лекари, за да ни убеждават в ползите от даден продукт. Моят любим пример е телевизионната реклама с актьора Робърт Йънг, който предупреждава хората за опасността от кофеина и им препоръчва безкофеиново кафе „Санка“. Рекламата беше толкова успешна и благодарение на нея се продаде толкова кафе, че я излъчваха години наред в няколко варианта. Но защо тя се оказа толкова ефективна? Бога ми, защо бяхме готови да повярваме на думите на Робърт Йънг за ползата от безкофеиновото кафе? Защото рекламната агенция, която го беше наела, знаеше отлично, че в съзнанието на американската публика той се асоциира с д-р Маркъс Уелби, чиято роля беше играл в телевизионен
288 сериал, излъчван години наред. Обективно погледнато, няма никакъв смисъл да позволиш да ти повлияят думите на човек, за когото всички знаем, че е само актьор, изпълняващ ролята на лекар. Но на практика този човек създаде успеха на „Санка“. Конотации, а не същност Още когато я видях, рекламата с Робърт Йънг ме заинтригува с това, че използваше принципа на авторитета, без изобщо да разполага с реален авторитет. Но дори само привидността се оказа достатъчна. Това подсказва нещо важно за начина, по който, без да мислим, реагираме на авторитетната фигура. Когато функционираме в режима щрак, бррр, често сме също толкова уязвими за символите на властта, колкото и за същинската власт. Има няколко вида символи, които със сигурност могат да провокират нашето съгласие, дори при липсата на истински авторитет. Тъкмо поради това те се прилагат широко от онези професионалисти в добиването на
