Логистичният подход в управлението на фирмата Същност на логистиката

В рам­ки­те на та­зи прог­ра­ма ОМС под­по­ма­га дис­т­ри­бу­то­ри­те в раз­хо­ди­те за рек­ла­ма и връз­ки с об­щес­т­ве­ност­та, при по­ло­же­ние че рек­лам­на­та кам­па­ния и раз­хо­ди­те за нея са одоб­ре­ни от ОМС, Пра­га, и са спа­зе­ни след­ни­те ус­ло­вия:

 мак­си­мал­на­та част от раз­хо­ди­те, ко­я­то би при­е­ла, са 50%, но в съ­що­то вре­ме та­зи стой­ност не мо­же да над­ви­ша­ва 2% от об­щи­те по­куп­ки на дис­т­ри­бу­то­ра на дви­га­те­ли­те “Джон­сън” и “Евин­руд” през раз­г­ле­да­но­то три­ме­се­чие от фи­нан­со­ва­та го­ди­на. До­пъл­ни­тел­но мо­же да се до­ба­ви 1% за рек­ла­ма на FICHT тех­но­ло­гии, ако рек­лам­ни­те раз­хо­ди за тях над­ви­ша­ват 30% от об­щи­те раз­хо­ди за рек­ла­ма през раз­г­леж­да­но­то три­ме­се­чие. То­ва оз­на­ча­ва, че до 3% от три­ме­сеч­ни­те про­даж­би мо­гат да се кре­ди­ти­рат при из­пол­з­ва­не­то на рек­лам­на­та прог­ра­ма;

 нет­на­та стой­ност на про­даж­би­те се от­чи­та на ба­за­та на за­ку­пе­ни­те от скла­до­ве­те про­дук­ти, без да се кал­ку­ли­рат раз­хо­ди­те за пре­воз, до­пъл­ни­тел­ни­те ус­лу­ги и мит­ни­чес­ки­те так­си;

 по­я­ва­та на кон­ку­рен­тен про­дукт от по­до­бен род в рек­лам­на­та кам­па­ния пра­ви вед­на­га рек­лам­ния до­го­вор не­ва­ли­ден;

 ако през ня­кое три­ме­се­чие дис­т­ри­бу­то­рът е имал пра­во да из­пол­з­ва кре­дит, но не го е пол­з­вал це­лия, той има пра­во да го по­лу­чи в след­ва­щия пе­ри­од;

 ис­ка­ни­я­та за рек­лам­но ко­о­пе­ри­ра­не се из­п­ра­щат на вся­ко три­ме­се­чие в ОМС, Пра­га. Все­ки иск тряб­ва да се по­лу­чи не по-къс­но от 30 дни пре­ди края на пред­ход­но­то три­ме­се­чие. Из­к­лю­че­ния не се пра­вят, за­що­то об­ра­бот­ка­та на ис­ко­ве­те от­не­ма ня­кол­ко сед­ми­ци.

4.2. Ка­зус Б. Ор­га­ни­за­ция на вно­са и дис­т­ри­бу­ци­я­та от “S & T Бъл­га­рия” ЕООД

4.2.1. Сто­пан­с­ка ха­рак­те­рис­ти­ка на фир­ма­та

Съз­да­ва­не и пред­мет на дей­ност

Hewlett-Packard е ед­на от най-го­ле­мите компютърни ком­па­нии в САЩ и в све­та. Над 70% от ней­ния биз­нес се осъ­щес­т­вя­ват из­вън САЩ, ка­то 2/3 от не­го са кон­цен­т­ри­рани в Ев­ро­па. S&T Hol.Ces.mbh е ав­с­т­рийс­ка ком­па­ния с дъ­щер­ни фир­ми в Сло­ва­кия, Бъл­га­рия, Ру­мъ­ния, Ук­рай­на, Мол­до­ва и Югос­ла­вия. Тя е съз­да­де­на през 1993 г. от К. Тан­чер и Т. Щрай­мел­ве­гер с цел дис­т­ри­бу­ти­ра­не на про­дук­ти­те и пред­с­тав­ля­ва­не ин­те­ре­си­те на Hewlett-Packard на за­раж­да­щи­те се но­ви па­зар­ни струк­ту­ри в Из­точ­на и Цен­т­рал­на Ев­ро­па.

“S&T Бъл­га­рия” е ото­ри­зи­ран дис­т­ри­бу­тор и сер­ви­зен цен­тър на ком­па­ни­я­та Hewlett-Packard за Бъл­га­рия. Тя е ин­тег­ри­ра­на към све­тов­на­та ком­пю­тър­на мре­жа на Hewlett-Packard и из­пол­з­ва опи­та на ней­ни­те меж­ду­на­род­ни­ цен­т­ро­ве за ек­с­пер­ти­за и под­дръж­ка. За­ед­но със сво­и­те пар­т­ньо­ри тя пред­ла­га:

 ця­лос­т­ни ре­ше­ния за бан­ко­во­то и зас­т­ра­хо­ва­тел­но­то де­ло, про­миш­ле­на ав­то­ма­ти­за­ция, мул­ти­ме­дия, CAD/CAM сис­те­ми и др.;

 мар­ке­тин­го­ви и тър­гов­с­ки ус­лу­ги;

 соф­ту­ер­на и хар­ду­ер­на под­дръж­ка;

 из­г­раж­да­не на те­ле­ко­му­ни­ка­ци­он­ни мре­жи и при­ло­же­ние;

 кон­сул­тан­т­с­ка дей­ност и сис­тем­на ин­тег­ра­ция;

 га­ран­ци­о­нен и из­вън­га­ран­ци­о­нен сер­виз;

 обу­че­ние.

