Маркетингов план

За оценка на финансовото състояние на фирмата има първостепенно значение съпоставянето на общите разходи с общите приходи, които са направени в следващите две таблички. Отново данните, които представяме са за 2003г, поради липса на такива за 2004.

А) Продуктов асортимент

„Перпетум” АД има разнообразен продуктов асортимент:

1. 
   Консервирани зеленчуци
   
2. 
   Замразени зеленчуци
   
3. 
   Замразени зеленчукови смеси
   
4. 
   Компоти
   
5. 
   Конфитюри и джемове с много плод
   
6. 
   Замразени плодове
   

Б) Маркетингов микс

Асортимент в дълбочина:
Консервирани зеленчуци

• 
  Грах зелен
  
• 
  Лютика
  
• 
  Царевица сладка
  
• 
  Лютика пикант
  
• 
  Зрял фасул в доматен сос
  
• 
  Капия червена печена
  
• 
  Айвар нелют
  
• 
  Корнишони стерилизирани
  
• 
  Гювеч- готово ястие
  
• 
  Икра тиквички
  
• 
  Икра патладжан
  
• 
  Имам баялдъ
  
• 
  Доматено пюре
  
• 
  Айвар лют
  
• 
  Цели домати в доматена заливка
  
• 
  Зрял фасул в солена заливка
  
• 
  Домати мариновани
  
• 
  Феферони
  

• 
  Грах
  
• 
  Зелен фасул
  
• 
  Сладка Царевица ронена
  
• 
  Броколи
  
• 
  Черена капия печена
  
• 
  Карфиол
  

• 
  Гювеч
  
• 
  Зеленчукова супа
  
• 
  Китайски микс
  
• 
  Грах и моркови
  
• 
  Президент
  
• 
  Ризото с гъби
  

• 
  Ягоди
  
• 
  Кайсии
  
• 
  Череши
  
• 
  Праскови
  
• 
  Сливи
  

• 
  Конфитюр Кайсии
  
• 
  Конфитюр Къпини
  
• 
  Конфитюр Малини
  
• 
  Конфитюр Боровинки
  
• 
  Конфитюр Червени боровинки
  
• 
  Конфитюр Ягоди
  
• 
  Конфитюр Череши
  
• 
  Конфитюр Вишни
  
• 
  Конфитюр Праскови
  
• 
  Конфитюр Сливи
  

/ няма описание/

Цената е основна икономическа категория и важен елемент на маркетинговия микс. Като такава тя има основна мисия да уравновесява търсенето на продуктите на пазара въз основа на едновременно балансиране на интересите на производителите и потребителите.

• 
  Принципът е :ВИСОКО КАЧЕСТВО НА РАЗУМНА ЦЕНА
  

До сега се извършва проучване на пазарите, чрез активно търсене на клиенти и информация от различни източници

3.3.Анализ на дистрибуцията .

За вътрешния пазар фирмата използва собствени дистрибутори- представители, разделени на райони и покриващи територията на страната

Основни дистрибуторски канали за реализация са :

• 
  хипер маркети ;
  
• 
  супер маркети ;
  
• 
  магазини за хранителни стоки ;
  
• 
  търговци на едро;
  
• 
  корпоративни клиенти;
  

• 
  Метро, Била, Фантастико, Оазис, Европа, Пикадили, Бурлекс, Сани, СБА и други национални и локални вериги хипер и супермаркети;
  

3.4.Анализ на промоцията / комуникациите/

В резултат на вече цитираното изследване на потребителите на продуктите Сторко, влиянието на комуникациите върху потенциалното решение за избор на марка може да се оцени като относително високо, въпреки че не в размера, какъвто има при други потребителски стоки. Почти половината от целевата група заявява, че такива комуникации определено ще ги накарат да се обърнат към марката. В като най- ефективна се определя телевизионната реклама.

Национални издания: 24 часа, Стандарт, Сега, Труд, Капитал

• 
  Рекламни флайери / особено полезни при промоции в търговските вериги/
  
• 
  Брошури и проспекти / улесняват представянето на фирмата при търговски контакти, при комуникация с посредници, партньори, клиенти/;
  

• 
  Канал 1;
  
• 
  БТV;
  
• 
  Нова Телевизия;
  
• 
  Кабелни телевизии
  

• 
  Билбордове;
  

4.1. Анализ на конкурентите.

Към този момент в България има повече от 150 фирми малки и средни, които се занимават основно с преработката на плодове и зеленчуци. С цел да диференцира себе си от останалите фирмата набляга на качеството и автентичността на съставките, както и върху традицията на рецептите. Маркетинговата стратегия е изцяло ориентирана към изискванията на клиента и задоволяване на различните потребителски вкусове и предпочитания.

В ценово отношение цените на стоките са с 10-15 % по-високи в сравнение с тези на конкурентите, за сметка на високото качество и доброто обслужване.

• 
  - Конекс Тива, Оризово /САЩ, Канада, Германия, Израел/
  
• 
  - Филикон, Пловдив /Русия, Румъния/
  
• 
  - Марис, Пазарджик /за Русия/
  
• 
  - Дерони, Стара Загора /Русия/
  
• 
  - Мелта, Ловеч /Русия/
  
• 
  - Солвекс Мира, Нови Пазар /САЩ, Германия,/
  
• 
  - Юпер, Русе /Германия, Русия/
  
• 
  - Вега Стар, /Германия, САЩ/
  
• 
  - Домат, Джулюница /ЕС, Русия/
  

Освен с основните конкуренти фирмата се сблъсква и с конкуренцията на средните и по-малки по размер консервни предприятия. Последните са основни конкуренти на пазара на етнически храни, където е ориентирана и основната експортна дейност на “СТОРКО”. Тези фабрики имат ограничени производствени възможности, но именно това ги прави по-гъвкави и се явява предимство пред крупните консервни предприятия, тъй като позволява на средните и малките по размери икономически единици да следят по-внимателно целия производствен процес и по този начин да осигуряват по-ефективно управление на разходите

• 
  Оценка на позицията на фирмата спрямо двата най- големи конкурента
  

Рентабилност:

1. 
   по- малко рентабилни
   
2. 
   приблизително еднакво рентабилни
   
3. 
   по- рентабилни
   

Размер на фирмата

1. 
   по- малко по размер
   
2. 
   приблизително равни по размер
   
3. 
   по- големи по размер
   

Нарастване на бизнеса

1. 
   нарастване по- бавно
   
2. 
   нарастване с почти равни темпове
   
3. 
   нарастване по- бързо
   

4.2. Анализ на персонала.

Фирмата има нужда от назначаването на млади специалисти, които да имат новаторски умения относно рекламата, маркетинга и финансите.

Потребителите на продуктите с марка Сторко са лица между 20 и 50 години, с доход над средния за страната/ над 150 лв/, съсредоточени основно в 24 областни града и 5 града с население над 15 000 жители./ профилът е от цитираното изследване- юли 2002/.

Структурата на потребителите на продуктите на СТОРКО дава някои много важни признаци. Първото значимо обстоятелство е, че кръгът от кклиенти на компанията независимо от честотата на покупка), заема максимум 39 % от целевата група. Това е един значителен процент потребители, които са в досег с продуктите и за които това е не просто име, но и марка, до която са се докоснали на практика. Все пак трябва да се спомене, че при сравнение на дяла на потребителите, информирани за името СТОРКО и дялът на тези, които са ги закупували някога,се оказва, че като процент първите са само 6 % повече от вторите. Това отново показва, че периферията клиенти, използваща продукти на компанията не е достатъчно широка да осигури един по- висок ръст на броя клиенти. Затова е необходимо да се постигне по- съществено увеличение на тази част от групата, която е запозната с името на компанията, което е предпоставка за бъдещо привличане на клиенти от по- широк периметър.

Дялът на редовните потребители на фирмените продукти би могъл да се оцени като относително висок- 18.5 % от цялата целева група. Въпреки това, впечатлението е, че дялът на редовните клиенти е незначително по- висок от дяла на нередовните клиенти. Трябва да отбележим, че дялът на хората, които използват СТОРКО само когато не могат да намерят обичайно купуваната от тях марка, е почти пренебрежим. Важно е за компанията да постигне постепенен ръст в броя на клиентите, които използват марката като допълнение или заместител, защото докато правят сравнението чрез директния контакт с продукта, те ще получат най- доброто доказателство за неговото качество, и в резултат е възможно марката заместител да стане основна, предпочитаната марка.

4.4. Имидж на фирмата

Търсеният имидж за “Перпетум”АД е на:

• 
  модерна компания, с нови технологии и висококачествени продукти
  
• 
  –компания, която държи на клиентите си, цени техните вкусове и им предлага само най- доброто Нейните целеви групи са от клиенти, за които цената не е на първо място като приоритет, а качеството е номер едно.
  

• 
  международна компания, изнасяща за много страни в Европа и света
  

Този анализ представлява техника, свързана с разработването на матрица. Целта на неговото използване е колкото е възможно по-добре да се съчетаят силните и слабите страни на организацията и външните възможности и заплахи.

SPACE анализът е едно пространство на двуменсиален портфолио анализ и се прилага за детерминиране на подходящо стратегическо положение на организацията. Използвайки този метод, мениджърите могат да обединяват броя на факторите в анализа и проверяват една особена стратегическа алтернатива от различни гледни точки.

От проведеният анализ се вижда, че фирмата има силно кункурентно предимство и добри финансови средства, но силата на отрасъла и стабилността на средата са със слаби показатели.

Маркетинговата цел е декларация за това, което трябва да се постигне чрез маркетинговите дейности. Тя трябва да се определя ясно и просто, така че целия персонал да разбере какво точно се цели да се постигне. Маркетинговата цел трябва да включва и времето за постигане на целта. Необходимо е да бъде в съотвествие с общите цели на фирмата.

1.1. Фирмени цели :

• 
  Икономически – свързани с увеличаване и запазване на финансовия капацитет на фирмата и намаляване на разходите. Като в краткосрочен план те могат да бъдат – запазване на пазарен дял, увеличаване на приходи от продажби и т.н;
  
• 
  Социални – свързани са с формиране на обединен от общите цели персонал при минимални съкращения, разширяване на дейността, свързнана с още допълнителни места, високо качество на работа и преквалификация на персола;
  

1.2. Маркетингови цели:

• 
  Стабилност на фирмата на пазара;
  
• 
  Увеличаване на пазарния дял с 10 % за следващите 6 месеца;
  
• 
  Подобряване на имиджа/ разпознаваемост на марката и лоялност на потребителите, подобряване на корпоратиения имидж сред клиенти и партньори и др в рамките на следващата година
  
• 
  Увеличаване на разходите за рекламна дейност/ увеличение на рекламния бюджет с 12 % спрямо този от миналата година/
  

1.Пазар :

• 
  български – да се разшири и да се реализира печалба; повишение на обема продажби на вътрешния пазар
  

• 
  внедряване на европейските и международни стандарти за качество
  
• 
  достигане на водещи позиции в местното производство на консервирани и замразени продукти
  
• 
  удовлетворение на потребностите на клиентите и търсене в контекста на глобализацията на бизнеса и еквивалентност на потребителските критерии
  
• 
  Разработка на нови перспективни продукти/ инвестиране в нова поточна линия
  
• 
  сключване на стратегически съглашения в конкурентни компании в отрасъла
  

• 
  външен пазар
  

• 
  Да се разработи проект за съвместна работа с ексклузивен вносител за Хърватска – замразено, консерви, кетъринг
  
