Трета глава ОБВЪРЗВАНЕ И ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ

Трета глава ОБВЪРЗВАНЕ И ПОСЛЕДОВАТЕЛНОСТ

Леонардо да Винчи

Вземете за пример хората, които залагат на конни надбягвания. Трийсет секунди преди да заложат, те са разколебани и несигурни; трийсет секунди след залога са много оптимистични и самоуверени. Взимането на окончателно решение - в този случай, да се купи билет - е решаващият фактор. Веднъж след като е заявена някаква позиция, необходимостта от последователност кара тези хора да приведат своите чувства и убеждения в съответствие с онова, което вече са направили. Те просто убеждават себе си, че техният избор е правилен, и без съмнение това ги кара да се чувстват много по-добре.

И преди да решим, че този вид самозаблуда е присъща само на редовните посетители на хиподрума, нека да видим историята на моята съседка Сара и нейния приятел Тим, който живее при нея. Те се запознали в болницата, където той работел като рентгенов лаборант, а тя - като диетолог. Известно време се срещали; продължили да се виждат и след като Тим загубил работата си. После решили да заживеят заедно. Нещата за Сара не били много лесни - тя искала Тим да се ожени за нея и да престане да прекалява с алкохола. Тим се противопоставял и на двете идеи. След особено тежък период на конфликти Сара скъсала с него и той се изнесъл. По това време стар приятел на Сара, който от много години бил напуснал града, се върнал и ѝ се обадил. Те започнали да се виждат и отношенията им бързо станали достатъчно сериозни, за да заговорят за брак. Дори определили датата и разпратили поканите. И тогава Тим се обадил. Той бил разкаян и искал да се върне при нея. Когато Сара му казала, че смята да се жени, той я умолявал да промени решението си, защото искал да живеят заедно както преди. Но Сара отказала, тъй като не искала да преживява всичко наново. Тим дори ѝ предложил да се оженят, но тя още веднъж заявила, че предпочита другия си приятел. Накрая Тим доброволно изявил желание да се откаже от пиенето, ако това може да я омилостиви. Съзнавайки, че той е готов на крайни жертви, Сара решили да прекъсне настоящата си връзка, да отмени сватбата, да анулира поканите и да позволи на Тим да се върне при нея.

Преди да е изминал и месец, Тим казал на Сара, че всъщност не смята да спира пиенето. А след месец решил, че е добре да „почакат и да видят“, преди да се оженят. Оттогава са минали две години. Тим и Сара продължават да живеят заедно, точно както преди. Той все още пие и все още няма никакви планове да се жени, а пък Сара е по-отдадена на връзката си с него, откогато и да било. Тя казва, че след като ѝ се наложило да избира, проумяла, че Тим наистина с единственият мъж па сърцето . Така, след като избрала Тим пред другия си приятел, Сара станала по-щастлива с него, макар че условията, при които направила своя избор, така и не били изпълнени.

Очевидно е, че онези, които залагат на конни надбягвания, не са единствените желаещи да вярват в правилността на своя труден избор, след като веднъж вече са го направили. Всъщност, за да поддържаме мислите и убежденията си в хармония с нашите действия или решения, всички ние мамим себе си от време на време.

Психолозите отдавна знаят, че човешките действия се управляват от принципа на последователността, Известни теоретици като Лион Фестингър, Фриц Хидер и Тиодор Нюкоум определят стремежа към последователност като основен мотиватор на нашето поведение. Но възможно ли е стремежът към последователност да е толкова могъщ, че да ни принуждава да правим онова, което обикновено не искаме? Няма съмнение, че това е така. Подтикът да бъдем (и да изглеждаме) последователни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно противоречие с нашите собствени интереси.

Да разгледаме като доказателство експеримента, проведен от психолога Томас Мориарти, който инсценира „кражба“ на плажа в Ню Йорк Сити. Целта му е да провери дали някой от случайните свидетели на кражбата ще се опита да я предотврати, като рискува да пострада. При този опит съучастник в изследването постила плажна кърпа на около пет крачки от кърпата на произволно избран човек - обекта на експеримента. След като седи няколко минути върху хавлията, почива и слуша музика от преносимо радио, подставеното лице става и тръгва да се разхожда по брега. Няколко минути по-късно втори участник в експеримента, който се преструва на крадец, приближава, грабва радиото и хуква да бяга. Както можете да предположите, при нормални условия хората нямат особено желание да поемат риска да преследват крадец - само четирима постъпват така при общо двайсет инсценирани кражби. Но когато същата процедура се повтаря още двайсет пъти, със съвсем леко изменение, се получават коренно различни резултати. При тези случаи, преди да тръгне да се разхожда, съучастникът моли човека в съседство „да наглежда нещата“ и всяко едно от изследваните лица дава съгласие. В този случай, подтиквани от правилото за последователност, 19 от 20 души се превръщат в доброволни пазители на реда, хукват след крадеца, спират го, искат обяснение, често го нападат физически или изтръгват от ръцете му радиото.

