свободата на влизане и движение на чуждите капитали в границите на индустриалната структура, към която принадлежи смесената фирма. Обект на изследване са и различията в третирането на инвестициите в различните отрасли в зависимост от установените приоритетни цели, респ. ограниченията, които са формулирани за чуждия капитал в правните норми. Изключително внимание се отделя на митническите разпоредби, облекчения и ограничения за дейността на чуждия капитал, възможностите за застраховане на инвестициите срещу обичайни и други рискове, режим за превод на печалбите, респ. за реинвестиране на финансови резултати в дейността па смесената фирма, разпоредбите относно осъществяване на международен бизнес и др.
2.2.4. При създаването на смесени фирми съществен въпрос е ресурсното осигуряване на тяхната дейност на територията на приемащата страна. Този вид проучвания са тясно свързани с техникотехнологичните възможности за осъществяване на производствена дейност на основата на съвместно производство, субконтракт и др.
2.2.5. Всяко техникоикономическо изследване трябва да съдържа варианти на предложения за финансово осигуряване на създаването и функционирането на проектираното смесено предприятие. В този смисъл проучванията се правят по посока на съществуващите възможности за кредитиране и условията за целта на територията на приемащата страна, възможностите за използване на аналози на кредитирането, като лизинговите операции, приложение на компенсационен принцип за преодоляване на обективни трудности по пътя на инвестирането и кредитирането па текущата дейност на смесената фирма. Естествено, преценява се и целесъобразността от използване на вариантите на международното финансиране или фирмени и банкови кредити и др.
2.2.6. Учредяването и ефективната дейност на смесената фирма предполага решаването на редица специфични проблеми на осигуряването на подходящ персонал за работа, както и постигането на необходимата съгласуваност на действията между представителите на двамата партньори в процеса на управление на дейността на смесената фирма. Ето защо специално внимание се отделя па възможностите за привличане па персонал на място, като се оценява неговата количествена и най-вече квалификационна и езикова характеристика, натрупан опит в подобна дейност, умения и знания за работа в интернационални екипи и др.
2.2.7. Твърде често техникоикономическото изследване на целесъобразността от създаването на смесена фирма третира самостоятелно проблема за осъществяване на ефективна маркетингова дейност на територията на приемащата страна и вън от нея. В условията на пазарна икономика е особено съществено предварителното изясняване на субективните и обективните предпоставки и възможности за осъществяване на действена реклама и пъблик рилейшънз, за функциониране на ефективна система за делови комуникации, за изграждане и използване на богато разклонена система от канали за пласмент, за прилагане на съвременни методи, форми и средства за обработка на пазара и др.
2.3. Вземане на решение за създаване на смесена фирма
Техникоикономическото изследване приключва с изработването на оптимизационен доклад относно най-добрите варианти за положително решаване на проблема за създаване на смесената фирма или за отказ от идеята. На тази основа се провеждат деловите преговори между партньорите за конкретните действия по пътя на учредяването на смесената фирма или изработване на необходимите документи - договор, устав или правилник. Важна предпоставка за успешното начало на дейността на смесената фирма е нейната регистрация съобразно действащото законодателство в приемащата страна.
3. Предимства на смесените фирми като форма на коопериране
Смесената фирма, изграждана на основата на капиталовото участие на партньорите, притежава доказани от практиката значителни предимства:
• достъп до суровини, материали, енергия, работна ръка и други производствени ресурси, което при пълна самостоятелност - 100% собственост върху производството на чуждата територия, би било трудно, несигурно, особено в съвременните условия на политическа нестабилност, висока инфлация, криминализиране на риска, засилване на тероризма и др.;
• универсален характер, що се отнася до областите на приложение и сферите на действие (производство, услуги и др.);
• дългосрочност и устойчивост на деловите връзки, обуславящи възможност за съвместно вземане на стратегически решения от участващите партньори;
• висок маркетингов ефект в качеството на елемент на международния маркетинг микс, и по-специално на системата от канали за задгранична реализация на продукцията, твърде често произвеждана на съответната чужда територия;
• осигуряване на директен достъп до чуждия пазар при по-висока степен на маневреност и гъвкавост в сравнение с другите методи и форми за осъществяване на международен маркетинг - например експортът на стоки и услуги. Това предимство се умножава, когато смесената фирма е разположена на територията на държава, участваща в икономически общности, съюзи и др., защото се създават условия за използване на преференциален режим върху огромна пазарна територия;
• смесените фирми са ценен постоянен източник на специализирана информация.;
Смесените фирми предполагат и определени рискове: навлизането на задграничните пазари чрез смесени фирми може да доведе до загуба на контрол върху пазарните позиции; необходими са сериозни инвестиции за създаването и функционирането на съвместните предприятия, които не могат да осигурят възвръщаемост в кратки срокове. Практиката показва, че винаги се предвиждат периоди на установяване и укрепване, или още по-точно на инвестиране без възвръщане.
КОНСОРЦИУМИ
4.1. Същност на консорциума
Консорциумът като форма на междуфирмено коопериране в национален и интернационален план е традиционна и отлично отработена практика на обединяване на усилията на различни видове фирми и/или институти, банки, застрахователни компании и др. на основата на разделението на труда с цел осъществяването на съвместно производство, строителство и пласмент в значими размери. Консорциумът е договорно обединение, което предполага запазване на юридическата и икономическата независимост на участващите в него компании.
При образуването на консорциум участниците могат да избират между възможностите за „самостоятелно юридическо лице" или „договорно многостранно смесено предприятие за съвместна дейност", което не е юридическо лице. Тези възможности крият специфични особености в организацията и управлението, както и в отговорността спрямо третите лица или фирми, с които консорциумът влиза във взаимодействие.
От позицията на критерия характеристика на участниците могат да се изведат консорциуми със сравнително еднородна структура, или обединения за целите на съвместна производствена дейност и пласмент, и хетерогенни консорциуми, по правило организирани за изпълнението на комплексна задача (например изграждането на даден инженерингов проект - пътна магистрала, иригационна система, производствено предприятие и др.), която предполага участието на компании с различен профил и специализация.
4.2. Организация и управление на дейността на консорциума
Съществена характерна особеност на съвременния консорциум е специфичната организационно-управленска структура, стил и метод на управление, наблюдение и контрол върху дейността му. Стратегическите решения за дейността на консорциума - установяване на принципите, целите, методите и формите на сътрудничество между участващите фирми, изработване и провеждане на политиката спрямо външния пазар (доставчици, клиенти и др.), се вземат от висшето ръководство, в което са представени всички членове на консорциума.
Оперативното ръководство на конкретната дейност на консорциума се осъществява от една от участващите фирми (водеща фирма, лидер), а при големите консорциуми и от колективен орган, често наричан директорат, с участието на представители на три или повече водещи фирми-членки на консорциума. Лидерът на консорциума се избира от общото събрание. Доброто решение на тази задача се разглежда като основна предпоставка и фактор за успешното изпълнение на поставените пред консорциума цели. При равни други условия водеща е фирмата с най-богат и мощен икономически, технологичен, финансов, кадрови и информационен потенциал, като се имат предвид специфичните насоки на дейност на консорциумите. В редица случаи обаче - най-вече когато ( липсва……………………………………..)
ТЕМА 19. МЕЖДУНАРОДЕН ИНЖИНЕРИНГ
1. Основни постановки
Самото понятие инженеринг идва от английски език - engineering, с етимологична основа engine, което показва тясната връзка между неговото съдържание и идеята за механиката. На тази основа твърде дълго в исторически план резултатите с материален характер от дейността преди всичко на инженерно-техническия персонал се третират като основна същност на инженеринговата дейност. Съдържанието на френското понятие ingenierie се обуславя от латинския му корен geni и интегрира в единно цяло идеята за механиката с тази за интелекта, като центърът се поставя върху доминиращия според френските концепции интелектуален характер на инженеринговата дейност.
Опитите в отделните страни да се дефинира съдържанието на понятието инженеринг, независимо от постигнатите мащабни резултати от развитието на тази дейност в национален и интернационален план, продължават да показват различия относно характера и формите на проявление, мястото и ролята в развитието на съвременната теория и практика. Тези трудности са свързани със стратегическата позиция на инженеринга на границата между фундаменталната и приложната наука, с ключовото му място в процеса на превръщането на науката в непосредствена производителна сила.
