Външна търговия – 13 клас

1. 
   МЕЖДУНАРОДНАТА ФИНАНСОВА КОРПОРАЦИЯ /МФК/ е първата дъщерна организация на Световната банка Има за цел да стимулира създаването, модернизацията и разширяването на частните предприятия . Тази институция подкрепя пласмента на ценни книжа / акции и облигации / на частните предприятия и участва в тях с част от своя капитал.
   
2. 
   МЕЖДУНАРОДНА АСОЦИАЦИЯ ЗА РАЗВИТИЕ
   

3. 
   БАНКА ЗА МЕЖДУНАРОДНИ ПЛАЩАНИЯ
   

Деловата активност на БМП е насочена към : депозитна дейност, координация на валутната политика на европейския пазар, операции с ценни книжа, предоставяне на заеми, създаване на общи правила за надзор върху банковата дейност, включваща показателите „ капиталова адекватност „ и „ ликвидност „.

4. 
   ЕВРОПЕЙСКА ИНВЕСТИЦИОННА БАНКА
   

5. ЕВРОПЕЙСКА БАНКА ЗА ВЪЗСТАНОВЯВАНЕ И РАЗВИТИЕ /ЕБВР/ Банката е поела ангажименти към много източноевропейски страни, вкл. България за икономическо стимулиране след осъществените там радикални стопански и политически реформи.

Приоритети:

- привотизиране на държавния сектор ;

- насърчаване на чужди инвестиции;

- подпомагане на МСП ;

- екологични подобрения

- инвестиции в транспорт, телекомуникации,енергетика

Аспекти на деловата стопанска дейност на ЕБВР :

- гарантиран достъп на източноевропейските страни до

- Международните капиталови пазари;

- ограничаване на валутните рискове;

- ресурсно и научно – техническо подпомагане на

Страните при създаване на националните фондови борси.

Сделката за международна продажба е основна форма за осъществяване на шнотърговския бизнес на фирмата. Тя урежда сложния комплекс от търговски и финансови отношения между преките контрагенти: продавач-износител купувач-вносител. Сделката за международна продажба следва установен технологичен цикъл, включващ етапите на подготовка, сключване и изпълнение. На всеки етап от този цикъл контрагентите извършват определени процедури и дейности. Крайната цел е осъществяване на продажбата при максимална защита на икономическите интереси на всяка от страните. Технологията на сделката за международна продажба стои в основата на технологията на всички външно-икономически операции. Нейното детайлно познаване е предпоставка за успешно управление на външнотърговския бизнес.

Подготовката на сделката се включва два под-етапа- обща подготовка и конкретна подготовка.

Проучванията, анализите и прогнозите, формиращи по съвкупност общата подготовка, са свързани с:

* опознаване на функциите на органите на законодателната и изпълнителната власт

* нормативни документи, които параметрират режима за осъществяване на външнотърговски бизнес от местните фирми и на търговска дейност от чуждите фирми на националния пазар.

Търговците в българските фирми трябва да познават следните документи:

• 
  конституция;
  
• 
  т ърговския закон;
  
• 
  данъчните закони, в т.ч. Закона за ДДС, Закона за акцизите, Закона за данък върху печалбата;
  
• 
  валутното законодателство, в т.ч. Закона за сделките с валута и валутни ценности и Постановлението на Митническия Съвет (ПМС) за валутния режим;
  
• 
  митническото законодателство, в т.ч. Закона за митниците,Правилника за прилагане на закона за митниците, Наредбата за митническия контрол върху стоките, пренацяни през държавната граница на Република България, Митнически режим за стоки, внасяни от юридически лица и еднолични търговци към момента на подготовката на митническите документи, Митническата тарифа за облагане на стоките, внасяни от юридически лица и еднолични търговци;
  
• 
  закона за стопанската дейност на чуждестранни физически и юридически лица и за закрила на чуждестранните инвестиции.
  

*Действащия митнически режим за съответната сделка.

Българското митническо законодателство регламентира девет основни и два-десет и шест специфични митнически режими.

