Учас­т­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли

 Вът­реш­но­фир­мен апа­рат

В за­ви­си­мост от обе­ма и от ха­рак­те­ра на дей­ност­та си фир­ма­тапро­из­во­ди­тел мо­же да обо­со­би са­мос­то­я­тел­но зве­но в ор­га­ни­за­ци­он­но-уп­рав­лен­с­ка­та си струк­ту­раслуж­ба, кан­то­ра, от­дел, ди­рек­ция и дру­ги, ко­е­то да се за­ни­ма­ва с дис­т­ри­бу­ци­я­та на про­из­веж­да­ни­те про­дук­ти на мес­т­ния и на меж­ду­на­род­ни­те па­за­ри.

 Фи­ли­а­ли, дъ­щер­ни пред­п­ри­я­тия, сме­се­ни фир­ми

Всич­ки те, не­за­ви­си­мо от то­ва да­ли са съз­да­де­ни и фун­к­ци­о­ни­рат на мес­т­ния или на чуж­дес­т­ран­ни­те па­за­ри, раз­ши­ря­ват въз­мож­нос­ти­те на фир­ма­тапро­из­во­ди­тел, тъй ка­то съз­да­ват бла­гоп­ри­ят­ни ус­ло­вия за раз­ви­тие и на дру­ги дей­нос­типро­из­вод­с­т­ве­на, про­уч­ва­тел­на, об­с­луж­ва­ща, рек­лам­на и др., ко­и­то доп­ри­на­сят за по­ви­ша­ва­не на ефек­та от са­ма­та дис­т­ри­бу­ция. Спе­ци­а­лис­ти­те в та­зи об­ласт оце­ня­ват мно­го ви­со­ко зна­че­ни­е­то на сме­се­ни­те фир­ми (joint ventures), чрез ко­и­то се пре­о­до­ля­ват труд­нос­ти­те по уч­ре­дя­ва­не­то и фун­к­ци­о­ни­ра­не­то на чис­то чуж­дес­т­ран­ни пред­п­ри­я­тия, улес­ня­ва се по­я­вя­ва­не­то на па­за­ра на соб­с­т­ве­ни­те про­дук­ти, из­пол­з­ват се мес­т­ни и чуж­дес­т­ран­ни ка­пи­та­ли, раз­ши­ря­ват се кон­так­ти­те с мес­т­ни­те ор­га­ни­за­ции, ве­дом­с­т­ва и кли­ен­ти и дру­ги.

 Бор­си и аук­ци­о­ни

Сто­ко­ви­те бор­си и аук­ци­о­ни се прев­ръ­щат в еле­мент на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал, ко­га­то са ин­с­ти­ту­ци­о­на­ли­зи­ра­ни за учас­т­ва­щи­те в тях фир­ми на ос­но­ва­та на ка­пи­та­ло­во учас­тие. Те мо­гат да се раз­г­леж­дат и ка­то сво­е­об­раз­ни сме­се­ни пред­п­ри­я­тия, в ко­и­то фир­ма­та при­до­би­ва дял чрез ак­ци­о­нер­но учас­тие. За неч­ле­ну­ва­щи­те в тях про­из­во­ди­те­ли бор­си­те и аук­ци­о­ни­те са един­с­т­ве­но раз­ли­чен вид пос­ред­ни­ци.

 Ком­п­лек­с­ни фор­ми на дис­т­ри­бу­ция

Съв­ре­мен­но­то раз­ви­тие на биз­не­са пред­ла­га на фир­ми­те и ня­кои сво­е­об­раз­ни въз­мож­нос­ти за съз­да­ва­не на дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли чрез вла­га­не­то на соб­с­т­ве­ни ка­пи­та­ли в ком­п­лек­с­ни фор­ми на дис­т­ри­бу­ция. По­ра­ди тех­ния дъл­гос­ро­чен ха­рак­тер на дейс­т­вие, си­гур­ност и на­деж­д­ност, как­то и дъл­бок тра­ен вза­и­мен ин­те­рес на учас­т­ва­щи­те стра­ни, та­ки­ва слож­ни фор­ми на ре­а­ли­за­ция ка­то суб­кон­т­ракт, ли­цен­зи­он­но съг­ла­ше­ние, ком­пен­са­ци­он­но съг­ла­ше­ние, фран­чай­зинг и дру­ги ус­пеш­но из­пъл­ня­ват фун­к­ци­и­те и на дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли. Суб­кон­т­рак­тът нап­ри­мер се ха­рак­те­ри­зи­ра с дъл­гос­роч­ни до­го­во­ри за под­дос­тав­ка или по­диз­пъл­не­ние на про­дук­ция в ка­чес­т­во­то й на ин­тег­ра­лен еле­мент на друг по­лу­го­тов или го­тов про­дукт, пред­ла­ган от кон­т­рак­то­ра (глав­на­та фир­ма) и про­из­веж­дан по не­го­ви спе­ци­фи­ка­ции и за­да­ния. Ли­цен­зи­он­но­то съг­ла­ше­ние съ­що е пред­пос­тав­ка за дъл­гос­роч­на дис­т­ри­бу­ция на тех­но­ло­гич­ни еле­мен­ти по ус­во­я­ва­не на са­ма­та ли­цен­зия. Що се от­на­ся до фран­чай­зин­га, той пред­ла­га ши­ро­ки въз­мож­нос­ти за ко­о­пе­ри­ра­не с тър­гов­ци, на ко­и­то се вме­ня­ват оп­ре­де­ле­ни пра­ва и за­дъл­же­ния по дис­т­ри­бу­ци­я­та на соб­с­т­ве­ни про­дук­ти.

4.2. Пос­ред­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли

Тех­ни­те струк­ту­ри и въз­мож­нос­ти се из­пол­з­ват на до­го­вор­на ос­но­ва сре­щу съ­от­вет­но въз­наг­раж­де­ние. Пос­ред­ни­ци­те са тра­ди­ци­он­на и ши­ро­ко раз­п­рос­т­ра­не­на фор­ма на дос­тъп до па­за­ра и кли­ен­та. Тех­ни­те ус­лу­ги са нуж­ни на про­из­во­ди­те­ли­те най-чес­то при из­ли­за­не на нов па­зар, при дис­т­ри­бу­ция на нов про­дукт, как­то и при не­об­хо­ди­мост от оп­ти­ми­зи­ра­не на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те раз­хо­ди. От по­зи­ци­я­та на кри­те­рия пра­во на соб­с­т­ве­ност вър­ху про­дук­та, кой­то пла­си­рат, пос­ред­ни­чес­ки­те фир­ми се раз­де­лят на две ос­нов­ни ка­те­го­рии:

 Тър­гов­ци с пра­во на преп­ро­даж­ба

Те ку­пу­ват про­дук­ти­те на про­из­во­ди­те­ля на ос­но­ва­та на пос­ред­ни­чес­ки до­го­вор с цел тях­на­та преп­ро­даж­ба. Мно­го чес­то те­зи пос­ред­ни­ци из­пъл­ня­ват ро­ля­та на тър­гов­ци на ед­ро, ко­е­то на­ми­ра своя ек­ви­ва­лент в по­ня­ти­е­то дис­т­ри­бу­тор. Ус­лу­ги­те на тър­гов­ци­те на ед­ро се из­пол­з­ват най-чес­то при дис­т­ри­бу­ци­я­та на про­дук­ти с трай­на упот­ре­ба, ав­то­мо­би­ли, об­за­веж­да­не, срав­ни­тел­но скъ­по стру­ва­ща би­то­ва елек­т­ро­ни­ка и елек­т­ро­тех­ни­ка и дру­ги. Тър­гов­ци по преп­ро­даж­ба мо­гат да бъ­дат и тър­гов­ци­те на дреб­но (ди­лъ­ри), ко­и­то преп­ро­да­ват от свое име и за своя смет­ка про­дук­ти­те, за­ку­пе­ни от про­из­во­ди­те­ля или от тър­го­ве­ца на ед­ро, на край­ни­те пот­ре­би­те­ли.

 Аген­ти

Вто­ра­та го­ля­ма гру­па пос­ред­ни­ци, на­ри­ча­ни от ня­кои ав­то­ри фун­к­ци­о­нал­ни пос­ред­ни­ци (2, стр. 157), обе­ди­ня­ва в се­бе си раз­но­вид­нос­ти­те от аген­ти­те, ко­и­то не при­до­би­ват пра­во на соб­с­т­ве­ност вър­ху про­дук­ти­те, ко­и­то дис­т­ри­бу­ти­рат или ку­пу­ват за сво­и­те до­ве­ри­те­ли. Към та­зи гру­па спа­дат ко­ми­си­о­не­ри­те, кон­сиг­на­то­ри­те, тър­гов­с­ки­те пред­с­та­ви­те­ли, бро­ке­ри­те, фак­то­ри­те и дру­ги.

Ко­ми­си­о­нер­с­ки­те фир­ми ку­пу­ват или дис­т­ри­бу­ти­рат от свое име, но за смет­ка на своя до­ве­ри­тел, на­ре­чен ко­ми­тент. Кон­сиг­на­то­рът дейс­т­ва на съ­щия прин­цип, но с един до­пъл­ни­те­лен, твър­де съ­щес­т­вен де­тайлпро­дук­ти­те, ко­и­то про­да­ва, се дос­та­вят пред­ва­ри­тел­но в т.н. кон­сиг­на­ци­о­нен склад. То­ва оз­на­ча­ва, че кон­сиг­на­то­рът по­е­ма и стра­нич­ни за­дъл­же­ния, свър­за­ни с дос­тав­ки­те, съх­ра­ня­ва­не­то, па­рич­ни­те пре­во­ди на аку­му­ли­ра­ни­те от про­даж­би­те су­ми, евен­ту­ал­но­то връ­ща­не на про­дук­ти­те и с дру­ги спе­ци­фич­ни осо­бе­нос­ти.

Тър­гов­с­ки­те пред­с­та­ви­те­ли, на­ри­ча­ни още пъл­но­мощ­ни­ци, сключ­ват сдел­ки от име­то и за смет­ка на сво­и­те до­ве­ри­те­ли, т.нар. прин­ци­па­ли. Осо­бен вид пос­ред­ник е бро­ке­рът, чи­я­то за­да­ча се свеж­да до осъ­щес­т­вя­ва­не на кон­так­ти меж­ду по­тен­ци­ал­ни­те про­да­ва­чи и ку­пу­ва­чи. Бро­ке­ри­те пос­ред­ни­чат не са­мо при чис­то тър­гов­с­ки­те опе­ра­ции, но и при ре­ди­ца дру­ги дей­нос­тибан­ко­ви, зас­т­ра­хо­ва­тел­ни, ли­зин­го­ви, тран­с­пор­т­ни и дру­ги.

За раз­ли­ка от тър­гов­ци­те, ко­и­то фор­ми­рат сво­я­та пе­чал­ба от раз­ли­ки­те в це­ни­те, по ко­и­то ку­пу­ват и про­да­ват про­дук­ти­те, след съ­от­вет­но прис­па­да­не на нап­ра­ве­ни­те раз­хо­ди, пос­ред­ни­ци­те, ко­и­то не при­до­би­ват пра­во на соб­с­т­ве­ност вър­ху ку­пу­ва­на­та или про­да­ва­на­та про­дук­ция, по­лу­ча­ват ко­ми­си­он­ни въз­наг­раж­де­ния под фор­ма­та на про­цент от стой­ност­та на про­дук­ти­те или ус­лу­ги­те, за чи­я­то по­куп­ко-про­даж­ба съ­дейс­т­ват.

Сво­е­об­ра­зен вид пос­ред­ни­ци са фак­то­ри­те, от­къ­де­то ид­ва и на­и­ме­но­ва­ни­е­то на из­вър­ш­ва­на­та от тях пос­ред­ни­чес­ка дей­ностфак­то­ринг. Обек­тът на тях­на­та пос­ред­ни­чес­ка дей­ност е спе­ци­фи­ченва­лут­но-фи­нан­со­ви­те, сче­то­вод­ни­те и дру­ги фи­нан­со­ви опе­ра­ции на до­ве­ри­те­ли­те. Фак­то­ри­те най-чес­то об­с­луж­ват тър­гов­с­кия обо­рот на сво­и­те кли­ен­ти, ка­то из­ку­пу­ват тех­ни­те за­дъл­же­ния, во­дят сче­то­вод­с­т­во­то, кон­т­ро­ли­рат фи­нан­со­ви­те опе­ра­ции и дру­ги.

При тази функция все­ки от учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла по­лу­ча­ва, об­ра­бот­ва и из­пъл­ня­ва спо­ред въз­мож­нос­ти­те си по­ръч­ки­те на пот­ре­би­те­ли­те. За тър­гов­ци­те на дреб­но пот­ре­би­те­ли са ин­ди­ви­ду­ал­ни­те ку­пу­ва­чи, за тър­гов­ци­те на ед­родру­ги тър­гов­ци на ед­ро, ин­дус­т­ри­ал­ни кли­ен­ти и тър­гов­ци­те на дреб­но, за дис­т­ри­бу­тор­ни­те цен­т­ро­ветър­гов­ци­те на ед­ро и на дреб­но, за про­из­во­ди­те­ли­тетър­гов­ци­те на ед­ро, дис­т­ри­бу­тор­ни­те цен­т­ро­ве и ин­дус­т­ри­ал­ни ку­пу­ва­чи, за дос­тав­чи­ци­те на ма­те­ри­ал­ни ре­сур­сипро­из­во­ди­те­ли­те или об­с­луж­ва­щи­те ги пос­ред­ни­ци. Об­ра­бот­ка­та и из­пъл­не­ни­е­то на по­ръч­ки­те са свър­за­ни с поз­на­ва­не­то на пот­реб­нос­ти­те на пот­ре­би­те­ли­те, при­ла­га­не­то на спе­ци­ал­ни тех­ни­ки за улес­ня­ва­не да­ва­не­то на по­ръч­ки­те, под­го­тов­ка­та на до­го­во­ри за по­куп­ко-про­даж­би, раз­ра­бот­ва­не­то на сис­те­ма от кри­те­рии за при­о­ри­те­ти при из­пъл­не­ни­е­то на по­ръч­ки­те, прог­но­зи­ра­не на очак­ва­ни­те из­ме­не­ния и пр.

Осъществява се пос­ред­с­т­вом из­пъл­не­ни­е­то на фун­к­ции ка­то:

 Скла­ди­ра­не и съх­ра­не­ние на про­дук­ти­теосъ­щес­т­вя­ва се в скла­до­ви­те ба­зи с цел бър­зо­то им на­соч­ва­не към пот­ре­би­те­ли­те, ко­га­то въз­ник­не тър­се­не. За да на­ма­лят раз­хо­ди­те за бър­за дос­тав­ка на мал­ки ко­ли­чес­т­ва про­дук­ти в от­да­ле­че­ни ра­йо­ни, тър­гов­ци­те под­дър­жат свои скла­до­ве във всич­ки по-важ­ни ге­ог­раф­с­ки па­за­ри.

 Уп­рав­ле­ние на за­па­си­тете са пред­наз­на­че­ни да пос­рещ­нат тър­се­не­то и по то­зи на­чин да съз­да­дат пред­пос­тав­ки за сво­ев­ре­мен­но из­пъл­не­ние на по­ръч­ки­те и по-доб­ро об­с­луж­ва­не на кли­ен­ти­те. Уп­рав­ле­ни­е­то на за­па­си­те се осъ­щес­т­вя­ва с ме­то­ди­те за пос­то­ян­но или пе­ри­о­дич­но сле­де­не на на­лич­нос­ти­те. От осо­бе­на важ­ност са ре­ше­ни­я­та за по­пъл­ва­не на за­па­си­те.

 Сор­ти­ра­не и па­ке­ти­ра­невключ­ва дей­нос­ти­те: раз­п­ре­де­ля­не по ви­до­ве и ка­чес­т­ваго­ле­ми­те и хе­те­ро­ген­ни дос­тав­ки се раз­п­ре­де­лят по ви­до­ве, ка­чес­т­ва и ка­те­го­рии ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си и про­дук­ти; фор­ми­ра­не на пар­ти­диот­дел­ни­те мал­ки, но сход­ни дос­тав­ки се ок­руп­ня­ват в по-го­ле­ми и от­но­си­тел­но по-хо­мо­ген­ни пар­ти­ди, оп­ти­мал­ни за тран­с­пор­ти­ра­не; раз­фа­сов­каго­ле­ми­те хо­мо­ген­ни пар­ти­ди се раз­би­ват на по-мал­ки ко­ли­чес­т­ва и опа­ков­ки в за­ви­си­мост от пред­по­чи­та­ни­я­та на пот­ре­би­те­ли­те; па­ке­ти­ра­неот ло­гис­тич­на глед­на точ­ка са важ­ни здра­ви­на­та на опа­ков­ка­та и ней­но­то мар­ки­ра­не с щрих­ко­до­ве, ко­и­то улес­ня­ват об­ра­бот­ка­та на то­ва­ри­те.

 Об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­тепро­из­во­ди­те­лят тър­си под­хо­дя­щи тър­гов­ци, на ко­и­то да де­ле­ги­ра пра­ва­та по дис­т­ри­бу­ци­я­та на про­дук­ци­я­та си. От своя стра­на тър­гов­ци­те на ед­ро тър­сят пар­т­ньо­ри меж­ду тър­гов­ци­те на дреб­но, с ко­и­то да ус­та­но­вя­ват трай­ни вза­и­мо­от­но­ше­ния по дис­т­ри­бу­ци­я­та, а тър­гов­ци­те на дреб­но оп­ре­де­лят кръ­га на по­тен­ци­ал­ни­те си кли­ен­ти, изу­ча­вай­ки тех­ни­те пред­по­чи­та­ния, же­ла­ния и на­ви­ци, и раз­по­ла­гат ма­га­зи­ни­те си в най-удоб­ни­те за тях мес­та. Всич­ко то­ва е от не­пос­ред­с­т­ве­но зна­че­ние за об­с­луж­ва­не­то на пот­ре­би­те­ли­те, за ко­и­то са важ­ни не са­мо це­ни­те, но и об­ра­бот­ка­та на по­ръч­ки­те, ми­ни­ми­зи­ра­не­то на вре­ме­то за дос­тав­ки­те, асор­ти­мен­т­но­то пок­ри­тие, сер­ви­за и пред­ла­га­не­то на ши­ро­ка га­ма от до­пъл­ни­тел­ни ус­лу­ги.

 Ор­га­ни­за­ция на тран­с­пор­ти­ра­не­тоиз­бор на ви­да на тран­с­пор­т­но­то сред­с­т­во и на пре­воз­ва­чи, раз­ра­бот­ва­не­то на гра­фи­ци и мар­ш­ру­ти за дос­тав­ка, опе­ра­тив­но уп­рав­ле­ние и кон­т­рол на тран­с­пор­т­ния тра­фик.

5.3. На­ма­ля­ва­не броя на тран­зак­ци­и­те

Го­ля­ма част от про­из­во­ди­те­ли­те пред­по­чи­тат да въз­ло­жат фун­к­ци­и­те по дис­т­ри­бу­ция на пос­ред­ни­ци с ог­лед съз­да­ва­не­то на пред­пос­тав­ки за по-ефек­тив­но­то им из­пъл­не­ние. При­чи­ни­те за та­къв под­ход мо­гат да се тър­сят в лип­са­та на ре­сур­си или опит, в же­ла­ни­е­то да се кон­цен­т­ри­ра вни­ма­ни­е­то глав­но към про­из­вод­с­т­во­то и ино­ва­ци­и­те, а съ­що та­ка и в зна­чи­тел­но­то на­ма­ля­ва­не по то­зи на­чин на броя на тър­гов­с­ки­те пар­т­ньо­ри и на склю­че­ни­те сдел­ки. Та­ка нап­ри­мер ако осем пот­ре­би­те­ли же­ла­ят да ку­пу­ват про­дук­ти­те на трима про­из­во­ди­те­ли, са въз­мож­ни след­ни­те два ва­ри­ан­та:

I ва­ри­ант: без пос­ред­никбро­ят на сдел­ки­те ще бъ­де: 3 про­из­во­ди­те­ли  8 пот­ре­би­те­ли = 24 сдел­ки

II ва­ри­ант: с пос­ред­никбро­ят на сдел­ки­те ще бъ­де: 3 про­из­во­ди­те­ли  1 пос­ред­ник + 8 пот­ре­би­те­ли = 12 сдел­ки. При то­ва все­ки про­из­во­ди­тел ще сключ­ва са­мо по ед­на сдел­ка, ко­е­то ще на­ма­ли зна­чи­тел­но дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те раз­хо­ди.

Про­ти­во­ре­чи­я­та меж­ду про­из­во­ди­те­ли­те и пот­ре­би­те­ли­те се дъл­жат не тол­ко­ва на раз­лич­ни ин­те­ре­си, кол­ко­то на ог­ра­ни­че­ни­те въз­мож­нос­ти на про­из­во­ди­те­ли­те, бър­зо про­ме­ня­щи­те се изис­к­ва­ния на пот­ре­би­те­ли­те, от­да­ле­че­ност­та им един от друг и др. Ето ня­кол­ко при­ме­ра за та­ки­ва про­ти­во­ре­чия:

а) меж­ду про­из­ве­де­ни­те и тър­се­ни­те ко­ли­чес­т­ваза про­из­во­ди­те­ля е из­год­но да про­из­веж­да кол­ко­то е въз­мож­но по-го­ле­ми ко­ли­чес­т­ва ед­но­тип­на про­дук­ция. Та­ка той се спе­ци­а­ли­зи­ра и пос­ти­га ико­но­мия “от ма­ща­ба”, ко­е­то ре­зул­ти­ра в на­ма­ля­ва­не­ на раз­хо­ди­те за еди­ни­ца из­де­лие и по­ви­ша­ва­не ефек­тив­ност­та на про­из­вод­с­т­во­то. Пот­ре­би­те­ли­те оба­че неви­на­ги се нуж­да­ят от та­ки­ва го­ле­ми ко­ли­чес­т­ва про­дук­ти. Учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли съ­дейс­т­ват за раз­ре­ша­ва­не на то­ва про­ти­во­ре­чие, ка­то за­дър­жат част от про­дук­ци­я­та в скла­до­ви­те си ба­зи, на­соч­ват дру­га част за ек­с­порт, а чес­то, поз­на­вай­ки доб­ре изис­к­ва­ни­я­та на па­за­ра, от­каз­ват да из­ку­пу­ват пре­ка­ле­но го­ле­ми ко­ли­чес­т­ва про­дук­ти и по то­зи на­чин урав­но­ве­ся­ват обе­ма на про­из­вод­с­т­во­то с тър­се­не­то;

б) меж­ду тър­се­ния и пред­ла­га­ния асор­ти­ментобик­но­ве­но пот­ре­би­те­ли­те се нуж­да­ят от по-го­ля­мо раз­но­об­ра­зие от про­дук­ти, от­кол­ко­то им пред­ла­гат от­дел­ни­те про­из­во­ди­те­ли. Пос­ред­ни­ци­те раз­ре­ша­ват то­зи проб­лем, ка­то пред­ла­гат ши­рок асор­ти­мент от про­дук­ти на раз­лич­ни про­из­во­ди­те­ли;

в) меж­ду мо­мен­ти­те на про­из­вод­с­т­во­то и на пот­реб­ле­ни­е­тота­ко­ва про­ти­во­ре­чие въз­ник­ва, ко­га­то пот­ре­би­те­ли­те се нуж­да­ят от про­дук­ти, ко­и­то все още не са про­из­ве­де­ни, или ко­га­то про­дук­ти­те са про­из­ве­де­ни, но пот­ре­би­те­ли­те не се нуж­да­ят от тях в мо­мен­та. То се наб­лю­да­ва не са­мо при се­зон­ни, но и при дру­ги по-крат­кот­рай­ни ко­ле­ба­ния в тър­се­не­то и пред­ла­га­не­то. Дист­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли съз­да­ват и под­дър­жат за­па­си от съ­от­вет­ни­те про­дук­ти в сво­и­те струк­ту­ри, с по­мощ­та на ко­и­то пот­ре­би­те­ли­те мо­гат да бъ­дат за­до­во­ля­ва­ни рав­но­мер­но;

г) при въз­п­ри­е­ма­не­то на про­дук­ти­тев ре­зул­тат от раз­лич­на­та цен­нос­т­на сис­те­ма на про­из­во­ди­те­ли­те и пот­ре­би­те­ли­те. Чрез оп­ре­де­ля­не­то на най-под­хо­дя­ща­та це­на, опа­ков­ка, мар­ки­ров­ка, рек­ла­ма и т.н. пос­ред­ни­ци­те раз­ре­ша­ват до го­ля­ма сте­пен то­ва про­ти­во­ре­чие;

д) при дис­т­ри­бу­ци­я­тако­га­то про­из­веж­да­ни­те про­дук­ти не се раз­п­рос­т­ра­ня­ват във всич­ки ге­ог­раф­с­ки ра­йо­ни, къ­де­то се тър­сят. При­чи­на­та мо­же да бъ­де не­дос­тиг на ре­сур­си и опит или ло­ша ор­га­ни­за­ция на про­из­во­ди­те­ля. По­ня­ко­га ня­кои ло­кал­ни па­за­ри не са дос­та­тъч­но ат­рак­тив­ни за про­из­во­ди­те­ли­те по­ра­ди не­го­ле­мия брой пот­ре­би­те­ли в тях и те ги про­пус­кат умиш­ле­но. Пос­ред­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са те­зи, ко­и­то чрез сво­и­те тър­гов­с­ки мре­жи дос­ти­гат до всич­ки пот­ре­би­те­ли.

5.5. Под­по­ма­га­не уп­рав­ле­ни­е­то на раз­лич­ни­те по­то­ци, пре­ми­на­ва­щи през дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли

Oс­нов­ни­те по­то­ци, в чи­е­то уп­рав­ле­ние учас­т­ват дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, са пред­с­та­ве­ни на фи­г. 3.8.

По­то­кът от по­ръч­ки от­ра­зя­ва пот­реб­нос­ти­те, ко­и­то тряб­ва да бъ­дат за­до­во­ле­ни, по­то­кът на до­го­ва­ря­ни­я­таброя на сдел­ки­те, ма­те­ри­ал­ни­ят по­токдви­же­ни­е­то на про­дук­ти­те от мяс­то­то на тях­но­то про­из­вод­с­т­во до мяс­то­то на тях­но­то пот­реб­ле­ние, ко­му­ни­ка­ци­он­ни­ят по­токпро­ти­ча­не­то на ин­фор­ма­ция меж­ду учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал, и фи­нан­со­ви­ят по­токвза­им­но­то под­по­ма­га­не и пла­ща­ни­я­та.

По­то­кът на до­го­ва­ря­ни­я­та те­че в две по­со­киот про­из­во­ди­те­ли­те през пос­ред­ни­ци­те към пот­ре­би­те­ли­те и об­рат­но. Учас­т­ни­ци­те в ка­на­ли­те се до­го­ва­рят за ко­ли­чес­т­во­то, ка­чес­т­во­то, опа­ков­ка­та, це­на­та, от­с­тъп­ки­те от це­на­та, на­чи­ни­те на дос­тав­ка, гра­фи­ци­те за дос­тав­ка и т.н. Ако дис­т­ри­бу­ци­он­ни­ят ка­нал е кон­с­т­ру­и­ран на прин­ци­пи­те на доб­ро­вол­ност­та и ко­ор­ди­ни­ра­ност­та, мо­мен­ти­те на въз­ник­ва­не на кон­ф­лик­ти при до­го­ва­ря­ни­я­та се свеж­дат до ми­ни­мум.

Ко­му­ни­ка­ци­он­ни­ят по­ток съ­що про­ти­ча в две по­со­ки. От ед­на стра­на, ин­фор­ма­ци­я­та за тех­ни­чес­ки­те осо­бе­нос­ти и па­ра­мет­ри, ка­чес­т­во­то, ди­зай­на, це­на­та и дру­ги­те ха­рак­те­рис­ти­ки на про­дук­та тръг­ва от про­из­во­ди­те­ли­те и пре­ми­на­ва през пос­ред­ни­ци­те, за да дос­тиг­не до пот­ре­би­те­ли­те. От дру­га стра­на, оцен­ки­те, пред­по­чи­та­ни­я­та, рек­ла­ма­ци­и­те и но­ви­те идеи на пот­ре­би­те­ли­те пря­ко или чрез пос­ред­ни­ци­те дос­ти­гат до про­из­во­ди­те­ли­те. Та­зи ин­фор­ма­ция е осо­бе­но цен­на при взи­ма­не­то на ре­ше­ния за из­вър­ш­ва­не на про­дук­то­ва и тех­но­ло­гич­на ино­ва­ция, про­мя­на на опа­ков­ка­та и т.н. Ко­му­ни­ка­ци­он­ни­те връз­ки пра­вят въз­мож­но опе­ра­тив­но­то уп­рав­ле­ние на дос­тав­ки­те и на за­па­си­те.

Фи­нан­со­ви­ят по­ток мо­же да се раз­г­леж­да в два ас­пек­та: пър­вопо­е­май­ки фун­к­ци­и­те по дис­т­ри­бу­ци­я­та, пос­ред­ни­ци­те спес­тя­ват зна­чи­тел­на част от раз­хо­ди­те на про­из­во­ди­те­ли­те за из­г­раж­да­не­то на соб­с­т­ве­ни дис­т­ри­бу­тор­ни мре­жи, и вто­ропо­ня­ко­га учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­я­та се под­по­ма­гат вза­им­но, от­пус­кай­ки си кре­ди­ти за за­ку­пу­ва­не на про­дук­ти (от­ло­же­ни пла­ща­ния, про­даж­би на кон­сиг­на­ция и дру­ги фор­ми на кре­ди­ти­ра­не). В об­рат­на по­со­ка те­че по­то­кът на пла­ща­ни­я­та. Пот­ре­би­те­ли­те и пос­ред­ни­ци­те пла­щат за по­лу­че­ни­те про­дук­ти и връ­щат по­лу­че­ни­те кре­ди­ти.⁴ 

Връз­ки­те и вза­и­мо­от­но­ше­ни­я­та, ко­и­то въз­ник­ват меж­ду ор­га­ни­за­ци­он­ни­те струк­ту­ри, об­с­луж­ва­щи ос­нов­ни­те по­то­ци, про­ти­ча­щи през дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, са по­ка­за­ни на фи­г. 3.9.

Ме­ни­д­жъ­ри­те тряб­ва да имат пред­вид и спо­ма­га­тел­ни­те по­то­ци, пре­ми­на­ва­щи през дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, тъй ка­то в по­ве­че­то слу­чаи те са па­ра­лел­ни на ос­нов­ни­те по­то­ци. Опи­тът по­каз­ва, че поз­на­ва­не­то и ов­ла­дя­ва­не­то на по­то­ка на соб­с­т­ве­ност­та, кой­то от­ра­зя­ва пос­ле­до­ва­тел­ност­та на при­до­би­ва­не на соб­с­т­ве­ност вър­ху ма­те­ри­ал­ни­те ре­сур­си или про­дук­ти­те, и на по­то­ка на про­мо­ци­я­та, свър­зан с пред­с­та­вя­не­то, рек­ла­ма­та, це­но­ва­та по­ли­ти­ка и сти­му­ли­ра­не­то на про­даж­би­те, са от съ­щес­т­ве­но зна­че­ние за пос­ти­га­не­то на це­ли­те на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал. Свое мяс­то в те­зи по­то­ци има и рис­кът, кой­то съ­път­с­т­ва вся­ка сдел­ка. Ко­ор­ди­на­ци­я­та на ос­нов­ни­те и спо­ма­га­тел­ни­те по­то­ци е от съ­щес­т­ве­но зна­че­ние за ор­га­ни­за­ци­я­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес.

Кол­ко­то по­ве­че са учас­т­ни­ци­те в един про­цес, тол­ко­ва по-труд­но е не­го­во­то уп­рав­ле­ние. В на­шия слу­чай пот­ре­би­те­ли­те не мо­гат да по­лу­чат не­об­хо­ди­мия им про­дукт, пре­ди той да е дос­та­вен там, къ­де­то те ще имат дос­тъп до не­го, и съх­ра­нен, до­ка­то при­до­би­ят го­тов­ност да го ку­пят. Всич­ко то­ва пос­та­вя с осо­бе­на ос­т­ро­та проб­ле­ма за ин­тег­ри­ра­не и ко­ор­ди­ни­ра­не на фун­к­ци­и­те и дей­нос­ти­те на учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал.

6. Уп­рав­ле­ние на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли

В ус­ло­ви­я­та на ди­на­мич­но из­ме­ня­ща се па­зар­на сре­да, ха­рак­те­ри­зи­ра­ща се с неп­ре­къс­на­то по­ви­ша­ва­щи се изис­к­ва­ния на пот­ре­би­те­ли­те, се наб­лю­да­ва все по-трай­на тен­ден­ция на обе­ди­ня­ва­не уси­ли­я­та на за­е­ти­те с фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не и дис­т­ри­бу­ци­я­та на про­дук­ти. Та­ка съв­сем съз­на­тел­но се кон­с­т­ру­и­рат дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли ка­то съв­куп­ност от вза­и­мо­за­ви­си­ми ор­га­ни­за­ции, ан­га­жи­ра­ни със за­да­ча­та да нап­ра­вят же­ла­ни­те про­дук­ти и ус­лу­ги на­лич­ни за упот­ре­ба от край­ни­те пот­ре­би­те­ли в точ­но оп­ре­де­ле­но мяс­то и точ­но оп­ре­де­лен мо­мент.

Вся­ка фир­ма учас­т­ва в един, ня­кол­ко или във всич­ки ка­на­ли, по ко­и­то се осъ­щес­т­вя­ва дис­т­ри­бу­ци­я­та на ней­ни­те про­дук­ти и ус­лу­ги. В за­ви­си­мост от то­ва как­ви фун­к­ции по­е­ма или де­ле­ги­ра на дру­ги в то­зи про­цес, на нея й се от­реж­дат раз­лич­на ро­ля и мяс­то в дис­т­ри­бу­ци­он­на­та сис­те­ма. В ня­кои слу­чаи мо­гат да й се въз­ла­гат ко­ор­ди­ни­ра­щи и ин­тег­ри­ра­щи фун­к­ции, в дру­ги слу­чаи тя мо­же да из­пъл­ня­ва ос­нов­ни или съв­сем ни­щож­ни по зна­чи­мост фун­к­ции. Ето за­що тук ще раз­г­ле­да­ме пос­ле­до­ва­тел­но сис­те­ми­те за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли и вза­и­мо­от­но­ше­ни­я­та меж­ду учас­т­ни­ци­те в тях.

6.1. Сис­те­ми за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли

Опи­тът на раз­ви­ти­те в ико­но­ми­чес­ко от­но­ше­ние стра­ни по­каз­ва, че из­пол­з­ва­не­то на не­за­ви­си­ми тър­гов­с­ки пос­ред­ни­ци на крат­кос­роч­на до­го­вор­на ос­но­ва има мно­го сла­бос­ти. Дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли не са ста­бил­ни, лип­с­ва един­с­т­во в стре­ме­жа към пос­ти­га­не на глав­ни­те це­ли, сла­би са ко­ор­ди­на­ци­я­та и вза­и­мов­ръз­ки­те меж­ду от­дел­ни­те учас­т­ни­ци, на­ли­це са не­дос­та­тъ­чен опит и спе­ци­а­ли­за­ция в ре­а­ли­за­ци­я­та на съ­от­вет­ния про­дукт, чес­то въз­ник­ват кон­ф­лик­ти. Те­зи дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли изис­к­ват го­ле­ми раз­хо­ди на сред­с­т­ва и ос­къ­пя­ват про­дук­ци­я­та.

За да се пре­о­до­ле­ят те­зи сла­бос­ти, се из­пол­з­ват раз­лич­ни сис­те­ми за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, чрез ко­и­то се ин­тег­ри­рат въз­мож­нос­ти­те и уси­ли­я­та на учас­т­ни­ци­те в тях за пос­ти­га­не на об­щи­те це­ли. Ба­зо­ви­те сис­те­ми на ор­га­ни­за­ция са две: вер­ти­кал­на и хо­ри­зон­тал­на.

Вер­ти­кал­на­та сис­те­ма на ор­га­ни­за­ция ин­тег­ри­ра въз­мож­нос­ти­те и уси­ли­я­та на учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли от раз­лич­ни ни­ва (про­из­во­ди­телтър­го­вец на ед­ротър­го­вец на дреб­нопот­ре­би­тел). Хо­ри­зон­тал­на­та сис­те­ма ин­тег­ри­ра въз­мож­нос­ти­те и уси­ли­я­та на учас­т­ни­ци в ед­но от ни­ва­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал (ни­во тър­гов­ци на ед­ро, ни­во тър­гов­ци на дреб­но).

Осо­бе­но ефек­тив­на е вер­ти­кал­на­та сис­те­ма на ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли. Тес­ни­те връз­ки меж­ду учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­я­та, ко­о­пе­ри­ра­не­то за пос­ти­га­не­то на об­щи­те це­ли, ди­фе­рен­ци­а­ци­я­та на фун­к­ци­и­те и дей­нос­ти­те, точ­но­то де­фи­ни­ра­не на власт и под­чи­не­ние, ко­ор­ди­на­ци­я­та на уси­ли­я­та им, кон­ку­ри­ра­не­то им с дру­ги по­доб­ни сис­те­ми се от­ра­зя­ват по­ло­жи­тел­но на фун­к­ци­о­ни­ра­не­то на ка­на­ла и во­дят до по-доб­ри ико­но­ми­чес­ки ре­зул­та­ти.

Хо­ри­зон­тал­но ин­тег­ри­ра­ни­те сто­пан­с­ки су­бек­ти са от­но­си­тел­но не­за­ви­си­ми и ка­то та­ки­ва са пре­и­му­щес­т­ве­но за­е­ти със соб­с­т­ве­на­та си фи­нан­со­ва обез­пе­че­ност. Опе­ра­тив­ни­те еди­ни­ци на то­ва ни­во труд­но ре­а­ли­зи­рат сис­тем­ни ико­но­мии, тъй ка­то са на­ли­це нис­ка ло­ял­ност меж­ду пар­т­ньо­ри­те и ле­сен дос­тъп до тех­ни­те ус­лу­ги. Ето за­що учас­т­ва­щи­те в хо­ри­зон­тал­но ин­тег­ри­ра­ни­те дис­т­ри­бу­ци­он­ни сис­те­ми обик­но­ве­но се ан­га­жи­рат са­мо с пос­ти­га­не­то на оп­ре­де­ле­на ин­тен­зив­ност на дис­т­ри­бу­ци­я­та.

Ко­ор­ди­на­ци­я­та на въз­мож­нос­ти­те и уси­ли­я­та на от­дел­ни­те учас­т­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал се осъ­щес­т­вя­ва от един от тях, кой­то има до­ми­ни­ра­ща ро­ля. То­зи учас­т­ник е клю­чо­ва­та точ­ка в ка­на­ла, той е ли­де­рът на ка­на­ла. Та­къв мо­же да бъ­де про­из­во­ди­те­лят или тър­го­ве­цът на ед­ро, но не са ред­ки и слу­ча­и­те, ко­га­то та­зи ро­ля се из­пъл­ня­ва от тър­го­вец на дреб­но, при­те­жа­ващ го­ля­ма тър­гов­с­ка мре­жа и из­вес­т­но име в биз­не­са. По­ня­ко­га ли­дер­с­ки­те фун­к­ции се из­мес­т­ват към пот­ре­би­те­ля.

Ли­дер­с­т­во­то в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли не се по­да­ря­ва или въз­ла­га. То се ба­зи­ра на си­ла­та на съ­от­вет­ни­те учас­т­ни­ци в не­го. Та­зи си­ла мо­же да се дъл­жи на раз­лич­ни фак­то­ри ка­то:

а) го­лям опит и зна­нияос­та­на­ли­те учас­т­ни­ци в ка­на­ла очак­ват, че то­ва ще им по­мог­не да пос­тиг­нат по-ви­со­ка си­гур­ност и да из­в­ле­кат по-го­ле­ми пол­зи за дей­ност­та си;

б) ими­дждоб­ра­та ре­пу­та­ция и ши­ро­ко из­вес­т­но­то име на да­ден учас­т­ник в ка­на­ла чес­то му оси­гу­ря­ва ли­дер­с­ка­та по­зи­ция. Та­ка нап­ри­мер от­лич­на­та ре­пу­та­ция на IBM, BMW, Ford и др. ком­па­нии ги пра­ви ли­де­ри в съ­от­вет­ни­те ка­на­ли;

в) пре­дос­та­вя­не­то на осо­бе­ни пра­вако­га­то един от учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла пред­ла­га на дру­ги­те пре­фе­рен­ци­ал­ни ус­ло­вия за съв­мес­т­на дей­ност и по та­къв на­чин им по­ма­га да пос­тиг­нат по-лес­но це­ли­те си. Та­ки­ва са при­ме­ри­те за пре­дос­та­вя­не на из­к­лю­чи­тел­ни пра­ва за дис­т­ри­бу­ция на про­дук­ци­я­та от от­де­лен про­из­во­ди­тел на съ­от­ве­тен тър­го­вец, за въз­ла­га­не­то на дос­тав­ки­те на един дос­тав­чик, за из­пол­з­ва­не­то на из­вес­т­на тър­гов­с­ка мар­ка и др;

г) вза­им­на из­го­дапо­ня­ко­га учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла раз­п­ре­де­лят ро­ли­те в ко­ор­ди­на­ци­я­та на съв­мес­т­на­та им дей­ност и се спо­ра­зу­мя­ват кой да из­пъл­ня­ва ли­дер­с­ки­те фун­к­ции;

д) при­нуж­да­ва­неопас­ност­та от иг­но­ри­ра­не чес­то при­нуж­да­ва учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла да от­с­тъп­ват ли­дер­с­т­во­то на ня­коя по-го­ля­ма или по-сил­на фир­ма. Нап­ри­мер про­из­во­ди­тел мо­но­по­лист би мо­гъл да от­ка­же да пре­дос­та­ви пра­ва за дис­т­ри­бу­ция на сво­и­те про­дук­ти на да­ден пос­ред­ник (осо­бе­но ак­ту­ал­ни в то­ва от­но­ше­ние са кон­ф­лик­ти­те меж­ду “Газ­п­ром”, “Бул­гар­газ”, “То­пе­нер­д­жи” и “Овър­газ”) или из­вес­тен тър­го­вец на ед­ро би мо­гъл да от­ка­же да снаб­дя­ва от­дел­ни тър­гов­ци на дреб­но, ако не му бъ­де приз­на­та до­ми­ни­ра­ща ро­ля в ка­на­ла.

В прак­ти­ка­та се при­ла­гат три раз­но­вид­нос­ти на вер­ти­кал­ни­те сис­те­ми за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли. При кор­по­ра­тив­на­та сис­те­ма соб­с­т­ве­ник на це­лия ка­нал е ед­на фир­ма. От­дел­ни­те учас­т­ни­ци в ка­на­ла са сил­ноза­ви­си­ми и мо­гат да взе­мат са­мос­то­я­тел­ни ре­ше­ния са­мо в рам­ки­те на да­де­ни­те им пра­во­мо­щия. Ха­рак­тер­но за ад­ми­нис­т­ра­тив­на­та сис­те­ма е на­ли­чи­е­то на дос­та­тъч­но си­лен ли­дер в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал, кой­то мо­же да ин­тег­ри­ра уси­ли­я­та на ос­та­на­ли­те учас­т­ни­ци. Та­ка нап­ри­мер Xerox е ад­ми­нис­т­ра­ти­вен ли­дер в своя дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал. При ад­ми­нис­т­ра­тив­на­та сис­те­ма дейс­т­ви­я­та на от­дел­ни­те учас­т­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал се ко­ор­ди­ни­рат, без за то­ва да се пра­вят раз­хо­ди, при­съ­щи за кор­по­ра­тив­на­та сис­те­ма. До­го­вор­на­та сис­те­ма на ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал об­вър­з­ва пар­т­ньо­ри­те на до­го­вор­на ос­но­ва. Тя има три раз­но­вид­нос­ти:

• ор­га­ни­зи­ра­на от тър­го­вец на ед­ро дис­т­ри­бу­ци­он­на ве­ри­гана ба­за­та на склю­че­ни до­го­во­ри с не­за­ви­си­ми тър­гов­ци на дреб­но се съз­да­ва сис­те­ма, ко­я­то из­пол­з­ва об­що име, ку­пу­ва про­дук­ти са­мо от то­зи тър­го­вец на ед­ро и из­пол­з­ва скла­до­ви­те си ба­зи съ­об­раз­но не­го­ви­те изис­к­ва­ния. Ефек­тът, кой­то се пос­ти­га, е ре­зул­тат от ко­ор­ди­ни­ра­не­то на уси­ли­я­та и спес­тя­ва­не­то на раз­хо­ди;

• ко­о­пе­ра­тив на тър­гов­ци на дреб­нотър­гов­ци на дреб­но по­е­мат за­дъл­же­ние да ку­пу­ват от оп­ре­де­лен тър­го­вец на ед­ро и ко­о­пе­ри­рат въз­мож­нос­ти­те и уси­ли­я­та си с не­го, ка­то при­до­би­ват не­го­ви ак­ции или дя­лов ка­пи­тал, за да про­ти­вос­то­ят на кон­ку­рен­ци­я­та;

• фран­чай­зингпри кой­то ед­на фир­ма (про­из­во­ди­тел или тър­го­вец на ед­ро) де­ле­ги­ра на до­го­вор­на ос­но­ва пра­ва на дру­ги по-мал­ки фир­ми да про­да­ват ней­ни­те про­дук­ти, да из­пол­з­ват ней­но­то име, тър­гов­с­ка­та й мар­ка, соб­с­т­ве­ни­те й тех­но­ло­гии и ноу-хау. Фран­чайз­ни­те сис­те­ми са ос­но­вен ком­по­нент на дис­т­ри­бу­ци­он­на­та струк­ту­ра на раз­ви­ти­те стра­ни. Та­ка нап­ри­мер про­даж­би­те на про­дук­ти и ус­лу­ги от фран­ча­йзи­ра­ни ком­па­нии в САЩ въз­ли­зат на бли­зо $ 750 млрд., или на приб­ли­зи­тел­но 33% от всич­ки про­даж­би на дреб­но.⁵ 

На­пос­ле­дък се наб­лю­да­ва тен­ден­ци­я­та фир­ми, ко­и­то са раз­ра­бо­ти­ли нов про­дукт, но не раз­по­ла­гат със соб­с­т­вен ка­нал за дис­т­ри­бу­ция, да сключ­ват спо­ра­зу­ме­ния с дру­ги фир­ми за из­пол­з­ва­не на тех­ни­те ка­на­ли. Та­къв е слу­ча­ят с Apple Computer, кой­то сключ­ва спо­ра­зу­ме­ние за про­даж­ба на про­дук­ти­те си в Юж­на и Цен­т­рал­на Аме­ри­ка чрез ка­на­ли­те на Xerox (1, стр. 169).

Раз­лич­ни­те сис­те­ми за ор­га­ни­за­ция на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли съз­да­ват пред­пос­тав­ки за сбли­жа­ва­не на ин­те­ре­си­те на учас­т­ва­щи­те в тях, но не из­к­люч­ват въз­мож­ност­та за въз­ник­ва­не на кон­ф­лик­ти по­меж­ду им. Най-чес­то при­чи­ни за кон­ф­лик­ти­те са:

• не­съв­па­де­ние на це­ли­теко­га­то те са раз­лич­ни. Нап­ри­мер про­из­во­ди­те­лят мо­же да ис­ка по-го­ля­ма площ за из­ла­га­не на сво­и­те про­дук­ти в да­ден ма­га­зин, а то­ва да не е из­год­но за тър­го­ве­ца на ед­ро, или пък тър­го­ве­цът да не е удов­лет­во­рен от ви­со­ки­те це­ни, по ко­и­то ку­пу­ва, или от вме­ша­тел­с­т­во­то на про­из­во­ди­те­ли­те и тър­гов­ци­те на ед­ро при оп­ре­де­ля­не­то на це­ни­те на дреб­но;

• не­съ­от­вет­с­т­вия в дейс­т­ви­я­тавсе­ки учас­т­ник очак­ва от дру­ги­те да из­пъл­ня­ват фун­к­ци­и­те си по оп­ре­де­лен на­чин. Вся­ка про­мя­на, во­де­ща до вло­ше­но из­пъл­не­ние на фун­к­ци­и­те, по­раж­да кон­ф­лик­ти;

• ко­му­ни­ка­ци­он­ни проб­ле­мивъз­ник­ват, ко­га­то един от учас­т­ни­ци­те в ка­на­ла не ин­фор­ми­ра нав­ре­ме дру­ги­те за про­мя­на в сво­и­те дейс­т­вия;

• раз­лич­ни­те оцен­ки за кон­к­рет­ни си­ту­а­циивъз­мож­но е пот­ре­би­те­лят да счи­та, че на­ма­ля­ват це­ни­те на из­пол­з­ва­ни­те от не­го су­ро­ви­ни, или пък да му се на­ла­га за­мя­на­та им с дру­ги, но то­ва да не удов­лет­во­ря­ва дос­тав­чи­ци­те;

• раз­ли­чия в уп­рав­лен­с­ка­та фи­ло­со­фия и в цен­нос­т­на­та сис­те­маво­дят до раз­ли­чия в на­чи­ни­те за пос­ти­га­не на об­щи­те це­ли. Нап­ри­мер тър­го­ве­цът на дреб­но мо­же да е дос­та ли­бе­ра­лен към ку­пу­ва­чи­те, до­ка­то про­из­во­ди­те­лят или тър­го­ве­цът на ед­ро да не спо­де­лят не­го­во­то виж­да­не, или об­рат­но­то.

Ту­ши­ра­не­то на кон­ф­лик­ти­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли се вме­ня­ва на ли­де­ри­те. За цел­та те мо­гат да из­бе­рат един от след­ни­те под­хо­ди: да по­тър­сят из­год­но за всич­ки ре­ше­ние на проб­ле­ма, да убе­дят спо­ре­щи­те учас­т­ни­ци да нап­ра­вят ком­п­ро­мис и да пред­ло­жат из­ме­не­ния в до­го­во­ре­нос­ти­те меж­ду учас­т­ни­ци­те. По­ня­ко­га, не­до­вол­ни от на­ме­са­та или без­си­ли­е­то на ли­де­ра, за­сег­на­ти­те от кон­ф­лик­та се обе­ди­ня­ват в хол­динг, асо­ци­а­ция или ня­как­ва дру­га ор­га­ни­за­ци­он­на струк­ту­ра, за да про­ме­нят съ­от­но­ше­ни­е­то на си­ли­те в ка­на­ла в своя пол­за.

Ед­на от най-важ­ни­те це­ли на ме­ни­д­ж­мън­та на ка­на­ла е съз­да­ва­не­то на ат­мос­фе­ра на сът­руд­ни­чес­т­во и пар­т­ньор­с­т­во меж­ду учас­т­ни­ци­те. Пар­т­ньор­с­т­ва­та мо­гат да се ръ­ко­во­дят са­мо при на­ли­чие на вза­и­мен ин­те­рес и съв­мес­т­на от­го­вор­ност за ус­пе­ха. То­зи про­цес мо­же да се ус­ко­ри чрез съв­мес­т­но пла­ни­ра­не и раз­ра­бот­ва­не на фор­мал­ни про­це­ду­ри за ин­фор­ма­ци­о­нен об­мен. Не­об­хо­ди­мо е съ­що та­ка да се пред­ви­дят ре­дов­ни кон­так­ти меж­ду клю­чо­ви­те ме­ни­д­жъ­ри.

Сис­те­ма­ти­за­ци­я­та на вза­и­мо­от­но­ше­ни­я­та меж­ду пар­т­ньо­ри­те в ка­на­ла е из­к­лю­чи­тел­но ва­жен фак­тор за ус­пеш­но­то му фун­к­ци­о­ни­ра­не. Пре­ми­на­ва­не­то през то­зи про­цес усил­ва сте­пен­та на взис­ка­тел­ност, ко­я­то ряд­ко се пос­ти­га, ко­га­то взе­ма­не­то на ре­ше­ния не е струк­ту­ри­ра­но. Пос­то­ян­на­та об­рат­на връз­ка и ре­ал­ни­те це­ли са клю­чо­ви фак­то­ри за ус­пех. Кри­тич­на­та точ­ка на пар­т­ньор­с­т­во­то е раз­по­ло­же­на във вре­ме­то, пред­ви­де­но за на­рас­т­ва­не на до­ве­ри­е­то и раз­ви­тие на вза­и­мо­от­но­ше­ни­я­та. При не­съ­об­ра­зе­ни с ре­ал­нос­ти­те очак­ва­ния съ­щес­т­ву­ва опас­ност от вло­ша­ва­не на от­но­ше­ни­я­та.