Мащабите, динамиката и същността на развитието на инженеринга като национална и международна практика наложиха широки граници на тълкуванието на неговото съдържание. По своята същност инженеринговата дейност представлява една пъстра съвкупност от разнородни операции с интелектуален и материален характер на резултатите, обуславящи изграждането или реконструирането (модернизирането), пускането в експлоатация и нормалното функциониране на една производствена или друг вид система. Осъществяването тази сложна разнородна дейност, в основата на която винаги стои управление на инвестиционен процес, предлага много благоприятни и високоефективни предпоставки за трайно настаняване на международните пазари. Това се постига по пътя на изграждането, модернизирането и поддържането на обекти в сферата на промишленото производство, гражданската инфраструктура, информацията, управлението и др. Внедряваните технологични производствени и управленски решения, предаването на знания, опит и умения за целите на експлоатацията и обслужването на инженеринговите проекти на чужда територия води до дългогодишни здрави и с продължителен стопански ефект връзки между изпълнителя и клиента, развивани на територията на последния. Пъстрото ветрило на вариантите на сделките за инженерингова дейност и темповете, с които те повишават ролята и значението си за решаване на фирмени, национални и международни задачи, доказват стратегическата стойност на подобен подход за навлизане на чуждите пазари, независимо от големите рискове, които неизбежно съпътстват осъществяването на инженерингови проекти зад граница.
Американският съвет за професионално развитие определя съдържанието на инженеринга като: „Творческо приложение на научните приноси към: проектиране на сгради, машини и съоръжения, производствени процеси и методи за тяхното използване -самостоятелно или в различни съчетания; строителството и експлоатацията на обекти с пълно познаване на конструктивните им особености, прогноза за поведението на обекта, машините и съоръженията в специфичните условия за тяхната експлоатация с отчитане на функционалното им предназначение, необходимостта от икономичност на експлоатацията и сигурност за живота на хората и имуществото."
Френски икономически и финансов речник дефинира инженеринга като: „концепционна, изследователска и координационна дейност, имаща отношение към различни дисциплини, упражнявани от инженери и техници за реализацията, модификацията или пускането в действие на един обект или съвкупност от обекти. Инженерингьт се осъществява главно от интегрирани екипи и се прилага спрямо машини, сгради, заводи или части от заводи, оборудване или индустриални комплекси, градско или селищно устройство, системи за организация и управление. Приносът на инженеринга се прави било от специализиран екип, работещ вътре в дадено предприятие, било чрез разграничаване на инженеринговите проблеми, третирани в тези случаи като цяло в едно специализирано предприятие - модерен пример на единица за услуги (инженерно-консултантски фирми, изследователски бюра, инженерингови организации). Следователно този термин означава едновременно една функция и една професия."
Доставките, дейностите и услугите по хода на развитието на един пълен инженерингов цикъл се разделят на две основни групи - интелектуален инженеринг (още чист, икономически инженеринг, инженерно консултиране или консултантски инженеринг) и основен, или технически. В първата група влизат всички видове дейности и услуги с интелектуален характер - различните видове проучвания (социални, икономически, технологични, хидроложки, геоложки, маркетингови и др.); предаване на технология, опит, знания и умения; остойностяване и оценяване на офертите и тяхното конкретно изпълнение; организация и управление; обучение на персонал и редица други. Интелектуалният инженеринг е обект на консултативните договори. Основният или техническият инженеринг - доставка, монтаж и пускане в действие на комплектно оборудване, единични машини и съоръжения, строителство и др., е предмет на инженерингови контракти твърде често в съчетание с инженерно консултиране, най-добре демонстрирано чрез примера на сделките за комплектен обект. По същество основният инженеринг включва резултати или продукти на материалното производство.
2. Международен инженерингов контракт - същност и основни аспекти на подготовката и сключването му.
Подготовката, сключването и реализацията на инженерингови контракти следва в общи линии принципната схема на всяка международна продажба, но самото естество, високата степен на сложност и пъстрота на предмета на сделката, продължителните срокове на изпълнение и значителната степен на риска внасят много нюанси и специфика в тази принципна схема.
Началото на процеса на подготовка на една международна инженерингова сделка по правило поставя клиента/купувача на основата на възникнала и добре осъзната потребност от реализацията на един инженерингов проект - строителството на една производствена единица, на една напоителна система, на един летищен комплекс, градско метро и т.н. За клиента най-голямо значение в границите на тази първоначална фаза има изборът на подход за установяване на делови контакти и провеждане на преговори с потенциалните изпълнители, наричани контрактори. Този избор се движи между две основни алтернативи -пряко договаряне или търг.
2.1. Установяване на делови контакти и провеждане на търговски преговори
2.1.1. Пряко договаряне
Провеждането па преки търговски преговори с потенциални доставчици и изпълнители на инвестиционния проект предполага сериозна предварителна подготовка. Като основа на преговорите клиентът предлага техникоикономическо задание, по съдържание твърде близко до тръжната документация в нейната специфична част, описваща техникоикономическите параметри на проекта.
Ефективността на резултатите от провеждани преки преговори за договаряне на изпълнението на един инженерингов проект е функция на действието на редица фактори:
• добрата подготовка на клиента за провеждане на преговорите, включваща техникоикономическото задание с основните технически характеристики на проекта, условията на договора, предлаган на оферентите, и най-често правила или рамки, в които ще се провеждат преговорите;
• съгласуване на интересите между преговарящите още в началото на разговорите за взаимна защита на интелектуалната собственост, т.е. информация с такъв характер ще бъде поверителна, ако заинтересуваната страна желае това - например технологични секрети, програмни продукти и др.;
• правилно формулиране на целите и интересите на купувача;
• избор на подходяща стратегия и тактика на преговорите в съответствие със спецификата на обекта на договаряне, реалните позиции на договарящите, съотношението на силите и интересите на участниците и др.
• съществено условие за успех на преговорите е комплектуването на екипа за водене на преговорите от професионалисти, обосновано и компетентно защитаващи интересите на купувача. Това може да налага участието на професионални консултанти, работещи на дългосрочна основа, или поканени за случая от заинтересувания купувач.
2.1.2. Провеждане на преговори чрез търг
Клиентът и/или инвеститорът (твърде често различни институции) в редица случаи са изправени пред сложната задача за оптимизиране на избора - да организират търг за привличане на оферти, или да прибягнат към директните контакти и преговори с подходящи по тяхна преценка потенциални доставчици и изпълнители.
Клиентът не винаги е свободен в избора на подход за провеждане на преговорите и възлагане на поръчка за изпълнение на планирания инженерингов проект. В повечето държави действат правни разпоредби, задължаващи държавните и местните ведомства и организации да възлагат поръчките си над определена стойност на търг. В тези случаи въпросът се свежда по-скоро до това какъв вид търг да се приложи - открит, закрит, едноетапен, двустепен, вътрешен, международен и т.н., ако не действа правна регламентация. Отговорът може да бъде резултат и на конкретно действащите условия и изисквания за осъществяване на проекта - така например международните и редица национални финансово-кредитни институции рядко посрещат с одобрение подхода на прякото договаряне на проекти, финансирани с тяхно участие. И все пак в съвременната пъстра и богата на специфика стопанска действителност в национален и международен план въпросът за подходите с цел избор на подходящи оференти и изпълнители на инвестиционните проекти няма еднозначен отговор.
Предпочитанията на съвременните клиенти в полза на търга, като съзтеза-телен способ за привличане на търговски предложения, се диктуват от сложен комплекс от причини и съображения с обективен и субективен характер:
• същностната характеристика на инженеринговата дейност. Инженеринговият проект, като съвкупност от разнородни по характер дейности, предполага висока степен на сложност, риск и несигурност, продължителни срокове на осъществяване и високи стойности на поръчките. Ефектът на подобна операция следва да се търси още на етапа на подготовката с избора на компетентен и конкурентен изпълнител, което се постига с по-голяма степен на сигурност чрез механизма на тръжната процедура;
• търгът е метод за възлагане на поръчки от държавни и местни ведомства и организации за изпълнението на проекти с национално и международно значение, обосновано в текстовете на националните програми за развитие, двустранни и многостранни договорености на международна основа. Това означава, че международният търг се прилага и като най-подходящ метод за установяване на система от критерии и контрол върху изразходването на бюджетни и кредитни средства, предвидени за целта;
• държавните и местните ведомства и организации по правило не притежават необходимия опит и знания, нямат развит собствен организационно-управленски апарат за провеждане на маркетинг проучвания, за установяване на трайно действащи делови връзки с потенциални контрактори. Ето защо, с цел намаляване на риска, свързан с прякото излизане на международния пазар в условия на недостатъчна компетентност и конкурентоспособност, подобни клиенти предпочитат да прилагат по-надеждни процедури за възлагане на поръчки за изпълнение на определени дейности или доставка на стоки, каквато е именно тръжната процедура;
• в съвременните условия на нарастващ стопански риск, развитие на криминален характер на този риск и явления на тероризъм откритият търг е сравнително по-сигурно средство за борба с корупцията, разхищенията, неправомерното облагодетелстване на отделни изпълнители и други възможни негативни явления, съпътстващи крупния бизнес;
• международният търг - в най-висока степен неговите варианти с предварителна квалификация на оферентите, е солидна гаранция за запазване на интересите на клиента. Те са защитени от: самата системата от гаранционни депозити на оферентите за лоялно участие в търга и добросъвестно изпълнение на поръчката при спечелен търг, респ. подписан договор за целта; благоприятната възможност да се използва опитът на висококвалифицирани експерти (консултанти) при подготовката на тръжните документи, в хода на анализа и оценката на офертите и всички други дейности по хода на тръжната процедура; самият характер на тръжната оферта в качеството й на твърда, т.е. валидна в границите на действието на банковата гаранция; възможността на клиента да извлича максимална полза от конкуренцията между оферентите и др.
Балансът на плюсовете и минусите на избора на търга за установяване на делови контакти и провеждане на търговски преговори показва и съществени рискове: високи разходи за подготовка, организиране и провеждане на търга; продължителни срокове, необходими за целта; несъмнената сложност на тръжната процедура и други недостатъци, свързани със спецификата на конкретния случай.
Вземането на решение за изпълнението на един инвестиционен проект поставя пред клиента - държавна, общинска или частна организация и въпроса за оценката на подходящата характеристика на самите изпълнители - контракторите. Още с документите за предварителна квалификация и тръжните условия се обосновават възможните алтернативи, между които клиентът ще избира в хода на анализа и оценката на представените конкурентни предложения. Твърде често клиентът дори стимулира взаимодействие между конкуриращите се оференти, за да направи най-добрия от позицията на собствените си интереси избор на метод за договаряне и на конкретни изпълнители. Това налага, макар и накратко изясняване на основните алтернативи, в границите на които клиентът прави своя избор.
Съвременният клиент по инженеринговите контракти е изправен пред сравнително богата гама от възможности, кратко разгледани по-нататък.
2.13. Избор на подходящи контрактори (изпълнители)
• Вариант, при който клиентът не участва в изпълнението на проекта. Независимо какъв е изборът на клиента - пряко договаряне или търг в различните му варианти, проектът може да бъде възложен за изпълнение на основата на един договор или разделен на подзадачи, покривани по съвкупност от множество договори. Когато по определени съображения клиентът предпочита подхода на един договор, той отново има възможност за избор -един договор, сключен с една фирма контрактор или група предприятия в ролята на колективен контрактор. Всяка от тези алтернативи има своите плюсове и минуси.
- Избор на вариант „един договор с една фирма контрактор. Възлагането на изпълнението на един инженерингов проект в границите на един договор, контрагенти по който са клиентът и едно предприятие контрактор, предполага:
а) оферентите да покрият със своите търговски предложения проекта като цяло. Това означава преди всичко всяка оферта да почива върху индивидуално проектиране, което при определени ситуации може да затрудни анализа и оценката на офертите;
б) поради необходимостта да бъдат оптимизирани голям брой разнородни дейности, покриването на проекта с един договор означава за оферента, респ. контрактора, по-висока степен на риска. Безспорно, практиката предлага компенсиращи механизми (например системата на субконтракта), но главната отговорност пада върху контрактора, страна по договора с клиента;
в) рискът за клиента се увеличава, ако по една или друга причина той направи несполучлив избор на контрактор, с който е подписал договора за изпълнение на проекта като цяло.
- Избор на вариант „един договор с група предприятия в ролята на контрактор"
Тази възможност, често използвана в практиката при сложни, мащабни и скъпо струващи проекти, може да се реализира по два начина:
а) контракторът е юридическо лице, обединяващо група предприятия. По правило този вид междуфирмено обединение приема статута на смесена фирма на каниталова основа или на консорциум;
б) членовете на групата, изпълняваща ролята на контрактор (по същество колективен), се обединяват на основата на договор за съвместна дейност, без да създават ново юридическо лице. Както вече беше посочено, формите, в които се изразява подобно съдържание, са договорно смесено предприятие и консорциум на основата па договор за съвместна дейност.
Не по-малко значение в практиката, освен посочените вече възможности, има и подходът, при който клиентът по един инженерингов проект, разделя поръчката на части, за които сключва отделни договори. Безспорно, това предполага съответната подготовка за оптимизиране на подобен вариант като основна цел на прякото договаряне или на търга, или като една от възможните и заслужаващи внимание алтернативи за изпълнение на проекта.
- Избор на вариант „множество договори за изпълнение на инженерингов проект"
Когато един клиент обсъжда възможността да раздели изпълнението на една инженерингова поръчка между различни изпълнители, възникват редица въпроси, отговорът на които се търси още на етапа на подготовката за договаряне. Принципът на разделяне на поръчката може да бъде различен. Всеки инженерингов проект, респ. инвестиционен процес, има относително обособени комплекс от дейности:, проучване, проектиране, доставка и монтаж на комплектно оборудване, трансфер на технология, строителство и т.н. Следователно налице са минимум две алтернативи - клиентът ще следва традиционната схема на разделение на труда между участващите контрактори съобразно характера на осъществяваните дейности или ще допусне разделение и в рамките на обособените комплекси от доставки и дейности. Това е от значение за методите, които ще се прилагат впоследствие от самия клиент за координация, контрол и борба срещу риска.
Възприемането на подхода „разделяне на поръчката на договорна основа между различни изпълнители" предполага адекватни управленски решения за осъществяването на координацията на действията на изпълнителите, на определяне на методите и средствата за окачване на наблюдение и контрол върху цялостното изпълнение на проекта. Ето защо, макар клиентът пряко да не участва в изпълнението, той има вече различно отношение към ключовите проблеми на операцията - координацията, контрола, риска, сроковете на изпълнение, бюджета и др. Вариантите, които той може да избира, са различни:
а) функциите по координацията, наблюдението и контрола върху хода па развитието на проекта, което означава и риска за спазване на изискванията за синхрон, необходима последователност и взаимна връзка между реализираните дейности от различните изпълнители, се поемат от клиента;
б) клиентът привлича на договорна основа инженер-консултант, който му оказва квалифицирана помощ при осъществяване на координационните и контролни функции;
в) управлението на проекта се възлага на основата на договор с клиента па специализирана инженерно-консултантска (възможно и инженерно-строителна) компания, която влиза в ролята на т.нар. управляващ контрактор;
г) управленските функции биха могли да се предоставят на един от основните изпълнители на проекта на основата на отделен договор между него и клиента. Изборът на вариант „множество договори" (по същество множество контрактори) като основа за изпълнение на един инженерингов проект налага предварителен анализ и оценка на очакваните предимства в сравнителен план с вероятните рискове. Обичайно ползата се търси в такива направления, като: намаляване на финансовите разходи; оптимизиране на съотношението местно-чуждестранно участие; използване на изгодни условия за бюджетно финансиране или други преференции и др.
-
Вариант, при който клиентът участва в изпълнението на проекта. Конкретното участие на клиента в изпълнението на инженеринговия проект е характерно за мощните фирми клиенти, които притежават ресурси за самостоятелно осъществяване па определени дейности и доставки по хода на инженеринговия цикъл. Така например при варианта „множество договори" клиентът може да представлява един от самостоятелните изпълнители. По същество клиентът участва в реализацията на инвестиционния процес и когато осъществява управление, координация и контрол върху дейността на изпълнителите (контракторите). В практиката се прилагат и варианти, при които клиентът и контракторът съвместно осъществяват експлоатацията на готовото предприятие.
Изборът на подходящ контрактор (контрактори) е само един от основните проблеми, които клиентите по инженеринговите контракти трябва да решават. Не по-малко значение имат и въпросите за обработката на самия договор, както и изборът между множество варианти, които съвременната международна инженерингова практика предлага.
ОБОБЩЕНИЕ
- Инженерингьт е сложна съвкупност от разнородни дейности, осъществявани в определена последователност и връзка с цел изграждането или реконструирането на една производствена или непроизводствена система.
- Основни групи инженерингови дейности, обект на международен обмен са: интелектуални (инженерно-консултантски) услуги (интелектуален, чист инженеринг); материални продукти (основен, технически инженеринг) - производство, доставка и монтаж на комплектно оборудване, строителство, въвеждане в експлоатация и др.
- Подготовката за сключване на договор за инженерингова дейност показва определена специфика в сравнителен план с традиционната сделка за международна продажба. Тази специфика се изразява в самите подходи за договаряне, избор на подходящ контрагент (контрактор, изпълнител) и др.
- Една международна инженерингова поръчка може да бъде възложена чрез пряко договаряне или организиране на търг с цел привличане на; подходящи, т.е. конкурентни оферти. Всеки от тези подходи има своите предимства и рискове.
- Изборът на подходящ контрактор е един от основните проблеми на клиента по инженеринговата операция. За целта той балансира предимствата и рисковете на редица варианти - един договор с една фирма контрактор или с повече фирми в ролята на колективен контрактор; множество договори с множество контрактори и др.
Сподели с приятели: |