Глава ІІІ. Разработване на маркетингова стратегия на фирма “Доверие” ООД с. Лесидрен

Фирма “Доверие” ООД с. Лесидрен, обл. Ловешка от 5 години се занимава с производството на месни продукти.

Фирмата започва производствената си дейност през 1998 год. като малък цех в с. Лесидрен, и само за няколко години се превръща в бързоразрастваща се фирма.

“Доверие” ООД е един от големите производители на месо и месни продукти в Ловешка област. В системата на фирмат се включват:

• 
  Фуражен цех в с.Лесидрен;
  
• 
  Хибриден център по свиневъдство - с.Лесидрен
  
• 
  Цех за производство на месо и колбаси в с. Лесидрен;
  
• 
  Хибриден център по кравевъдство – с.Лесидрен;
  
• 
  Хибриден център по зайцевъдство – гр. Д. Митрополия, общ. Плевен;
  
• 
  Кланница за зайци – гр. Д. Митрополия;
  
• 
  Магазини за колбаси гр.Троян и гр.Ловеч.
  

Основната суровина, влагана в продукцията, се осигурява от животни, отглеждани в трите модерни собствени ферми и хранени с подбрани, специализирани фуражи от фуражния завод на фирмата.

Продукцията е под непрекъснат контрол от службите на ДВСК и вътрешнофирмения ВСК.

Затваряйки цикъла на производство, фирмата цели да предложи на своите клиенти по-качествена и екологичночиста продукция, като същевременно остава вярна на принципите си да следва традиционния български вкус.

“Доверие” ООД е регистрирана като земеделски производител, по “Закона за земеделския производител”, с богат опит в месопроизводството. Асортиментната листа на фирмата “Доверие” ООД включва над 100 вида продукти от разфасовано и мляно месо, малотрайни колбаси и сурово-сушени деликатеси, трайни и полутрайни варено-пушени деликатеси от полураздробени меса – филета, пастърми, кайзер и други. Макар и да са лидер на местния пазар, който предлага толкова богато разнообразие, те непрекъснато работят по разширяването на този асортимент, като водещи са предпочитанията на клиентите.

През 2002 година е изградена модерна кланница за зайци в гр. Долна Митрополия, която е изцяло оборудвана с помощта на българския-германския Проект за “Насърчаване на лозарството и овощарството в планински регион Ловеч”. След дългите години работа в областта на месопроизвоството, през 2003 година фирмата решава да увеличи асортимента си, като предложи на пазара пресно заешко месо и живи зайци за угойка и разплод. Бъдещите цели на фирмата са да предложи на своите клиенти голямо разнообразни деликатеси от заешко месо.

Фирмата е производител на месото и месните продукти, колбаси, консерви, тя иска да осигури на:

висококачествени продукти на приемливи цени; при които са спазени необходимите санитарни, хигиенни и екологични норми;

те са най-важната част от работата на фирмата, доказателство за това е удовлетворяване на всички техни желания;

равнопоставеност на потребителите, без ограничения за пол, възраст, социално положение.

бизнес възможности да увеличат доходите си, за да се развиват и просперират;

Създава еднакви възможности за работа и развитие на всеки, доближаване до европейските стандарти на работа.

Фирмата дълбоко цени и вярва, че трябва:

• 
  да се доверява в преценката на хората;
  
• 
  да създава ефективно управление;
  
• 
  да създава ясни и прости бизнес решения;
  
• 
  да поема необходимите рискове;
  
• 
  да има отговорност към своите бизнес партньори;
  
• 
  да поема отговорност за решенията и действията си.
  

“Доверие” АД има конкретни цели, които са поставени пред екипа на фирмата, работниците и служителите като:

• 
  да произвежда най-висококачествените продукти, запазвайки българските традиции и вкус;
  
• 
  да произведе и предложи на пазара живи зайци за отглеждане и разплод от немската порода “ZIKA”;
  
• 
  да изправари конкурентите си в предлагането на пазара на пресно заешко месо, произведено в собствена зайцеферма;
  
• 
  да представи на българина месото и месните продукти, които той заслужава;
  
• 
  основна цел на фирмата е да постигне утвърдено лидерство в бранша по отношение на качество, начин на предлагане на продуктите, цена и обслужване на доставките.
  

Проучването на пазара и директният контакт с крайните потребители дават възможност на ръководния екип на фирма “Доверие”ООД за правилна оценка на предпочитанията на консуматорите на месни изделия. Това им помага при разработването на новите продукти от заешко месо, като остават верни на традиционния български вкус. Чрез постоянното внедряване на нови технологични линии и производствени мощности се осигурява на клиентите постоянно качество и увеличен срок на годност на произвежданата продукция. Последните могат да се посочат като едни от най-важните задачи, стоящи пред фирмата.

Поради завишените изисквания на пазара трябва да се търси по-качествена опаковка и по-атрактивно предлагане на продуктите, затова във фирмата бе заложена статегията за опаковане на продукцията по подходящ начин, съобразен със санитарно-хигиенните изисквания и международните тенденции и стандарти. Това доведе до изпълнението на една от поставените пред фирмата задачи, а именно от 2003 година част от продуктите се опаковат във висококачествени, трислойни немски обвивки, които са продукт на високо технологично ниво и отговарят на изискванията на световния пазар, удължават срока на годност на продуктите и същевременно се приемат много добре от потребителите.

Основната задача, която стои пред фирмата за бъдещата й дейност, е добър външен вид, екологично чист продук заешко месо.

Вече се работи по системата за производство, опаковане и предлагане на заешкото месо във вид на единична бройка, като това означава, че всеки един отделен артикул се опакова във фолио, вакуумиран е, притежава фиксиран грамаж и е маркиран по световно наложения метод чрез идентификационен номер ЕАН – код за над 80% от всички произвеждани артикули от фирмата. С тази инвестиция ръководния екип на фирмата е сигурен, че техните продукти ще бъдат още по-предпочитани от потребителите. А друга е и причината, че по този начин ще се запазят и вкусовите качества на продукта, съобразно изискванията на пазара.

Като следваща задача може да се посочи и стремежът на ръководството да осигури сигурност, справедливо възнаграждение и признателност за положените усилия и постигнатите резултати. Уважението на човека, неговите права и достойнство, е основно правило на фирмата, където искренно и въодушевено се вярва, че хората са най-ценния ресурс. Стремежът на ръководството е да облекчи своите работници и служители да изпълняват своите семейни и обществени задължения. Фирмата създава еднакви възможности за работа и развитие на всеки. Особено високо се цени инициативата в изпълнението на задачите от кръга на служебните задължения и приноса в изпълнението на общите задачи на отделния колектив и фирмата. Именно от служителите на фирмата идва идеята за изграждането на зайцефермата в гр. Долна Митрополия. Признава се и огромното значение на обучението, самоусъвършенстването и повишаването на квалификацията на всички рабоотници и служители.

Приоритет се отдава на екипния стил на работа и желанието сътрудниците да работят не като отделни работници, при който всеки гледа единствено себе си, а като един ефективен “отбор”, който има общи цели и интереси, изпълнението на които е в интерес на всеки член на отбора.

Друга задача на фирмата е и стремежът към широка комуникативност, свобода в отношенията, добронамереност и колегиалност.

Всеки работник, служител и ръководител носи отговорност за състоянието на фирма, както и за условията, в които работят.
3. Локализация.
РОДИТЕЛСКАТА ФЕРМА В ДОЛНА МИТРОПОЛИЯ е изградена с подкрепата на българо-германския проект "Насърчаване на овощарството и лозарството в България и на земеделието в планински регион Ловеч" (ФАМАД) след спечелен конкурс за избор на племенна ферма по програма на проекта за подпомагане на зайцевъдството. Изцяло реконструираната и оборудвана по немски проект ферма е разположена на площ от 1000 м². Оборудването, внос от Германия, е последна дума на постиженията в тази област и отговаря на всички изисквания на Европейския съюз за хуманно отношение към животните. При реконструкцията са създадени условия за поддържане на оптимален микроклимат за зайците във фермата през цялата година – тя е климатизирана и вентилирана.

Във фермата се прилагат технологията на отглеждане и схемата за размножаване, предписани от д-р Цимерман, създател на хибрида

Предприятието се намира в близост до гр.Плевен и и гр.Ловеч, като местоположението му е удобна връзка с големите търговски центрове в България.

Разглежданият обект, служещ като база на новото предприятие, е изграден преди осем години, но е функционирал само две години.

Състои се от производствена и административна сграда и прилежащи складове с обща площ от 1 000 кв.м. Поради липса на интерес и оборотен капитал създадената кланница не е фукционирала до момента. Ето защо настоящият обект е предложен за продажба, след уточняване на отделните правни аспекти със собственика.

3.2.Проблеми, свързани с дейността на фирмата
Като основен проблем, който стои пред ръководството на “Доверие” ООД е запазване на предимство си пред конкуренцията, а от друга страна е въпросът “Как потребителя ще приеме предлаганите продукти от заешко месо?”. Въпреки увеличеното търсене на алтернативни и диетични меса, пазарната реализация на заешкото месо е затруднена. Основната причина за свитото потребление на вътрешния пазар е липсата на традиции за консумация на такъв вид месо, както и по-високиите цени на месото. Реализацията на външните пазари е ограничена, предвид липсата на лицензирани кланици за износ в ЕС, поради високите изисквания за технологично оборудване.

Поетапното решаване на този проблем дава сили на ръководството на “Доверие ” ООД да предложи своя нов продукт.

4.1.Фактори, определящи предлагането на заешко месо.

Очаква се през 2003 г. общото производство на заешко месо в страната да достигне до 3 200 тона, което е с около 6% повече, спрямо предходната година. Увеличението е в резултат на предвиждания макар и минимален ръст с 8% на майките от основното стадо. Предпоставка за това са предоставените от ДФ ”Земеделие” кредитна линия за финансово подпомагане на зайцевъдството и преференциален кредит за закупуване на зайци за разплод и стоково производство. Положителено влияние оказва и фактът, че от 2003 г. зайцевъдството е включено като подсектор за подпомагане и по програма САПАРД.

Водещи в месодайно направление са породите Бял новозеландски и Калифорнийски заек. Други породи зайци, използвани в страната са Белгийски великан и Бял великан (заради качествата си, кожите на зайците от тази порода са много ценни за кожухарската промишленост), Чинчила - за комбинирано използване на месо и кожи, Червен бургундински заек, Пеперуда, Виенчин, Виенски син заек, Рекс и др.

Месото на домашния заек се отличава от това на другите селскостопански животни.

Породите Ангорски и Бял пухов заек са от вълнодайно направление. При правилно отглеждане и хранене от един заек може да се получи 300 - 400 грама вълна. Отглеждането на зайци от тези породи е само с любителски характер.

През 2003 г. се предвижда общият брой на зайците да бъде около 2 015 000, вследствие на увеличения брой на майките от основното стадо - до 65 000 бр.

По експертна оценка,  общият брой на зайците през 2002 г. е около   1 870 000. Броят на фермите, отглеждащи между 100 - 150 бр. зайкини майки е твърде малък – около 10. В тях  се прилагат съвременни методи на отглеждане и селекция, в резултат на което озайчванията са от 7 – 9 пъти годишно. Храненето на зайците в тези ферми е по-пълноценно, използват се целодажбени комбинирани фуражи, предвид което животните имат по-кратък угоителен период и достигат жива маса над 2.5 кг до 90 дневна възраст. Производството е по-ефективно, поради което се наблюдава засилен интерес към професионалните ферми.

 
2. Производство на заешко месо

Очаква се през 2003 г. общото производство на заешко месо в страната слабо да нарасне с около 6%, спрямо предходната година, достигайки до 3 200 тона. Това увеличение е в резултат на предвиждания  ръст с 8% в броя на майките от основното стадо. Предвижда се промишлено добитото месо в кланиците да се увеличи с 3%, спрямо 2002 г. до около 1 617 тона.

По експертна оценка, през 2002 г. общото производство на заешко месо в страната е около 3 000 тона кланично тегло, на база на отчетения брой животни. Това количество включва и производството, предназначено за задоволяване на собствени потребности.

От данните в Табл. 1 е видно, че през  2002 г. са заклани 964,58 хил. броя зайци, с общо живо тегло 2 743,26 тона и е добито 1 526,87 тона заешко месо.

За добив на месо се използват зайци от всички породи и кръстоските им. Необходимо условие е животните да произхождат от райони, където няма регистрирани заразни заболявания и да са клинично здрави. Необходимо е всяка партида зайци при транспортиране да е придружена от пътен лист издаден от ДВСК, а теглото на един заек да е над 2,5 кг.
3. Внос на зайци и месо от тях

През 2003 г. не се предвижда внос на живи зайци и месо от тях, главно поради факта, че производството на заешко месо задоволява нуждите на вътрешния пазар.

 Внос на заешко месо през 2002 г. не е отчетен .

През първото полугодие на 2003 г. не е регистриран внос на зайци и заешко месо.

 

Табл. 2



4.2.Фактори, определящи потреблението на заешко месо

Очаква се потреблението на заешко месо в страната постепенно да нараства, предвид доказаните му вкусови и диетични качества, както и промяната на хранителните навици на населението през последните години. През 2003 г. се предвижда ръст в консумацията между 10% и 20%, достигайки до 450 грама на човек.

През 2003 г. се прогнозира износът на заешко месо да се задържи на нивото от предходната година – 0.2 тона. Износът на месо от зайци от България поначало е минимален, като  ограничаващ фактор са високите му цени и липсата на лицензирана кланица.

През 2003 г. не се предвижда увеличение на износа на заешко месо, главно поради липсата на лицензирана кланица за износ в страните от ЕС и високите вътрешни цени. Износът вероятно ще се задържи на нивото от предходната година – 0.2 тона.

През първото полугодие на 2003 г. е осъществен износ на 0.1 тона месо от зайци (режим 95).

4.3. Държавна политика при производство и реализация на заешко месо


1. Нормативна уредба

Във връзка със започналия процес на хармонизиране на българското законодателство с европейското, разработените нормативни документи, касаещи производството и предлагането на пазара на месо са съобразени с нормите на ЕС в тази област, като в повечето случаи напълно съответстват на тях. Прилагането на наредбите ще допринесе за повишаване качеството на предлаганите на пазара стоки и продукти.

2.1. Внос на живи зайци и заешко месо

В Митническата тарифа на Р. България в сила от 1.01.2003 г. са посочени ставките на автономните мита за домашни зайци както следва:

 - конвенционално мито - 25%;

За месо и карантии, годни за консумация, пресни, охладени или замразени от домашни зайци митата са:

При внос от страните от ЕС на живи зайци, месо и карантии, годни за консумация, пресни, охладени или замразени от домашни зайци се прилага нулево мито за неограничено количество.

ДФ “Земеделие” подпомага финансово земеделските производители като отпуска субсидии, целеви кредити, покрива изцяло или частично разходите за лихви по банкови кредити, дава гаранции и приема поръчителство пред финансови институции, заделя средства за съвместно финансиране на целеви проекти по програми на ЕС, свързани с развитието на земеделието и селските райони.

През 2003 г. ДФ “Земеделие” отпуска средства по програма Животновъдство за закупуване на зайци за стоково производство /min 100 броя/ - при срок на погасяване на кредита до 12 месеца, в т.ч. гратисен период до 3 месеца.
4. Програма САПАРД

Европейската комисия одобри някои промени в условията на вече действащите мерки по програма САПАРД. Измененията и допълненията отразяват исканията на браншовите организации и улесняват достъпа на земеделските стопани до средствата от програмата. Увеличават се областите на финансиране и максималните размери на инвестициите.

  По Мярка 0.1 Инвестиции в земеделски стопанства се отпускат средства за инвестиции и в сектор зайцевъдство. Специално допълнение в условията за участие по тази мярка уточнява, че минималният размер на одобрените инвестиционни разходи за проекти, свързани с отглеждането на зайци, е 5 000 евро. Ще се подпомагат земеделски производители, които имат 50 броя майки.

Проучванията на специалистите от Маркетинговият отдел показват, че на пазара съществува възможност да се излезе с един нов продукт от заешко месо, от съществено значение е, че конкурентите на фирмата до момента не са предложили такъв асортимент. От друга страна пазарната цена и вкусовите качества на заешкото месо са по-добри от предлаганите продукти от свинско, телешко и друго месо на местния пазар.

Маркетинговата стратегия на фирмата предвижда: преимуществено излизане на вътрешните пазари с продукти от заешко месо и живи зайци, отговарящи на изискванията на европейските стандарти. За реализацията на стратегията до голяма степен ще е решаващо привличането на западен партньор, който би се ангажирал с посредничеството на фирмата на Европейските пазари.

В рамките на тази стратегия се предвижда стартиране с една асортиментна група (пресно заешко месо и живи зайци), като през втората година се предвижда увеличаването й.

Пред фирмата стои задачата да изгради маркетингова стратегия за предлагане на пресно заешко месо и живи зайци за угойка и разплод. Като начало фирмата е проучила и анализирала пазара, като е открила добра възможност за развитие, на нова пазарна ниша.

Фирмата ще се стреми към разширяване на вече съществуващите пазари на утвърдените си продукти. А също така да представи новият си продукт и го наложи на пазара. За целта е необходимо да се направи силна рекламна кампания, дегустация и промоция.

Предлаганите продукти от фирмата на пазара са с точно фиксирана цена.

5.2. Продажби.

В маркетинговата стратегия е заложено продажбите да се осъществяват изцяло на дребно в търговската мрежа чрез използване на търговски посредници. Възможни са също продажби на подпроизводители, които ще влагат зайците в техни продукти. Продажбите на пресно заешко месо ще са целогодишно, докато на живи зайци за угойка – по предварителна заявка. След направеният анализ на пазарната среда, се установява, че в страната няма да се внася заешко месо , което благоприятно за пазара.

Фирмата разполага до момента със собствени дистрибутурски канали, които ще използва и за предлагането и реализирането на продуктите от заешко месо. Като се има предвид, че стоката е в пресно състояние и не с дълъг срок на годност, трябва всекидневно зареждане на търговските обекти, борси и ресторанти. Най-удачно за целта е да се използва автомобилен транспорт, фирмата вече разполага с такъв хладилен микробус.

- От дистрибуторски борси, които са над 80 броя в цялата страна и са разположени във всички по-големи градове /Ловеч, Бургас, Велико Търново, Видин, Габрово, Добрич, Карлово, Плевен, Русе, Горна Оряховица,Хасково, Шумен, София, Варна, Троян и други/. От там става зареждането на по-малки клиенти като магазини, заведения, ресторанти и други.

- Налага се практиката на т.нар. разносна търговия, т.е. посредством фирмения транспорт, специално борудван с хладилни агрегати се доставя на място до клиента стоката като с това се улеснява съответния търговец и се гарантира трайността на продуктите. Извършва се директно зареждане с пълната гама от произведени продукти на търговските вериги METRO, BILLA, Фантастико и други.

5.4. Определяне на продуктовото позициониране.

1. Консумация от населението

В България липсват установени традиции за консумация на заешко месо и основната причина за това е, че то е скъпо за българския потребител. Въпреки това обаче, потреблението на заешко месо нараства, в сравнение с минали години, вследствие на усилената реклама и множеството презентации, целящи запознаването на потребителите с качествата на заешкото месо. По експертна оценка, през 2002 г. консумацията на месо от зайци е около 375 грама на човек от населението.

Фирмата залага на съотношението “качество – цена”, т.е. възможно по-голямо качество при оптимална цена. За тази цел фирмата разполага с високотехнологични мощности, квалифицирана работна сила, ежечасно ДВСК – контрол, което гарантира по-добро качество и дава повече сигурност на купувача що се отнася до вкус и трайност. Цената в сравнение с малките частни зайцеферми е по-висока, но това е за сметка на гарантираното качество, осигурено от висококачествените суровини и материали, използването на най-съвременни машини и технологии и квалифицираната работна сила.
5.5. Клиенти

Фирмата ще е доставчик на по-голяма част от магазините в гр.Ловеч, гр.Плевен, гр.Троян, гр.Габрово и Русе, а и верига от магазини като “МЕТРО”, “Фантастико”, “Билла”. За да се поддържат високите изисквания и ниво на обслужване, както и непрекъснатото нарастване и утвърждаване, това е цел и задача на фирмата, с решаването на която се определя и тяхното място на лидер.

Фирма “Доверие” ООД иска да задоволи специфичните изисквания за качествена и дълготрайна продукция, така и създаване на нови и разнообразни артикули на своите клиенти. За своите дългогодишни клиенти фирмата предвижда големи отстъпки, награди и други поощрения. Предвидени са различни видове разфасовки по отношение на грамаж и опаковки, с цел да се задоволи различното потребителски търсене

През 2003 г. не се предвижда внос на заешко месо, както и през предходните няколко години, тъй като произведеното количество задоволява търсенето на вътрешния пазар. Това е предпоставка фирмата да предлага на настоящите си клиенти този вид продукт, а също така да търси клиенти на външни пазари. Благоприятното положение на фирмата улеснява транспортирането на продукцията до бъдещите клиенти на външния пазар, добрата шосейна връзка с русенското пристанище на река Дунав. Оттам стоката може да се транспортира до Германия, Австрия, Русия и др. Големи пазари

Основни конкуренти на фирмата на местно ниво са “Бониоборот” АД, “Братя Добревски” с.Глоям извор и “Славимес” АД гр.Ловеч, но не предлагат продукти от заешко месо, а различен асортимент от свинско, телешко, пилешко и агнешко.

Съществуващите зайцекланици (гр. Гулянци, обл. Плевен, с. Краводер, обл. Монтана, с. Цалапица, обл. Пазарджик и гр. Варна), са с малък капацитет на производство и реализират продукцията си предимно в някои по-малки магазини. 

Други конкуренти на фирмата са и малки, части стопанства за отглеждане на зайци. Но те до голяма степен не оговарят на фитосанитарните – изисквания, нямат достатъчен ресурс на производство и отглежданата продукция е по скоро за лични нужди.

Предимствата на “Доверие” ООД пред нейните конкуренти са:

• 
  Единствена в предлагането на заешко месо и живи зайци в региона в неограничени количества;
  
• 
  Висока рентабилност на производство;
  
• 
  Предлагата на пазара порода зайци от елитен вид с високи качества;
  
• 
  Добре развита дистрибуционна мрежа в местен и национален мащаб.
  
• 
  Ниски цени и високо качество;
  
• 
  Екологично чиста продукция от месо;
  
• 
  Никой от досегашните конкуренти на фирмата не е предложил в своята асортиментна листа продукти от заешко месо.
  

Фирмата смята да помести свои материали в местни и национални вестници, списания и радиа, частни телевизионни канали, в специализирани предавания като “Вкусно”, “Бон Апети”, билбордове, плакати, аксесоари, брошури, стикери, светещи табла, фирмени витрини фирмени облекла и други.

Ще участва на различни панаири със собствен щанд, на които ще са изложени продукти на фирмата.

Ще организира презентации, курсове и образователни програми, за начинаещи зайцевъдстци, на които ще предложи обурудване и договори за реализация на своята продукция.

Стоката ще се предлага на места, обособени за целта в търговската мрежа, като по този начин стоката получава популярност, може да бъде намерена лесно и да задоволи потребностите на хората.

Фирмата смята чрез периодично извършване на промоции и дегустации, освен на новите продукти, а и на съществуващите до момента да прави реклама и да привлече нови потребители.

- плодовитост

- бърз растеж

- жизненост

- издържливост

- продължителност на живот

- добре оформено тяло

- качествено месо

Хибридът е доказал своите предимства и се отглежда с успех както в Германия така и във Франция, Австрия, Италия, Холандия, Унгария и др. страни. С оглед подобряване качествата на местните хибриди в Италия и Франция все по-често се използва материал от хибрида “ЦИКА”.
ОТЛИЧИЯ И МЕДАЛИ

На международното изложение за селскостопански продукти в Париж през 2003 г. зайците от хибрида “ЦИКА” са отличени със златен и сребърен медал. Тези медали са им присъдени за показаните по-добри показатели в сравнение с останалите представени хибриди зайци по следните критерии:

- кланичен рандеман

- размер и качество на разфасовките – гръбче, бутче

- размер и качество на трупчето

- съдържание на мазнини в месото

- други критерии за качество на трупчето и месото

Тези отличия доказват, че зайците от хибрида “ЦИКА” са предпочитани от преработвателите на заешко месо и крайния потребител.