“S&T Бъл­га­рия” е ос­но­ва­на в края на 1993 г. ка­то дъ­щер­на фир­ма на S&T Holding Ав­с­т­рия. Дру­жес­т­во­то е са­мос­то­я­тел­но юри­ди­чес­ко ли­це по бъл­гар­с­ко­то пра­во и е уч­ре­де­но за не­оп­ре­де­лен срок. Пред­ме­тът на дей­ност на “S&T Бъл­га­рия” е вът­реш­на и вън­ш­на тър­го­вия, дис­т­ри­бу­ция и про­даж­ба на елек­т­ро­ни­ка, ме­ди­цин­с­ка тех­ни­ка, ана­ли­тич­ни, из­пит­ва­тел­ни и из­мер­ва­тел­ни уре­ди, вся­ка­къв вид ком­пю­тър­ни сис­те­ми и це­ли сис­те­ми за елек­т­рон­на об­ра­бот­ка на дан­ни, осо­бе­но на прин­те­ри, ко­пир­ни и факс ма­ши­ни за­ед­но с при­над­леж­нос­ти, пос­ред­ни­чес­ка дей­ност, мар­ке­тинг, кон­сул­тан­т­с­ка и сер­виз­на дей­ност, обу­че­ние и под­го­тов­ка на пер­со­нал, за­ку­пу­ва­не и учас­тие в дру­ги пред­п­ри­я­тия. От 1995 г. “S&T Бъл­га­рия” раз­ши­ря­ва пред­ме­та си на дей­ност, ка­то съг­лас­но въз­ла­га­тел­но пис­мо за­поч­ва да из­пъл­ня­ва мар­ке­тин­го­ви ус­лу­ги, сер­ви­зна дейност, из­г­раж­да­не на рек­лам­ни щан­до­ве, учас­тие в се­ми­на­ри и сим­по­зи­у­ми с из­на­ся­не на лек­ции и де­мон­с­т­ра­ции по проб­ле­ми, свър­за­ни с про­даж­би­те на про­дук­ти­те на Hewlett-Packard.

Ор­га­ни­за­ци­он­но-
уп­рав­лен­с­ка струк­ту­ра

Ор­га­ни­за­ци­он­но-уп­рав­лен­с­ка­та струк­ту­ра на “S&T Бъл­га­рия” е из­г­ра­де­на в съ­от­вет­с­т­вие със стан­дар­ти­те и прин­ци­пи­те на Hewlett-Packard за ус­ред­ня­ва­не струк­ту­ри­те на всич­ки фир­ми в Ев­ро­па. Фир­ма­та се уп­рав­ля­ва от ме­ни­д­жър­с­ки съ­вет, включ­ващ ръ­ко­во­ди­те­ли­те на фун­к­ци­о­нал­ни­те от­де­ли. Всич­ки не­го­ви дейс­т­вия се съг­ла­су­ват с Ви­е­на.

Съг­лас­но уч­ре­ди­тел­ния до­го­вор с S&T Holding “S&T Бъл­га­рия” мо­же да от­к­ри­ва кло­но­ве и пред­с­та­ви­тел­с­т­ва на те­ри­то­ри­я­та на Бъл­га­рия и дру­ги дър­жа­ви, съ­об­раз­но с тях­но­то за­ко­но­да­тел­с­т­во. На фир­ма­та е пре­дос­та­ве­но пра­во­то да учас­т­ва и в дру­ги дру­жес­т­ва в стра­на­та и в чуж­би­на чрез за­ку­пу­ва­не на дя­ло­ве или ак­ции или ка­то уч­ре­ди­тел в но­во­съз­да­де­ни дру­жес­т­ва.

Пра­во­мо­щи­я­та на уп­ра­ви­те­ля са да оси­гу­ря­ва из­пъл­не­ни­е­то на на­реж­да­ни­я­та на соб­с­т­ве­ни­ка, ка­то ор­га­ни­зи­ра, опе­ра­тив­но ръ­ко­во­ди и кон­т­ро­ли­ра дей­ност­та на дру­жес­т­во­то. Той из­пъл­ня­ва фун­к­ции, въз­ло­же­ни му от за­ко­на или соб­с­т­ве­ни­ка. Без съг­ла­си­е­то на соб­с­т­ве­ни­ка уп­ра­ви­те­лят ня­ма пра­во да учас­т­ва в съ­би­ра­тел­ни и ко­ман­дит­ни дру­жес­т­ва и дру­жес­т­ва с ог­ра­ни­че­на от­го­вор­ност. “S&T Бъл­га­рия” из­вър­ш­ва тър­гов­с­ка дей­ност, съг­лас­но об­щи­те пра­ви­ла на бъл­гар­с­ко­то граж­дан­с­ко, сто­пан­с­ко и фи­нан­со­во за­ко­но­да­тел­с­т­во.