За да разберем защо последователността е толкова мощен мотив за действие, важно е да знаем, че при повечето обстоятелства тя бива високо оценявана и изпълнява адаптивна роля. И обратно - непоследователността най-често се приема като нежелана индивидуална черта. Човек, чийто убеждения, думи и действия не си съответстват, може да бъде възприет като нерешителен, объркан, двуличен, дори психично болен. Високата степен на последователност пък обикновено се асоциира е лична и интелектуална сила. Тя е в основата на логиката, рационалността, стабилността и почтеността. Ако се съди по реплика, приписвана на великия английски химик Майкъл Фарадей, това, да си последователен, понякога се цени повече от това, да си прав. Когато след лекция го попитали дали е искал да намекне, че неговият омразен академичен съперник винаги греши, Фарадей изгледал намръщено питащия и отвърнал: „Липсва му последователност.“

В такъв случай ярко изразената лична последователност несъмнено е високо ценена в нашата култура. И е добре да е така. Тя ни позволява да изградим обоснована и ползотворна за нас ориентация в света. В повечето случаи, ако на нашия подход му липсва последователност, е по-добре да се откажем. Без нея нашият живот ще бъде труден, изменчив и несвързан.

Последователността ни носи полза и затова ние лесно се приучаваме към нея, като автоматизираме това правило и го прилагаме автоматично дори в ситуации, когато е по- добре да не го нравим. Когато действаме последователно и без да се замисляме, последствията могат да бъдат катастрофални. Но независимо от всичко, дори сляпата последователност си има добрите стрини.

На първо място подобно на другите автоматизирани форми на реакции, тя предава съкратен път за решения при натоварените условия на съвременния живот. Щом веднъж сме си създали мнение за нещо, упоритата последователност ни позволява един много привлекателен лукс: повече не ни се налага да мислим задълбочено за това нещо. Не ни се налага да се ровим в морето от информации, която ни залива всеки ден, за да търсим съответни факти; не е нужно да прахосваме умствената си енергия, за да мерим на везните всички „за“ и всички „против“; не ни се налага да взимаме никакви трудни решения по-нататък. Вместо това, всичко, което трябва да направим, когато се сблъскаме с даденото нещо, е да включим записа на машата последователност щрак, бррр и вече знаем в какво да вярваме, какво да казваме и какво да правим. Необходимо е да вярваме, казваме или правим само това, което се съгласува с нашето по-ранно решение.

Привлекателността на този лукс не бива да бъде омаловажавана. Той ни предлага удобен, неизискващ усилия и много ефикасен метод да се справим със сложната среда па ежедневието, която неспирно поставя на тежко изпитание нашата психична енергия и способности. И затова е очевидно защо автоматизираната последователност с реакция, която много трудно би могла да бъде спряна. Тя ни спестява часовете на продължително умуване. И както отбелязва сър Джошуа Рейнолдс: „Няма хитрост, към която човек да не прибегне, само и само да избяга от усилията па мисленето .“ След като задействаме записите на нашата последователност, можем предоволни да се заемем с работата си, освободени от тежкото бреме да мислим твърде много.

Има и още една по-особена причина, която придава привлекателност на механичната последователност. Понякога основание да избягваме да мислим за нещо не е усилието от познавателната дейност, а онова, което ще се наложи да проумеем. Това, което понякога ни кара да „кръшкаме“, са дяволски ясните и умишлено избягвани отговори, които мисленето ще ни даде. Има неща в живота, които ни смущават, и ние предпочитаме просто да не знаем за тях. Тъй като автоматизираната последователност е програмиран и неизискващ замисляне метод да отреагираме на нещо, тя всъщност ни дава безопасно укритие от тези трудни истини. Зад крепостните стени на непоклатимата последователност ние сме недосегаеми за разума.

Една вечер, по време на уводна лекция от програма за трансцендентална медитация (ТМ), аз станах свидетел на чудесна илюстрация как хората се скриват зад стените на своята последователност, за да избягат от проблемите, които им носи мисленето. Лекцията беше ръководена от двама сериозни младежи и имаше за цел да набере нови участници за програмата. Въпросната програма имаше претенцията да преподава уникален вид медитация, която да ни позволи да постигнем всякакви желани неща, като се започне от вътрешния мир и се стигне до впечатляващата способност да летим и да минаваме през стените - при най-напредналите (и най-скъпи) нива на програмата. Аз реших да отида на тази среща, за да мога да наблюдавам какви тактики за измъкване на съгласие се използват при подобни агитационни лекции. Със себе си бях довел и един приятел, професор в университета, специалист в областта на статистиката и символната логика.

С напредването на лекцията, когато лекторите започнаха да обясняват теорията, на която се основаваше ТМ, аз забелязах, че моят приятел, логикът, започна да става все по- неспокоен. Той изглеждаше много възмутен и не можеше да си намери място, докато най-сетне не издържа. Когато в края на лекцията водещите попитаха дали има въпроси, той вдигна ръка и внимателно, но категорично, направи на пух и прах чутата току-що лекция. В рамките на по-малко от две минути той посочи къде и защо сложната аргументация на лекторите беше противоречива, нелогична и неиздържана. Това имаше унищожителен ефект върху ръководителите на дискусията. След смутено мълчание те направиха плах опит да отговорят, но се спряха по средата, поговориха помежду си и накрая признаха, че забележките на колегата са били смислени и „изискват да им се обърне внимание“.

По-интересен за мен беше ефектът, който това произведе сред аудиторията. Когато времето за въпроси свърши, двамата младежи, набиращи желаещи за програмата по ТМ, бяха притиснати от голяма група хора, които бързаха да си платят 75 долара и да се включат. Докато събираха парите, двамата лектори се смушкваха взаимно, свиваха рамене и се подсмихваха, явно напълно изумени от ставащото. След на пръв поглед абсолютен провал на тяхната лекция, незнайно как, тя се превърна в главоломен успех, породил фантастично високо ниво на съгласие сред публиката. Макар че бях доста озадачен от реакцията на публиката, аз я приписах на това, че хората не са схванали аргументите на моя приятел. Както се оказа обаче, вярно беше точно обратното.

След края на срещата пред вратата на залата ни очакваха трима души от аудиторията, всеки от които незабавно се беше записал в програмата. Те ни попитаха защо сме дошли на лекцията. Ние обяснихме и ги попитахме същото. Първият беше начинаещ актьор, който много искаше да успее в избраното поприще и беше дошъл, за да разбере дали ТМ ще му помогне да постигне необходимото ниво на самоконтрол, за да се усъвършенства. Лекторите го увериха, че ще му помогне. Втора беше жена, която страдаше от остра форма на безсъние и се надяваше, че ТМ ще ѝ помогне да се отпусне и да заспива лесно. Третият човек работеше като неофициален говорител. Той също имаше проблеми със съня. Опасяваше се, че ще се провали на изпитите в колежа, защото не му оставало време да учи. Беше дошъл на срещата, за да разбере дали ТМ ще му помогне да се приучи да спи по-малко всяка нощ. Останалото време смяташе да използва, за да учи. Интересно е да отбележа, че както жената, страдаща от безсъние, така и той получиха уверение от лекторите, че техниките на трансценденталната медитация могат да решат проблемите им - всъщност напълно противоположни.

Тъй като все още смятах, че тези трима души са се записали в програмата, защото не са разбрали какво е казал моят приятел-логик, аз насочих разговора към неговите аргументи. За своя изненада, установих, че всъщност те са разбрали неговите забележки доста добре, дори прекалено добре. Но тъкмо тяхната убедителност ги е накарала да се запишат още на мига. Говорителят изрази това най-добре с думите: „Аз изобщо не възнамерявах да си дам парите тази вечер, защото в момента съм доста затруднен. Щях да изчакам до следващата среща. Но когато вашият приятел започна да говори, разбрах, че е по-добре да си дам парите точно сега, защото ако се прибера вкъщи и започна да мисля какво точно е казал, никога няма да се запиша.“

Така нещата изведнъж започнаха да се изясняват. Срещу мен стояха хора с реални проблеми. И те отчаяно търсеха начин, за да ги решат. Тези нуждаещи се хора, доколкото можеше да се вярва на ръководителите на дискусията, бяха съзрели възможно решение в ТМ. Притиснати от своите нужди, те много искаха да вярват, че именно TM е търсеният отговор.

И представете си как в този момент моят колега им говори с гласа на разума и доказва, че теорията, на която се основава тяхното новооткрито спасение, е безпочвена. Пълна паника! Нешо трябва да бъде направено незабавно, преди логиката да вземе връх и отново да ги остави без никаква надежда. Колкото може по-бързо, е необходимо да се издигнат стени срещу разума. И изобщо няма значение, че крепостта, която трябва да построят, е глупава, „Бързо, да се скрия от мисълта! Ето, вземете парите. Уф, спасих се за една бройка. Вече няма нужда да мисля за проблемите. Решението е взето и отсега нататък записът на постоянството ще бъде пускан винаги, когато е необходимо: „ТМ? Разбира се, че ще ми помогне. Разбира се, че възнамерявам да продължа с нея. Разбира се, че вярвам в ТМ. Аз вече си вложих парите в нея, нали така?“ Ех, това е удобството от сляпата последователност, И сега ще мога да си почина малко. Толкова е по-приятно от търсенето с неговите постоянни тревоги и напрежение.“

Ако е вярно, че автоматичната последователност функционира като щит срещу мисълта - а нещата изглеждат така, - нищо чудно, че тя може да бъде използвана от онези, които предпочитат да не се замисляме много-много, когато реагираме на тяхната молба. Склонността към автоматична последователност е златна мина за всички, които използват лишената от мисъл, механична положителна реакция. Тези хора толкова умело задействат записите на нашата последователност, че ние рядко се усещаме, че се възползват от нас. С изтънчен джиу-джицу маниер те успяват да изградят своите взаимоотношения с нас така, че нашата собствена нужда да бъдем последователни директно им носи изгода.

Някои от големите производители на детски играчки прилагат точно този подход, за да се справят с рязкото нарастване и спадане на продажбите през различните сезони. Разбира се, най-много играчки се купуват преди и по време на коледните празници. По това време фирмите за производство на играчки прибират тлъсти печалби. Проблемът е, че през следващите няколко месеца в продажбите настъпва ужасен застой. Клиентите вече са похарчили всичките си пари, отделени в семейния бюджет за играчки, и са твърдо решени да не се поддават на молбите на своите деца. Дори децата, чийто рожден ден е скоро след празниците, получават по-малко играчки заради щедрото коледно пазаруване.

Така производителите на играчки са изправени пред дилемата как да поддържат продажбите високи по време на пиковия сезон и едновременно с това да задържат високо търсенето на играчки през следващите няколко месеца. Тяхното затруднение определено не е в това, да убедят нашите ненаситни отрочета да искат неспирен поток от нови забавления. Поредица от впечатляващи телевизионни реклами, излъчени в паузите на анимационните филми в събота сутрин, е достатъчна, за да породи нужното количество молби хленчене, уговорки, без значение кое времена годината е. Така че проблемът съвсем не е в мотивацията на децата да искат повече играчки след Коледа. Проблемът е в това, да се накарат техните охарчили се след празниците родители да се бръкнат още малко, за да купят още една играчка на своето затрупано с играчки дете. Какво могат да направят производителите на играчки, за да постигнат този доста невероятен резултат? Някои опитват с увеличаване на рекламите, други намаляват цените по време на периода на слаби продажби, но нито една от тези стандартни процедури не се оказва ефикасна. Не само че струват много пари, но и не успяват да повишат продажбите до желаните нива. Родителите просто не са в настроение да купуват играчки и влиянието на рекламата или намалените цени не е достатъчно, за да преодолее твърдата им съпротива.

Но някои големи производители на играчки смятат, че са открили решение. То е изключително находчиво, не изисква повече разходи за реклама от нормалното, но изисква да се разбира мощното действие на стремежа към последователност. За първи път проумях как работи стратегията на производителите на играчки, когато веднъж се хванах на въдицата ѝ, а след това, като истински будала, се хванах отново. Случи се през януари в най-големия магазин за играчки в града. След като само преди месец, пак тук, бях накупил ужасно много подаръци за сина си, аз се бях зарекъл дълго време да не стъпвам на такова място. И все пак отново бях на това дяволско място и при това купувах нова скъпа играчка за сина ми. Голям комплект електрически състезателни коли. До витрината, където беше изложен, аз срещнах случайно бивш съсед, дошъл да купи за своя син същата играчка. Странно беше, че ние почти никога не се бяхме срещали. Последния път се видяхме пак в същия магазин преди около година, когато двамата купувахме на синовете си скъпа следколедна играчка - робот, който ходеше, говореше и правеше боклук. Съседът ми се разсмя и отбеляза странното явление да се срещаме веднъж годишно, по едно и също време, на едно и също място, където сме дошли да купим една и съща играчка. По-късно през този ден аз споменах за това съвпадение пред приятел, който, както се оказа, преди бил работил в бизнеса с играчки.