Влиянието

377
Епилог МИГНОВЕНО ВЛИЯНИЕ
Примитивен механизъм за даване на съгласие в една
автоматизирана епоха

„Всеки ден във всяко отношение ставам все по-добре.“
Етил Куе
„Всеки ден във всяко отношение ставам все по-зает.“
Робърт Чалдини
През 60-те г. Джо Пайн водеше доста забележително телевизионно токшоу в Калифорния. Предаването се отличаваше от останалите, защото Пайн беше възприел агресивен и язвителен стил на поведение към гостите. А те, в по-голямата си част, бяха жадни за изява певци и актьори, кандидати за слава, представители на малки политически и социални организации. Безцеремонният подход на домакина имаше за цел да провокира гостите към спор, да ги въвлече в смущаващи признания и в повечето случаи да ги накара да изглеждат глупаво. За
Пайн не беше необичайно, след като представи госта си, да се впусне в незабавна атака срещу неговите убеждения, талант или външен вид. Никои хора приписваха твърде резкия му маниер на факта, че единият му крак беше ампутиран, смятаха, че този недъг го е озлобил към живота. Други пък твърдяха, че той просто си бил свадлив по природа.
Една вечер гост на шоуто беше музикантът Франк Запа.
През 60-те г., когато се случваше това, много дългите коси при мъжете все още се смятаха за необичайни и пораждаха спорове. Веднага след като Запа беше представен и седна, гостът и домакинът си размениха следните реплики:

378
ПАЙН: Какво излиза - след като имаш дълга коса, значи
си момиче.
ЗАПА: Какво излиза - след като имаш дървен крак, значи
си маса.
Като се абстрахираме от съдържанието - образец за импровизация, - горният диалог демонстрира една от основните темп в тази книга: много често, когато си съставяме мнение за човек или предмет, ние не използваме цялата достъпна информация за него; вместо това разчитаме на отделна, макар и представителна част от цялото, А частичната информация, въпреки че обикновено ни насочва в правилната посока, може да ни доведе до несъмнено глупави грешки - грешки, които ако се използват от умен човек, може да ни струват страшно много.
Същевременно в книгата разгледахме и друга, съпътстваща я тема, която усложнява нещата: въпреки че рискуваме да вземаме глупави решения, когато разчитаме само на една-единствена от всички възможни черти, интензивността на модерния живот налага често да използваме такъв съкратен път. Спомнете си в първа глава сравнихме подхода със съкратения път, който ни отвежда към бързи решения, с автоматизираната реакция на по- низшите животни, чийто сложни поведенчески модели могат да бъдат задействани от присъствието на една активираща черта - звука „пиу-пиу“, наличието на червено гръдно оперение или определена последователност от светлинни сигнали. Причината по-низшите от човека видове да са принудени често да разчитат на такива единични стимулиращи определено поведение качества са ограничените им умствени способности. Техните малки мозъци не могат да засекат и преработят цялата необходима информация, която постъпва от

379 обкръжаващата ги среда. Така тези видове са развили специална чувствителност към определени аспекти на информацията. Тъй като при нормални условия тези избрани аспекти от постъпващата информация са достатъчни, за да породят правилна реакция, системата обикновено е много ефикасна. Когато пуйката чуе „пиу- пиу“, веднага се задейства съответното майчинско поведение. И то по механичен начин, който всъщност позволява тя да насочи ограничения си умствена потенциал към цял куп други ситуации и решения, с които трябва да се справи през деня.
Ние, разбира се, имаме далеч по-ефективни в това отношение мозъчни механизми, в сравнение с пуйките или с други животни. Нямаме конкуренти в способността да преценяваме множество взаимосвързани факти и след това да взимаме правилни решения. Всъщност точно това предимство в обработката на информацията, което имаме пред другите видове, ни е помогнало да се превърнем в господстваща форма на живот на планетата.
Но и нашите способности си имат граници. И в името на ефективността понякога се налага да прескочим отнемащото време, усложнено взимане на решения, опиращо се на всичката достъпна ни информация, и да се насочим към автоматизиран, примитивен тип реакция, към която ни подтиква информацията, получена от една отделна характеристика на средата. Например, за да решим дали да приемем, или да откажем, когато някой ни предлага нещо, най-често обръщаме внимание само на част от необходимата ни информация. Тук разгледахме няколко от най-популярните части на информацията, които използваме, за да ускорим взимането на решения. Те представляват най-разпространените ориентири именно защото са най-надеждните, онези, които обикновено ни насочват към правилния избор. Ето защо толкова често и