Уп­рав­лен­с­ка­та струк­ту­ра на дру­жес­т­во­то се фор­ми­ра от на­чал­ник от­де­ли­те. Пред­ло­же­ния и ре­ше­ния по въз­ник­на­ли­те проб­ле­ми се об­съж­дат на съ­вет от на­чал­ник-от­де­ли­те все­ки ме­сец. Вся­ко за­се­да­ние се про­то­ко­ли­ра, ка­то ко­пие от съ­от­вет­ния про­то­кол се из­п­ра­ща във Ви­е­на, съг­лас­но ут­вър­де­на­та струк­ту­ра от ед­но­лич­ния соб­с­т­ве­ник S&T Holding и от уп­ра­ви­те­ли­те на фир­ма­та в Бъл­га­рия.

В дру­жес­т­во­то фун­к­ци­о­ни­рат три ос­нов­ни от­де­латър­гов­с­ки, сер­ви­зен и ад­ми­нис­т­ра­ти­вен. Ви­дът на тър­гов­с­ка­та дей­ност съз­да­ва нап­рав­ле­ни­я­та как­то в тър­гов­с­кия, та­ка и в сер­виз­ния от­де­л.

В тър­гов­с­кия от­дел са фор­ми­ра­ни пет нап­рав­ле­ния:

 HP medicalме­ди­цин­с­ка тех­ни­ка;

 OHMEDAме­ди­цин­с­ка тех­ни­ка;

 CPSDпер­со­нал­ни ком­пют­ри;

 CSOпер­со­нал­но сис­тем­но обу­че­ние;

 T & Mиз­мер­ва­тел­на тех­ни­ка, ге­не­ра­то­ри и др.

Сер­виз­ни­ят от­дел ин­с­та­ли­ра и под­дър­жа апа­ра­ту­ра­та по тър­гов­с­ки­те до­го­во­ри в га­ран­ци­о­нен и из­вън­га­ран­ци­о­нен срок.

Ад­ми­нис­т­ра­тив­ни­ят от­дел ор­га­ни­зи­ра и об­с­луж­ва ця­лос­т­на­та дей­ност на тър­гов­с­кия и сер­виз­ния от­дел.

Еки­път на “S&T Бъл­га­рия” се със­тои от 36 ви­со­коква­ли­фи­ци­ра­ни слу­жи­те­ли, ан­га­жи­ра­ни в след­ни­те дей­нос­ти:

 мар­ке­тинг и тър­го­вия;

 уп­рав­ле­ние на про­ек­ти;

 сис­тем­на ин­тег­ра­ция;

 тех­ни­чес­ки кон­сул­та­ции;

 обу­че­ние;

 хар­ду­ер­на и соф­ту­ер­на под­дръж­ка;

 га­ран­ци­о­нен и из­вън­га­ран­ци­о­нен сер­виз.

Раз­но­об­ра­зи­е­то на про­дук­ти, вна­ся­ни от “S&T Бъл­га­рия” и раз­лич­ни­те це­ле­ви тър­гов­с­ки ба­зи, изис­к­ват мно­го близ­ко сът­руд­ни­чес­т­во с меж­ду­на­род­ни и мес­т­ни ком­па­нии. За да се пос­рещ­нат изис­к­ва­ни­я­та на кли­ен­ти­те по най-ефек­тив­ния на­чин, “S&T Бъл­га­рия” включ­ва в един го­лям тим стра­те­ги­чес­ки­те и тех­ни­чес­ките сът­руд­ни­чес­т­ва. За­ед­но със сво­и­те пар­т­ньо­ри фир­ма­та пред­ла­га ця­лос­т­ни ре­ше­ния и уп­рав­ле­ние на про­ек­ти в след­ни­те об­лас­ти:

 бан­ко­во и зас­т­ра­хо­ва­тел­но де­ло;

 те­ле­ко­му­ни­ка­ции;

 про­миш­ле­ност;

 дър­жав­ни ин­с­ти­ту­ции и уч­реж­де­ния;

 здра­ве­о­паз­ва­не.

Тех­но­ло­ги­чен про­цес

Ос­нов­на­та цел на “S&T Бъл­га­рия” е сът­руд­ни­чес­т­во със S&T Holding в об­лас­ти на вза­и­мен ин­те­рес и уве­ли­ча­ва­не на тър­гов­с­ка­та дей­ност пос­ред­с­т­вом пос­ти­га­не на спо­ра­зу­ме­ния за:

 тех­ни­чес­ка по­мощ, кон­сул­тан­т­с­ка дей­ност и свър­за­ни с то­ва ус­лу­ги;

 про­уч­ва­тел­ни про­ек­ти и ин­же­не­рин­го­ва дей­ност;

 мар­ке­тинг и сер­виз­на дей­ност.

Ос­нов­ните про­дук­ти на Hewlett-Packard, пред­ла­га­ни на бъл­гар­с­кия па­зар чрез “S&T Бъл­га­рия”, са:

 тес­то­во из­мер­ва­тел­но обо­руд­ва­не (сис­те­ми);

 ком­пю­тър­ни сис­те­ми (ра­бот­ни стан­ции);

 ме­ди­цин­с­ко обо­руд­ва­не (сис­те­ми);

 пер­со­нал­ни ком­пют­ри и пе­ри­фер­ни ус­т­ройс­т­ва;

 ак­се­со­а­ри, кон­су­ма­ти­ви и сер­виз­ни час­ти.

“S&T Бъл­га­рия” из­пъл­ня­ва га­ран­ци­о­нен и из­вън­га­ран­ци­о­нен сер­виз на всич­ки ком­пют­ри, ме­ди­цин­с­ки и из­мер­ва­тел­ни про­дук­ти на Hewlett-Packard. Ка­чес­т­во­то в сер­ви­зната дейност и под­дър­жа­не­то е ключ към ус­пе­ха във ви­со­ко­тех­но­ло­гич­на­та и елек­т­рон­ната ин­дус­т­рия. По­нас­то­я­щем фир­ма­та има два сер­виз­ни офи­са в стра­на­тав Со­фия и Вар­на.

Тър­гов­с­ки­те пар­т­ньо­ри на фир­ма­та раз­по­ла­гат с ши­ро­ка офис­на мре­жа в ця­ла­та стра­на, чрез ко­я­то се осъ­щес­т­вя­ва пред­ре­мон­т­но­то об­с­луж­ва­не на кли­ен­ти­те. “S&T Бъл­га­рия” пред­ла­га пъл­на под­дръж­ка на про­дук­ти­те, включ­ва­ща ин­с­та­ла­ция, ре­мон­ти, про­фи­лак­ти­ка, кон­сул­та­ции.

С цел за­до­во­ля­ва­не на спе­ци­фич­ни нуж­ди на кли­ен­ти­те “S&T Бъл­га­рия” пред­ла­га або­на­мент, кой­то включ­ва HW-нас­т­рой­ка, SW-ак­ту­а­ли­за­ция и под­дръж­ка, до­пъл­ни­тел­на га­ран­ция. За из­пъл­не­ние на те­зи фун­к­ции фир­ма­та под­дър­жа ви­со­коква­ли­фи­ци­ран екип от спе­ци­а­лис­ти, обу­ча­ва­ни в цен­тъ­ра на Hewlett-Packard и из­пол­з­ва­щи най-мо­дер­ни тех­но­ло­гич­ни, тес­то­ви сред­с­т­ва и ин­с­т­ру­мен­ти.

“S&T Бъл­га­рия” раз­по­ла­га със склад от ре­зер­в­ни час­ти, “го­ре­ща” връз­ка с Hewlett-Packard, Ви­е­на, за по­ръч­ки на ре­зер­в­ни час­ти и за тех­ни­чес­ки кон­сул­та­ции, ак­ту­ал­на биб­ли­о­те­ка с тех­ни­чес­ка ин­фор­ма­ция за под­дър­жа­ни­те про­дук­ти и сво­бо­ден дос­тъп до ин­фор­ма­ци­он­ни­те ба­зи на Hewlett-Packard. Пред­с­тои раз­ши­ря­ва­не на сер­виз­ни­те ус­лу­ги чрез из­г­раж­да­не на но­ви ба­зи в стра­на­та.

Об­ра­бот­ка на по­ръч­ки­те

Пър­ва­та стъп­ка за осъ­щес­т­вя­ва­не вно­са на про­дук­ти, как­то и об­ра­бот­ка­та на по­ръч­ки­те за­поч­ва с кли­ен­т­с­ко за­пит­ва­не, на ба­за­та на ко­е­то се из­гот­вя офер­та, в ко­я­то се съ­дър­жа ин­фор­ма­ция за про­дук­та, вре­ме­то за дос­тав­ка, на­чи­на на пла­ща­не, га­ран­ци­он­ни­те и дру­ги ус­ло­вия. Обик­но­ве­но кли­ен­тът под­пис­ва до­го­вор със “S&T Бъл­га­рия”, но има из­к­лю­че­ния, в ко­и­то та­къв не се из­гот­вя, а се из­да­ва ди­рек­т­но про­фор­ма-фак­ту­ра, пок­ри­ва­ща ус­ло­ви­я­та по офер­та­та или до­го­во­ра. По­ръч­ка­та се раз­ре­ша­ва чрез уп­ра­ви­те­ли­те на фир­ма­та след зап­ла­ща­не на аванс или ця­лос­тен аван­сов пре­вод. След осъ­щес­т­вя­ва­не на пла­ща­не­то от стра­на на кли­ен­та и пос­тъп­ва­не на су­ма­та в упо­ме­на­та в до­го­во­ра бан­ко­ва смет­ка на “S&T Бъл­га­рия”, об­ра­бот­ва­щи­ят по­ръч­ка­та слу­жи­тел по­пъл­ва за­яв­ка за дос­тав­ка, в ко­я­то са опи­са­ни всич­ки ус­ло­вия за дос­тав­ка­та и чрез ко­я­то се раз­ре­ша­ва да се нап­ра­ви по­ръч­ка към дос­тав­чи­ка. По­ръч­ка­та за дос­тав­ка се раз­ре­ша­ва в за­ви­си­мост от на­со­ка­такъм кой от­дел на Hewlett-Packard се от­на­сяЖе­не­ва или Ви­е­на. В по­ве­че­то слу­чаи се пра­ви ця­ла дос­тав­ка, но съ­щес­т­ву­ват и въз­мож­нос­ти за пар­тид­ни дос­тав­ки.

След из­п­ра­ща­не­то на по­ръч­ка­та прис­ти­га пот­вър­ж­де­ние от цен­т­ра­ла­та с точ­ни дан­ни, в ко­е­то се упо­ме­на­ва пред­по­ла­га­е­мо­то вре­ме за дос­тав­ка. Пре­ди прис­ти­га­не на про­дук­ти­те се по­лу­ча­ва факс с ин­фор­ма­ция за из­п­ра­те­на­та про­дук­ция (вид на дос­тав­ка­та, брой ка­шо­ни, по­лу­ча­тел, тран­с­порт, с кой­то се прид­виж­ва). Са­мо­то дос­та­вя­не на про­дук­ти­те се прид­ру­жа­ва с им­пор­т­на фак­ту­ра, тран­с­пор­т­ни до­ку­мен­ти, сер­ти­фи­кат за про­из­ход и сер­ти­фи­кат за ка­чес­т­во.

Про­дук­ти­те се ек­с­пе­ди­рат от дос­тав­чи­ка, ка­то ад­ре­сът на по­лу­ча­те­ля е или “S&T Бъл­га­рия”, или край­ният пот­ре­би­тел, на кой­то се пре­дос­та­вя пра­во­то да из­бе­ре с коя спе­ди­тор­с­ка фир­ма ще ра­бо­ти. Обик­но­ве­но “S&T Бъл­га­рия” из­пол­з­ва спе­ди­тор­с­ки фир­ми за осъ­щес­т­вя­ва­не на дос­тав­ки­те ка­то “M & M”, “Кар­го­лог”, “Дес­п­ред”, DHL, TNT, IN TIME.

Тран­с­пор­ти­ра­не­то на про­дук­ти­те, пред­мет на дей­ност­та на фир­ма­та, се осъ­щес­т­вя­ва глав­но по въз­дух и су­ша. За да се за­до­во­лят изис­к­ва­ни­я­та на кли­ен­ти­те по най-ефек­ти­вен на­чин, тран­с­пор­т­но­то сред­с­т­во и мар­ш­ру­тът се из­би­рат та­ка, че да оси­гу­ря­ват си­гур­ност и сроч­ност при по­лу­ча­ва­не­то на прат­ки­те (из­пъл­не­ни­те по­ръч­ки). Фир­ма­та пред­ла­га та­ки­ва ус­ло­вия за дос­тав­ка, ко­и­то са же­ла­ни от кли­ен­та и са съг­ла­су­ва­ни с не­го. За оси­гу­ря­ва­не бе­зо­пас­ност­та на прат­ки­те фир­ма­та по­лу­ча­ва съ­щи­те, зас­т­ра­хо­ва­ни от из­п­ра­ща­ча Hewlett-Packard. При вът­реш­но тран­с­пор­ти­ра­не се пра­ви до­пъл­ни­тел­но зас­т­ра­хо­ва­не, це­ля­що пъл­но обез­пе­ча­ва­не на апа­ра­ту­ра­та. При ре­а­ли­за­ция на тър­гов­с­ки­те по­ръч­ки фир­ма­та ор­га­ни­зи­ра осъ­щес­т­вя­ва­не на тран­с­порт до Сво­бод­на без­мит­на зо­наПлов­див. Пла­ща­ни­я­та на меж­ду­на­род­ния тран­с­порт и зас­т­ра­хов­ка­та по вза­им­на до­го­во­ре­ност за­дъл­жи­тел­но ста­ват по без­ка­сов (бан­ков) път.

Чрез “S&T Бъл­га­рия” Hewlett-Packard под­дър­жа два ка­на­ла за дис­т­ри­бу­ция на сво­и­те про­дук­ти в Бъл­га­рия.

Пър­ви­ят дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал е из­г­ра­ден на ба­за на ко­ор­ди­на­ция, ак­ту­ал­на ин­фор­ма­ция, под­дръж­ка на пар­т­ньор­с­ки­те фир­ми, ор­га­ни­зи­ра­не на рек­ла­ма на ком­пют­ри­те Hewlett-Packard и раз­ви­ва­не на об­ра­зо­ва­тел­на прог­ра­ма.

Дис­т­ри­бу­ци­он­ни­ят ка­нал, изоб­ра­зен на схе­ма­та, пред­с­та­вя два ти­па кли­ен­ти. Пър­ви­ят е на край­ни­те кли­ен­ти. Той осъ­щес­т­вя­ва ди­рек­т­на тър­гов­с­ка дей­ност, ко­я­то е със­ре­до­то­че­на вър­ху ог­ра­ни­чен брой кли­ен­ти, ко­и­то по своя обем и важ­ност изис­к­ват спе­ци­ал­ни уси­лия от стра­на на дис­т­ри­бу­то­ра за пря­ка връз­ка с Hewlett-Packard и всич­ки не­го­ви ре­сур­сиин­фор­ма­ция, фи­нан­со­ви ре­сур­си, по­се­ще­ния в за­во­ди и ек­с­пер­т­ни зна­ния. Ти­пич­ни­те про­даж­би за та­ки­ва кли­ен­ти са свър­за­ни с раз­ра­бот­ва­не и из­пъл­не­ние на ком­п­лек­с­ни про­ек­ти за ин­фор­ма­ци­он­ни сис­те­ми от на­ци­о­на­лен ма­щаб, ко­и­то ос­вен дос­тав­ка­та на из­чис­ли­тел­на тех­ни­ка изис­к­ват ин­тег­ри­ра­не­то на дру­ги апа­рат­ни и прог­рам­ни сред­с­т­ва. Вто­ри­ят вид са пар­т­ньо­ри­те на “S&T Бъл­га­рия”, ко­и­то доп­ри­на­сят за об­х­ва­ща­не­то на ос­та­на­ли­те кли­ен­ти, ко­и­то се гри­жат за внед­ря­ва­не­то на про­да­де­на­та тех­ни­ка и оси­гу­ря­ват не­об­хо­ди­ми­те до­пъл­ва­щи про­дук­ти. То­ва са ди­лъ­рите VAR и тър­гов­ци­те на ед­ро WS. Те по­ръч­ват и за­ку­пу­ват про­дук­ти­те от “S&T Бъл­га­рия” на ба­за­та на сво­и­те до­го­во­ри с дис­т­ри­бу­то­ри.

Ед­но от най-но­ви­те нап­рав­ле­ния, в ко­и­то фир­ма­та по­ла­га уси­лия, е PSOпер­со­нал­но сис­тем­но обу­че­ние, чи­я­то цел е об­х­ва­ща­не на мре­жа­та от кли­ен­ти, има­щи нуж­да от до­пъл­ни­тел­но обу­че­ние със соф­ту­ер­ни и хар­ду­ер­ни про­дук­ти. Hewlett-Packard чрез “S&T Бъл­га­рия” раз­ви­ва ед­на об­шир­на прог­ра­ма от се­ми­на­ри, мо­ду­ли, ра­бот­ни и тех­ни­чес­ки кур­со­ве с цел обу­че­ние на ор­га­ни­за­ции, при­до­би­ва­не на усет, раз­би­ра­не и тех­ни­чес­ки спо­соб­нос­ти, не­об­хо­ди­ми при ус­пеш­но пре­ми­на­ва­не към от­во­ре­ни­те кли­ент/сър­вър сис­те­ми.

Вто­ри­ят дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал е свър­зан с биз­несори­ен­ти­ра­ни­те про­дук­ти на Hewlett-Packard ка­то гра­фич­ни стан­ции, RISC сър­въ­ри и дру­ги. В то­зи дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал се из­пол­з­ват два на­чи­на за про­даж­бади­рек­тен и ин­ди­рек­тен.

Ди­рек­т­ни­ят ка­нал се осъ­щес­т­вя­ва в слу­ча­и­те, ко­га­то кли­ен­тът е от на­ци­о­на­лен и стра­те­ги­чес­ки ма­щаб. Hewlett-Packard (“S&T Бъл­га­рия”) пред­по­чи­та да учас­т­ва ди­рек­т­но по про­ек­ти, фи­нан­си­ра­ни от све­тов­ни фи­нан­со­ви ин­с­ти­ту­ции (нап­ри­мер тър­го­ве за дос­тав­ка на про­дук­ти, фи­нан­си­ра­ни от Све­тов­на­та бан­ка), как­то и про­ек­ти по спе­ци­ал­на по­мощ за Бъл­га­рия (прог­ра­ма­та ФАР).

Ха­рак­тер­но за ор­га­ни­за­ци­я­та на ди­рек­т­ния дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал е ней­но­то осъ­щес­т­вя­ва на ета­пи:

 от­к­ри­ва­не на кли­ен­та;

 де­фи­ни­ра­не на проб­ле­ма;

 про­ек­ти­ра­не на ре­ше­ния;

 де­фи­ни­ра­не на спе­ци­фи­ка­та;

 вид на свър­з­ва­не;

 кон­фи­гу­ра­ция;

 до­го­вор, до­го­ва­ря­не на це­на;

 пи­ло­тен про­ект;

 дос­тав­ки, ин­с­та­ла­ция;

 нас­т­рой­ки;

 из­г­раж­да­не на ця­лос­т­на сис­те­ма;

 под­дръж­ка и усъ­вър­шен­с­т­ва­не.

