І.3. Преработка на земеделски продукти, произведени по биологичен начин

І.4. Търговия с биологични земеделски продукти и храни

Съществува потенциал за износ на традиционни местни продукти от овче и биволско мляко и др., но съществуващите санитарни пречки пред преработвателната промишленост налагат износ главно на пресни продукти и суровини, където печалбите са по-ниски.

• 
  Наличие на нормативна уредба и степен на нейното практическо прилагане;
  
• 
  Предпоставки за производство на биологични продукти (природно-климатични условия; производствени традиции; мотивация на производителите);
  
• 
  Търсене, предлагане, цени (в това число съотношение между цените на биологични и конвенционални продукти);
  
• 
  Обща земеделска политика; размер и структура на подкрепата на ЕС преди присъединяването на България; принципи и методика на разпределението на квоти, субсидии и т.н.;
  
• 
  Сегашни пазарни позиции и имидж на българските продукти на външните пазари;
  
• 
  Маркетинг на биологичните продукти;
  
• 
  Степен на организираност на производителите, търговците, преработвателите;
  
• 
  Неикономическа мотивация на потребителите (респект към принципите на устойчиво развитие);
  
• 
  Други (външни) фактори (инвестиционен климат, инфраструктура, туризъм и др.).
  
• 
  Продажбите на български биологични продукти в момента се осъществяват по следните три начина:
  
• 
  Организации на земеделски стопани – кооперативи или друга законова форма, сдружения от няколко земеделски стопани, позволяващи им да съберат достатъчни количества за търговия от техни дребно–мащабни производствени единици. Единственият пример по отношение на износ понастоящем е Кооперация „Био България – Ойл“, която успя да осъществи износ на биологична мента и други билки. През ноември 2004 г. Сдружението „Биопродукт БГ“ откри и първия щанд за биологични продукти в страната. Продуктите, които се предлагат, са млечни (прясно, кисело мляко, сметана), билки, подправки, мед, сладка, сушени плодове и гъби. За момента броят на предлаганите артикули възлиза на 78.
  
• 
  Отделни производители, които могат да предложат достатъчни количества от собственото си производство за износ. Това са фирми, които се занимават с производство, преработка и износ на биологични продукти. Производството на всяка фирма е сертифицирано от различна европейска сертификационна организация, най-често от страната вносител. Техническите консултации при производството също се извършват от страната вносител. Тази група от фирми се характеризира с липса на оповестяване на биологичната им дейност в България. Всички те са твърдо убедени, че все още е рано за предлагане на биологични продукти на българския пазар, поради икономическия статут на потребителите.
  
• 
  Фирма/организация, която изкупува продукция от много земеделски производители и набира необходимите количества, за да ги изнесе като суровина или след преработка. Обикновено повечето от тези фирми са специализирани в събиране на диви горски плодове или билки и преработка/пакетиране.
  

Съществува необходимост от внимателно проучване кои групи от населението на дадена държава консумират или биха консумирали най-много биологични продукти. В този аспект за България са характерни някои особености, а именно:

• 
  Равнището на разполагаемия доход на масовия български потребител е сравнително ниско. По данни на НСИ общият доход на едно домакинство към месец март 2004 г. възлиза на 385,22 лв. или средно на лице – 148,66 лв. (около 75 EUR). Този факт налага редица ограничения в потреблението. Българският потребител почти не разполага със свободата да прави избор, ръководейки се от своите вкусове и предпочитания. Това с особена сила се отнася за пенсионерите, чиито относителен дял в България бележи тенденция на трайно увеличение.
  

Основната причина биологичните продукти да са по-скъпи е, че пазарът е изкривен. В случая с конвенционалното земеделие, обществото, а не земеделските производители, покрива разходите по замърсяването с пестициди, замърсяването на водата и други здравни, химически и екологични щети, свързани с него, като това не включва големите субсидии. Биологичното производство представлява реалната цена на хранителните продукти в една неизкривена икономика.³⁴

Други причини за по-високите цени са:³⁵

А) Във веригата на разпространение причините, поради които разходите са по-високи при ниво, комбиниращо търговия на едро, преработка и продажба на дребно, са:

• 
  по-висока изкупна цена на суровините и проблеми с постоянната доставка;
  
• 
  по-високи разходи за почистване и отделяне в неспециализирани единици за продажба на едро и преработка;
  
• 
  липса на икономии, поради мащаба на производството: по-високи транспортни разходи и малки обеми, водещи до високи разходи за разпространение за единица продукция;
  
• 
  повече непродадена продукция и фира;
  
• 
  разходи за инспекция и сертификация.
  

• 
  Отрицателният естествен прираст е предпоставка за едно сравнително по-ниско равнище на продажбите.
  
• 
  Тенденцията на намаляване на раждаемостта също влияе върху обема и структурата на продажбите. Трябва да се има предвид, че потреблението на детски и бебешки биологични храни заема важно място в напредналите страни.
  
• 
  Биологичното земеделие има ниска популярност сред потребителите и земеделските производители. Липсва обществена нагласа и разбиране на същността, принципите и методите, които ръководят биологичното земеделие.
  

• 
  По-голяма част от българските потребители не разпознават биологичните продукти и специфичния им начин на производство, като ги свързват най-вече със здравословния ефект, който те оказват;
  
• 
  Информацията за биологичните храни е недостатъчна, правилата за производство и сертификация се нуждаят от допълнителна популяризация и рекламиране;
  
• 
  Потребителите не познават биологичната маркировка и не оценяват ролята й при покупка. Те се нуждаят от разясняване и обучение в тази област.
  

Данните от проучването в България напълно съвпадат с резултатите от изследвания проведени в други страни. Европейският план за биологични храни и земеделие казва:

Най-важният мотив за потребителите да купуват биологични продукти е свързан със здравето и вкуса, докато аспекти като околната среда и хуманното отношение към животните често са вторични мотиви с променливо значение в различните страни членки. Изследванията показват също и причините, поради които потребителите не купуват биологични продукти. Най-важната заявена причина е, че те считат цените за твърде високи. Някои потребители подчертават също, че не намират продуктите в магазините; не вярват, че има разлика в качеството; нямат информация за естеството на биологичните продукти или имат съмнения доколко продуктите са наистина биологични.

Тези констатации налагат извода, че увеличаването на шансовете за пласмент на биологични продукти в България предполага широка разяснителна кампания от страна както на производителите, търговците и преработвателите, така и от всички заинтересовани органи и организации, които имат цели в областта на устойчивото развитие.

Увеличаването обема на продажбите на биологични продукти зависи от точното сегментиране на потенциалните потребители. Поради липса на пазар на биологични продукти в България и съответно на информация, на сегашния етап би могло да се базираме на проучвания, които характеризират потребителите в страните от ЕС. Те са млади или на средна възраст, семейни, обикновено с малки деца, високообразовани, имат доходи над средните за дадената страна и основно живеят в големите градове.

При сегментирането на пазара е необходимо да се акцентира върху групата потребители, разполагащи с по-висок доход. Известно е, че тази група се е оформила предимно в големите градове на страната. Навлизането на няколко големи търговски вериги (Била, Метро, Фантастико, Хит и т.н.) в тези градове съществено променя поведението на потребителите (в т.ч. и на лицата с по-високи доходи) и стила им на пазаруване.

Създаването на отделни щандове за биологични продукти в магазините на тези вериги е реална възможност за успешна реализация. Необходимо е тези щандове да привличат вниманието на потребителя. Успешните продажби зависят от следните по-важни фактори:

• 
  Често организиране на промоционални и рекламни кампании – това е от изключително значение за потребителите на продуктите от конвенционалното земеделие, които обикновено имат ограничени познания относно биологичните продукти и техните характеристики;
  
• 
  Изтъкване качеството на асортимента – то е особено важно, тъй като потребителите, биха могли лесно да направят сравнение между биологични и конвенционални продукти;
  
• 
  Осигуряване на комфортна среда за купуване – тук от значение са квалификацията и уменията за общуване на обслужващия персонал, условия за комфортно пазаруване, провеждане на атрактивни продуктови презентации и т.н.
  
• 
  Използване на брошури, публични рекламни кампании, в които се акцентира върху екологосъобразността, качеството и предимствата на биологичните продукти.
  
• 
  Друга възможност за реализиране на биологичната продукция предлагат така наречените специализирани магазини. Дълго време в западноевропейските държави този канал за реализация на продукцията е бил доминиращ. Създаването и функционирането на подобен тип магазини има следните предимства:
  

• 
  изгражда се доверие в потребителите относно качеството, произхода и метода за производство на продуктите;
  
• 
  създава се възможност за директна комуникация и партньорство с производителите;
  
• 
  като се работи с относително постоянна клиентела се създават условия за точен анализ на предпочитанията и промяната във вкусовете на потребителите;
  
• 
  професионализъм на персонала – отношението и компетентността на работещите в магазина, възможността за съвет към потребителя по отношение на най-точния избор.
  

Възможен канал за реализация на продукцията от биологичното производство е предлагането й на първокласни ресторанти и различни държавни учреждения. Като начало следва да се стартира с министерствата, които имат пряко отношение към производство на биологична продукция – МЗГ, МЗ, МОС и, МТСП, както и с НС, МС и Президентството.

Биологични стоки би могло да се предлагат и на големия брой туристи, посещаващи морските и зимните курорти на страната.

Агротуризмът е реално съществуваща перспектива пред биологичните земеделски производители за осъществяване на директни продажби.

Сравнително нова, но динамично развиваща се форма за реализация на продукцията е електронната търговия, чрез която земеделските производители могат да реализират своята продукция.

Пред биологичните земеделски производители съществуват две основни алтернативи по отношение на електронната търговия:

• 
  продукцията да се предлага на вече съществуващ и популярен сайт;
  
• 
  продукцията да се реализира чрез създаване на собствен сайт.