Оцен­ка на дей­ност­та на ка­на­ла

За оцен­ка на дей­ност­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал мо­гат да се из­пол­з­ват ус­пеш­но по­ка­за­те­ли­те ефек­тив­ност, рав­но­пос­та­ве­ност и ефи­кас­ност. Ефек­тив­ност­та се де­фи­ни­ра ка­то въз­мож­ност­та на ка­на­ла да дос­та­вя про­дук­ти­те и ус­лу­ги­те, не­об­хо­ди­ми на край­ни­те пот­ре­би­те­ли, с най-нис­ки раз­хо­ди. Рав­но­пос­та­ве­ност­та се отъж­дес­т­вя­ва с дос­тъ­па до дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал на всич­ки же­ла­е­щи да пол­з­ват не­го­ви­те ус­лу­ги, а ефи­кас­ност­та от­ра­зя­ва из­пол­з­ва­не­то на ре­сур­си­те, с ко­и­то раз­по­ла­га ка­на­лът, за пос­ти­га­не­то на оп­ре­де­ле­ни це­ли. Те­зи по­ка­за­те­ли оба­че да­ват твър­де об­ща пред­с­та­ва за дей­ност­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал. До­тол­ко­ва, до­кол­ко­то мо­гат да бъ­дат оп­ре­де­ле­ни точ­но, те пред­с­тав­ля­ват ин­те­рес пре­ди всич­ко за фир­ми и ин­с­ти­ту­ции, ко­и­то са из­вън струк­ту­ри­те на ка­на­ла, но се ин­те­ре­су­ват от не­го­ви­те въз­мож­нос­ти, би­ло то ка­то по­тен­ци­ал­ни кли­ен­ти, или ка­то по­тен­ци­ал­ни учас­т­ни­ци в не­го.

За да се адап­ти­рат към ди­на­мич­но из­ме­ня­щи­те се изис­к­ва­ния на па­за­ра, обе­ди­ни­ли­те сво­и­те уси­лия, опит и въз­мож­нос­ти в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал фир­ми сле­дят пос­то­ян­но скъ­по ли стру­ва дис­т­ри­бу­ци­я­та и кои са ос­къ­пя­ва­щи­те я опе­ра­ции; има ли ня­кои, би­ло то от учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла или от пот­ре­би­те­ли­те, ко­и­то да са не­до­вол­ни от съз­да­де­на­та сис­те­ма за дис­т­ри­бу­ция; как­ва е рен­та­бил­ност­та на един за­ет в от­дел­ни­те ни­ва на ка­на­ла и да­ли рен­та­бил­ност­та на­рас­т­ва по-бър­зо в про­из­вод­с­т­во­то или тър­го­ви­я­та. От­го­во­рът на те­зи въп­ро­си изис­к­ва пре­циз­на оцен­ка на дей­ност­та на ка­на­ла в след­ни­те три об­лас­ти: 1) фи­нан­со­ва­та дей­ност на учас­т­ни­ци­те;
2) при­но­сът на учас­т­ни­ци­те за ця­ла­та дей­ност на ка­на­ла; 3) срав­ня­ва­не дей­ност­та на раз­лич­ни ка­на­ли.

9.1. Оцен­ка на фи­нан­со­ва­та дей­ност на учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла

Фи­нан­со­ва­та дей­ност на учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла, ка­то се за­поч­не от про­из­во­ди­те­ля, пре­ми­не се през пос­ред­ни­ци­те (тър­гов­ци­те на ед­ро и на дреб­но) и се за­вър­ши с пот­ре­би­те­ли­те, изис­к­ва из­с­лед­ва­не на:

• рен­та­бил­ност­та или въз­в­ръ­ща­е­мост­та на ин­вес­ти­ци­и­те;

• лик­вид­ност­та или въз­мож­ност­та за пос­ре­ща­не на фи­нан­со­ви­те за­дъл­же­ния в рам­ки­те на оп­ре­де­лен пе­ри­од от вре­ме;

• струк­ту­ра­та на ка­пи­та­ла;

• ръс­та на про­даж­би­те и пе­чал­ба­та;

• по­тен­ци­а­ла на рас­теж на про­даж­би­те и пе­чал­ба­та.

Мо­де­лът за стра­те­ги­чес­ка­та пе­чал­ба (SPMstrategic profit model) е раз­ра­бо­тен от ком­па­ни­я­та Du Pont за оцен­ка и ди­аг­нос­ти­ка на проб­ле­ми­те на рен­та­бил­ност­та и е по­ка­зан на фиг. 3.13. Du Pont пър­ва из­с­лед­ва в де­тай­ли вза­и­мо­за­ви­си­мост­та на раз­лич­ни­те фи­нан­со­ви от­но­ше­ния и при пла­ни­ра­не­то на дей­нос­ти­те си раз­ра­бот­ва и из­пол­з­ва из­вес­т­ни­те “гра­фи­ки на Du Pont”, ко­и­то илюс­т­ри­рат вза­и­мов­ръз­ка­та меж­ду об­ра­ща­е­мост­та на ак­ти­ви­те и нет­на­та пе­чал­ба ка­то про­цент от про­даж­би­те. SPM включ­ва ум­но­жа­ва­не мар­жа на пе­чал­ба­та на фир­ма­та с ръс­та на об­ра­ща­е­мост на ак­ти­ви­те и със струк­ту­ра­та на ка­пи­та­ла (ли­въ­ри­д­жа), за да се по­лу­чи сте­пен­та на въз­в­ръ­ща­е­мост на нет­на­та стой­ност (це­на). Не­ка нак­рат­ко да раз­г­ле­да­ме все­ки един от ком­по­нен­ти­те на мо­де­ла.

Нет­ни пе­чал­би/нет­ни про­даж­би (марж на пе­чал­ба­та)

Вза­и­мо­от­но­ше­ни­е­то меж­ду нет­на­та пе­чал­ба и про­даж­би­те по­каз­ва въз­мож­ност­та на ръ­ко­вод­с­т­во­то да пок­рие раз­хо­ди­те по про­дук­та или ус­лу­га­та, опе­ра­тив­ни­те раз­хо­ди и раз­хо­ди­те по взе­ти­те наза­ем сред­с­т­ва от ге­не­ри­ра­ни­те за оп­ре­де­лен пе­ри­од при­хо­ди. От­но­ше­ни­е­то нет­на пе­чал­ба/про­даж­би из­ра­зя­ва ефек­тив­ност­та на опе­ра­ци­я­та от гледна точка раз­хо­ди/це­на. Брут­ни­ят марж и опе­ра­тив­ни­те раз­хо­ди са ос­нов­ни­те еле­мен­ти за по­лу­ча­ва­не мар­жа на пе­чал­ба­та. Точ­но­то вли­я­ние на брут­ния марж за­ви­си до го­ля­ма сте­пен от струк­ту­ра­та на раз­хо­ди­те на фир­ма­та (6, стр. 169).

Пре­диз­ви­ка­тел­с­т­во за тър­гов­ци­те на дреб­но е да ге­не­ри­рат кол­ко­то се мо­же по-ви­со­ки брут­ни мар­жо­ве, без да под­це­ня­ват це­но­ва­та кон­ку­рен­ция. Ос­нов­но­то е да се мис­ли не са­мо за це­на­та, а и за пла­ни­ра­не­то на брут­ни­те мар­жо­ве.

Из­вес­т­ни са мно­жес­т­во на­чи­ни за уве­ли­ча­ва­не на брут­ния марж:

• по-ефек­тив­но по­ръч­ва­не, спе­ци­ал­но чрез кон­со­ли­ди­ра­не на дос­тав­чи­ци­те;

• кон­т­рол на по­ни­жа­ва­не­то на це­ни­те;

• про­даж­бен микс, ак­цент вър­ху про­дук­ти с ви­со­ки мар­жо­ве чрез де­мон­с­т­ра­ции и др. ме­то­ди.

На ба­зата на ре­ди­ца из­с­лед­ва­ния се е стиг­на­ло до из­во­да, че спре­дът меж­ду съ­от­но­ше­ни­е­то на брут­ния марж и на опе­ра­тив­на­та пе­чал­ба е кри­ти­чен еле­мент при оп­ре­де­ля­не въз­в­ръ­ща­е­мост­та на ин­вес­ти­ци­и­те.

Ма­кар че мар­жът на нет­на­та пе­чал­ба по­каз­ва до­кол­ко доб­ре дейс­т­ва фир­ма­та при за­да­де­но ни­во на про­даж­би­те, то той не да­ва пред­с­та­ва до­кол­ко доб­ре тя из­пол­з­ва ре­сур­си­те. Нет­на­та пе­чал­ба мо­же да е на­пъл­но за­до­во­ли­тел­на от гледна точка на обе­ма на про­даж­би­те, но пос­лед­ни­ят мо­же да е не­дос­та­тъ­чен в срав­не­ние с ка­па­ци­те­тако­ли­чес­т­во­то ка­пи­тал, ин­вес­ти­ран в ак­ти­ви, из­пол­з­ва­ни за ге­не­ри­ра­не­то на про­даж­би­те.

Нет­ни про­даж­би/об­що ак­ти­ви (об­ра­ща­е­мост на ак­ти­ви­те)

То­ва съ­от­но­ше­ние е мяр­ка за ефек­тив­ност­та на уп­рав­лен­с­ко­то из­пол­з­ва­не на ка­пи­та­ла и мо­же да по­ка­же да­ли е на­ли­це тен­ден­ция към свръ­хин­вес­ти­ра­не в ак­ти­ви, по-спе­ци­ал­но в за­пас при тър­гов­ци­те на ед­ро и на дреб­но. По­каз­ва раз­ме­ра на ак­ти­ви­те, не­об­хо­ди­ми за да­де­но ни­во на про­даж­би­те, или об­рат­нопри­хо­ди­те от про­даж­би, ге­не­ри­ра­ни за все­ки лев (до­лар) ин­вес­ти­ция.

Нет­ни пе­чал­би/об­що ак­ти­ви

Въз­в­ръ­ща­е­мост­та на ак­ти­ви­те (ROAreturn on assets) е доб­ро из­ме­ре­ние за опе­ра­тив­на­та ефи­кас­ност. По­доб­ря­ва­не­то на ROA или пе­че­лив­ша­та си­ла на ед­на фир­ма ре­зул­ти­ра, ако е на­ли­це уве­ли­че­ние на об­ра­ща­е­мост­та на съ­щес­т­ву­ва­щи­те ак­ти­ви, уве­ли­че­ние на мар­жа на нет­на­та пе­чал­ба или на две­те. Две фир­ми с раз­лич­на об­ра­ща­е­мост на ак­ти­ви­те и мар­жо­ве на нет­на пе­чал­ба мо­гат да имат ед­нак­ва пе­че­лив­ша си­ла. Нап­ри­мер, ако тър­го­вец на ед­ро А има об­ра­ща­е­мост на ак­ти­ви­те 4:1 и марж на нет­на пе­чал­ба 3%, а тър­го­вец на ед­ро Б има об­ра­ща­е­мост на ак­ти­ви­те 1.5:1 и марж на нет­на пе­чал­ба 8%, и два­ма­та имат ед­нак­ва пе­че­лив­ша си­ла12%, не­за­ви­си­мо от го­ле­ми­те раз­ли­чия. Сле­до­ва­тел­но пе­че­лив­ша­та си­ла мо­же да на­рас­т­ва с на­рас­т­ва­не­то при­хо­ди­те от про­даж­би чрез по-ви­со­ки це­ни (и ве­ро­ят­но по-мал­ки обе­ми) или го­ле­ми обе­ми (ве­ро­ят­но при по-нис­ки це­ни). То­ва мо­же да уве­ли­чи и мар­жа на пе­чал­ба­та, и об­ра­ща­е­мост­та. Раз­хо­ди­те мо­гат да се на­ма­лят до точ­ка­та, в ко­я­то те не оказ­ват вли­я­ние вър­ху ка­чес­т­во­то, а мар­жът на пе­чал­ба­та мо­же да се раз­ши­ри чрез по­доб­ря­ва­не на кон­т­ро­ла. Ко­ли­чес­т­во­то на из­пол­з­ва­ния ка­пи­тал мо­же да се на­ма­ли чрез уве­ли­ча­ва­не на об­ра­ща­е­мост­та на за­па­са и по-ефи­кас­но­то из­пол­з­ва­не на фик­си­ра­ни­те ак­ти­ви.

Об­що ак­ти­ви/нет­на стой­ност (ли­въ­ри­дж)

То­ва съ­от­но­ше­ние по­каз­ва кол­ко на­деж­д­на е фир­ма­та по от­но­ше­ние на за­е­ти­те сред­с­т­ва за дъл­гос­роч­ни и крат­кос­роч­ни це­ли. За­е­ти­ят ка­пи­тал изис­к­ва пла­ща­не­то на фик­си­ра­ни лих­ви и но­си със се­бе си зап­ла­ха от прав­ни дейс­т­вия на кре­ди­то­ри­те при не­об­с­луж­ва­не на дъл­га. Соб­с­т­ве­ни­ят ка­пи­тал обик­но­ве­но пък е по-скъп от на­е­тия. Аг­ре­сив­ни­ят ме­ни­д­ж­мънт чес­то раз­чи­та пре­дим­но на на­ет ка­пи­тал, тъй ка­то ако има раз­ли­чия меж­ду те­зи две стой­нос­ти при го­ля­ма ин­вес­ти­ци­он­на ба­за, ме­ни­д­ж­мън­тът мо­же да уве­ли­чи при­хо­ди­те на еди­ни­ца дял, без да се на­ла­га да уве­ли­чи броя на обик­но­ве­ни­те дя­ло­ве.

Нет­ни пе­чал­би/нет­на стой­ност (въз­в­ръ­ща­е­мост на ин­вес­ти­ци­и­те или въз­в­ръ­ща­е­мост на нет­на­та пе­чал­ба)

То­ва съ­от­но­ше­ние ни по­каз­ва сте­пен­та, до ко­я­то цел­та да се ре­а­ли­зи­ра за­до­во­ли­тел­на нет­на пе­чал­ба е пос­тиг­на­та. Нис­ко съ­от­но­ше­ние мо­же да оз­на­ча­ва, че дей­ност­та не е мно­го ус­пеш­на по­ра­ди ре­ди­ца при­чи­ни ка­то не­дос­та­тъч­но и не­е­фек­тив­но про­из­вод­с­т­во, ло­ша дис­т­ри­бу­ция или уп­рав­ле­ние на фи­нан­си­те, неб­ла­гоп­ри­ят­ни биз­нес ус­ло­вия, свръ­хин­вес­ти­ции в ак­ти­ви.

Мо­де­лът на стра­те­ги­чес­ка­та пе­чал­ба прес­лед­ва 4 важ­ни уп­рав­лен­с­ки це­ли:

1. По­каз­ва, че прин­цип­на­та фи­нан­со­ва цел на ед­на фир­ма е да пос­тиг­не адек­ват­на или це­ле­ва сте­пен на въз­в­ръ­ща­е­мост на нет­на­та стой­ност.

2. Спе­ци­фи­ци­ра три­те “пъ­тя на пе­чал­ба” за ед­но пред­п­ри­я­тие. Тоест фир­ма с адек­ват­на сте­пен на въз­в­ръ­ща­е­мост на нет­на­та стой­ност мо­же да по­доб­ри дей­ност­та си, ка­то уве­ли­чи мар­жа на пе­чал­ба­та или има по-ви­сок ли­въ­ри­дж, пред­по­ла­гай­ки, че бъ­де­щи­те па­рич­ни по­то­ци са дос­та­тъч­ни да пок­ри­ят до­пъл­ни­тел­но за­е­ти сред­с­т­ва.

3. Раз­к­ри­ва прин­цип­ни­те об­лас­ти за взи­ма­не на ре­ше­ния във фир­ма­тауп­рав­ле­ние на ка­пи­та­ла, на мар­жо­ве­те и фи­нан­сов ме­ни­д­ж­мънт.

4. Да­ва по­лез­на въз­мож­ност за оцен­ка на фи­нан­со­ви­те стра­те­гии, из­пол­з­ва­ни в раз­лич­ни­те фир­ми за пос­ти­га­не на це­ле­ви­те сте­пе­ни на въз­в­ръ­ща­е­мост на нет­на­та стой­ност.

9.2. Оцен­ка на при­но­са на учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла

За цел­та се из­пол­з­ват три ос­нов­ни под­хо­да (6, стр. 171-175):

1. Оцен­ка на дей­ност­та на учас­т­ни­ка в ка­на­ла (channel member performance assessmentCMPA)ак­цен­ти­ра се вър­ху оцен­ка­та от стра­на на дос­тав­чи­ка на чле­но­ве­те на ка­на­ла

2. Въз­в­ръ­ща­е­мост на ак­ти­ви­те от чле­но­ве­те на ка­на­ла (channel member return on assetsCMRA)сред­с­т­во за оп­ре­де­ля­не кол­ко са съ­от­вет­ни­те раз­хо­ди­те на дос­тав­чи­ка. Ба­зи­ра се на сче­то­вод­на­та ин­фор­ма­ция и ди­рек­т­ни­те раз­хо­ди.

3. Ди­рек­т­на пе­чал­ба от про­дукт­а (direct product profitDPP)съ­що се ба­зи­ра на сче­то­вод­на ин­фор­ма­ция и ди­рек­т­ни­те раз­хо­ди.

Оцен­ка на дей­ност­та на учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла

Все­ки опит за из­мер­ва­не и ана­лиз на ра­бо­та­та на да­ден член на ка­на­ла от гледна точка на дос­тав­чи­ка тряб­ва да за­поч­не с из­с­лед­ва­не на то­ва, ко­е­то дос­тав­чи­кът ис­ка за се­бе си, т.е. не­го­вия кри­те­рий за ефек­тив­ност на ор­га­ни­за­ци­я­та на дис­т­ри­бу­ци­я­та. Тра­ди­ци­он­но ор­га­ни­за­ци­он­на­та ефек­тив­ност се раз­би­ра ка­то си­но­ним на пос­ти­га­не­то на це­ли­те и се из­ра­зя­ва чрез про­дук­тив­ност­та, нет­на­та пе­чал­ба или ефи­кас­ност­та.

Цел­та на дос­тав­чи­ка е да под­дър­жа ин­тег­ри­те­та и неп­ре­къс­на­тост­та на фир­ма­та си ка­то со­ци­ал­ноак­тив­на сис­те­ма, ка­то с пос­лед­на­та след­ва да се прес­лед­ват че­ти­ри не­за­ви­си­ми фун­к­ци­о­нал­ни кри­те­рия: пос­ти­га­не на це­ли­те, под­дър­жа­не на тен­ден­ци­и­те, ин­тег­ра­ция и адап­та­ция. Пос­ти­га­не­то на це­ли­те оз­на­ча­ва, че вся­ка со­ци­ал­ноак­тив­на сис­те­ма тряб­ва да де­фи­ни­ра цел­та за съ­щес­т­ву­ва­не­то си и да се дви­жи към ней­но­то пос­ти­га­не. Под­дър­жа­не­то на тен­ден­ци­я­та пред­по­ла­га на­ми­ра­не­то на сред­с­т­ва за пос­ти­га­не на цел­та, ин­тег­ра­ция и адап­та­ция, без да се съз­да­ва го­ля­ма до­за вът­реш­но нап­ре­же­ние. Ин­тег­ра­ци­я­та се свър­з­ва с на­ми­ра­не­то на на­чи­ни за ко­ор­ди­ра­не на дейс­т­ви­я­та, а адап­та­ци­я­та е про­цес на ус­во­я­ва­не на не­об­хо­ди­ми­те ре­сур­си от окол­на­та сре­да на фир­ма­та, за да мо­же сис­те­ма­та да пос­тиг­не це­ли­те си и да под­дър­жа тен­ден­ци­я­та си. Чле­но­ве­те на ка­на­ла тряб­ва да бъ­дат оце­не­ни от гледна точка на при­но­са им към дос­тав­чи­ка, кой­то да пос­рещ­не те­зи че­ти­ри фун­к­ци­о­нал­ни кри­те­рия.

Кри­те­ри­и­те во­дят до че­ти­ри раз­лич­ни мо­де­ла за ор­га­ни­за­ци­он­на ефек­тив­ност: ра­ци­о­нал­ни сис­те­ми; би­хей­ви­о­рис­тки сис­те­ми; вът­ре­шен про­цес и от­во­ре­ни сис­те­ми. Все­ки мо­дел пред­по­ла­га раз­лич­ни ди­мен­сии за из­пъл­не­ние, ко­и­то са пред­с­та­ве­ни на фиг. 3.14. в най-дяс­на­та ко­ло­на. Из­во­дът е, че ако един дос­тав­чик ис­ка да оце­ни дей­ност­та на да­ден учас­т­ник в ка­на­ла, то той тряб­ва да вклю­чи в оцен­ка­та си из­ме­ри­те­ли ка­то фи­нан­со­ва дей­ност, про­даж­би, ком­пе­тен­т­ност при про­даж­би­те на про­дук­ти­те на дос­тав­чи­ка, съ­от­вет­с­т­вие с прог­ра­ми­те и по­ли­ти­ката на дос­тав­чи­ка, на­рас­т­ва­не про­даж­би­те на про­дук­ти на дос­тав­чи­ка, адап­тив­ност при при­е­ма­не на но­ви про­дук­ти и но­ви пре­диз­ви­ка­тел­с­т­ва на па­за­ра, удов­лет­во­ря­ва­не пот­реб­нос­ти­те на пот­ре­би­те­ли­те. За дос­то­вер­ност на из­во­ди­те е доб­ре да се съ­би­ра ин­фор­ма­ция по­не от два­ма чле­но­ве на дис­т­ри­бу­тор­на­та ве­ри­га на дос­тав­чи­ка, ко­и­то са близ­ки (ка­то ха­рак­те­рис­ти­ка) с то­зи член на ка­на­ла, кой­то ще се оце­ня­ва.

Въз­в­ръ­ща­е­мост на ак­ти­ви­те от учас­т­ник в ка­на­ла

От сче­то­вод­на глед­на точ­ка дос­тав­чи­ци­те ви­на­ги оце­ня­ват ра­бо­та­та на чле­но­ве­те на ка­на­ла чрез про­даж­би­те или брут­ни­те мар­жо­ве, ко­и­то те мо­гат да ге­не­ри­рат за тях. Прак­ти­чен на­чин за оцен­ка на дей­ност­та на член на ка­на­ла е прис­па­да­не­то от брут­ния марж на ди­рек­т­ни­те раз­хо­ди по про­даж­би, мар­ке­тинг, по­щен­с­ки раз­хо­ди и дис­т­ри­бу­ция (фиг. 3.15).
Ди­рек­т­на пе­чал­ба от про­дук­та

Друг под­ход при оцен­ка на дей­ност­та на един член на ка­на­ла е ди­рек­т­на­та пе­чал­ба от про­дук­та (DPP), ко­я­то да­ва пред­с­та­ва за ин­ди­ви­ду­ал­на­та пе­чал­ба или за­гу­ба на все­ки един от­де­лен про­дукт. Ме­то­дът се ба­зи­ра на ана­лиз на раз­хо­ди­те по тран­зак­ци­я­та и изис­к­ва де­тай­ли­зи­ра­на сче­то­вод­на ин­фор­ма­ция.

DPP за тър­гов­ци­те на ед­ро и на дреб­но е по-то­чен из­ме­ри­тел на при­но­са на да­ден про­дукт към тях­на­та пе­чал­ба, от­кол­ко­то тра­ди­ци­он­ни­те из­ме­ри­те­ли ка­то бру­тен марж, брут­на пе­чал­ба и брут­на пе­чал­ба за еди­ни­ца площ. DPP ак­цен­ти­ра са­мо вър­ху ди­рек­т­ни­те раз­хо­ди. Друг вид раз­хо­ди, ко­и­то са от­но­си­тел­но фик­си­ра­ни, се из­к­люч­ват.

Поз­на­ва­не­то на DPP мо­же да спо­мог­не за оп­ре­де­ля­не­то на про­дук­ти­те и дей­нос­ти­те, пог­лъ­ща­щи го­ле­ми раз­хо­ди, ко­и­то мо­гат да се ра­ци­о­на­ли­зи­рат чрез съв­мес­т­на дей­ност от стра­на на про­из­во­ди­те­ли и дис­т­ри­бу­то­ри. Ос­вен то­ва DPP по­ма­га на пос­лед­ни­те да уве­ли­чат рен­та­бил­ност­та си. DPP оказ­ва вли­я­ние и вър­ху про­даж­бе­ни­те стра­те­гии и прог­ра­ми на про­из­во­ди­те­ли­те.

Но и DPP си има сво­и­те не­дос­та­тъ­ци. Вре­ме­то и нер­ви­те за внед­ря­ва­не­то му са го­ле­ми, а и мно­го ме­ни­д­жъ­ри смя­тат, че мо­гат да дос­тиг­нат до съ­щи­те ре­зул­та­ти със сега дейс­т­ва­щи­те сис­те­ми. Мно­го вре­ме и раз­хо­ди от­не­ма и съ­би­ра­не­то и обработва­не­то на ин­фор­ма­ци­я­та, не­об­хо­ди­ма за DPP.

9.3. Срав­ня­ва­не дей­ност­та на раз­лич­ни ка­на­ли

Всич­ки под­хо­ди за срав­не­ние са дос­та слож­ни. Те включ­ват ре­ви­зия (оди­тинг) на ка­нал­ни­те по­то­ци, ана­лиз на раз­хо­ди­те за дис­т­ри­бу­ция и срав­ня­ва­не на ня­кои ко­ли­чес­т­ве­ни из­ме­ри­те­ли.

Мат­ри­чен ана­лиз за оди­тинг на ка­нал­ни­те по­то­ци

Все­ки учас­т­ник в ка­на­ла по­лу­ча­ва съ­от­вет­но въз­наг­раж­де­ние на ба­за на при­но­са си в ця­лос­т­на­та ра­бо­та на ка­на­ла. То­ва, ко­е­то е не­об­хо­ди­мо за оп­ре­де­ля­не на под­хо­дя­ща струк­ту­ра на въз­наг­раж­де­ни­я­та за об­с­луж­ва­не на про­ти­ча­щи­те в ка­на­ла по­то­ци, е оди­тинг на ка­на­ла, кой­то тряб­ва да до­ве­де до ели­ми­ни­ра­не на дуб­ли­ра­не­то на раз­хо­ди­те и сле­до­ва­тел­но да ре­зул­ти­ра в на­ма­ля­ва­не на це­ни­те за край­ни­те пот­ре­би­те­ли. На­ча­ло­то на един оди­тинг на ка­на­ла мо­же да включ­ва кон­с­т­ру­и­ра­не­то на мат­ри­ца на вза­и­мов­ръз­ки­те в сис­те­ма­та. В та­ка­ва мат­ри­ца ин­с­ти­ту­ци­и­те и аген­ци­и­те в да­ден ка­нал мо­гат да се раз­г­леж­дат ка­то ком­по­нен­ти на сис­те­ма­та. Та­ка се виж­да струк­ту­ра­та на раз­лич­ни­те вза­и­мов­ръз­ки вът­ре в ка­нал­на­та сис­те­ма и меж­ду ком­по­нен­ти­те на сис­те­ма­та и окол­на­та сре­да.

Ако мат­ри­ца­та е пъл­на, то тя тряб­ва да включ­ва всич­ки фир­ми в ка­на­ла. Нап­ри­мер един ка­нал мо­же да съ­дър­жа 500 фир­ми, ко­и­то изис­к­ват 250 000 клет­кимат­ри­ца, ко­я­то мно­го труд­но мо­же да се пред­с­та­ви. Ето за­що е по-важ­но да се пред­с­та­вят ни­ва­та в ка­на­ла, а не от­дел­ни­те фир­ми в не­го.

Оди­тинг на ка­чес­т­во­то на про­дук­та и ус­лу­га­та

Тъй ка­то ос­нов­на­та за­да­ча на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли е дос­та­вя­не­то на про­дук­ти и ус­лу­ги, пот­реб­ни за кли­ен­ти­те, важ­но е пе­ри­о­дич­но да се пра­ви оцен­ка на ка­чес­т­во­то на дос­та­вя­ни­те про­дук­ти и ус­лу­ги.

Оди­тинг на окол­на­та сре­да, струк­ту­ра и по­ли­ти­ка на ка­на­ла

Дей­ност­та на един ка­нал про­тив друг е ус­лов­на и за­ви­си от окол­на­та сре­да на ка­на­ла, по­ве­де­ни­е­то и дей­ност­та на ос­та­на­ли­те чле­но­ве на ка­нал­на­та сис­те­ма и дис­т­ри­бу­ци­он­на­та по­ли­ти­ка, при­е­та от це­лия ка­нал. Те­зи вза­и­мов­ръз­ки са по­ка­за­ни на фиг. 3.16. Тряб­ва да се раз­бе­ре, че не­за­ви­си­ми­те про­мен­ли­ви, ко­и­то оказ­ват вли­я­ние вър­ху дей­ност­та на ка­на­ла, са ди­на­мич­ни. Та­ка нап­ри­мер про­мен­ли­ви­те по про­ек­ти­ра­не­то (струк­тур­но) и уп­рав­ле­ни­е­то (би­хей­ви­о­рис­ко) на ка­на­ла, как­то и не­го­ва­та по­ли­ти­ка оп­ре­де­лят дей­ност­та на ка­нал­на­та сис­те­ма. А ус­ло­ви­я­та на окол­на­та сре­да, ка­то нап­ри­мер със­то­я­ние на ико­но­ми­ка­та, тех­но­ло­ги­я­та, за­ко­но­да­тел­с­т­во­то, рав­ни­ще­то на кон­ку­рен­ция и на­лич­ност­та на ка­пи­та­ли, оказ­ват зна­чи­мо вли­я­ние вър­ху про­ек­ти­ра­не­то, уп­рав­ле­ни­е­то и по­ли­ти­ка­та.

Ана­лиз на раз­хо­ди­те по

Обик­но­ве­но се пра­ви от про­из­во­ди­те­ля или ис­тин­с­кия дос­тав­чик на оп­ре­де­лен про­дукт или ус­лу­га, тъй ка­то те­зи чле­но­ве на ка­на­ла имат най-го­лям ин­те­рес от ре­а­ли­зи­ра­не­то на про­дук­та или ус­лу­га­та през ка­на­ла.

Най-нап­ред сче­то­вод­на­та ин­фор­ма­ция се ка­те­го­ри­зи­ра по ка­те­го­рии по­то­ци. Пър­ва­та стъп­ка е да се по­ка­же как все­ки един от еле­мен­ти­те на ес­тес­т­ве­ни­те раз­хо­ди се ге­не­ри­ра във все­ки един от по­то­ци­те. При­мер­на раз­бив­ка е да­де­на в таб­л. 3.3.

Вто­ра­та стъп­ка при ана­ли­за на раз­хо­ди­те по дис­т­ри­бу­ция е свър­за­на ди­рек­т­но с ре­ше­ни­я­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли от­нос­но то­ва, как­ва част от дей­ност­та е отиш­ла за об­с­луж­ва­не­то на раз­лич­ни­те ка­на­ли, из­пол­з­ва­ни от фир­ма­та. Тре­та­та стъп­ка при ана­ли­за на раз­хо­ди­те по дис­т­ри­бу­ция е из­гот­вя­не­то на справ­ка за пе­чал­ба­та и за­гу­ба­та на все­ки един ка­нал. Доб­ре е да се нап­ра­ви ана­лиз и на про­дук­то­ва­та ли­ния и да се из­с­лед­ват вза­им­ни­те ефек­ти меж­ду ка­на­ла и рен­та­бил­ност­та на про­дук­та.

Ана­ли­зът на про­дук­то­ва­та ли­ния, оди­тин­га на ка­на­ла, из­мер­ва­не­то ка­чес­т­во­то на ус­лу­га­та, CMPA и CMRA, ста­но­ви­ща­та на чле­но­ве­те на ка­на­ла за мар­ке­тин­го­ви­те прог­ра­ми и ана­ли­зът на мо­де­ла на стра­те­ги­чес­ка­та пе­чал­ба поз­во­ля­ват да се нап­ра­вят съ­от­вет­ни­те из­во­ди. Важ­но е и да се от­де­лят фик­си­ра­ни­те раз­хо­ди от про­мен­ли­ви­те.

Има и дру­ги по­доб­ни под­хо­ди за оцен­ка на раз­хо­ди­те по дис­т­ри­бу­ция. Ле­ви и Ван Бре­да нап­ри­мер пред­ла­гат па­ра­диг­ма на ос­та­тъч­ния при­ход (residual incomeRI), за да оп­ре­де­лят от­но­си­тел­на­та рен­та­бил­ност на раз­лич­ни­те фун­к­ци­о­нал­ни кон­фи­гу­ра­ции в ка­на­ла (6, стр. 524). Ос­та­тъч­ни­ят при­ход е раз­ли­ка­та от нет­ни­те пе­чал­би и ка­пи­та­ло­ви­те раз­хо­ди. Ком­би­на­ци­я­та на фун­к­ции в ка­на­ла, ко­я­то да­ва най-го­лям RI, е оп­ти­мал­на от фи­нан­со­ва глед­на точ­ка, ко­га­то:

RI = GM + QDPICCFICCTESEOE,

къ­де­то:

RI  ос­та­тъ­чен при­ход;

GM  бру­тен марж (gross margin);

QD  дис­ка­унт вър­ху ко­ли­чес­т­во­то по­куп­ки (quantity discounts on purchases);

PICC  раз­хо­ди по фи­зи­чес­ко­то под­дър­жа­не на за­па­си (physical inventory carrying costs);

FICC  раз­хо­ди по фи­нан­со­во­то под­дър­жа­не на за­па­си (financial inventory carrying costs);

TE  раз­хо­ди за тран­с­пор­ти­ра­не (transportation expenses);

SE  раз­хо­ди за сер­виз (service expenses);

OE  раз­хо­ди по да­ва­не и об­ра­бот­ва­не на по­ръч­ки;

Та­ка ос­та­тъч­ни­ят до­ход е ди­рек­т­но пов­ли­ян от из­ме­не­ни­я­та във вре­ме­то за из­пъл­не­ние на по­ръч­ки­те, ва­ри­а­ци­и­те в то­ва вре­ме, ни­во­то на об­с­луж­ва­не на дос­тав­чи­ка, раз­хо­ди­те по фак­ту­ра, дис­ка­ун­ти­те за ко­ли­чес­т­во и т.н.

Стърн и Ан­са­ри пра­вят спо­луч­лив опит за сис­те­ма­ти­зи­ра­не на ня­кои по­ка­за­те­ли, ко­и­то да слу­жат ка­то ко­ли­чес­т­ве­ни из­ме­ри­те­ли на дей­ност­та на ка­на­ла (6, стр. 526).

Схема на ко­ли­чес­т­ве­ни из­ме­ри­те­ли на дей­ност­та на ка­на­ла:

1. Об­що раз­хо­ди по дис­т­ри­бу­ция;

2. Тран­с­пор­т­ни раз­хо­ди на еди­ни­ца;

3. Скла­до­ви раз­хо­ди на еди­ни­ца;

4. Про­из­вод­с­т­ве­ни раз­хо­ди на еди­ни­ца;

5. Раз­хо­ди, свър­за­ни с ели­ми­ни­ра­не на де­фи­цит;

6. Про­цент на де­фи­цит­ни про­дук­ти;

7. Про­цент на не­у­пот­ре­бя­ва­ни за­па­си;

8. Про­цент на ло­ши дъл­го­ве;

9. Ни­во на об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­те по про­дук­ти и па­зар­ни сег­мен­ти;

10. Точ­ност на прог­но­зи­те за про­даж­би­те;

11. Брой греш­ки при по­пъл­ва­не­то на по­ръч­ки­те;

12. Брой на но­ви­те па­за­ри;

13. Про­цент на обе­ма на про­даж­би­те на те­зи но­ви па­за­ри;

14. Про­цент на обе­ма на бра­ка;

15. Брой и про­цент на из­к­лю­че­ни­те ка­нал­ни пос­ред­ни­ци;

16. Брой и про­цент на но­ви­те дис­т­ри­бу­то­ри;

17. Про­цент на пов­ре­де­ни про­дук­ти;

18. Про­цент на за­гу­бе­ни дос­тав­ки;

19. Раз­мер на по­ръч­ки­те;

20. Въз­мож­ност за под­дър­жа­не на но­ва тех­но­ло­гия;

21. Про­цент на дос­тав­ки­те;

22. Енер­гий­ни раз­хо­ди;

23. Брой на не­до­вол­с­т­ва­та от стра­на на пот­ре­би­те­ли­те;

Те­зи по­ка­за­те­ли мо­гат да бъ­дат из­пол­з­ва­ни ком­п­лек­с­но или час­тич­но (под­бор­но) в за­ви­си­мост от прес­лед­ва­ни­те це­ли.
Зак­лю­че­ния и из­во­ди

От осо­бе­на важ­ност за фир­ма­та са ка­на­ли­те, по ко­и­то тя по­лу­ча­ва не­об­хо­ди­ми­те си ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си (снаб­ди­тел­ни­те ка­на­ли), и ка­на­ли­те, чрез ко­и­то ре­а­ли­зи­ра про­дук­ци­я­та (дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли). Те­зи ка­на­ли се фор­ми­рат от всич­ки учас­т­ва­щи пря­ко или кос­ве­но във фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не на ма­те­ри­ал­ни­те ре­сур­си до фир­ма­та и на про­из­ве­де­ни­те от тях или чрез тях про­дук­ти до край­ни­те пот­ре­би­те­ли. Под­ре­де­на­та съв­куп­ност от юри­ди­чес­ки, а по­ня­ко­га и фи­зи­чес­ки ли­ца, из­пъл­ня­ва­щи фун­к­ци­и­те по раз­п­ре­де­ле­ние и раз­п­рос­т­ра­не­ние на про­из­ве­де­ни­те про­дук­ти, тях­но­то фи­зи­чес­ко раз­мес­т­ва­не, пред­виж­ва­не, дос­тав­ка и пре­дос­та­вя­не при оп­ре­де­ле­ни ус­ло­вия на пот­ре­би­те­ли­те, фор­ми­ра дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли на фир­ма­та.

Ка­то пот­ре­би­тел фир­ма­та е край­на, а ка­то дос­тав­чикна­чал­на точ­ка на дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес. Сред­с­т­во за осъ­щес­т­вя­ва­не на то­зи про­цес са мар­ке­тин­го­ви­те и ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти. Мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти под­по­ма­гат фир­ма­та при па­зар­на­та й ори­ен­та­ция и на­соч­ва­не­то на ней­ни­те про­дук­ти и ус­лу­ги към под­хо­дя­щи сек­то­ри от па­за­ра, а ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти пра­вят въз­мо­жен дос­тъ­па на пот­ре­би­те­ли­те до пред­по­чи­та­ни­те от тях про­дук­ти и ус­лу­ги. До­ка­то мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти ин­фор­ми­рат двус­т­ран­но про­да­ва­чи­те и ку­пу­ва­чи­те от­нос­но въз­мож­нос­ти­те им да пред­ла­гат и да ку­пу­ват, ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти ор­га­ни­зи­рат и осъ­щес­т­вя­ват на прак­ти­ка фи­зи­чес­ко­то пре­мес­т­ва­не и дос­тав­ка­та на про­дук­ти­те до пот­ре­би­те­ли­те.

В ико­но­ми­чес­ка­та те­о­рия и прак­ти­ка са поз­на­ти раз­лич­ни ви­до­ве дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли. Съ­об­раз­но оп­ре­де­ле­ни приз­на­ци те се под­раз­де­лят на соб­с­т­ве­ни и чуж­ди, спе­ци­а­ли­зи­ра­ни и уни­вер­сал­ни, вът­реш­ни и меж­ду­на­род­ни, кон­т­ро­ли­ра­ни от про­из­во­ди­те­ля, тър­гов­ци­те на ед­ро или дреб­но или от пот­ре­би­те­ля, на пре­ки, опос­ред­с­т­ва­ни или хиб­рид­ни, ка­пи­та­ло­ви и не­ка­пи­та­ло­ви и за пот­реб­ле­ние на про­дук­ти с ши­ро­ко или ин­вес­ти­ци­он­но пред­наз­на­че­ние. Ре­ша­ващ за съв­ре­мен­на­та фир­ма е гло­бал­ни­ят, ком­п­лек­с­ни­ят под­ход към из­г­раж­да­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, ко­е­то оз­на­ча­ва об­вър­з­ва­не в един­но ця­ло на вът­реш­на­та и вън­ш­на­та дис­т­ри­бу­ция с ог­лед по­лу­ча­ва­не­то на най-ви­со­ка пе­чал­ба от про­даж­ба­та на соб­с­т­ве­ни­те про­дук­ти на из­б­ра­ни­те па­за­ри.

Все­ки дис­т­ри­бу­ци­он­нен ка­нал за­поч­ва с про­из­во­ди­те­ля и за­вър­ш­ва с край­ни­те пот­ре­би­те­ли. Учас­т­ни­ци в из­г­ра­де­ни­те от са­мия про­из­во­ди­тел ка­на­ли са вът­реш­но­фир­мен апа­рат, фи­ли­а­ли, дъ­щер­ни пред­п­ри­я­тия и сме­се­ни фир­ми, бор­си и аук­ци­о­ни и ком­п­лек­с­ни фор­ми ка­то суб­кон­т­ракт, ли­цен­зи­он­но съг­ла­ше­ние, ком­пен­са­ци­он­но съг­ла­ше­ние, фран­чай­зинг и дру­ги. Пос­ред­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са тър­гов­ци­те с пра­во на преп­ро­даж­ба (тър­гов­ци на ед­ро и дреб­но) и аген­ти­те (ко­ми­си­о­не­ри, тър­гов­с­ки пред­с­та­ви­те­ли, бро­ке­ри, фак­то­ри и др.)

Ос­нов­ни­те фун­к­ции на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са об­ра­бот­ка на по­ръч­ки­те, под­по­ма­га­не на фи­зи­чес­ко­то пред­виж­ва­не (скла­ди­ра­не и съх­ра­не­ние на про­дук­ти­те, уп­рав­ле­ние на за­па­си­те, сор­ти­ра­не и па­ке­ти­ра­не, об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­те, ор­га­ни­за­ция на тран­с­пор­ти­ра­не­то), на­ма­ля­ва­не броя на тран­зак­ци­и­те, на­ма­ля­ва­не про­ти­во­ре­чи­я­та меж­ду про­из­во­ди­те­ли­те и пот­ре­би­те­ли­те (меж­ду про­из­ве­де­ни­те и тър­се­ни­те ко­ли­чес­т­ва, меж­ду тър­се­ния и пред­ла­га­ния асор­ти­мент, меж­ду мо­мен­ти­те на про­из­вод­с­т­во­то и пот­реб­ле­ни­е­то, при въз­п­ри­е­ма­не на про­дук­ти­те, при дис­т­ри­бу­ци­я­та и др.). Ос­нов­ни­те по­то­ци, ко­и­то про­ти­чат през дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, са те­зи от по­ръч­ки, до­го­ва­ря­ния, про­дук­ти (ма­те­ри­а­ли), ко­му­ни­ка­ции и фи­нан­си. Ос­вен тях през ка­на­ли­те про­ти­чат и по­то­ци на соб­с­т­ве­ност­та, по­то­ци на про­мо­ци­я­та и дру­ги.

Ба­зо­ви­те сис­те­ми за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са две: вер­ти­кал­на и хо­ри­зон­тал­на. Ли­дер­с­т­во­то в тях се из­во­ю­ва под вли­я­ни­е­то на фак­то­ри ка­то го­лям опит и зна­ния, ими­дж, пре­дос­та­вя­не на осо­бе­ни пра­ва, вза­им­на из­го­да, ико­но­ми­чес­ка при­ну­да и дру­ги. Най-чес­ти­те при­чи­ни за кон­ф­лик­ти меж­ду учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са не­съв­па­де­ние в це­ли­те, не­съ­от­вет­с­т­вия в дейс­т­ви­я­та, ко­му­ни­ка­ци­он­ни проб­ле­ми, раз­лич­ни оцен­ки на кон­к­рет­ни си­ту­а­ции, раз­ли­чия в уп­рав­лен­с­ка­та фи­ло­со­фия и в цен­нос­т­на­та сис­те­ма. Ед­на от най-важ­ни­те це­ли на ме­ни­д­ж­мън­та на ка­на­ла е съз­да­ва­не­то на ат­мос­фе­ра на сът­руд­ни­чес­т­во и пар­т­ньор­с­т­во.