Стой­ност­та на апа­ра­ту­ра­та и фи­нан­си­ра­не­то на сдел­ки, пред­ла­га­ни от “S&T Бъл­га­рия”, съ­що иг­рае важ­на ро­ля при оп­ре­де­ля­не на кръ­га от край­ни кли­ен­ти.

Чрез ин­ди­рек­т­ни­ят дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал се осъществява 50% от дис­т­ри­бу­ци­я­та на “S&T Бъл­га­рия”, ка­то цел­та е да се пос­тиг­нат 65-70%. Ин­ди­рек­т­ни­ят ка­нал се из­пол­з­ва във всич­ки ос­та­на­ли слу­чаи, ка­то се наб­ля­га ос­нов­но вър­ху мал­кия, сред­ния и сред­ного­ле­мия биз­нес.

В ин­ди­рек­т­ния дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал се из­пол­з­ват два ва­ри­ан­та за про­даж­ба:

 про­даж­ба през VARпар­т­ньо­ри, ко­я­то се об­вър­з­ва с до­пъл­ни­тел­но до­ба­ве­ни спе­ци­фич­но раз­ра­бо­те­ни сис­те­ми;

 про­даж­ба през ISV (не­за­ви­си­ми дос­тав­чи­ци или тър­гов­ци на соф­ту­ер­ни про­дук­ти). Те про­да­ват ос­нов­но соф­ту­ер­ни про­дук­ти, ка­то по­ня­ко­га пред­ла­гат и хар­ду­ер, ко­га­то кли­ен­ти­те же­ла­ят да за­ку­пят ця­лос­т­на сис­те­ма.

В ин­ди­рек­т­ния дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал кли­ен­ти­те сключ­ват до­го­вор с фир­ми­те, дос­та­вя­щи про­дук­ци­я­та. VAR-пар­т­ньор­с­ки­те фир­ми и ISV сключ­ват до­го­вор с “S&T Бъл­га­рия” и по то­зи на­чин про­дук­ти­те от Hewlett-Packard прис­ти­гат на име­то на “S&T Бъл­га­рия”, ко­я­то ги раз­п­ре­де­ля на фир­ма­та, склю­чи­ла до­го­вор с край­ни­те кли­ен­ти. Фир­ма­та от своя стра­на пред­ла­га про­дук­та на край­ния кли­ент. Ко­га­то про­дук­тът е по­лу­чен от кли­ен­та, обик­но­ве­но се изис­к­ва до­пъл­ни­тел­на на­ме­са на спе­ци­а­лист. В то­зи слу­чай сер­виз­ни­те ин­же­не­ри, пред­с­тав­ля­ва­щи “S&T Бъл­га­рия”, из­вър­ш­ват ин­с­та­ла­ци­я­та, мон­та­жа и включ­ва­не­то на апа­ра­ту­ра­та, не­за­ви­си­мо че тя е про­да­де­на през VAR или ISVдос­тав­чи­ци. По от­но­ше­ние на сер­ви­зи­ра­не на про­дук­ти­те на Hewlett-Packard от ин­ди­рек­т­ни пос­ред­ни­ци и дос­тав­чи­ци “S&T Бъл­га­рия” по­е­ма га­ран­ци­он­ния и из­вън­га­ран­ци­он­ния сер­виз и под­дръж­ка.

За да се под­дър­жа ин­ди­рек­т­ният дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал, “S&T Бъл­га­рия” по­е­ма обу­че­ни­е­то и кон­сул­та­ци­я­та на спе­ци­а­лис­ти­те на VARи ISVдос­тав­чи­ци. Обу­че­ни­е­то се раз­де­ля на:

 про­дук­то­во обу­че­ниеза­поз­на­ва­не с осо­бе­нос­ти­те в биз­нессър­въ­ри­те и гра­фич­ни­те стан­ции, тях­но­то кон­фи­гу­ри­ра­не, съ­що та­ка и пред­с­та­вя­не на ин­фор­ма­ция за но­ви­те про­дук­ти;

 тър­гов­с­ко обу­че­нието­ва е друг тип обу­че­ние, в ко­е­то се за­поз­на­ват тър­гов­ци­те на го­рес­по­ме­на­ти­те фир­ми с пре­дим­с­т­ва­та на про­дук­ти­те на Hewlett-Packard пред ос­та­на­ли­те кон­ку­рен­т­ни ком­па­нии (IBM, DEC, SUN и дру­ги), а съ­що и с раз­лич­ни тър­гов­с­ки пох­ва­ти с цел улес­ня­ва­не на кли­ен­ти­те при из­бо­ра на про­дук­ти­те на Hewlett-Packard. Част от те­зи пох­ва­ти вли­зат във фи­нан­со­ва­та прог­ра­ма на Hewlett-Packard. То­ва е въз­мож­ност­та кли­ен­ти­те да из­вър­ш­ват по­куп­ка чрез ли­зинг и дру­ги ал­тер­на­тив­ни ре­ше­ния;

 тех­ни­чес­ко обу­че­ниеиз­ра­зя­ва се в тех­ни­чес­ко за­поз­на­ва­не с осо­бе­нос­ти­те на UNIX опе­ра­ци­он­ни сис­те­ми и дру­ги соф­ту­ер­ни про­дук­ти на Hewlett-Packard.

Кон­сул­тан­т­с­ка­та по­мощ, пред­ла­га­на от “S&T Бъл­га­рия”, под­к­ре­пя пар­т­ньо­ри­те, за да мо­гат ус­пеш­но да из­вър­ш­ват сво­и­те про­даж­би. Тя мо­же да бъ­де пред­п­ро­даж­бе­на и след­п­ро­даж­бе­на:

 пред­п­ро­даж­бе­на­та це­ли да се пред­ло­жи най-доб­ро­то ре­ше­ние от про­дук­то­ва­та га­ма на Hewlett-Packard. Осъ­щес­т­вя­ва се по два на­чи­на:

 кон­сул­та­ция чрез те­ле­фон, факс или на мяс­то за кон­фи­гу­ри­ра­не и офе­ри­ра­не на не­об­хо­ди­ма­та апа­ра­ту­ра, из­гот­вя­не на срав­ни­тел­ни таб­ли­ци, съ­пос­та­вя­щи ни­во­то на Hewlett-Packard и ни­во­то на кон­ку­рен­т­ни­те ком­па­нии. То­зи вид кон­сул­та­ция поз­во­ля­ва гъв­ка­вост и ди­на­мич­ност.

 кон­сул­та­ция, из­ра­зе­на пос­ред­с­т­вом съ­щес­т­ве­но под­по­ма­га­не на про­ек­ти­те, ка­то про­ек­ти­ра­не на ця­лос­т­ни хар­ду­ер­ни ре­ше­ния от кон­сул­тан­т­с­ки и тех­ни­чес­ки ек­с­пер­ти на “S&T Бъл­га­рия”. За та­зи цел “S&T Бъл­га­рия” пре­длага не са­мо съ­от­вет­ни­те кон­сул­тан­ти, а и де­мон­с­т­ра­ци­он­на апа­ра­ту­ра на кли­ен­ти­те. Ней­на­та цел е за­поз­на­ва­не с тех­ни­ка­та и осо­бе­нос­ти­те й при пос­лед­ва­що­то за­ку­пу­ва­не.

 след­п­ро­даж­бе­на кон­сул­тан­т­с­ка по­мощиз­ра­зя­ва се в под­по­ма­га­не на пар­т­ньор­с­ки­те фир­ми с цел ус­пеш­но ре­а­ли­зи­ра­не на раз­лич­ни про­ек­ти. Включ­ва га­ран­ци­о­нен и след­га­ран­ци­о­нен сер­виз, ин­с­та­ла­ции, мон­таж и пред­ла­га ня­кои пре­дим­с­т­ва на пот­ре­би­те­ля, за­ку­пил вед­нъж апа­ра­ту­ра от про­дук­ти­те на Hewlett-Packard.

Ос­нов­ни­те про­даж­би от ин­ди­рек­т­ния дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал ми­на­ват през VAR -пар­т­ньо­ри­те, тъй ка­то те имат из­г­ра­де­ни вза­и­мо­от­но­ше­ния с Hewlett-Packard на ба­за­та на пер­со­нал­ни ком­пют­ри и пе­ри­фе­рия.

Не­об­хо­ди­ми­те кри­те­рии за VARото­ри­за­ция включ­ват:

 ек­с­пер­ти­зи в об­ласт­та на UNIX³ /RISC⁴ . На­ли­чие на соф­ту­ер­ни спе­ци­а­лис­ти, прог­ра­ми­ра­щи под UNIX в еки­па;

 тех­ни­чес­ки ек­с­пер­ти, обу­че­ни в цен­т­ро­ве­те за ква­ли­фи­ка­ция на Hewlett-Рakard;

 до­пъл­ни­тел­на ква­ли­фи­ка­ция по от­но­ше­ние на съз­да­ва­не или под­дръж­ка на при­лож­ни про­дук­ти, сис­тем­на ин­тег­ра­ция и прак­ти­чес­ки опит в из­г­раж­да­не­то на мре­жи;

 на­ли­чие на де­мон­с­т­ра­ци­он­на HP RISC (UNIX) ма­ши­на;

 поз­на­ния, поз­во­ля­ва­щи да бъ­дат обу­че­ни кли­ен­ти­те за ра­бо­та с пред­ла­га­ни­те сис­те­ми (ця­лос­т­ни ин­фор­ма­ци­он­ни ре­ше­ния);

 мар­ке­тин­го­ви про­я­ви за по­пу­ля­ри­зи­ра­не на пред­ла­га­ни­те про­дук­ти.

Сред най-важ­ни­те кли­ен­ти на “S&T Бъл­га­рия” са БТК, Ми­нис­тер­с­т­вото на от­б­ра­на­та, ДСК, Со­фийс­кия уни­вер­си­тет “Св. Кл. Ох­рид­с­ки”, На­род­ното съб­ра­ние, пре­зи­ден­т­с­т­вото, БАН, Цен­търа за здрав­на ин­фор­ма­ти­ка, БАНКСЕР­ВИЗ, НЕК, Бул­банк.