380 на-пълно автоматизирано, за да решим дали да дадем своето съгласие, ние използваме знаците, които ни дават факторите реципрочност, последователност, социално одобрение, харесване, авторитет и дефицит. Сам по себе си всеки един от тях ни дава много надежден знак кога е по-добре да кажем да и кога не.
Когато нямаме желание, време, енергия или познания, за да направим пълен и подробен анализ на ситуацията, ние най-вероятно ще използваме точно тези знаци. Когато бързаме, когато се чувстваме напрегнати, несигурни, безразлични, объркани или изтощени, ние сме склонни да се съсредоточим върху най-кратката достъпна ни информация. Когато взимаме решения при тези обстоятелства, ние просто се връщаме към добрия стар примитивен, но толкова необходим подход на единичното доказателство.
Всичко това води до потресаващо прозрение: с помощта на високоразвитата умствена дейност, чрез която сме се наложили като господстващ вид, ние сме създали и среда, която е толкова сложна, бързо развиваща се и препълнена с информацията, че ни се налага все повече да се справяме с нея със средствата на животните, които преди толкова време сме надминали.
От смъртта на Джон Стюарт Мил, британски икономист, политически мислител и философ на науката, е минал повече от век. Годината на неговата смърт (1873) е важна, защото той се ползва със славата на последния човек, който е знаел всичко, заслужаващо да се знае на света.
Днес самата мисъл, че някой сред нас би могъл да знае всички известни факти на света е просто смешна. След епохите, в които бавно се е натрупвало, човешкото знание е навлязло в ерата на бърза, мултиплицираща се, чудовищна експанзия. В момента ние обитаваме свят, в

381 който по-голямата част от информацията е на по-малко от
15 години. Вземете за пример само някои области на науката (като например физиката), за които се казва, че в тях на всеки осем години знанието се удвоява. При това взривът на научната информация не е ограничен до такива тайнствени области като молекулярната химия или квантовата физика, а се простира и върху области на знанието, които пряко ни интересуват в нашето ежедневие
- здраве, развитие на децата, хранене и др. Но има и нещо повече - този бърз растеж продължава, факт е, че 90% от всички учени, които някога са живели на земята, работят в наши дни.
Дори да оставим настрана постоянния напредък в науката, не можем да избегнем бързата промяна на вещите около нас в нашия дом. В своята книга „Шок от бъдещето“ Алвин
Тофлър документира безпрецедентната и все по- нарастваща забързаност на ежедневния живот в модерния свят. Ние пътуваме повече и по- бързо; много по-често сменяме жилищата си и те самите биват издигани и събаряни много по- бързо; вече контактуваме с повече хора, но взаимоотношенията ни с тях са по-краткотрайни; в супермаркета, в автокъщата, по търговската улица срещаме огромно разнообразие от стилове и продукти, което преди една година все още не е съществувало, а след една най-вероятно ще бъде старомодно и забравено.
Тази лавина от информация и варианти за избор е възможна благодарение на бързото развитие на технологиите. Най-голямо е значението на подобренията в нашите възможности да събираме, съхраняваме, възстановяваме и обменяме информация. Отначало плодовете на този напредък са ползвали само големите организации - правителствените агенции и мощните корпорации. В ролята си на председател на „Ситикорп“
Уолтър Ристън например е могъл да каже за своята

382 компания: „Ние успяхме да създадем база данни със световен обхват, която е в състояние да каже почти всичко на почти всеки човек по света, при това незабавно.“
Сега вече, с развитието на телекомуникационните и компютърните технологии, достъпът до такива изумителни количества информация е възможен и за всеки отделен гражданин. Един от пътищата, по които тази информация влиза в домовете, са кабелната и сателитната телевизия. Другият основен път е персоналният компютър.
През 1972 г. Норман Макрей, редактор на сп. „Економист“ разсъждава пророчески за бъдещето:

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: