Влиянието психология на убеждаването

Облеклото

Редица изследвания, проведени от социалния психолог Лснард Бнкман, показват колко трудно може да бъде да се противопоставиш на молба, отправена от човек, конто притежава външните признаци на авторитета и властта. Основната експериментална процедура на Бикман се свежда до това, минувачи по улицата да бъдат молени да изпълняват някаква странна молба (да вдигнат от земята захвърлен хартиен плик, да застанат от другата страна на знака за автобусната спирка). В половината от случаите човекът, конто отправя молбата, е облечен в обикновени дрехи; в останалите носи униформата на пазител на реда. Без значение каква е молбата, много повече хора се съгласяват да я изпълнят, когато онзи, който я отправя, носи униформата на пазител на реда.

Особено показателен е вариант на експеримента, при който подставено лице спира пешеходец и му посочва човек, стоящ на около 20 метра оттам, до таксов апарат за паркиране. Подставеното лице, независимо дали е облечено нормално, или е в униформа, винаги казва едно и също на пешеходеца: „Виждате ли човека до таксовия апарат? Просрочил е времето, а няма дребни. Дайте му монета!“ След това подставеното лице завива зад ъгъла и отминава, така че в момента, в който пешеходецът достигне до апарата, то вече не се вижда. Силата на неговата униформа обаче продължава да действа дълго след това: почти всички пешеходци изпълняват неговото указание, когато той носи униформа, и по- малко от половината постъпват съобразно молбата му, когато е облечен нормално. Интересно е да се отбележи, че по-късно, когато Бикман моли студенти да прогнозират какъв процент от хората биха дали съгласие, ако подставеното лице е облечено нормално, те са доста близо до истината (50% при действителни 42%); в същото време силно подценяват процента на съгласието, когато лицето е с униформа (63% при действителни 92%).

Не толкова натрапващо конотации като униформата, но не по-малко ефективно от нея, е друг вид облекло, което в нашата култура по традиция се ползва с безспорен авторитетен статус: добре ушитият делови костюм. Той също може да стане причина за подчертано почтително отношение от страна на напълно непознати хора. При изследване, направено в Тексас, например се предвиждало 31-годишен мъж да наруши правилата за движение, като пресече на червено. В половината от случаите той бил с току-що изгладен делови костюм и вратовръзка; в другата половина носел работна риза и панталони. Изследователите наблюдавали от разстояние какво става и брояли колко от пешеходците, чакащи на светофара, ще го последват. Също като децата, които последвали Вълшебния свирач, три и половина пъти повече хора излезли на платното след костюмирания нарушител. В този случай обаче магията била плод не на вълшебна свирка, а на костюм98.

Забележително е как двата символа на авторитет, които според проучванията оказват влияние на хората - униформата на пазител на реда и бизнес костюма, - биват умело използвани от измамници в т. нар. машинация с банковия инспектор. Обект на тази измама може да бъде всеки, но за предпочитане са възрастните хора, които живеят сами. Измамата започва с пристигането на мъж, добре облечен в подчертано консервативен костюм от три части. Всичко в неговото облекло говори за коректност и почтеност. Бялата риза е колосана; обувките му са излъскани до блясък. Костюмът не е модерен, а класически: реверите му са широки точно осем сантиметра, нито повече, нито по-малко; в дрехите му има тежест и солидност, дори през юли; тоновете са приглушени - тъмносиньо, тъмносиво, черно.

На нарочената жертва - най-вероятно вдовица, която ден-два преди това тайно е проследил от банката до дома ѝ - той обяснява, че е банков инспектор, който при финансовата ревизия на документите в банката е открил някои неизправности. Смятал, че е открил виновника, банков служител, който редовно подправял информацията за транзакциите в определени сметки. Предполагал, че сметката на вдовицата също може да е сред тях, но не е сигурен и трябва да намери необоримо доказателство. Затова е дошъл, за да потърси нейното съдействие. Би ли могла тя да помогне, като изтегли своите спестявания, така че екипът от ревизори и упълномощени банкови служители да може да проследи вписването на транзакцията, когато преминава през заподозрения служител?

Често външният вид и поведението на „банковия инспектор“ са толкова впечатляващи, че жертвата и за миг не помисля да провери неговата самоличност, дори само с телефонен разговор. Вместо това тя отива до банката, изтегля всичките си пари и се връща с тях вкъщи, където чака заедно с „инспектора“ да им съобщят дали капанът се е оказал успешен.

Когато съобщението идва, то се носи от униформен охранител на банката след края на работното време. Той ѝ съобщава, че всичко е наред, както изглеждало сметките на вдовицата не били подправяни. С огромно облекчение „инспекторът“ поднася своите благодарности и тъй като по това време банката е вече затворена, дава нареждания на охранителя да върне парите на дамата в трезора, за да ѝ спести труда да прави това сама на следващия ден. С много усмивки и ръкостискания охранителят взема парите и оставя „инспектора“ да благодари в продължение на още няколко минути, след което и той излиза. Естествено, както става ясно по-късно, „охранителят“ е толкова охранител, колкото и „инспекторът“ - инспектор. Всъщност те са двама измамници, които са разбрали, че добре изкопираните униформи могат да превърнат човека в пионка, послушна на „авторитета“.