Влиянието
Изтегляне 2.83 Mb. Pdf просмотр
|
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
| Читателите разказват Изпратено от млад бизнесмен Преди няколко години се опитвах да продам старата си кола, защото вече бях купил нова. Един ден минах покрай паркинг, където се продаваха употребявани автомобили, и прочетох надписа: НИЕ ЩЕ ПРОДАДЕМ ВАШАТА КОЛА ЗА ПОВЕЧЕ ПАРИ. Помислих си, че точно това ми трябва, и спрях да поговоря със собственика. Казах му, че искам да взема около 3000 долара за моята стара кола, а и той ми отвърна, че трябва да искам повече, защото според него тя струвала поне 3500. Това наистина ме изненада, защото при системата на консигнация колкото повече исках 3а себе си като продавач, толкова по-малко получаваха те като посредници при сделката. По този начин, като ме съветваше да искам повече от 3000 долара, той всъщност намаляваше своята печалба. Точно както в примера с вашия сервитьор Винсънт, изглеждаше така, сякаш ми даваше съвет срещу своите собствени интереси, така че да видя в него авторитет, на който мога да имам доверие. Но това го проумях по-късно. И така, аз приех идеята на собственика, че моята кола струва повече, 328 отколкото първоначално мислех, и поставих цена от 3500 долара. След като колата ми престоя на паркинга няколко дни, оттам се обадиха да ми кажат, че някой се интересувал от колата, но цената била малко висока. Дали бих искал да намаля цената с 200 долара, за да продадат колата? С убеждението, че те вземат присърце моите интереси, аз се съгласих. На следващия ден ми се обадиха, че купувачът имал проблем с парите и не е могъл да купи колата. През следващите две седмици от фирмата ми се обаждаха още два пъти и всеки път ме питаха дали ще намаля цената с 200 долара, за да могат да я продадат на някакъв клиент. И двата пъти аз се съгласявах, защото все още вярвах, че мога да им имам доверие. Но всеки път сделката, 3а която говореха, пропадаше. Бях достатъчно подозрителен, 3а да се обадя на приятел, чието семейство беше в бизнеса с коли. Той ми каза, че това е стар номер, чиято цел е да накара продавачи като мен да намалят цената, която искат, до крайно ниски нива, които накрая осигуряват на фирмата голяма печалба, когато колата се продаде. Така аз отидох и си взех колата. Докато я изкарвах, те продължаваха да се мъчат да ме убедят да я оставя, Защото имали „горещ клиент“, 3а който били сигурни, че ще я купи, ако сваля само още 200 долара. И в този разказ на читател можем да видим влиянието на принципа на контраста, съчетан с принципа на доверието в авторитета. В този случай в сравнение с първоначално определената цена от 3 500 долара всяко намаление с 200 долара е изглеждало малко. |