Про­ек­ти­ра­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли и раз­ра­бот­ва­не­то на ця­лос­тен план за тях­но­то фун­к­ци­о­ни­ра­не са важ­ни еле­мен­ти на дис­т­ри­бу­ци­он­на­та стра­те­гия и по­ли­ти­ка. Из­г­раж­да­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­на сис­те­ма це­ли ми­ни­ми­зи­ра­не на раз­хо­ди­те за дис­т­ри­бу­ция, на­ма­ля­ва­не на ци­къ­ла за из­пъл­не­ние на по­ръч­ки­те, по­ви­ша­ва­не на­деж­д­ност­та на дос­тав­ки­те. С най-го­ля­мо зна­че­ние из­меж­ду фак­то­ри­те, оп­ре­де­ля­щи мяс­то­то и ро­ля­та на фир­ма­та в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал, са фак­то­ри, ха­рак­те­ри­зи­ра­щи фир­ма­та; фак­то­ри ха­рак­те­ри­зи­ра­щи це­ле­вия па­зар; фак­то­ри ха­рак­те­ри­зи­ра­щи про­да­ва­ния про­дукт; фак­то­ри ха­рак­те­ри­зи­ра­щи пар­т­ньо­ри­те в ка­на­ла и фак­то­ри, ха­рак­те­ри­зи­ра­щи кон­ку­рен­ци­я­та. Вся­ка фир­ма, съ­об­раз­но те­зи фак­то­ри и соб­с­т­ве­ни­те си це­ли, взе­ма ре­ше­ния за учас­ти­е­то си в един или ня­кол­ко ка­на­ла за дис­т­ри­бу­ция. Са­мо­то про­ек­ти­ра­не на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли пре­ми­на­ва през ня­кол­ко ета­па.

Учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла, ко­и­то ефек­тив­но из­пол­з­ват но­ви­те тех­но­ло­гии в об­ласт­та на ка­нал­ни­те ко­му­ни­ка­ции, си оси­гу­ря­ват здра­ва и кон­ку­рен­т­на по­зи­ция на па­за­ра. Про­ек­ти­ра­не­то на сис­те­ма за ко­му­ни­ка­ции в ка­на­ла е свър­за­но с дей­нос­ти­те по уп­рав­ле­ние на за­па­си­те, скла­ди­ра­не, тран­с­пор­ти­ра­не, про­мо­ция. Проб­ле­ми­те при за­па­си­те са пря­ко свър­за­ни с про­це­си­те на по­ръч­ва­не и дос­тав­ка. Пър­ва­та стъп­ка при тях­но­то раз­ре­ша­ва­не е раз­ра­бот­ва­не на ефек­тив­на меж­ду­ор­га­ни­за­ци­он­на ин­фор­ма­ци­он­на сис­те­ма, чрез ко­я­то се ус­ко­ря­ва и улес­ня­ва пос­ле­до­ва­тел­ност­та на меж­ду­ор­га­ни­за­ци­он­ни­те пос­ла­ния от­нос­но уп­рав­ле­ни­е­то и кон­т­ро­ла на за­па­си­те, как­то и по­лу­ча­ва­не­то на об­рат­на ин­фор­ма­ция.

При оцен­ка­та на дей­ност­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал се взи­мат пред­вид фи­нан­со­ви­те ре­зул­та­ти на все­ки член от ка­на­ла, при­но­са на учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла за пос­ти­га­не­то на край­ни­те це­ли и дей­ност­та на це­лия ка­нал, съ­пос­та­ве­на с дей­ност­та на срод­ни ка­на­ли. Ос­нов­но сред­с­т­во за оцен­ка дей­ност­та на ка­на­ла от фи­нан­со­ва глед­на точ­ка е мо­де­лът на стра­те­ги­чес­ка­та пе­чал­ба, при кой­то се пос­та­вя ак­цент на уп­рав­ле­ни­е­то на мар­жа, уп­рав­ле­ни­е­то на ка­пи­та­ла или ак­ти­ви­те и уп­рав­ле­ни­е­то на фи­нан­си­те. При оп­ре­де­ля­не при­но­са на от­дел­ни­те чле­но­ве на ка­на­ла се об­ръ­ща вни­ма­ние на про­даж­би­те, фи­нан­со­ви­те по­ка­за­те­ли, ком­пе­тен­т­ност­та, оп­лак­ва­ни­я­та, рас­те­жа, адап­тив­ност­та, удов­лет­во­ре­ни­е­то на пот­ре­би­те­ли­те, въз­в­ръ­ща­е­мост­та на ак­ти­ви­те и ди­рек­т­на­та про­дук­то­ва рен­та­бил­ност. Край­на­та за­да­ча е най-труд­на, за­що­то изис­к­ва оцен­ка на дей­ност­та на це­лия ка­нал. За цел­та се пра­ви ре­ви­зия (оди­тинг) на ка­нал­ни­те по­то­ци, ана­ли­зи­рат се раз­хо­ди­те за дис­т­ри­бу­ция и се срав­ня­ват ня­кои ко­ли­чес­т­ве­ни из­ме­ри­те­ли.

ИЗ­ПОЛ­З­ВА­НА ЛИ­ТЕ­РА­ТУ­РА

1. Ко­лек­тив, Ико­но­ми­ка на фир­ма­та, От­во­ре­но об­щес­т­во, С., 1995

2. У. Прайд, О. Фе­ръл, Мар­ке­тинг: кон­цеп­ции и стра­те­гии, Фор­ком, С.,1994

3. Ф. Кот­лер, Ос­новы мар­ке­тин­га, Прог­рес, М., 1992

4. Л. Ка­ра­ка­ше­ва, Плас­мен­т­на по­ли­ти­ка, НБУ, С., 1996

5. J. Ewans, B. Berman, Marketing, MacMillan Publishing Company, New York, 1990

6. L. Stern, A. Ansary, Marketing Channels, Prentice-Hall International, Inc., 1995

7. Д. Га­тор­на, Ос­но­ви на ло­гис­ти­ка­та и дис­т­ри­бу­ци­я­та, Дел­фин прес, Б., 1996

8. A. Bates, Pricing for Profit, Arthur Andesren Retaling Issues Letter, vol.2, 1990

Ф. То­до­ров, Тър­гов­с­ки връз­ки на про­миш­ле­ни­те фир­ми, Уни­вер­си­тет­с­ко из­да­тел­с­т­во “Сто­пан­с­т­во”, С., 1992