ПРИНЦИП №12Отправете предизвикателство.НАКРАТКО

ПРИНЦИП № 5
Направете така, че другият веднага да започне да ви отговаря с „да”.
ПРИНЦИП № 6
Оставете другия да говори спокойно.
ПРИНЦИП № 7
Нека другият си мисли, че идеята е негова.
ПРИНЦИП № 8
Постарайте се да гледате на нещата и от гледната точка на другия.
ПРИНЦИП № 9
Проявете разбиране към идеите и желанията на другия.
ПРИНЦИП № 10
Апелирайте към благородни подбуди.
ПРИНЦИП № 11
Разиграйте идеите си по неочакван начин.
ПРИНЦИП № 12
Отправете предизвикателство.
ЧЕТВЪРТА ЧАСТ
Лидерството –
как да променяте другите, без да ги обидите и да предизвикате негодуване
1
Ако трябва да отбележите недостатък,
ето правилния начин да го сторите
Един мой приятел гостува веднъж през почивните дни в Белия дом по време на администрацията на Калвин Кулидж. Влизайки в частния кабинет на президента, той дочува Кулидж да казва на една от секретарките си: „Днес сте облечена в много красива рокля. Вие сте много привлекателна млада жена.”
Това е може би най-многословната похвала, която Мълчаливият Кал някога е отправял към секретарката си. Тя е толкова необичайна и неочаквана, че секретарката се изчервява смутено. Тогава Кулидж казва: „Е, не се надувайте много. Казах това само за да ви стане приятно. А отсега нататък ми се иска да обръщате повече внимание на
110

препинателните знаци.”
Методът му е може би доста прозрачен, но е психологически издържан. Винаги е по-лесно да изслушаш нещо неприятно, след като са те похвалили за добрите страни.
Бръснарят насапунисва лицето на клиента си, преди да го обръсне. Същото прави и
Маккинли през 1896 г. Когато се кандидатира за президент. Един от видните републиканци по онова време е написал реч, която, според него, е малко по-добра от постиженията на Цицерон, Птрик хенри и Даниел Уебстър, взети заедно. Много гордо този човек прочита безсмъртното си творение на висок глас пред Маккинли. Речта си има и добри страни, но не върши работа за целта, за която е написана. Тя би предизвикала буря от критики. Маккинли не иска да го наскърби. Той не бива да убива ентусиазма му, но все пак се налага да му отговори с „не”. Вижте как умело го прави.
„приятелю, това е чудесна, великолепна – казва Маккинли. – Никой не би могъл да напише по-добра. В много случаи точно това би било правилно да се каже, но дали е подходяща точно за този случай? Макар че от твоя гледна точка речта е издържана и трезва, аз трябва да оценя въздействието й от гледна точка на партията. Сега иди и напиши една реч според указанията, които ще ти дам, и ми изпрати екземпляр от нея.”
Така и става. Маккинли нахвърля указанията и помага на този човек да напише втора реч. Той става един от най-добрите агитатори в предизборната кампания.
Ето второто най-известно писмо, написано от Ейбрахам Линкълн. (Най-прочутото е писмото му до госпожа Биксби, в което изразява скръбта си за смърта на петимата й синове, загинали във войната.) Линкълн вероятно го е написал набързо, за пет минути но през 1926 г. То се продава на публичен търг срещу двайсет хиляди долара, а това,
между другото, е повече, отколкото Линкълн е спестил за половин век усилен труд.
Писмото е адресирано до генерал Дьоузеф Хукър и е написано на 26 април 1863 г. През най-мрачния период на Гражданската война. В продължение на осемнайсет месеца генералите на Линкълн водят армията на севера от едно трагично поражение към друго.
Безсмислена глупава касапница. Страната е ужасена. Хиляди войници са дезертирали от армията, дори републиканците в сената се бунтуват и искат да прогонят Линкълн от
Белия дом. „Намираме се на ръба на разрухата, - казва Линкълн. – Струва ми се, че дори
Всевишният е против нас. Не виждам дори и лъч надежда.” От това време на нещастия и хаос датира въпросното писмо.
Цитирам го тук, защото то показва как Линкълн се опитва да озапти един генерал,
когато съдбата на нацията може би зависи от неговите действия.
Това е може би най-острото писмо, което Ейб Линкълн написва, след като става президент, но ще забележите, че той похвалва генерал Хукър, преди да заговори за сериозните му грешки.
Да, грешките са действително сериозни, но той не употребява тази дума. Линкълн е по-консервативен, по-дипломатичен. Той пише: „В някои отношения не съм напълно доволен от вас.” Това се казва такт! И дипломатичност!
Ето писмото адресирано до генерал Хукър:
„Поставих ви начело на Армията на Потомак. Разбира се, сторих това по съображения,
които ми се струваха основателни, но мисля, че за Вас ще е най-добре да знаете, че в някои отношения не съм напълно доволен от Вас.
Мисля, че сте храбър и добре обучен войник и това, разбира се, го оценявам. Смятам също,
че не смесвате политиката с професията си, което е правилно. Имате вяра в себе си, а това е ценно, ако не и задължително качество.
Вие сте амбициозен, което, в разумни граници, е по-скоро полезно, отколкото вредно. Но ми се струва, че докато армията беше под командването на генерал Бърнсайд, сте се поддали на амбицията си и сте му пречили, доколкото ви се е удало, с което сте навредили много на
111

страната и на един заслужил и достоен офицер, ваш събрат.
Научих от достоверен източник, че неотдавна сте казали, че и армията, и правителството имат нужда от диктатор, Разбира се, не поради това изказване, а въпреки неги Ви поверих командването.
Само онези генерали, които постигат успехи, могат да станат диктатори. Това, което искам сега от Вас, е военен успех – и съм готов да поема риска от диктатура.
Правителството ще Ви подкрепи с всичко, което му е по силите – ни повече, ни по-малко от всички други командири. Много се опасявам, че духът, за чието разпостранение в армията
Вие имате принос – на критикуване на командирите и недоверие към тях, - ще се обърне срещу
Вас. Аз ще Ви помогна, доколкото ми е възможно да го преодолеете.
Нито Вие, нито Наполеон, ако беше жив, бихте могли да получите нещо добро от армия, в която се шири такъв дух, така че внимавайте да не действате прибързано. Внимавайте и не действайте прибързано, а енергично и с неуморна бдителност да напредвате и да ни носите победи.”
Вие не сте Кулидж, нито Маккинли, нито Линкълн. Искате да знаете дали тази философия ще ви върши работа във всекидневните делови контакти. Дали ще ви върши работа? Да видим. Да вземем случая с У.П. Гау от „Уорк Къмпани”, Филаделфия.
„Уорк Къмпани” е сключила договор за построяването и довършителни работи по голяма офис сграда във Филаделфия в определен срок. Всичко върви добре, сградата е почти завършена, когато изведнъж подизпълнителят, произвеждащ бронзовите орнаменти на фасадата, заявява, че не може да ги достави навреме. Какво? Да се забави целия строеж? Тежки неустойки! Ужасяващи загуби! И всичко това заради един човек!
Започват междуградски телефонни разговори. Спорове! Разгорещени дискусии!
Всичко е направено. Тогава изпращат господин Гау в Ню Йорк, в бърлогата на бронзовия лъв.
„Знаете ли, че сте единствения човек в Бруклин с това име? – запитва господин Гау президента на фирмата-подизпълнител малко след като се запознават. Президента е изненадан. „Не, не знаех” – отвръща.
„Когато слязох от влака тази сутрин – обяснява господин Гау, - потърсих адреса ви в телефонния указател и се оказа, че сте единствения човек с това име в телефонния указател на Бруклин.”
„Никога не съм знаел това” – отвръща президентът и проверява заинтригувано телефонния указател. – Е, значи името е необичайно” – добавя гордо.- Семейството ми произхожда от Холандия и се е заселило в Ню Йорк преди почти двеста години.” И той продължава няколко минути да разказва за семейството си и за прадедите си. Когато завършва разказа си, господин Гау му прави комплимент за големия завод и изтъква достойнствата му в сравнение с други подобни заводи, в които е ходил. „Това е един от най-чистите и уредени заводи за бронзови изделия, които съм виждал” – казва той.
„Цял живот съм го създавал този бизнес – отвръща президентът. – Много се гордея с него. Искате ли да разгледате завода?”
Докато разглеждат завода, господин Гау прави комплименти на президента за системата на производство и обяснява защо я намира по-добра от тези на някои негови конкуренти. Освен това забелязва няколко необичайни машини и президентът обяснява, че те са негово изобретение. Той отделя доста време да покаже на Гау как работят тези машини и каква добра продукция дават. Настоява да покани посетителя си на обяд. Забележете, до този момент не е спомената и дума за истинската цел на посещението на Гау.
112

След обяда подизпълнителят казва: „Сега на въпроса. Естествено, знам защо сте тук. Не очаквах срещата ни да бъде толкова приятна. Можете да се върнете във
Филаделфия с обещанието ми, че вашият материал ще бъде произведен и доставен,
дори ако трябва да бъдат забавени други поръчки.”
Господин Гау получава всичко, което иска, без дори да го споменава. Материалът пристига навреме и сградата е завършена в установения по договор срок.
Щеше ли да стане така, ако господин Гау беше използвал силовите методи,
обичайни в подобни ситуации?
Дороти Врублевски, директор на клона на Федералния кредитен съюз в Монмънт,
Ню Джързи, разказва пред един от курсовете ни как успява да помогне на една от служителките си да работи по-ефективно.
„Неотдавна наехме една млада дама като стажант-касиер. Тя работеше много добре с клиентите. Беше точна и бърза в отделните операции. Проблемът настъпваше в края на деня, когато трябваше да се направи балансът.
При мен дойде главния касиер и настоя да уволним тази жена. „Тя забавя всички,
защото е толкова мудна в баланса. Сто пъти й обяснявах, а тя все не успява да се справи. Трябва да си върви.”
На следващия ден аз наблюдавах как жената работеше бързо и точно в обичайните си делнични операции и беше много любезна с клиентите ни.
Не след дълго разбрах защо има проблем с баланса. След затварянето на банката отидох да поговоря с нея. Тя беше очевидно нервна и притеснена. Аз я похвалих за любезното и приветливо отношение към клиентите и за точността и бързината й в работата. После й предложих да прегледаме процедурата за изготвяне на баланса. След като разбра, че й имам доверие, тя спокойно последва съветите ми и не след дълго усвои тази операция. Оттогава нямаме никакви проблеми с нея.”
Когато започнете с похвала, постъпвате като зъболекаря, който започва работата си с новоказин. Той пак дълбае зъбите на пациента си с машината, но новокаинът премахва болката. Лидерът спазва ......

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: