Влиянието

308 широко от онези професионалисти в добиването на съгласие, които не разполагат с реалната същност.
ФИГУРА 6-3
Доктор Уелби. Доколкото разбирам
Пример от класическата реклама на марката „Санка“.
на който се вижда Робърт Йънг.

309
Мошеници например се качват с титлите, дрехите. атрибутите на авторитета. Най-много им харесва да слизат елегантно облечени от страхотен автомобил и да се представят с титли като „доктор“, „съдия“", „професор“,
„комисар“ Еди-кой-си. Те знаят, че въоръжени с тези звания, силно увеличават своите шансове да получат съгласие. Всеки от посочените три типа символи на авторитета си има своя история и заслужава отделно внимание.
Титлите
Титлите са едновременно най-трудните и най-лесните за придобиване символи на авторитета. Обикновено, за да се сдобиеш с една, са нужни години на труд и постижения. И все пак е възможно някой, който не е положил никакви усилия, да се окичи с титла и по този начин да си осигури автоматично уважението на другите. Както вече видяхме, актьорите от телевизионните реклами и мошениците доста успешно правят това през повечето време.
Неотдавна разговарях с един приятел - колега от известен университет в източната част на страната, - който ми представи особено красноречива илюстрация на факта, че нашите действия често се влияят много повече от титлата, отколкото от същността на човека, който се представя с нея. Моят приятел пътува доста и често му се случва да разговаря с непознати по баровете, ресторантите, летищата. Той казва, че опитът го е научил никога да не споменава в тези разговори професорската си титла.
Винаги, когато го правел, отношението моментално се е променяло. Хората, които първоначално са спонтанни и се радват на възможността да поговорят е някого, изведнъж стават почтителни, съгласяват се с всичко и сякаш затъпяват. Неговите мнения, които половин час по-рамо са предизвиквали оживен спор, изведнъж започват да пораждат пространни и витиевати потвърждения.

310
Раздразнен и леко изненадам от този феномен - „Нали съм същият човек, с когото са говорили през последния половин час?“, - моят приятел в такива ситуации вече редовно лъже за своите занимания.
Това обаче е свежо изключение и по-често срещания модел, при който човек, който се стреми към нечие съгласие, лъже за титлите, които реално не притежава. И в двата случая обаче подобна измама говори за това, че дори само символът на авторитета стига, за да се влияе на поведението.
Чудя се обаче дали приятелят ми с професорска титла - който е малко нисък на ръст - с такава готовност ще крие своята титла, ако знае, че тя не само кара непознатите да са по- сговорчиви с него, но и го прави по-висок в техните очи.
Изследванията на начина, по който статусът на авторитета въздейства на възприятието за размер, установяват, че престижните титли водят до изопачаване на височината.
При експеримент, проведен при пет групи студенти в австралийски колеж, един човек бива представен като посетител от Кеймбриджкия университет в Англия. Но във всяка от групите неговият статус в Кеймбридж бил представен по различен начин. В първата се казвало, че той е студент. Във втората - асистент. В третата - преподавател. В четвъртата - старши преподавател. В петата - професор.
След като той излизал от стаята, всяка група трябвало да определи колко е висок. Било установено, че при всяко повишаване на статуса, възприеманата височина на този човек се увеличавала средно със сантиметър и половина.
И така, като „професор“ той бил възприеман като по-висок с 6 сантиметра, отколкото като „студент“.

311
Струва си да се отдели време, за да се разгледа тази интересна връзка между статуса и възприеманата височина, защото тя се проявява по много различни начини. Като определят размера на монети например, децата най- често надценяват размера на най-ценните от тях. Такива изопачавания са не по-малко присъщи и на възрастните.
При изследване в колеж студентите трябвало да изтеглят карти, на които отговаряли определени парични стойности, вариращи от 3 до -3 долара. Те печелели или губели съответното количество пари, посочено на картите, които изтегляли. След това били накарани да подредят картите по големина. Въпреки че всички карти имали един и същ размер, онези, които имали по-голяма стойност - положителна или отрицателна - изглеждали на участниците по-големи. Следователно това, което прави нещо по-голямо в очите ни, не е непременно неговата положителност, а е неговата значимост.
Тъй като свързваме размера и статуса, много е възможно някои хора да се възползват и да заместят второто с първото.
В някои животински общества, в които статусът на мъжкаря се определя въз основа на неговото надмощие, размерът е важен фактор в определянето на това кой мъжкар какво ниво на статуса ще постигне в групата.
Обикновено в битка със съперник по-големият и по- силният мъжкар печели. Но за да се избегнат вредните резултати за групата от такъв физически сблъсък, много видове са възприели методи, които предполагат по-скоро демонстрации на надмощие, отколкото реално сбиване.
Два мъжки индивида се борят един с друг, като показват открито агресивно поведение, задължителен елемент в което са триковете за оптическо увеличение на размерите.

312
Най-различни бозайници огъват гърбовете си в дъга, а козината им настръхва; рибите разтварят своите перки и ги движат във водата; птиците разперват криле и пърхат с тях. Много често това представление е достатъчно, за да обърне единият от позиращите воини в отстъпление, оставяйки оспорвания статус на своя очевидно по-голям и по-силен съперник.
Козина, перушина, пера. Не е ли интересно как тези така ефирни части могат да бъдат използвани, за да създават впечатление за солидност и тежест? Оттук за нас следват две поуки. Първата е за връзката между размера и статуса.
Тя може изгодно да се използва от хора, които успяват да фалшифицират размера, за да внушат по-висок статус.
Това е причината, поради която хора, които искат да ни заблудят, дори такива със среден или малко над средния ръст, обикновено носят стелки в обувките си.
Другата поука има по-общ характер: външните признаци на властта и авторитета често могат да бъдат имитирани със съвсем малко усилия и средства. Да се върнем към титлите за пример, който е сред най-ужасяващите, които познавам. Група изследователи, в която влизат лекари и сестри от три болници от района на Средния запад, била разтревожена от степента, в която се разпространява механичното подчинение на медицинските сестри спрямо предписанията на лекарите. На изследователите се струвало, че дори високо квалифицирани и опитни сестри не използват в достатъчна степен своята квалификация и опит, за да проверяват лекарското решение. Вместо това, когато не са съгласни с него, те просто се подчиняват.
Вече видяхме как това явление води до случая с ректалното приложение на капките за уши.
Изследователите, за които става дума, отишли още по- нататък. Първо, те искали да установят дали такива случаи

313 са изолирани, или са част от широко разпространено явление. Второ, искали да проверят поведението на сестрите в случаи на очевидно предозиране на непозволени лекарства, предписани на пациент в болницата. И трето, искали да видят какво ще се случи, ако фигурата на авторитета не присъства лично, а бъде заместена с непознат глас по телефона, който предлага възможно най-слабото доказателство за авторитет - приписва си титлата „доктор“.
Изследователите провеждат идентични телефонни разговори с 22 отделни медицински сестри от различни хирургични, педиатрични и психиатрични отделения, като изследователят се представя за лекар от болницата и нарежда на сестрата да даде 20 мг лекарство (Astrogeп) на определен пациент. Има поне четири причини сестрата да бъде внимателна при изпълнението на това нареждане:
1) Предписанието е направено по телефона, в пълно противоречие с политиката на болниците;
2) Използването на самото лекарство не е разрешено.
Астрогенът не се използва, защото не е достатъчно пречистен за употреба, нито пък е включен в списъка на лекарствата, налични на склад в болницата; 3)
Предписаната доза била очевидно и опасно голяма. На медицинските опаковки изрично е написано, че
„максималната дневна доза“ е само 10 мг, половината от предписаната; 4) Нареждането е дадено от човек, който сестрата не познава, не го е виждала и не е говорила с него преди този телефонен разговор. Въпреки това в 95% от случаите сестрата отива веднага в медицинския кабинет на отделението, взема предписаната доза „Астроген“ и тръгва към стаята на пациента, за да му я даде. В този момент я спира наблюдател на експеримента, който ѝ обяснява какво става.

314
Резултатите наистина са ужасяващи. Тези 95% от медицинските сестри, които без колебание се съгласяват да изпълнят толкова неправилно във всяко отношение нареждане, би трябвало да породят у нас сериозни опасения като потенциални пациенти.
Предвид посоченото от Американската служба по финансиране на здравеопазването ниво от 12% лекарски грешки на ден, престой в болницата, по- дълъг от една седмица, с голяма вероятност ни прави жертви на подобни грешки. Онова, което показва това изследване в болници в Средния запад, е, че грешките едва ли се ограничават до незначителни пропуски при приложението на безвредни капки за уши или нещо подобно; вероятно се стига до много тежки и опасни действия.
При интерпретацията на тревожните констатации изследователите стигат до много поучително заключение:
В една реална ситуация, близка до експерименталната, на теория трябва да има две професионални преценки, на лекаря и на сестрата, които трябва да гарантират, че дадена процедура се прилага на пациента по начин, който е полезен за него или поне не е в негова вреда.
Експериментът категорично потвърждава обаче, че една от тези професионални преценки на практика не може да функционира.
Както изглежда, при получени нареждания от лекар сестрите се освобождават от своята „професионална преценка“ и преминават към автоматична реакция.
Никаква част от тяхната значителна медицинска подготовка или знания не участва в решението какво да направят. Вместо това, тъй като подчинението на признат авторитет винаги е било предпочитаното и най-правилно действие в условията на тяхната работа, те се подчиняват автоматично и така допускат грешки. Още по-показателно

315 е, че в това отношение те са стигнали толкова далеч, че допускат грешката не под влияние на истински авторитет, а на неговия най-удобен за подправяне символ - голата титла"

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: