Службанаикономикатаназнанието“ Договор № bg051PO001 07-0040 Проектът се осъществява с финансовата подкрепа на Оперативна програма „Развитие на човешките ресурси 2007-2013”

Специалистът по човешки ресурси Тодор Христов съветва: задаването на въпроси е изключително важен момент в успешните продажби.¹⁴ И тъй като в интервюто за работа вие “продавате” себе си, следва задължително да вземете на въоръжение този ефективен способ!

Когато става дума за задаване на въпроси, нямам предвид безразборно да задавате внезапно хрумнали Ви въпроси. Разбира се, ще има и такива, но най-важните въпроси, които трябва да зададете, следва да са подготвени от вас още на етапа на вашата подготовка за интервюто.

Задаването на въпроси, освен че ви помага да съберете информация от интервюиращия, показва ясно, че вие проявявате интерес към длъжността, искате да узнаете повече за нея, вълнувате се от предизвикателствата, които тя ще ви даде. Не задавайте въпроси относно Вашата лична изгода. Покажете, че се интересувате от съдържателната страна на дейността.

Всяко интервю е различно, затова и този списък ще е различен за всяко интервю, на което се явявате. Така или иначе, съставете следния примерен списък:

• 
  Кои са най-често срещаните проблеми в работата (продажбите, производството, рекламата, дистрибуцията или др.), с които ще се сблъскваме?
  
• 
  Къде се намира тази длъжност в общата организационна структура?
  
• 
  С каква отговорност разполагам?
  
• 
  Как ще работим по отношение на ежедневната работа?
  
• 
  Какви промени предвиждате да се случат във фирмата ви през следващата година?
  

• 
  Как ще работим по отношение на …
  
• 
  Кои са проблемите, с които ще се сблъскваме …
  
• 
  Как ще процедираме, когато …
  

Бихте могли да попитате още:

• 
  Има ли в организацията организирано обучение?
  
• 
  Ще ми бъде ли разрешено, ако запиша някакви външни курсове?
  
• 
  След колко време мога да очаквам някаква реална отговорност?
  
• 
  Има ли сфера за специализация?
  
• 
  Каква е фирмената социална политика?
  
• 
  Има ли спортни придобивки?
  
• 
  Има ли възможности за ползване на езици?
  
• 
  Какво е обичайното работно време?
  

Помнете, че трябва да питате само ако наистина искате да знаете. Не задавайте повече от два или може би три въпроса. Всеки въпрос в повече може да подразни интервюиращия.

Основните задължения и отговорности, които фирмата е обявила за позицията, са свързани с:

• 
  Постигане и увеличаване на продажбените търговски цели във всички райони чрез директно менажиране и ефективно управление, мотивиране и динамизиране на екипите за продажби.
  
• 
  Разработване на насоки за продажби всеки сезон.
  
• 
  Подготвяне, съгласуване и представяне на прогнози относно сезонните продукти на екипите за продажби.
  
• 
  Работа в сътрудничество с отдел „Маркетинг”, за да се гарантира цялостната маркетингова подкрепа на продажбите.
  
• 
  Партниране с ръководителя на отдела по маркетинг, за да се гарантира, че търговските обекти и цялостното приложение на маркетинговата стратегия са ясно определени, изпълнени в срок и съгласно плана.
  

Разделете се по двойки. Нека първо единият от Вас да бъде кандидат за работа, а другият – работодател. След това разменете ролите си.

• 
  крупие;
  
• 
  продавач, хранителни продукти;
  
• 
  специалист, управление на човешките ресурси;
  
• 
  технически сътрудник (офис);
  
• 
  контрольор по редовността на пътниците;
  
• 
  специалист по унищожаване на данни;
  
• 
  организатор на виртуалния безпорядък;
  
• 
  дигитален терапевт.
  

• 
  допълване и затвърждаване на знанията за същността, видовете и формите обучение на човешките ресурси в организацията;
  
• 
  усъвършенстване на възможностите на студентите за анализ на условията и факторите, от които зависи обучението в организацията;
  
• 
  изграждане на отношение към самообучение;
  
• 
  създаване на умение за управление на обучението в организацията;
  
• 
  формиране на подход за изграждане на политика по обучение и развитие в организацията.
  

ОБУЧЕНИЕ ПОЛИТИКА ПО ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГ

ПРОГРАМИ ЗА ОБУЧЕНИЕ ЕФЕКТИВНОСТ НА ОБУЧЕНИЕТО

Вие сте мениджър на фирма. Във връзка с приключването на неотложни дейности Ваша служителка, която е болна и Ви информира за това, не излиза в болничен. Веднага след изпълняване на задачите Вие я уведомявате, че поради промени в нормативната уредба, които касаят дейността на предприятието, я изпращате на обучение в друг град. Тя отказва поради факта, че все още е болна. Какви ще са Вашите действия в описаната ситуация?

Запознайте се с приложения картон за обучение. Предложете нова форма, която да обхваща преминатите обучения на служителите на „Интеграбиодизайн” ООД. Какво бихте променили и защо?

Изгответе годишен план за обучение съобразно приложената форма на „Интеграбиодизайн” ООД. Предприятието е с предмет на дейност производство и разпространение на биологични продукти. Какви действия трябва да предприемете преди изготвянето на плана?

Фиксирането на целите на всяко обучение се основава на предварително определени нужди на организацията. Те обективизират знанията, уменията и нагласите на обучаваните след приключване на обучението.

Фирмените ръководства имат различни виждания за бъдещите потребности от обучение. От управление и контрол на хората, компютри и нови технологии, бизнес администрация, маркетинг и продажби, здравеопазване, безопасност и работна среда, умения за обслужване на клиентите до управление на промяната и управление на качеството. Подготовката и преподготовката на сътрудниците остава област, която и в бъдеще ще определя конкурентоспособността на организациите.

Формулирайте целите на фирмени обучения, съобразно описаните в таблицата нужди. Вземете под внимание факта, че целеполагането трябва да дава информация и за останалите параметри в таблицата. Това гарантира добрата формулировка.

Нужди на организацията	Цели на обучението	Очаквано поведение	Индикатори за оценка	Начини за удостоверяване на резултатите
Публично презентиране на фирмените продукти	Например: Да се овладее спецификата на представяне на продукт чрез въвеждане, същинско изложение и заключение и изводи, съчетаващо речеви умения и ползване на технически презентационни средства	Планиране и структуриране на презентации на продукти. Пълноценно използване на каналите за комуникация	Ефективно презентиране на продукти. Убеждаване на клиенти. Справяне с възражения от трудни клиенти	Оценка и анализ на проведена презентация/среща
Справяне с конфликти на работното място
Обогатяване на познанията за потребностите и спецификите на различен тип потребители
Справяне при стресови ситуации и прилагането на ефективни подходи за използване на времето
Мотивиране на персонала към постижения

Задача 5.

Сред проблемите при разработване на програмите за обучение е изборът на подходящи методи. Посочете в таблицата предимствата и недостатъците на изброените методи и къде може да намерят приложение.