Основните режими са:

- износ на стоки за потребление в чужбина;

- временен внос на стоки с обратно връщане в България в изменено състояние;

- временен износ на стоките за обратно връщане в България в неизменено състояние;

- обратен износ на стоки;

-транзит на стоки през територията на България;

- внос на стоки;

- временен внос на стоки в България с обратен износ в чужбина в изменено състояние;

- временен внос на стоки в България с обратен износ в чужбина в неизменено състояние;

- обратен внос на стоки;

* Междуправителствени документи, уреждащи специални условия за внос и износ на двустранна и многостранна основа.

* Документи приети от международни организации, които формализират търговските обичаи и преобладаващата практика, като например Виенската конвенция за международна продажба.

Общата подготовка се оцъществява системно от маркетингови звена на фирмата или се възлага на цпециални консултантски компании. Търговците резултатите от общите проучвания при вземането на оперативни решения за сключване на външнотърговски сделки.

Доброто познаване на вътрешните и външните фактори за търговски успех е основание за преминава към конкретната подготовка на сделката.В търговската практика този етап се покрива с търговските преговори, чиято крайна цел е избор на контрагент или отказ от сделката поради отсъствие на икономическа целесъобразност.

Търговските преговори могат да се провеждат по няколко начина – устно, по време на срещи между партньорите, в писмена форма с международно приетите средства на търговска кореспонденция , по телефон, телекс, факс. Всеки от посочените начини предлага специфични предимства и недостатъци. Това обеснява стремежа на добрите търговци да търсят оптималната комбинация между различни методи.

Независимо от начина на водене търговските преговори протичат по една устойчива логическа схема. Преговорите се започват с формулиране на позициите на страните по сделката, на техните очаквания, предпочитания, преоритети и възможности. Всеки контрагент се стреми да представи чсно и точно своите делови интереси, да подчертае силните страни на предложението, да скрие собствените си слабости и да открие слабите страни на контрагента.

Върху основата на ясното формулирани интереси се реализира втория етап от схемата защитата на позициите. Контрагентите доказват целесъобразността на своите предложения, и зачитането принципа на взаимната изгода. Решаващо значение за защита на позициите има представянето на неоспорими доказателства за съответствие на предложението с текущата делова пректика, например обективна ценова информация, доказваща, че предлаганите цени съответстват на международните, и др.

Третият компонент на схемата е съгласуването на позициите по пътя на компромисите и отстъпките. Деловата практика извежда две правила на компромисите- взаимност и умереност. Принципът на взаимната изгода предполага да се правят отстъпки и две страни. Икономическата логика налага по-слабата страна по конкретната сделка да направи повече и по-съществени отстъпки и в това няма нищо несправедливо. Поддържането на висок делови авторитет изисква търговците да започват преговорите с разумни предложения, за да не се налага да спасяват сделката с цената на необосновано големи отстъпки, например намаляване на оферираната цена с 50 на сто,и др.Подобен ход може да бъде възприет или като недостатъчна професионална компетентност, или като неуважение към контрагента и желание да бъде измамен.

Резултат от успешното приключване на преговорите е сключването на сделка за международна продажба. Търговската практика предлага няколко възможности за сключване на сделката:

• 
  безусловно приемане на твърда оферта в срок на опцията:
  
• 
  безусловно приемане на контраоферта;
  
• 
  безусловно приемане на поръчка;
  
• 
  подписване на договор за международна продажба.
  

Профеционалното подготвяне на договор за международна продажба изисква много добро познаване на икономическото съдържание на неговите условия.

Изпълнението на сделката за международна продажба предполага фактическо доставяне на стоката на определено място и в определено време на купувача или на негов представител. Фактическата доставка се извършва чрез два вида дейности:

• 
  физическо придиждане на стоката (товарене, разтоварене, претоварване, транспортиране, складиране и др.);
  
• 
  подготовка и придвиждане на комплект документи (документи, свързани с дейсващия външно-търговски и митнически режим, стокови, транспортни, платежни и др.).
  

