Емоционална полза за потребителя в бизнеса

Емоционална полза за потребителя в бизнеса

Основните психологически нужди са най-често с физиологически произход, с потребност от сигурност, принадлежност към класа, самоутвърждаване на престиж, икономическо положение на потребителя. При анализ и оценка на психологическите ползи е задължително да се отчитат индивидуалните характеристики на потребителите, които са оразмерени за всеки целеви пазар. Най-често за тази цел се използва карта на перспективни профили на потребителите (вж.Фиг.).

	-5 –4 –3 –2 –1 0 –1 –2 –3 –4 –5
Емоционален	Х		Контролиращ
Ентусиазиран		Х	Сериозен
Експанзивен		Х	Концентриран
Претенциозен		Х	Непретенциозен
Самодоволен	Х		Групово зависещ
Експериментиращ		Х	Консервативен
Релаксиращ	Х		Затормозен
Идеалист	Х	Х	Практически ориентиран

От създаването и правилната употреба на тези психологични профили по целеви сегменти да се изведат съответните рекламни апели, влияещи върху задържането на вниманието на потребителите и върху тяхното решение за покупка

В бизнеса на фирмата, оразмеряването на емоционалните ползи се извършва чрез групирането на източниците за тях, както следва:


Базови източници за оценка емоционалните ползи в бизнеси с един продукт.

Емоционални ползи с
Външна стойност за потребителя	Вътрешна стойност за бителя	Междуличностна стойност за потребителя
• сигурност • респект • принадлежност към определена група	• самоуважение • споделяне • самочувствие	• връзка • забавление • радост

Как да се отчитат и увеличават потребителските ползи?

За да се отчете точно потребителската полза и източниците за нейното увеличаване в даден бизнес е необходимо да се извършат множество различни анализи. Това изисква систематично да се извеждат ключовите потребителски ползи, анализирани чрез различни комбинации между тях. Изходният методичен пункт при изграждането на такива комбинации и съответните алтернативни решения за създаване на потребителски ползи е системата "полза-удовлетвореност" (покупки-разходи) (вж.Фиг.2.9).


Източници на ползи

Потребителски ситуации


Фиг.2.9. Какво е потребителска полза?

В основата на разрешаването на възможните комбинации лежи т.н. (СА) "conjoint analysis”, обвързващ множество източници на ползи от предлаганите продукти за даден целеви сегмент. Основният критерий, който се използва, е потребителска чувствителност към ползата от един продукт, в зависимост от комбинацията на неговите характеристики.

Изложеното по-горе означава на практика изпълнението на следната последователност от дейности:

1. Отчитане значенията на ползите от отделните характеристики и техните

комбинации (вж.Фиг.2.10).

2. Представяне на комбинациите от ползите от продукта и оценка от потребителите

3. Ранжиране на най-представителната комбинация за фирмата и потребителите.

4. Създаване на ранг на продуктите със съответните ползи и потребителски предпочитания в комбинации от ползи.

5. Позициониране на продуктите по потребителски ранг и по основни конкуренти.

6. Балансиране на потребителска полза / полза за бизнеса.

1. 
   БКГ – анализ
   

Таблица. Общи, фирмени и на конкурент продажби на продукция

Таблица. Пазарен ръст и относителен пазарен дял по продукти

Поради факта, че по-голямата част от продуктите генерират повече постъпления от колкото са им нужни (дойни крави) фирмата има възможност да позиционира и нов продукт на пазара.

Подходяща ли е идеята за новия продукт може да се покаже и с помоща на контролен лист.

Контролен лист за проверка на идеята

Резултат в границите 0,66 1,00 означава – добра идея. В случая продукта получава много добър резултат (0,898), което означава, че той е много подходящ за реализация при съществуващите условия.