Дистрибуционна политика
ДИСТРИБУЦИЯТА ВЪВ ФИРМА "СОФИЯПЛАСТ"АД
Изтегляне 293.5 Kb.
|
| ДИСТРИБУЦИЯТА ВЪВ ФИРМА "СОФИЯПЛАСТ"АД
Първата фабрика на мястото на съвременната Софияпласт е основана 1938г. с основен предмет на дейност преработка на рога от едър рогат добитък , като продукцията е представлявала основно гребени , копчета и костени рамки . След 1946 г. фабриката е национализирана и основната дейност вече е преработка на пластмаси . Завода вече носи името "Народна република " с което е асоцииран и до днес от стари и нови работници и служители . През периода между 70-те и 90-те години фирмата се установява като лидер в опаковките и издувните / РVС / изделия . В тези години като водeща фирма в своята сфера , "Народна република" подпомага с машини , съоръжения и хора изграждането на подобни предприятия в страната , като такива са създадени и все още съществуват в : гр.Кнежа гр.Елин Пелин гр.Гоце Делчев гр.Завет с. Трекнево След 1990г. заводът под името "Софияпласт" е преоборудван с модерна техника / внедрената през този период РVС инсталация е третата в света / и остава в чесните места в производството на опаковки и РVС изделия . Фирма Софияпласт е пионер в преработката на пластмаси в България . Нейното местоположение е София , Бул. "Лиляна Димитрова" 33 , с телефони 31 281 и телекс 22 768 и телефакс 317 104 . В нейните производствени звена се преработват термопласти по различни методи : екструзия , леене под налягане , бласформоване , термоформоване и швайсване . Тази производтствена дейност се извършва съответно в следните цехове : Вакум-листов ; Бласов ; РVС ; Шприцов ; Ремонтно-механичен цех . Част от продукцията е с утвърден експортен характер , със завоювани позиции на международния пазар в страни като Австрия , Пакистан , Египет , Франция , Италия , Кипър , Кувейт , Гърция , Турция и други . Гаранция за високото качество на продукцията на фирма Софияпласт е висококвалифицирания екип от инжинери , техници и оператори работещи във фирмата и съвременните технологии и обурудване , внедрени през последните години . Фирма Софияпласт е носител на международна награда за търговски престиж Мадрид 1992г. В средата на 90 - те години предприятието бе приватизирано и в момента около 30% от предприятието са собственост на френската фирма "Отобар" ,8% са собственост на работниците, 0,12 на държавата , а остатъкът е поделен приблизително поравно по-равно между РМД "Софияпласт" и фонд "Петрол". През последните няколко години дистрибуторският бизнес в България , конкрентно в тази сфера генерира продажби на стойност между 70 и 90 милиона долара, сочи проучване на изследователската компания CBN-Панов, Стойчев и Ко. Около 30 на брой са компаниите, които са официални вносители и упълномощени дистрибутори. Девет от тях са в списъка на големите данъкоплатци на Главна данъчна дирекция. Между 300 и 500 пък са техните дилъри, работещи с крайни клиенти на пазарa в страната. Маркетинговия комплекс, т.н. маркетингов микс, обобщава всички мероприятия и инструменти, с помоща на които може да се води активна маркетингова дейност във фирмата. Съдържанието на понятието “Маркетинг- микс” се обозначава с формулата “4 Р” от първите букви на английските думи product, place, price, promotion (продукт, пласмент, цена и комуникации). Пазара се сегментира на: ПРОДУКТ. - качество на продукта - оформяне на продукта (име, дизайн, опаковка) - обслужване на клиентите асортимент на продукцията На тези елементи съответства стоковата политика свързана с осъществяване стратегията на предприятието по отношение на предлаганата стокова гама. Продукт (стока) е материално или не материално благо задоволяващо човешки потребности, предназначено за позара и се продава по цени, които покриват напълно разходите по производството му. Номенклатурата на производството се развива в следните направления: Eднократни опаковки за хранителни продукти - чаши за кафе / 100 мл / и за чай и др. напитки /250 мл./ от поливинилхлорид и полистирол;подноси - бели и прозрачни - различни размери ; кутии за сладолед и млека от поливинилхлорид и полистирол бъркалки , лъжички , вилички и ножчета от полистирол капачки за чаши и сламки / основен клиент Макдоналдс / стоки за бита : ведро с три дръшки и обем 35л.;бебешка вана - голяма и малка с обеми 55 и 38 л.;леген с обем 10 л.;кош за белъо с капак и обем 63 л.;кофи с обем 12,9,23 л., с капак и без капак ;стелаж за плодове и зеленчуци 48/28/17 ; стелаж универсален - голям и малък(41/23/20 и 29/23/16 ) ; поднос домакински ( 54/34/ и 44/31 );купа за миксер с обем 3,5л.;кутия с капак - малка ,средна и голяма (11/10/8 и 11/20/8 и 21/21/8) ; дръжка за бутилка ; сушуар за домакински съдове;панера домакинска;съд за храна каси: за кисело мляко ;за прясно мляко ;еднократна за плодове и зеленчуци , за бутилки мебелни аксесоари : кофа за смет с педал , мивка ; сандъче за цветя ; къмпингов комплект - маса и четири табуретки варели - 65, 120, 100, 130, 80, 40, 15, 35 л. лейки - 12 и 3 л. туби - 20,9 и 5 л. твърдо фолио от поливинилхлорид 0,5мм / 0,2мм х 110/800мм , мах.тегло на ролката 750кг. фотовани,албуми,визитници,щанцовани изделия рмаркучи /от 5 до 32 мм вътрешен диаметър ,профили пефвазни и за окантоване на врати от пенополивинилхлорид фолио от полиетилен , листа от полистирол , фолио от удароустойчив полистирол ,колове от ПВХ,окантовачен профил за кожарската промишленост ,меки и твърди листо от ПВХ,решетка за охладителни кули ,листа от полиетилен заваряване на пластмасови изделия и други стори и услуги от сферата на химическата промишленост По отношение на предлаганата стокова гама както в ширина, така и в дълбочина съществува хармоничност (завършеност) на стоковата номенклатура във фирмата. Полезността е способността на стоките да задоволяват потребности. Тя е тясно свързана с качеството ,което е съвкупност от свойства и характеристики на продукта, отнасящи се до способността му да задоволява потребности. Качеството на стоките се определя в лабораториите на фирмата и отдел ОТК. Комплексните показатели характеризиращи качеството на продукцията са: естетика, функционалност и здравина . В маркетинговия отдел се разработва промишления дизайн и опаковката (материала, в който се поставя стоката с цел да се запази стойността и ) от художник дизайнер. Транспортната опаковка се поставя непосредствено върху потребителската, с цел да се улесни транспортирането, маниполирането и съхранението на стоките. “Софияпласт” използва кашони от велпапе, палети които са съгласувани с отдела пласмент. Търговската марна е маркетингов инструмент,който създава имидж на съответната марка. Фирмата използва графична търговска марка на производител. Това означава, че е гарант за качество и контрол на цените. Всички стоки на предприятието притежават символната марка ICO 9002 , което подсилва конкурентността на стоките. 2.ЦЕНА.
-рабати; -франкировка; Ценовата политика е курса на действие по отношение на цените и ценообразуването, насочен към намиране на оптималните за фирмата и разумни за потребителя цени (отценка за потребителската стойност от гледна точка на този който я произвежда ; паричен израз на полезността на стоката). Елементите на цената са: покупна цена на материяла / те се доставят по два канала - внос и производство на "Нефтохим"Бургас , които е свързан със"Софияпласт" и по линия на Фонд"Петрол". валутен курс, мита и ДДС. Цените на изделията се формират в отдел производство по метода “разходи +”. В зависимост от размер, десен, вид цените на някой артикули са : чашки - 1,2 - 1,7 стотинки чиниики - 8-10 стотинки туби - 5 - 10 лв. варели - 17-25 лв. маркучи - 3 лв./кг. касетки - 2,80 - 3,20 лв. РVС профили - 0,50 лв./м Според оборота цените биват: цени на едро и дребно. В резултат на сключени рамкови договори и утвърдени поръчки с търговци на едро, фирмата използва цени на едро, базовите цени на продукцията са: При договаряне за основната суровина , цената е франко клиента. Доставчика има задължение да предвижи стоката и поеме риска до означеното място , в нашия случай до складовете на фирмата, а тя като клиент трябва да запалти цената след получаването на стоката. КОМУНИКАЦИОННА ПОЛИТИКА. Тя решава въпросите на фирмата . Какво да каже фирмата? По какъв канал? На кого? Какъв ще ефекта от казаното? Комуникационният микс включва : 1.Реклама. 2. Насърчаване на продажбите. 3. Връзки с обществеността. Лични продажби. Връзките с обществеността имат за цел да се изгради имидж или благоразположение към отделна личност или оргонизация. Предприятието използва вътрешни ресурси (безплатни източници на публик рилейшънз). Това е провеждане на мероприятия като обща полза на всички работници за представяне на дружеството. Това са фирмена марка върху документите, раздаване на премии и рекламни сувенири :химикали, календари, тефтери, пликове, отварачки, ключодържатели, запалки и работни облекла. 4.ФОРМИРАНЕ НА ДИСТРИБУЦИОННАТА ПОЛИТИКА Тенденцията в съвременните дистрибуционни канали е към преминаване към нелинейни модели на пласиране на продукция. Този тренд ще повлече след себе си и значителни промени в действията на производителите. Вече не е възможен успех само при наличието на пазарно изискуем продукт. Необходим е тотален контрол (основан на чисто пазарни средства) върху целия бизнес процес- от доставката на суровините, през производството на продукта до неговото пазарно позициониране. Дистрибуционна политика Дистрибуционната политика на фирма "Софияпласт" касае изграждането и управлението на каналите за дистрибуция.Накратко понятието дистрибуция обхваща : - Проникване и покриване на пазара / фирмата еот години е пробила на пазара , нейната продукция е позната , но покритието й е незадоволително спрямо производствените й мощности / - Методи и канали за разпространение / разгледани са по-долу/ - Конкуренция / конкуренти са предимно чужди производители - турски , гръцки и италиански фирми , както и български фирми създадени със съдействието на завода преди 1990 г./ - Географски фактори / Разположението в столицата е предимство-близост до най-големите стокови борси и най-големите потребители , а също и близост до източните пазари на част от които Софияпласт е познат от години контрагент / - Времеви фактори /произвоствения процес е прекъсваем , машините се стартират за кратко време и са с висока производителност / - Развиване на план за разпространение /поставяне на количествено измерими цели за разпространение, методите и каналите за постигането му, географските и времеви аспекти / Изграждане на дистрибуционни стратегии Дистрибуционния канал е съвкупност от фирми или отделни лица, които приемат или помагат да се предаде на някой друг правото на собственост върху конкретна стока или услуга по техния път от производител към потребител. Какви функции има дистрибуционния канал на Софияпласт : 1. Изследователска работа - Това включва в себе си събиране на цялата информация, която ви е необходима за планиране и улесняване на размяната. 2. Стимулиране на продажбата - Чрез тази функция се стремим да създадем убеждение у купувача, че той трябва и желае да купи стоката от самите нас. 3. Установяване на контакти - Целта тук е да се поддържат контакти през цялото време с помоща на всички съществуващи канали за комуникация с нашите потенциални клиенти и евентуални бъдещи купувачи. 4. Приспособяване на нашата стока. Всеки един бизнесмен се стреми да докара стоката до своя клиент правейки това по всички законови средства, които са разрешени от законодателството на дадената страна, в която се прави бизнеса. 5. Провеждане на преговори. В тази функция се изглаждат всички неща свързани с бизнеса до последно като водене на преговори по отношение на дадената цена; уреждане на собственост. 6. - Организация на стокодвижението - транспортиране и складиране на нашите стоки. 7. Финансиране. Търсене и използване на средства за покриване на разходите по функционирането на канала. 8. Поемане на риска - приемане върху себе си отговорността за функционирането на канала. БРОЙ НА РАВНИЩАТА В КАНАЛА ЗА ДИСТРИБУЦИЯ. Дистрибуционните канали могат да се характеризират по броя на елементите на техните равнища. Равнище на дистрибуционния канал е всеки посредник, който изпълнява една или друга дейност по преминаване на стоките и правата на собственост върху тях към крайния купувач. 1. Канал на нулево равнище - състои се от производителя, продаващ стоката непосредствено на потребителя. Три са основните начини за пряка продажба - разносна търговия, търговия по пощата и търговия чрез магазини. 2. Канал с едно равнище - той включва в себе си един посредник. На потребителските пазари този посредник обикновено е търговецът на дребно, а на пазарите за стоки с промишлено предназначение той е най-често агент по продажбите или брокер. 3. Канал с две равнища. Той включва в себе си двама посредника. На потребителските пазари такива посредници обикновено са търговецът на едро и търговецът на дребно, на пазарите за стоки за промишлена продукция такива могат да бъдат промишления дилър. 4. Канал с три равнища. - Включва в себе си трима посредници. Канал за дистрибуция в конкретния случай е организирана мрежа от фирми или лица, които придобиват (или съдействат за придобиването) даден продукт на химическата промишленост при движението й от Софияпласт към потребителя. Мрежата се състои от посредници (middle men, intermediaries). 2. Защо "Софияпласт" използва посредници ? фирмата трябва да отдели огромен капитал, за да организира собствена мрежа от дистрибутори . Този капитал фирмата би могла да го вложи по-ефективно в производството на пласмасови изделия и поддържане на високо качество . това би довело производителите до посредници на други фирми (например всички дистрибутори на чаши на Софияпласт предлагат и продукция на турски , гръцки или италиянски производители , които често са с по-ниски цени и качество ). опита на посредниците често е много важен - едиствено благодарение на посредници Софияпласт продава своята продукция в арабския свят . 3. Функции, изпълнявани от посредниците : проучване на нуждите на потребителя / тези изисквания след това се поставят пред производителя / промоция и реклама , която е по-рентабилна тъй като не се прави за един продукт или номенклатура от изделия . преговори с голям брои контрагенти , което е непосилно за един фирмен отдел физическа дистрибуция /личния контакт с клиента / финансиране / за това споменах и по-горе / поемане на рискове За изпълнението на тези функции посредника си удържа комисионна. 4. Роля на каналите за дистрибуция: физически поток на G/S – транспортирането им. промяна на собствеността (с изключение на случаите, когато посредника продава на консигнация , което е рядкост в договорните отношения на Софияпласт ) паричен поток (клиенти –> посредници –> Софияпласт) информационен поток рекламна комуникация (насочена както към посредниците, така и към потребителите) 5. Нива на каналите за дистрибуция: 0 – директен маркетинг: производителят продава директно на потребителя - Пример : Когато физическо лице си закупи за лично ползване туби или вареми от фирмените магазини по цени на едро 1 – един посредник (обикновено търговци на дребно) - Пример : Когато собственик на кафене или магазин за битови стоки купува директно от завода или от фирмения магазин малки количества чашки , маркучи , лейки , бъркалки , РVС фолио и др . 2 – (най-популярен) обикновено търговци на едро и търговци на дребно - Пример : Когато например фирма "Пластик" закупи от Софияпласт 500 туби , а фирма Полимер-Хасково закупи от Пластик 100 бр. туби с различен литраж . 3 – включват се агенти. Те не придобиват G/S. Използва се предимно от малки фирми, които предпочитат да не развиват собствен отдел по продажбите и ги поверяват на агентите (търговски представители), които правят връзката с търговците на едро. 6. Схема на канала за дистрибуция: доставчици – [ ] –производители – [ ] – посредници – [ ] – клиенти Нефтохим/доставчик/ - [ ЦКБ/банка/ ]- Софияпласт/производител/ - [ЦКБ,отдел"Автотранспорт"]-Петрол/търговец на едро/ [ЦКБ,Willi Bets]-търговци на дребно/ЖУ Бургас , Пластик-Хасково и др./ - [ ] - крайни клиенти Обикновено между отделните звена от канала за дистрибуция стоят фирми, които не са част от канала. Това могат да бъдат банки (ако разглеждаме паричния поток по канала),като цитираната Централна кооперативна банка , транспортни фирми (физическата дистрибуция на стоките), като цитираната Willi Bets , рекламни агенции (потока на рекламната комуникация) Съществува и обратен поток на стоките, свързан с: рециклиране (в Софияпласт е внедрена безотпадна технология),като канала включва клиенти - ( ) - изкупуващи фирми -( Отдел"Автотранспорт" ) - Софияпласт изтегляне от продажби (дефектни, некачествени или опасни за потребителите стоки биват изтеглени от търговската мрежа, заменени с нови или здрави . 7. Видове канали за дистрибуция: традиционни – независими производители, агенти, дистрибутори. Слаби или никакви връзки по канала, всеки договаря с другия независимо. ( на практика всички дистрибуционни канали на Софияпласт са от този тип ) вертикални маркетингови системи – канал с централно управление, разработен с цел максимална ефективност и максимално пазарно влияние: корпоративни ВМС – обединяване на продукция и дистрибуция. Всичко е под една и съща собственост (пр. Hollyday Inn, Nike Town) договорно ВМС – независими звена, но обвързани с договори, целящи обща ефективност и max. пазарно влияние (вериги, обединяващи търговците на едро; обединения на търговци на дребно; франчайзинг) - администрирани ВМС – група фирми разработват съвместна програма за дистрибуция на стоките си, управлявана от най-голямата от тях Следствие на ВМС-ми, конкуренцията вече се схваща не като конкуренция между производителите, а като конкуренция за ефективност на цялата мрежа. 8. Интензивност на дистрибуцията интензивна (разпространение в колкото се може повече търговски точки) – прилага се главно за потребителски стоки с ежедневна употреба , от продуктовата номенклатура на Софияпласт подходящи за тази степен са малка и голяма чаша . изключителна (само един дистрибутор за дадена територия) – когато организирането на мрежа изисква голям капитал и усилия, или продукта изисква примерно специална поддръжка (характерно е за по-обемните и трайни изделия - варели , туби , лейки и т.н.) избирателна (ограничен брой дистрибутори) – увеличаване на полаганите усилия от всеки от тях, по-голям контрол, по-ниски разходи следствие на икономии от мащаба. 9. Управление на каналите за дистрибуция А. Решения относно дизайна на каналите: тип на посредниците / в конкретният случай това са както търговци на едро , така и търговци на дребно / брой ( дистрибуционните канали на софияпласт са динамични и точният им брой трудно може да се определи ) условия и взаимни отговорности - цени, права и др.( тези параметри са установени на индивидуална договорна основа ) За всеки изграден дистрибуционен канал на Софияпласт оценката на алтернативите може да се направи от гледна точка на: икономически критерии (разходи) възможностите за контрол възможностите за гъвкава промяна Б. Решения относно управлението избор на посредниците взаимодействие с тях (стимулиране, сътрудничество) оценка на посредниците В. Решения относно модификацията на канала включване на нови или елиминиране на посредници разработка на нови или елиминиране на канали промяна на дистрибуционната политика Г. Решения относно физическата дистрибуция Елементи: опаковка, обработка на поръчките, складиране, стокови наличности, транспорт, администрация.Когато част от канала са й търговци на едро, задълженията на Софияпласт в тази сфера се свеждат до опаковка и понякога транспорт / чрез отдел"Автотранспорт"/ 10. Законови регулации закони за защита на конкуренцията и анти-тръстови ограничения, могат да преследват: изключителното представителство (ограничения, налагани от производителите на дистрибуторите да не разпространяват конкурентни G/S) - обвързващи договори (закупуване на цялата продуктова гама заради един продукт) - ограничения за продажби на определена територия Софияпласт притежава перфектен юридически екип и поддържа отношения с редица видни юристи , затова нейните договори и търговски отношения в огромната си част са перфектни от гледна точка на закона . сив пазар – дистрибуционни канали, които фирмата не контролира: 11. Директен маркетинг – включва директни продажби, продажби по пощата, телемаркетинг, продажби с каталози и др.в дистрибуционните канали на Софияпласт тези функции са изцяло прехвърлени на дистрибуторите - търговци на едро . директни продажби – търговски представители обясняват лично на купувача за качествата на продукта (пример : най-дребните търговци - магазиниза домашни потреби , за опаковки и други ) продажби по пощата – каталози, брошури. Макар и често това да се схваща като нежелана поща. част от потребителите го харесват. телемаркетинг – (пр. Хоумшопинг, WS Телешоп) директна реклама – в рекламата се посочва и гореща телефонна линия за поръчки веднага, като стоката бива доставена директно на потребителя. В определени случай отдел "Реклама и продажби" провежда рекламни кампании в голям мащаб , но те по принцип не достигат до обикновенния потребител , а до евентуални бъдещи или настоящи контрагенти около които да се установи или разшири дистрибуционен канал . Дистрибуцията е ключов момент във функционирането на всяка организеция. Тя е съвкупност от дейности упражнявани от независими организации, свързани с цел да осъществъват съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Посредниците освобождават производителя от загуба на време по организацията на продажбите с цел да съсредоточат усилията си върху организация на производството и постигане на високо качество. фиг.№1 Това е приблизителното разпределение на реализираната продукция по реализиращи организации . Очевидно е , че големият дял на фирмите / външни / дистрибутори се обославя от необходимостта да се пробие на множество пазари и след това те да се задържат . Това изисква големи складови наличности в различни части на страната и извън нея , чието поддържане от производителя е нерентабилно . Ниският дял на фирмените магазини се обуславя от неефективността на единия и от фактора , че по този канал се придвижват редилно малки по обем и като стойност поръчки / най-често чаши , чиниики , бъркалки и т.н./ Отдел "Реклама и продажби" реализира в продължение на повече от деситилетие между 1/4 и 1/3 от продукцията на "Софияпласт . Това е едно относително високо ниво на реализация , но то се основава в огромната си част на лични контакти на работещите в този сектор . След като се приеме и одобри от кредитния отдел поръчката се изпраща в склада за изпълнение. Когато поръчката е изпълнена и подготвена за изпращане отдел”Реклама и продажби” уточнява транспортирането, което при Софияпласт е предварително договорено с клиентите, които използват собствен транспорт (тирове) или използват фирма за превоз от типа на Willi Bets или пък специализираното звено от структурата на Софияпласт - отдел "Автотранспорт" . Обработката на материалите или фактическото боравене с продукцията е важно за ефективните скадови операции, както и за транспортирането от точката на производство до точката на потребление. Опаковката , товаренето и системата на предвижване са координирани. Стоките на фирмата са предварително опаковани и добре подредени , с което се увеличава използваемия капацитет на складовете. Използва се еденично товарене, продукцията се опакова в кашони от велпапе и се групира в европалети, което позволява товаро-разтоварните дейности да се извършват чрез електрокари. Складирането на продукцията и управлението на складовото стопанство са свързани с регулярното протичане на складовите операции: сортиране (по качество, размер , вид); опаковане (полиетиленови опаковки); етикиране и др.. Предприятието разполага със собствена складова база разположена на територията му, за съхраняване и разпространение на стоките. Третият етап е свързан с избор на транспортен модел. За реализиране на продукцията на външните пазари фирмата е сключила договори с комисионни търговци, които използват собствен транспорт. На вътрешния пазар предприятието реализира продукцията си като е избрала собствен транспорт, а именно камиони с по-голям тонаж, с което от една страна фирмата намалява разходите си ,от друга не се оскъпява продукцията и, с което имат възможност да превозват стоките директно от склада на фирмата до клиента “от врата до врата”/това е всъщност задачата на често споменавания в текста отдел "Автотранспорт". За да достигне различните целеви пазари “Софияпласт” използва няколко дистрибуционни канала едновременно, като всеки от тях вкючва различни групи от посредници. На външния пазар фирмата продава готовата продукция (чашки,чиники,туби,РVС изделия и други) като използва канал с две равнища , който включва : Изтегляне 293.5 Kb. Сподели с приятели:
|