• 
  Полша – целеви пазар с голям потенциал – замразено, консерви, кетъринг
  
• 
  Установяване на търговски отношения с “РОЛНИК” и “ВОК” – най-големите търговски фирми , които продават собствени търговски марки
  
• 
  Установяване на търговски отношения с S&F Канада
  
• 
  Проект Чехия –замразено
  
• 
  Проект Грузия – консерви
  
• 
  САЩ – срещаме сериозен проблем, тъй като цените ни са обвързани с ЕВРО и при съществуващия драстично нисък курс на USD сме неконкурентноспособни. Освен това този етнически пазар е пренаситен с турски, македонски и български консерви, което поражда жестока конкуренция, кратък жизнен цикъл на продуктите.
  
• 
  Планиран е 45 % ръст в обема на продажби на Външен пазар 2005г спрямо 2004г, което се дължи на установяване на търговски отношения с надеждни клиенти и възстановяване на отношения, нови контакти, презентиране на продуктите и дейността на фирмата по време на 4 международни панаира, поддържане на кореспонденция, обслужване на клиентите, своевременно предоставяне на информация и мостри.
  

• 
  Обемът продажби от 01.01.2005 до 01.09.2005 е обвързан с търговски договори и твърди поръчки.
  
• 
  За продажбите на продуктите от новата реколта има писма за намерение, както и водени предварителни разговори със съответните клиенти, както и на база анализ на продажбите на външен пазар за 2003 и 2004 година.
  
• 
  По отношение на чуждите пазари се осъщества продуктова стратегия на проникване и завладяване на пазарен дял чрез оригинални по своето приготвяне консерви, акцентирайки върху вкусовите им качества и конкретните цени.
  

• 
  Поради големия брой конкуренти трябва да се наблегне на на редуциране разходите по всички възможни нива на производствения цикъл, както и постоянно следене и контрол
  

2. Реклама:

- в пресата;

- телевизионна, радио и интернет реклама;

3. Конкуренти :

- наблюдаване и анализиране на конкурентни стоки ;

- продажба на залежала стока без посредници;

4.Пласмент:

- създаване на повече дистрибуторски канали;
5.Канали

- разширяване на каналите;

• 
  възможност за интернет търговия / участие в on-line борси- и към настоящия момент/;
  

• 
  Концентрация върху ограничен, но платежоспособен и надежден брой купувачи в различните пазари
  
• 
  Основната цел е да намерим правилният клиент, да го накараме да опита да продава/ купува нашите продукти, да му доставим възможно най-качественото обслужване и най-важното да се върне за следваща регулярна поръчка/покупка
  
• 
  Специално отношение към всеки клиент и потенциален клиент
  
• 
  Понятието маркетинг като “умение да се идентифицират пазарите, да се създават”
  

• 
  Основни принципи на маркетинговата стратегия
  

• 
  Анкетиране на клиентите с цел да се разбере реакцията и предложенията им за усъвършенстване на фирмената продукция
  
• 
  Изработване на периодични подобрения на отделното изделие, така че то да бъде винаги лидер след аналозите си.
  
• 
  Експортната стратегия за реализация посредством чуждестранни компании, дистрибутори, които купуват EX WORKS и реализират продуктите в съответната страна
  

Продуктите на фирма “Перпетум” са с високо качество и признати на българския пазар. Цената е достъпна за потребители със средни и високи доходи.

4. 
   Рекламна стратегия
   

Промоцията е вид инструмент на маркетинговата политика, представляващ вид маркетингова активност, осигуряваща допълнително опериране с продуктите, и съобразно неговите свойства по спецефичен начин върху потребителя.

Фирма “Перпетум” АД има добре изградена промоционална политика, тя участва на много панаири и изложения и трябва да продължи да поддържа това ниво на развитие.

V.Маркетингов план

Организацията и контрола на маркетинговите дейности трябва да бъдат ясно очертани. Именно маркетинговия план дава възможност за най-ефективна координация и контрол на маркетинговите дейности и по продукти.