Ваня Банабакова стопанска логистика рецензент: доц д-р Илиан Лилов

При директната форма на доставка и снабдяване материалният поток се движи пряко между производителите и потребителите на съответните материални средства. Формата създава възможност за установяване на по-гъвкави взеимоотношения между конкретните субекти и спомага за подобряване на асортимента и качеството на доставените стоки. Тя спомага също за доставка на стоки с икономични пара­метри по съгласувани графици, което води до намаляване на стоковите запаси, повишаване на качеството на готовия продукт, ограничаване на складовото стопанство. Тази форма съдейста също за опростяване на докумен­тооборота.

Движението на индиректното снабдяване се извършва чрез организирането на два вида доставки ­ транзитна и складова.

При транзитната доставка придвижването на стоките от мястото на произ­водство до мястото на потребление се извършва от посреднически организации, без да преминават през техните складове и магазини. При определени условия тран­зитната форма ускорява движението на стоките и съдейства за намаляване на разходите, свързани с доставката ­ снижение на транспортните разходи, нама­ление на документооброта и др.

Складовата форма на доставка се характеризира с това, че стоките се прид­вижват от производителите към потребителите, като преминават през складовете или магазините на посредническите организации. Предимствата на тази форма в сравнение с транзитната и близката до нея директна доставка, се проявяват в няколко насоки: комплектно осигуряване на потребителите с необходимите сто­ки. Ако потребителите получават голяма част от продуктите по асортимента от един доставчик, а не от няколко, това дава възможност за максимално съгласу­ване на сроковете на доставка на отделните видове стоки; снижение на запасите в складовете в резултат на увеличаване на честотата на доставките и нама­ляване на размера на доставените партиди; концентриране на запасите в посред­ническите организации, с което се създават предпоставки за повишаване на маневреността при управление на ресурсите; преодоляване на зависимостта на потребителите от сроковете за производство; надеждно съхраняване на стоките. Концентрираното съхраняване дава възможност за повишаване на производи­телността на складовите операции.

Недостатък на складовата форма е извършването на по-големи транспорт­но-доставни разходи.

Следващият елемент от инструментариума на снабдителната политика на организацията е договорната политика. Връзките, които се осъществяват между доставчиците и организацията-потребител на основата на обстоятелството, че продуктите, произвеждани в дадено пред­приятие, са необходимо условие за осъществяване на дейността на клиента, са производствено-стопански. Те имат две части ­ производствено-техническа и икономическа. Първата се определя главно от потребителските свойства на стоките, от техниката и технологията на производството и потреблението им. Ико­номическата страна на взаимоотношенията се определя преди всичко от характера на отношенията. От гледна точка на организацията-потребител това са взаимоотношенията, възникнали по линия на снабдяването с необходимите стоки, а от гледна точка на доставчика, това са взаимоотношения, възникнали по линия на реали­зацията на произведените стоки. Необходимо е доставчикът и организацията-потребител да договарят помежду си вида на взаимоотношенията си ­ форма на снабдяване, количества, асортимент, цена, срокове на доставка, както и други условия на доставка.

Основно средство, с чиято помощ се изясняват, съгласуват и оформят взаи­мо­отношенията между доставчиците и организациите-клиенти са стопанските договори. Те са правната форма на производствено-стопанските взаимоотношения. С тях се установяват правата, задълженията и отговорностите на контрагентите. Уточняват се и гаран­циите за изпълнение на задълженията.

При уреждане на тези взаимоотношения се използва договорът за покупко-продажба. Договорът може да бъде типов или индивидуално съставен от стра­ните. Типовият договор е с предварително уточнени и приети общи условия. Стра­ните уточняват само количествата, цената, срока на доставка.

Последният елемент от инструментариума на снабдителната политика е политиката на складиране. Разработването на политика за складирането е необ­ходимо, когато се вземе решение снабдяването да се извършва от външни доставчици. Съществуват две възможности при решаването на този проблем: снабдяване чрез формиране и поддържане на запаси; снабдяване без запаси.

Решението за складиране се основава на характера на потреблението на материалните средства и на алтернативните разходи. В първия случай снабдя­ва­нето се извършва периодично с ориентиране към потребностите, чрез поръчки, когато наличното складово състояние достигне или премине предварително оп­ределено равнище. Вторият случай на снабдяване се прилага при задоволяване на единични потребности или при масово потребление.

Успоредно с избора на принципа на складиране, складовата политика обхваща и решения за изграждане на складовото стопанство. Необходимо е да се отчитат факторите, оказващи влияние и функциите на склада. Складът играе особена роля при изпълнението на техническите и икономическите задачи на снабдяването, свързани с неговите функции: балансираща, осигурителна и производствена.

Балансиращата функция осигурява баланс между доставките и потребле­нието на материалните ресурси.

Осигурителната функция съдейства за формирането и поддържането на постоянни запаси в складовете, което се налага от неопределеността и несигурността на пазара, но води до блокиране на парични средства за определен период от време.

Производствената функция е свързана с обстоя­телството, че производственият процес на някои продукти продължава и в сферата на обръщението им. Обикновено това става в складовете, при специално създадени условия.

Изпълнението на отделните функции на складовете зависи от ситуацията, която може да бъде повлияна от стратегическите и оперативните решения.

3. 
   Оперативно планиране и регулиране на снабдяването.
   

Политиката на снабдяването на организацията е свързана с вземането на управленски решения по отношение на това какви продукти да се доставят, какво да бъде тяхното качество, от какви доставчици да се доставят и други.

Оперативното планиране и регулиране на снабдяването е подчинено на стратегическата политика по снабдяването и има краткосрочна валидност- като правило една година.

Оперативното планиране на снабдяването има следните задачи: определяне на потребностите от материални средства; определяне на количеството за поръчка; определяне на времето за поръчка; обвързването на тези показатели със складовите разходи и разходите за транспорт и други.

Видът и обхватът на проблемите, свързани с оперативното планиране и регулиране на снабдяването са зависими от възприетия принцип на складиране – снабдяване с формиране на запаси или без формиране на запаси. При снабдяването без формиране запаси, оперативното планиране и регулиране влизат в действие тогава, когато предстои поръчка и се ограничават до необходимото за поръчката количество. В условия на снабдяване с формиране на запаси следва да се извършва осигуряване на необходимите количества на потребностите към различни моменти от плановия период в поръчкови количества. Необходимо е общото количество на потребностите в плановия период да се раздели на поръчки в определени количества. При определяне на размера на поръчките следва да се взема решение за такива количества на поръчките, при които общите разходи се минимизират. Определянето на сроковете за поръчка изисква точно изясняване на потребностите и времето за снабдяване.

Определянето на разгледаните показатели е свързано с приложението на две системи – програмна и прогнозна. Програмната система се основава на производствената програма на организацията. Характерно за нея е, че определянето на потребностите от материални ресурси се определя въз основа производствената програма и разхода на даден ресурс за прозиводството на единица продукция в организацията. Прогнозната система основава решенията за количествата и сроковете за доставка върху статистическата информация за минали периоди.

Отделните системи не могат да се прилагат за всички начини на снабдяване, прилагани в организациите. Програмната система се прилага и при двата вида снабдяване – с формиране на запаси и без наличието на запаси. Прогнозната система е съвместима само със снабдяване с формиране на запаси ( складово снабдяване ).

Начините за определяне на показателите, обект на оперативното планиране на снабдяването като обем на поръчката, време за поръчка, определяне на графика за доставка, оптималния обем на доставката, от гл.т. на минимизирането на разходите за доставка и съхранение ще разгледаме в изложението, свързано с управлението на запасите.
1.4. Търг.
Както вече споменахме, търгът се явява основна форма осигуряване на качествено снабдяване.

“Търгът е състезателен способ за привличане на конкурентни оферти за доставка на определени продукти, предоставяне на услуги и/или изпълнението на различни видове дейности при предварително зададени от организатора на търга (клиента) условия за изработване на офертите и участие в търга”¹⁶.

Характеристиката на търга като организиран пазар се обуславя от фор­мализираната и във висока степен стандартизирана технология на орга­низиране и провеждане. В основата на тръжната операция е заложен алгори­тъмът на ценовата и на неценовата конкуренция.

Съществуват различни видове търгове, широко прилагани както в мина­лото, така и днес. Класификацията на търговете почива на основата на различни критерии.

В открития търг могат да участват всички оференти, които изразят жела­ние и проявяват инициатива за целта, като спазват условията, зададени от организатора на търга.

Изборът на открит или закрит търг е функция на действието на редица фактори, твърде често в съчетание, обуславящи подхода на организатора на търга. Един от тези фактори е действащата правна норма, която пряко разпо­режда практиката на открития или закрития търг при конкретно посочени слу­чаи или предоставя свобода за избор на организатора на търга. Обичайна практика е задължителното провеждане на открити търгове за обекти, финан­сирани от държавните или местните бюджети с цел осигуряване на необхо­димия контрол върху ефективното целево използване на приноса на данъко­платците. От­критите търгове са характерни за обекти, за които организаторите на търга притежават много добра информация. Това им позволява още на предва­ри­телните етапи на подготовката да заложат върху факторите на цено­вата конку­ренция между оферентите. При закритите търгове доминират фак­торите на неценовата конкуренция, свързани преди всичко с ограничените възможности за пълна и точна оценка на разходите. Като разновидност на закри­тите търгове може да бъде разглеждана и практиката на преките дого­варяния, допускана от законодателството в ограничен брой случаи.

При двустепенните търгове тръжната процедура предвижда два етапа: предварителна квалификация на оферентите (първи кръг) и участие на допус­на­тите (избраните) оференти в самия търг (втори кръг), който се развива на прак­тика по технологията на едностепенния търг. Тези търгове са широко раз­пространени, когато обективно на преден план излизат параметрите на неценовата конкуренция за анализ и оценка на търговските предложения.

Осъществяването на търг е свързано с преминаването на следните етапи: подготовка, организиране, провеждане, избор на доставчици и сключване на договор.

Всяка пазарна потребност означава задача за решение. Организацията-потребител започва с дефинирането на целта и избора на начините и сред­ствата за нейното ефективно решаване. За органи­заторите на търга този процес е сложен, продължителен, многовариантен и пълен с рискове с далечен ефект. Какъв вид търг, какви условия за участие, облечени в тръжната документация, какви критерии и показатели за анализ и оценка да приложи, са само някои от многобройните проблеми за решение, изискващи висок професионализъм и опит от страна на организаторите на търга.

Подготовката на търга за привличане на оферти включва следните етапи:

1. Опознаване на съществуващата потребност.

2. Дефиниране на задачата за адекватен отговор на тези потребности.

3. Избор на подходящи варианти за решаване на поставената задача ­ търг или пряко договаряне.

4. Избор на варианта на търга ­ ако има възможност за избор.

5. Изработване на документи за организирането и провеждането на търга.

Правилното дефиниране на задачата за ефективно задоволяване на една или друга потребност, налага осъществяването на предварителни проучвания. Резултатите от предварителните проучвания синтезират в най-обобщен вид принципните технико-икономически аспекти на необходимостта, целесъоб­разността и възможността да бъдат осъществени инвестиции, без определяне и позоваване на конкретни параметри. Предварителният етап на технико-икономическите проучвания, има за цел да предложи компетентен и обоснован отговор на ключовия въпрос ­ осъществима ли е сделката от технико-икономическа и финансова гледна точка.

Резултатите от компетентно и изчерпателно осъществените проучвания на възможностите за инвестиции са основата за вземане на не по-малко важ­ното управленско решение за избор на подход за договаряне и възлагане на поръчката. Изборът на подход за възлагане на поръчката и сключване на дого­вор включва два варианта ­ пряко договаряне или търг. В много случаи обаче действат правни разпоредби, задължаващи държавните и местни организации, включително БА да възлагат поръчките си за покупка над определена стойност, чрез търг. В този смисъл изборът е по-скоро какъв вид търг да се приложи ­ открит, закрит, едноетапен, двуетапен, вътрешен, международен и др., ако и по този въпрос вече не се прилага правна регламентация, както е при снабдя­ването на армията с материални средства.

Предпочитанията на организациите в полза на търга се оформят под влияние на следните фактори: най-често към тази форма прибягват държавните и об­щински институции; “същността” на снабдяването с материални средства, в смисъл, че ефектът на подобна сделка следва да се търси още на ета­па на подготовката с оптимизирането на избора на компетентен и кон­курен­тен изпълнител, което се постига с по-голяма степен на сигурност, чрез ме­ха­низма на тръжната процедура; минимизиране на риска, свързан с нама­ляване на проблемите, възникващи при снабдяването с материални средства; тръжната процедура предлага сравнително най-изчистената и надеждна система за рационално и икономически най-изгодно изразходване на обще­ствени фондове и кредити на конкурентна основа; открития търг е най-надежд­ното средство за борба с корупцията, разхищенията, неправомерното облаго­детелстване на отделните изпълнители и други възможни негативни явления, съпътстващи крупния бизнес и др.

Вземането на управленско решение за организиране и провеждане на търг за изпълнението на определена дейност или доставка на необходимите про­дукти води след себе си и проблема за избор на вида на тръжната процедура. Проблемът за избора се поставя в случаите, когато законът и финансиращите институции оставят свободата на избора на клиента. Най-често тази свобода е твърде органичена за клиентите, принадлежащи към системата на държав­ната и местната администрация, като например армията.

Както откритият, така и закритият търг могат да се реализират във ва­риан­тите на едностепенния, дву- или тристепенния технологичен цикъл на тръжната процедура. Изборът на поетапно развиващ се търг се обуславя от благоприятната възможност да бъде осъществена предварителна квалифи­кация на оферентите и създадена по-добра и сигурна информационна база за провеждане на конкурентното офериране. Необходимо е да се изискват от оферентите квалификационни данни като основа за предварителна селекция на доставчиците, отговарящи на основни критерии, зададени от организатора на търга.

Изборът на вида на тръжната процедура се колебае и в границите на параметрите с териториален или географски характер ­ вътрешен или меж­дународен търг.

Вземането на управленско решение за осъществяване на доставките по­ставя сериозни проблеми пред организаторите на търга още на началните етапи. От професионалният подход зависи и крайния резултат ­ снабдяване с по-качествени стоки, при постигнати по-ниски разходи.

Подготовката на селективния ( дву- и тристепенен ) търг включва изработването на комплекта от документи, формулиращи изискванията, на които е необходимо да отговарят оферентите, участващи в предварителната селекция. Документите следва да постигнат две на пръв поглед противоречиви цели: от една страна, привли­чането на възможно по-голям брой оференти като основа за добра селекция, а от друга ­ отсейване на действително неконкурентните между тях. За изработ­ването на документите може да се ползва и консултант-специалист. Задъл­жи­телните елементи на пакета от документи за предварителна селекция са: по­кана за участие; въпросници, съдържащи основните изисквания на които трябва да отговарят оферентите, за да бъдат допуснати до втори кръг; схема с крите­рии и показатели за осъществяване на анализа и оценката на предста­вените документи за предварителна квалификация; списък на приложения към въ­прос­ните документи, изисквани от оферентите.

Важен етап от подготовката на търга е изработването на тръжната доку­ментация.

Тръжните документи задължително се третират като пакет, което означава, че всеки един от тях се разглежда във връзка с останалите и съдържанието, включено в отделния документ, не се повтаря в останалите.

Основен въпрос, свързан с изискванията към оферентите е гаранциите, пре­доставяни от оферентите на организацията- клиент. Тръжната про­це­дура е устано­вила две основни направления, в които оферентите доказват своята лоялност и стабилност: гаранция за добросъвестно участие в търга и гаранция за добро изпълнение при спечелен търг. И в двата случая в указания спрямо оферентите, подробно се изясняват: вида на гаранциите; начинът, по който те се предоставят (в брой, чрез акредитив, банкова гаранция и др.); валу­тата и банката на депо­зиране; начините за определяне на гаранциите (на­пример в процент спрямо общата стойност на поръчката или глобална су­ма); срокове за депозиране или за връщане в случай на загубен търг; форма-образец на гаранционното писмо и др.

Тръжната гаранция се губи от оферентата, когато: оферента оттегли офер­тата си в срока на нейната валидност, посочен от него във формуляра на офер­тата; оферентът не подпише договора; оферентът не представи гаранция за добро изпълнение.

За най-ефективна се счита процедурата, при която всеки член на екипа от организаторите на търга, представя собствена оценка за всеки оферент на основата на единна система от характеристики, подлежащи на анализ. Оби­чайно възможностите на оферента се обобщават като общ брой точки, получени по пътя на аритметичния брой на оценките, също в съответен брой точки, предложени от оценителите по всеки параметър в тази схема. Под­реждането на оферентите се извършва на база получен общ бал (общ брой точки). За целите на анализа, може да се проведе тестиране на оферентите от подготвен специалист. Задачата на теста се свежда до професионална и стрикт­на проверка на съответствието между представените документи и дей­ствителността, но успоредно с тази формална страна на неговите задължения има и една друга цел ­ да се разкрият недостатъците или слабостите на офе­рентите. По пътя на еднократни или многократни интервюта с оферентите, специалистът следва да се стреми да сведе техния брой до максимално предвиденото за втория кръг участие на търговски предложения и безспорно между тях да попаднат действително конкурентноспособните. Тестирането на документите по този начин представлява тради­ционен начин за провеждане на маркетинг-проучване. Анализът и оценката на документите за предварителна квали­фи­кация приключва с изработването на списък на оферентите, успешно кла­сирали се за участие в търга. От по­зицията на маркетинговия подход на уста­новяване и поддържане на деловите контакти, е целесъобразно, уведо­мяването на неуспелите оференти да се осъществи след окончателното уста­новяване на броя и вида на класираните за втория кръг оференти.

В писменото известие, което организаторите на търга изпращат до оферентите, класирани съгласно споменатия кратък списък, се съдържат и условията за получаване на тръжната документация за изработване на техните тър­говски предложения. Когато търгът е едностепен, началото му се поставя с публи­куване на покана за участие в самия търг. В нея се посочва сумата, която офе­рентите следва да заплатят за тръжните условия. В редица случаи в по­каната за предварителна квалификация тази сума вече е поставена за ориен­тация на оферентите.

В процеса на изработване на търговските предложения, обикновено въз­никват въпроси от оферентите към организаторите на търга. Ето защо, организацията като клиент е необходимо да установи и поддържа контакти с оферентите.

След приключване на срока на приемане на офертите, официално се назначава и обявява съставът на тръжната комисия, която ще извърши анализа и оценката на тръжните оферти, ако търгът е едностепенен. При търга с предварителна квали­фи­кация това следва да бъде направено с приключване на приемането на доку­ментите за предварителна селекция на оферентите.

Първият етап е провеждане на предварителен анализ. Показателите за осъществяване на този анализ включват: форма на представяне на офертата и подпис на реално упълномощеното за целта лице; правоспособност на оферентите да участват в търга от позицията на пред­варително поставени в тръжните документи усло­вия. Това се отнася в най-голяма степен до едноетапните търгове, тъй като правоспособността и квалификацията на оферентите са обект на анализ още в хода на предва­ри­телната квалификация при дву- и три-степенните търгове. Организаторите на търга проверяват още: комплектността и изчерпателността на офертата; валидността на пред­ставената гаранция; има ли и доколко са съще­ствени отклонения на офертата от зададените тръжни условия; констатират ли се грешки и пропуски с технически и аритметичен характер, които могат да не се третират като основание за отклоняване на офертата. Когато се кон­статират грешки в арит­метичните действия за достоверна се приема инфор­мацията, съдържаща се в предложените единични цени.

Вторият етап е провеждане на детайлен анализ и оцента на офертите.

Принципите, критериите и показателите за осъществяване на детайлен анализ и оценка са формулирани в тръжните условия. Анализът и оценката на тръжните оферти е трудоемък и продължителен процес, реализиран в съвременните условия с висока степен на точност и обхват, поради широкото приложение на икономико-математическите модели и ЕИТ. Организаторите на търга внимателно претеглят значението и съотношението в действието на факторите на ценовата и неценовата конкуренция, в зависимост и от обекта на търга. При условие, че търга се провежда за доставка на суровини, мате­риали, готова продукция, тръжните условия осигуряват единна база за съпоставимост на офертите по отношение на обекта на търга. Единството на базата за сравнение се постига в резултат на за­дадените в тръжните условия, унифицирани за всички оференти изиск­вания за качеството на продуктите, границите за сроковете за изпълнение на дого­ворите, определени варианти на условията за доставка и по-специално фран­кировката. Основните критерии за оценяване конкурентноспо­собността на офертите са: цена, условия на плащане, срок на доставка, качест­во, об­служване и др.

Резултатите от анализа и оценката на условията, предложени от оферен­тите следва да бъдат обобщени по начин, осигуряващ вярна и надеждна основа за вземане на решение за възлагане на поръчката в отговор на най-изгодната оферта. Съществуват различни методи за сравнение, прилагани, както само­стоятелно, така и като взаимно допълващи се. Най-често прилаганите методи са: матричен анализ и претеглена балова оценка.

Приложението на матричния анализ се обосновава при наличието на повече оференти доставчици, съответно повече от три решаващи фактора, които следва да бъдат съобразени в хода на анализа и оценката. В коорди­натната зависимост се построяват доставчиците и участващите в оценката фактори. Всеки фактор се оценява по отношение на всеки доставчик като оценката може да се изразява с цифри (например проценти) или с “да” и “не”. Логиката показва, че предпочитания доставчик е този, който е регистрирал най-високия комплексен ­ количествен и качествен резултат. Целесъобразно е, най-високата стойност на цифровия показател да бъде 6, а най-ниската ­ 1.

В процеса на сравнителният анализ и оценка на тръжните оферти, орга­низаторите на търга обръщат внимание и на въз­можните варианти на проявление на фактора “риск” в хода на последващото изпълнение на поръчката. Счита се, че ключовите моменти на проявлението на риска са свързани с опасността от неспазване на сроковете за изпълнение на доставката. Анализът и оценката имат за цел да разкрият възможните про­яв­ления на риска, потенциално затворени в условията на различните търговски пред­ложения и да ги изведат в качеството на един от основните параметри на сравнението и на един от решаващите фактори за оптимизиране на избора на най-изгодна оферта.

Сравнителният анализ и оценка на тръжните оферти приключва с избора на най-конкурентната оферта и сключване на договор за изпълнение. В определени случаи търгът може да бъде прекратен без резултат, т. е. нито един от оферентите да не спечели търга. Важен е принципът на тръжната практика ­ организацията като клиент не е длъжна да възложи поръчката на кандидата с най-ниската цена в офертата. Конкретният вариант на уведомяване на оферента, спечелил търга, е изяснен в тръжната документация. Практикуват се следните начини: писмено потвърж­дение на организаторите на търга за намеренията им да сключат договора с въпросния оферент; писмо, с което организаторите на търга потвърждават отработения проек­тодо­говор, съгласно условията на тръжната документация.

Независимо от начина на уведомяване на оферента, спечелил търга, целесъобразно е, в хода на преговорите за доуточняване и прецизиране на клау­зите на договора, организаторите на търга да обосноват пред оферента основните пара­метри на неговата оферта, обусловили постигнатия успех. Това играе не само ролята на стимулиращо маркетинг-мероприятие, но и на предпоставка и условие за мобилизиране на доставчика за постигане на програмираните показатели, за съгласуване на страните относно критериите и показателите за качествено изпълнение.

Неуспелите оференти също следва да бъдат обект на внимание на организаторите на търга. Желателно е, организацията да уведоми неспечелилите търга и на най-надеждните от тях да се даде информация за причините на неуспеха. Това се изисква от деловата практика и маркетинг подхода, които залагат върху коректността, продължителността и ефективността на контактите между партньорите. По силата на писани и неписани правила, на деловата етика организаторите на търга нямат право да разгласяват це­ните и останалите условия от офертите на неспечелилите кандидати. Офе­рентът, спечелил търга, поддържа гаранцията си до подписването на договора, който предвижда гаранция за добросъвестно изпълнение, в която по правило се превръща първата, като се допълва до необходимия размер. С подписването на договора започва периодът на изпъл­нение на поръчката.

Предимствата на тръжната форма се изразяват в следните направления: търгът има състезателен характер, неговата цел е избор на конкурентно търговско предложение и той постига тази цел, чрез умело стимулиране на кон­куренцията и селекциониране на конкурентите; чрез избор на доставчик, последством търг, се минимизира риска от изпълнението на сделката;чрез търга се съз­дават условия за ефективен контрол върху изпълнението на сделките, които са с национално и местно значение; чрез търга се създава надеждна защита на интересите на клиента.

Защита на интересите на организатора на търга може да се постигне, чрез следния инструментариум: задължителна система от гаранции, използване на висококвалифицирани специалисти; прилагане на твърда оферта, която се покрива със срока на представената гаранция и е валидна в границите на фиксирания срок; използване на възможностите на търга за стимулиране на конкуренцията, междуфирменото сътрудничество и опита и традициите в неговото прилагане.

При провеждането на търга могат да възникнат и редица проблеми, които се проявяват в следните насоки: търгът е сложна, продължителна и трудоемка процедура; подготовката и провеждането на търга изисква усилия, а не винаги резултатът е положителен; възможно е представителите на организатора на търга да бъдат подложени на натиск от страна на обединени оференти при оттъргуването на условията на договора; тръжната процедура създава възможности за изтичане на информация, свързана с целите, съображенията и намеренията на организацията, провеждаща търга.

Могат да се реализират икономии на следните равнища¹⁷:

• 
  По-добри позиции на пазара, което се постига, чрез по-къси срокове за доставка, повишена гъвкавост, по-добра изчислимост и спазване на сроковете за доставка и дългосрочно стабилизиране на качеството на продукцията на по-високо ниво;
  
• 
  Снижаване равнището на разходите, което се постига, чрез намаляване на обема на незавършената продукция и замразяване на по-малко капитали, по-малко разходи за контрол, складово стопанство и организация, по-малко работа по ремонти и преустройство и реализиране на икономия на персонал в дългосрочна перспектива;
  
• 
  Висока степен на координация на сътрудниците , което води до по-добър поглед върху производството, по-малко загуби от лоши отношения между персонала, по-малко помощни работни операции като търсене, донасяне и други.
  

Управлението на логистичните производствени системи изисква спазването на следните принципи:

• 
  Принцип на дърпане ( PULL ) – При този начин се управлява само последния процес на производствената линия, при което потребностите на пазара са от решаващо значение. Всички останали процеси се ориентират пряко или косвено към този последен процес. Операторът на последния процес взема необходимия му материал пряко от предпоследния, който от своя страна покрива своите потребности от материали от предхождащия го и т.н. Следователно всеки производствен участък произвежда винаги само толкова, колкото може да бъде обработено от следващия процес. По този начин в производството се намира толкова материал, колкото е необходимо за неговия безпроблемен ход. В случая отсъстват буферни складове и запаси, които да осигуряват евентуално неизпълнение на запасите.
  
• 
  Система “Канбан” като вариант на принципа на дърпане – Този принцип се прилага при наличие на равномерен пласмент на готовата продукция и е трудно приложим при големи колебания в натоварването на производството. Връзката мажду отделните работни операции следва да бъде добре съгласувана и да има ясно изразена работна дисциплина между координаторите. Предимствата на принципа се състоят в следното: отсъствие на сложни изчисления при планирането, по-малък документооборот, своевременно забелязване на производствените проблеми и бързото им отстраняване, възможност за производство на малки партиди с цел съкращаване на времетраенето на производствения цикъл.
  
• 
  Принцип на бутането ( PUSH ) – Това е на-елементарният вариант за управление на производствен процес, при който материалните средства се подават в производството при постъпване на заявките. След завършване на една производствена операция, материалът се предава към следващия процес за потатъшна обработка. Като пример можем да посочим поточната линия. Принципът се прилага при прости производствени процеси, при които отделните етапи са добре съгласувани помежду си. При отсъствие на съгласуваност се получават задръствания на отделните работни места. Основният недостатък на това управление е липсата на гъвкавост.
  

Същността на тези методи се състои в специ­фична организация на при­стигането на доставките в организацията точно в момента, когато са необходими. Ако доставчиците са зави­сими, производителят поддържа много по-ниски нива на запасите и все пак успява да посрещне стан­дартите за изпълнение на поръчките на клиентите. Пълният ефект от планирането на JIT доставки се проявява в създаването на синхронизирани производствени потоци, съобразно заявките за търсене от клиентите. Резултатът е работа с малко запаси и оптимизирани доставки. Методът е популяризиран от японците, но с успех се прилага и от известни компании като General Motors, Hewlett-Packard и други.

Все повече организации се опитват да преминат от предлагане, базирано на прогнози към верига на предлагане, базирано на реагиране на поръчките. При първото, фирмата произвежда коли­чеството, опре­делено, чрез прогнозиране. При второто, базираната на реагиране на поръчките верига за предлагане се задейства от клиента, така че има постоянно производство и обновяване на запасите при постъпването на поръчки. Фирмата произвежда това, което се продава в момента. Например Be­netton също работи по система за бърза реакция, боядис­вайки своите пуловери в цветовете, които се продават в момента, вмес­то предварително да се опитва да отгатне предпочитанията на хората.

Производство, реагиращо на поръчки, вместо на прогнози, зна­чи­­телно намалява разходите за запаси и рисковете.

• 
  Kanban. Това е JIT система на дърпането, която е въведена за първи път от японската компания “Тойота”. Същността се заключава в това, че на всички производствени участъци, строго по график се доставя такова количество от материали и полуфабрикати, колкото са необходими само за производството на точно определен обем продукция. Основно средство за заявки и контрол е използването на KAN карта и BAN карта. KAN картата дава указания на предходния работен процес (място) или на доставчика, да произведе (да достави) необходимото количество от даден артикул. BAN картата определя начина на доставка на произведеното (доставеното) количество. Тази система притежава следните предимства: ниски разходи и кратки срокове за подготовка на производството; голяма гъвкавост на производството; лесна прогноза на времето за подготовка; поръчване на малки количества, което изисква влагането на по-ниски финансови средства, като това се постига, чрез избор на доставчици, намиращи се на близко разстояние; висока съгласуваност между всички звена в логистичната верига, като се осигурява високо ниво на обслужване на клиентите при желаното качество.
  
• 
  Система MRP (Планиране на материалните ресурси). Тази система е от типа “бутаща”. За нея е характерно формиране на плана за производството по номенклатура и количество в съответствие с прогнозите за търсенето на пазара. Тази система предвижда създаването на текущи и гаранционни запаси и е целесъобразна при номенклатурно производство. Вариант на системата е MRP-2, която е предназначена за планиране на производствени ресурси. При решаването на задачата за управление на запасите, се извършва обработка и корекция на цялата информация за постъпление, движение и разход на суровини, материали и т.н., отчитайки запасите в складовете и буферните зони, избор на индивидуални стратегии за попълване и контрол на запасите по позиции, контрол на скоростта на обръщаемост и съобщение за приближаване към критичната точка.
  
• 
  Система OPT (Оптимизиране на производствените технологии). В основата на тази система са заложени идеите и концепциите на двете предходни системи. За системата е характерно определянето на “критичните ресурси”, които оказват влияние върху нейното успешно функциониране. При тази система не съществува стремеж към максимално използване на работното време на всяка цена. В същото време се предвижда време за повишаване квалификацията на изпълнителите. Автоматизираният режим позволява системата да решава задачите на оперативното и краткосрочното планиране. Системата се прилага от компании като “Форд”, “Дженерал Електрик” и други.
  

Пазарната логистика обхваща дейностите по физи­ческата дистрибуция на продуктите от производителите до крайните потребители, свързани основно с управлението на поръчките, обработката на продуктите, складовото стопанство, управлението на запасите и транспорта. Логистиката не е само разход, но и мощно средство в конкурентния маркетинг. Органи­зациите могат да привличат допълнителни клиенти, чрез предла­гане на по-добро обслужване, по-бърз цикъл или по-ниски цени в резултат на подобрения в логистичните дейности.

Понятието “логистика” е по-общо. Според Филип Котлър, логис­тиката включва планиране, изпълнение и контрол на движението на физическите потоци на материали и готова про­дук­ция от точките на произход до точките на употреба, с цел удов­летворяване на изиск­ванията на клиента и реализиране на печалба.¹⁹

Вече разгледахме определението на Джон Гаторна в което той акцентира, че логистиката е процес на стратегическо управление и източник на добавена стойност, в резултат на което може да играе жизнена роля в организа­ционната рентабилност.

За да се реализира на практика тази управленска концеп­ция са необходими следните предпоставки: организационно единство между транспорт и складово стопанство; връзка на сто­ко­вия със съответно описващия го информационен поток; управ­ление и контрол на сто­ковото движение.

Целта на пазарната логистика е да се осъществи при­движване на стоката при оптимално качество на доставката и обслужването на потребителите и при минимални разходи за то­ва. Между компонентите “качество на доставката” и “разходи” съществува обратнопропорционална зависимост и затова се търси оптималното им съотношение.

Застъпва се становището, че пазарната логистика обхваща видимата (позната) на клиента част от логистиката, който е сигурен, че получава точната стока, в точното време, в точ­ното количество и в точното качество. Пазарната ло­гис­тика съдържа, както физическите дистрибуционни дейности, така също нейната сфера обхваща основните процеси на вземане на решение, които са основа и на други физически процедури.

От гледна точка на клиента, изискванията към пазарната логистика са качество и бързина на доставката и реал­ност на цената, а от гледна точка на предприятието – рентабил­ност и ефективност.

Понятието “качество на доставката и об­служ­ването на потребителите” е комплексно и се определя основ­но от следните елементи:

• 
  честота на доставката;
  
• 
  скорост, с която се прави доставката и съответствието й с поръчаните стоки;
  
• 
  качество на стоките; приемане на изпълнение на малки поръчки; извършване на складови операции по сортиране и трансфор­миране на асортимента;
  
• 
  контрол върху изпълнението на достав­ките;
  
• 
  подмяна на повредени стоки;
  
• 
  извършване на извънредна доставка;
  
• 
  сервизно обслужване;
  
• 
  доставка с желан транспорт или съхранение на закупената стока временно в склада на доставчика и др.
  

За осигуряване на качествени доставки и високо ниво на обслуж­ване на клиентите е необходимо организацията да използ­ва дистри­буторски стандарти, даващи възможност за ясни и коли­чествено из­мерими цели, определящи точното равнище на качеството на достав­ката и обслужването. Съществуват различни подходи и сред­ства за определяне на добро качествено равнище на доставките и обслуж­ването.

Един от начините е свързан с използването на подхода на съвкупните разходи. Под оптимално равнище на качество на достав­ката и обслужването се разбира това, при което са направени най-ниски разходи, вклю­чително за транспорт, складови разходи и размер на загу­бите (измерени в стойност), явили се в резултат от пропуснати изгоди от бизнеса, причинени от физическата дистрибуция. При планирането, оптималното равнище на качеството на доставките и обслужването се определя, чрез съпоставянето на алтернатив­ните раз­ходи по отделни видове (Например разходите при из­полз­ването на различен вид транспортни средства).

Освен качеството на доставката и обслужването, другата страна, която определя същността на пазарната логистика са направените разходи, свързани с доставката.

Можем да прие­мем следната класи­фикация на разходите:

• 
  транспортни разходи;
  
• 
  разходи за застраховане на стоките по време на тяхното транс­пор­тиране;
  
• 
  разходи за товаро-разтоварни операции;
  
• 
  разходи за съхраняване на стоката;
  
• 
  разходи за формиране и поддържане на запасите при търговско-посредническите компании (особено при наличието на задгранични филиали);
  
• 
  разходи на дефицита, които имат вероятностен характер (това са пропуснатите пе­чалби от нереализираните продукти и загубата на доброто име на фирмата);
  
• 
  разходи за опаковка, маркировка, оформяне на документи, застраховка, транспортно-спедиторски операции и др.
  

След устано­вяване на разходите за отделните логистични дей­ности, се извършва анализ на тяхната величина, като целта е да се постигне минимизиране на общите разходи за дистрибуция.

Пазарната логистика се утвърждава както в страте­гическата, така и в оперативната област. Логистичните функции в стра­тегическата област са: определяне на местонахождението и броя на складовете; решения, относно собствен или външен транспорт; решения за собствено производство или покупка.

Логистичните функции в оперативната област са: управ­ление на поръчките, обработка на продуктите; управление на складовото стопанство; управление на запасите; управление на транспорта, включително определяне формите за доставка.

Дейността на пазарната логистика (управление на по­ръчките, обработка на продуктите, управление на складовото стопанство, управление на запасите и транспорта) заемат около 1/3 от всички маркетингови разходи. Също така, тези дейности имат зна­чително влияние върху обслужването и удовлетво­ряването на клиен­тите, което е от първостепенно значение за мар­кетолозите. Ето защо, добрите маркетолози поемат солидна отговорност за създа­ването и за контрола на системата за физи­ческа дистрибуция. Целта е да се докаже, че общата марке­тин­гова стратегия на организацията се подсилва от маркетинговата логистика със своите действия, насочени към снижаване на раз­ходите, като в същото време се повишава нивото на обслужване на клиентите.

Стратегическото значение на пазарната логистика може да се проследи от анализа на всеки елемент на маркетинг-микса.

На­пример продуктовият дизайн и опаковката трябва да позволяват ефективно подреждане, съхраняване и транспорт.

Конкурентното цено­образуване зависи от възможността на фир­мата да предложи надеждни и ако е необходимо спешни достав­ки.

Промоционните кампании следва така да се координират с разпределителните функции, че рекла­мираните продукти да бъдат достъпни за купувачите.

Дистрибуционната политика включва планиране на разходите за складове и транспорт, тъй като управлението на складовото стопанство и транспорта влияе върху фирмената политика по отношение преодоляването на дефи­цитите или върху нейния избор за централизирани или децентра­ли­зирани запаси.

Нито една дистрибуционна система не е идеална за всички слу­чаи. Необходимо е всяка дистрибуционна система постоянно да се оценява и адаптира към конкретната ситуация. Например натис­кът да се повиши равнището на обслужване и да се снижат разхо­дите може да доведе до основно преструктуриране на връзките в маркетинговия канал, тъй като промените в транспорта, складирането и управлението на запасите биха повлияли върху скоростта на доставката, надеждността и икономичността на услугата.

Маркетинговите стратегии следва да бъдат съобразени с про­менящите се нужди и предпочитания на клиентите. Необ­ходимо е, да се има предвид, че промените във всяка една от основните раз­пре­делителни функции ще повлияе върху другите маркетингови функции. Маркетолозите които са ориентирани към потребителите, предварително анализират особеностите на целевите пазарни сегменти и след това определят разпреде­лителните системи с цел предлагане на продукти с приемлива цена.