Изпълнение за сделката за международна продажба е съпроводено от създаването и движението на комплект документи, включващ:

Основен документ, свързан с външнотърговския режим, е разрешението за извършване на внос или износ, наричано в международната практика експорт/импорт лизинг, а в българската практика познат като удостоверение за внос/износ. Този документ се изготвя от вносителя или износителя, за когото стоката и / или сделката са на разрешителен, регистрационен или друг специален външнотъргоски режим. Удостоверението се пише в бланка, утвърдено от оторизиран държавен орган.

Основни документи, свързани със стоката-обект на доставка са:

• 
  Сертификат за качество. Издава се, ако е предвиден в договора за продажба или в нормативните документи на страната на износителя или на вносителя. С него износителят гарантира, че доставяната стока отговаря на изискванията за качество, формулирани в договора за продажба.
  
• 
  Фитосанитарен и ветеринарен сертификат. Това са специфични сертификати за качество, които задължено изискват при сделки за продажба. Фитосанитарният сертификат удостоверява, че растенията, плодовете или зеленчуците не са заразени и са подходящи за потребление. Ветеринарният сертификат идостоверява, че живи животни и птици не са заразени и болни и дава дава подробности за ваксниране и друго третиране, на което те са били подлежени в определен период преди експедицията.
  
• 
  Санитарен сертификат. Удостеверява, че хранителни и животински продукти са подходящи за потребление от хората и посп1ва данни от предприетите контролни измервания. Издава се от компетентен държавен орган на износителя.
  
• 
  Сертификат за произход. Този документ определя страната, от която произхожда стоката и е основание за ползване на митнически преференции.
  
• 
  Опаковъчен лист. Придружава стоката по време на транспорта. Съдържа опис на стоката в съответната опаковка, данни за количество, теглото бруто и нето, точните адреси на получателя и изпращача. Не съдържа данни за цената, която е фирмена тайна. Изготвя се от износителя.
  

Транспортните документи зависят от вида на транспорта и условията на договора.

Основен транспортен документ при морския транспорт е коносаментът. Това е документ, издаван от превозвача или негов агент изпълняващ три основни функции: удостоверява приемането на стоката от превозвача, свидетелства за сключване на договор за морски превоз и служи като стоково- разпоредителен документ.

При железопътен, автоможилен и въздушен транспорт основният превозен документ е товарителницата. За разлика от коносамента, тя не е стоково- разпоредителен документ.

Железопътната товарителница е договор за превоз между изпращача и отправна железница. Товарителницата се издава в пет екземпляра.

Международната автомобилна товарителница е договор за превоз, който се сключва в съответствие с Конвенцията относно договора за международен превоз за шосе. Товарителницата се издава в шест екземпляра.

Въздушната товарителница е договор за превоз или въздушен транспорт на стоките

4.4. Платежни документи

- Експортна фактура. Това е основен търговски и платежен документ. Издава се от износителя. Служи за извършване на плащането, за осчетоводяване на разхода на вносителя, за база на начисляване на мита, данъци и такси.

- Нареждане за плащане до банката на вносителя. Издава се от вносителя в свободна форма, взависимост от избраната форма на плащане. Нареждането съдържа най-голям брой реквизити, когато се отнася до откриване на документарен акредитив или документарна банкова гаранция.

4.5. Митнически документи

- Митническа декларация за внос/износ. Това е документ, с който в законно установен срок се оповестява пред митническата администрация стоката, която предстои да пресече митническата граница. Митническа декларация се попълва от износителя и служи за предтавяне на митническа обработка на стоката, подлежаща на износ.

- Митнически манифест. Това е документ, който се представя от превозвача при пристигането му в граничен пункт. В този документ се посочва лаличието на стоки, хранителни запаси и гориво в превозното средство независимо от предназначението им. Използва се за обмитяване или освобождаване на стоките.

- ТИР-карнет. Това е международен митнически документ, използван при транзитен автомобилен превоз. Издава се от гарантираща асоциация, одобрена от митнически власти, на чиято територия се превозват стоките с пломба на митницата. ТИР-карнетите се издават в съотвествие с митническа конвенция за междухароден транспорт на стоки.

- АТА-карнет. Това е документ за транзитен превоз или временно допускане на стоки на митническата територия на дадена страна в съотвествие с митническата конвенция по карнета АТА за временен износ.

ТЕМА 12. УСЛОВИЯ И АНАЛИЗ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКАТА СДЕЛКА

Договорът за международна продажба урежда отношенията между контрагентите при осъществяване на класическите външнотърговси сделки .В международната практика са утвърдени следните условия /клаузи / на договора :

1.Предмет на договора

Тази клауза дефинира основното задължение на продавача- да достави определена стока, и на купувача- да приеме тази стока и да плати нейната цена. Неразделна част от договора е спецификацията, изработена в различни варианти .Най- разпространена е така наречената остойностена спецификация, в която за всяка стокова единица се посочват номера, марки и други индикатори за качеството, количеството, единичната цена и обща стойност.

2. Количество на стоката

Формулирането на това условие предполага:

• 
  избор на мерна единица, в зависимост от вида на стоката- брой, килограм, тон варел, денк и др.
  
• 
  точно определяне на количеството в избраната мерна единица;
  
• 
  отчитане теглото на опаковката.
  

3. 
   Качество на стоката
   

• 
  по стандарт;
  
• 
  по техническо описание;
  
• 
  по мостра;
  
• 
  прегледано- одобрено;
  
• 
  такова, каквото е;
  
• 
  по рандеман;
  
• 
  такова, каквото е добито;
  
• 
  по средно базово качество- / типично за борсовата търговия/
  

3. 
   Цена
   

• 
  твърда; стабилна ;
  
• 
  променлива, подвижна или пълзяща
  

Цената на стоката, както и общата стойност на доставката, се посочват в определена валута. Възможни са и отстъпки върху цените, наречени отбиви или рабати. Познати са следните отстъпки:

• 
  за количество;
  
• 
  за плащане в брой;
  
• 
  временни отстъпки, стимулиращи продажбите;
  
• 
  за редовни клиенти;
  
• 
  дистрибуторски, дилърски отстъпки;
  
• 
  специални отстъпки и др.
  

3. 
   Франкировка
   

-ФОБ –франко борд-/уговорено пристанище на натоварване /;

- ФАС- франко по протежение на кораба;

- СИФ –стойност,застраховка и навло платени /уговорено пристанище на местоназначението/;

- ДАФ-доставено до граница / уговорено място / и т. н.

Използваните международни търговски термини сепрепоръчват в зависимост от възможностите на контрагентите, от техните международни позиции , опит и други условия и предпоставки. Те са съобразени и с възможността за електронна обработка на документите по ВТС, т е. Осъществяване на електронна търговия.

6.Начин и форма на плащане

Основните схеми на плащане , прилагани в международната търговска практика, са:

- авансово плащане на цялата стойност на доставката;

- плащане на цялата стойност , след доставката;

- плащане на стойността на части;

- плащане в определен срок , след получаване на доставката

Страните по сделката се договарят също и за средствата за плащане:прави се избор между полицата и чекът.

При сделките за международна продажба най- широко приложение намират 3 форми на плащане- превод, документарен акредитив и документарно валутно инкасо, чиито особености вече сме изяснявали .

7.Срок на доставка

Той може да се определи по различни начини:

• 
  с конкретна дата;
  
• 
  с формулировки от вида „не по- късно”, „ в началото на месеца”,;
  

• 
  като се обвърже с някои условия, напр. Пет работни дни след получаване на разрешение за износ , или до два месеца след прибиране на реколтата.
  

Това условие определя изискванията по отношение на вида на транспортната и търговската опаковка и маркировка. Те изпълняват преди всичко маркетингови функции, които според маркетолози се свеждат до : предпазване от повреди, оптимална разфасовка, лесна и удобна преносимост, възможност за рециклиране и незамърсяване на околната среда.

9. Транспортна клауза

Транспортната клауза урежда вида на транспорта,специфичните изисквания към транспортното средство, подреждането и съхраняването на стоката по време на транспортирането.

10. Количествено и качествено приемане на стоката

В това условие страните се договарят :

- къде, кога, как и от кого ще се извърши приемане на стоката;-

- как ще се оформи резултатът от приемането

- съставя се приемно- предавателен протокол

11. Рекламационна клауза

Неизпълнението на сделката по количество, качество и срок е основание за предявяване на рекламация. Това налага тези въпроси да се уредят предварително в договора.

12. Неустойки

Включването на такава клауза не е задължително, но се препоръчва

13. Гаранции

При условие, че гаранционното обслужване е от много съществено значение за купувача, гаранционната клауза може да се изведе в самостоятелен сервизен договор.

14. Форсмажор

С клаузата за форсмажора се урежда освобождаването на страните по договора за неизпълнение на задълженията под въздействие на непредвидими обстоятелства.

15. Арбитражна клауза

В тази клауза се уреждат всички възникнали спорове,при условие, че не могат да постигнат приемливо решение от страните.Арбитражът, който ще се произнесе по споровете , се определя в договора.

16. Специални клаузи

Пример за такива клаузи са : „ забранено за реекспорт” или „ договорът влиза в сила след получено разрешение за износ „

17. Общи условия на договора

Това са условия от общ характер, процедури, срокове за изменение и допълнение, език, на който е съставен даговора и др.

Условията на договора биха могли да се опростят , но те винаги трябва да се формулират точно, ясно и изчерпателно, за да не възникнат трудности и двусмислие в процеса на изпълнение на сделката.

В богатия спектър от разновидности на традиционните външнотърговски сделки съществено място заемат ПОСРЕДНИЧЕСКИТЕ операции, обслужващи непрекия достъп до пазара. Посредникът твърде често играе ролята на свързващо звено между производителя и потребителя на стоката.

В основата на разграничението на различните видове посредници, респ. Посреднически операции, е показателят ПРАВО НА СОБСТВЕНОСТ върху стоката.. Операциите по ПРЕПРОДАЖБА, наричани още външноикономически договори за пласмент, за дистрибуторство, формират първата основна група, при която търговецът,т.е. пласьорът / дистрибуторът / придобива право на собственост върху стоката, която пласира .

Операцията по препродажба или сделката за пласмент като посредническа операция, почива върху договор, който дава право на търговеца да пласира, да продава стоката от свое име и за своя сметка, при условия, посочени в договора. Твърде често подобен договор има дългосрочен характер .

В зависимост от целите и характера на договора, сключван между посредника и производителят- износител, различаваме две основни разновидности на тези операции :

• 
  отношенията между търговеца- посредник и производителя- износител се уреждат на основата на договор за еднократна препродажба.След изпълнението на договора, отношенията между тях се прекратяват;
  
• 
  отношенията между производителя- износител и търговецът-
  
• 
  посредник се уреждат на дългосрочна основа с подписване на принципно споразумение. Подобно съглашение се различава от посочения по- горе договор за покупко- продажба, защото регламентира само общите,принципните условия,при които ще се уреждат отношенията между страните.
  

2.Предмет на договора

3.Обем и характер на правата на търговеца / просто ,монополно/

4.Стокова номенклатура

5.Територия

6.Величина и начин на изплащане възнаграждението на търговеца

7.Срок на действие на договора

8.Съглашение за продажба на консигнация

9.Специфични задължения на дистрибутора

10 Специфични задължения на производителя -доверител

• 
  Факторите,влияещи върху развитието на посредническите операции са:
  

- оптимизиране на финансовия ефект от пласмента

- ускоряване на оборота на финансовите средства в резултат на своевременно постъпване на плащанията при продажбата

- прехвърляне на риска за крайната реализация на продукцията върху търговеца

- навлизане и установяване на перспективни пазари при минимални средства за маркетинг проучвания

- повишаване равнището на конкурентоспособност на производителя на международния пазар

- печалба, в резултат на умело използване на конюнктурата на пазара и възможностите за ефективно осъществяване на дейности по реализацията на продукцията

- минимизиране на разходите по реализацията на основата на мащабността и серийността на стокопотоците

- трайно действаща маркетинг инфраструктура

- повишаване на имиджа на търговеца при стабилни връзки с престижен и утвърден на пазара производител