Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба

6.8.2. За дружествата от групата на ИХБ

Със създаването си в края на 2007 г. ИХБ Шипинг Ко ЕАД пое надзора върху строителството на корабите за групата на ИХБ. Негова отговорност е и цялостното менажиране на дейността им след влизане в експлоатация. Опитът от последните 18 месеци показа, че интересите на корабособствениците се защитават най-добре и в по-голяма степен, когато корабите се оперират от фирма от семейството на ИХБ Поради тази причина, от края на октомври 2012 г. кораб Марциана е отново под пълния мениджмънт на ИХБ Шипинг Ко ЕАД. Най-вероятно такова ще бъде решението и за кораб Емона, след като отпадне ангажиментът му към настоящите чартьори. Влизането в експлоатация на шестия кораб на групата на ИХБ превръща ИХБ Шипинг Ко ЕАД в среден по тонаж оператор, а за мащабите на България – във втория по големина оператор/мениджър (след Параходство БМФ АД) по общ тонаж на менажираните кораби.

При менажирането и експлоатацията на корабите (продажба на услугата - превоз на товари) важна роля играят контактите на мениджъра/корабособственика с първокласни товародатели, чартьори и/или брокери. Отчитайки новата ситуация на пазара - силно занижени тайм-чартърни ставки, недобросъвестни оператори и др. (вж. т. 12.1. Значителни тенденции от края на последната финансова година до датата на Регистрационния документ, Морски транспорт), през март 2012 г. се взе решение за принципна промяна на основите за работа на ИХБ Шипинг Ко ЕАД като мениджър – от 100% отдаване на тайм-чартър, към предимно рейсови чартъри или тайм-чартър трипове. От средата на април 2012 г. всички кораби на групата се експлоатират на база рейсови чартъри. Това разбира се води до необходимост от по-голям размер оборотни средства за всеки от корабособствениците.

При положително развитие на пазара, могат да станат актуални вариантите за отдаване на корабите и на тайм-чартър на първокласни чартьори както на краткосрочни,така и на средно- или дългосрочни периоди. „Първокласните чартьори” имат възможност да хеджират с действителни физически сделки своите договори, като сключват едновременно дългосрочни договори за превоз на рейсове и наемат тонаж за различни периоди. Поради финансовата си мощ и хеджирането на договорите, тези чартьори не могат да бъдат изненадани от резки промени на фрахта и изпълняват договорните си задължения независимо от промените в конюнктурата на пазара. За съжаление, колкото по-първокласен е един чартьор, толкова по-ниски чартърни ставки заплаща. Дългосрочният договор с такъв чартьор може да се използува и за получаване на добро финансиране с цел бъдещо увеличаване флота на групата.

За постигане на по-добри финансови и търговски условия ИХБ Шипинг Ко работи с редица посреднически/брокерски офиси в България и Европа - Германия, Великобритания, Нидерландия, Гърция, САЩ, Швеция и др.

Представители на дружеството участват редовно в специализираните международни морски изложения Posidonia International Shipping Exhibition в Пирея – Гърция, SMM в Хамбург – Германия, а от 2012 г. и Annual Cargo Conference (на Асоциацията на американските брокери и агенти) в Маями - САЩ.

Стандартната практика в корабостроителната индустрия е плащанията по договорите за строителство на кораби да става с авансови вноски от корабособствениците, които се обезпечават от строителя. Броят на авансовите плащания се договаря между страните. Вноските са обвързани с етапите на строителството.

За обезпечаване на авансовите вноски се използват банкови и/или корпоративни гаранции, издадени в полза на корабособствениците и всякакви други законови обезпечения, които са приемливи за двете страни по договора за строителство на кораб.

При строителство за фирми, свързани с акционерите, се приема и по-облекчен режим чрез записи на заповед, залог на стоки, материали и морска ипотека.

• 
  тържествено отбелязване спускането на вода и предаването на готовите кораби на техните собственици:
  

• 
  през 2010 г. такива събития са предаване на кораби Марциана на 07.01.2010 г., Карвуна – 11.05.2010 г. и Антея - 24.11.2010 г., както и спускане на вода на кораб 101 на 06.08.2010 г.;
  
• 
  на 15.04.2011 г. кораб 101 е предаден на корабособственика Diler shipping – Турция, а на 10.05.2011 г. е спуснат на вода кораб 103 за същия клиент. След отказа на контрактора, кораб Даймънд Сий е достроен и предаден на 20.10.2011 г. на собственик от групата на ИХБ;
  
• 
  на 25.10.2012 г. тържествено се отбеляза предаването на кораб Даймънд Скай (със строителен номер 102), шестия за собствения флот на ИХБ;
  

• 
  участия в специализирани изложения - Posidonia International Shipping Exhibition, Athens - Greece; Norshipping, Oslo - Norway, SMM, Hamburg - Germany. На тях присъстват компании от морския бизнес - корабособственици, кораборемонтни и корабостроителни компании, регистрови организации и др. от различни страни.
  

• 
  юни – международно морско изложение POSIDONIA International Shipping Ehibition 2012, Пирея, Гърция. Съвместно с Phaethon Navigation, Greece, Булярд КИ участва като изложител и осъществи редица срещи с потенциални партньори;
  
• 
  септември - международен търговски панаир за корабостроене, машиностроителни и морски технологии SMM Hamburg 2012 - Германия. На панаира Булярд КИ участва със свой щанд съвместно с Germania Shipyard Agency, Германия, където бяха осъществени срещи с потенциални партньори;
  

• 
  участия в специализирани списания за индустрията, вкл. и регулярното издание на БНАКК и публикуване на актуална информация за корабостроителницата в сайта на асоциацията, издания за изложения и чуждестранни партньори;
  
• 
  добавяне на логото на дружеството в сайтове, свързани с индустрията, за промотиране на дейността, в т.ч. www.infomarine.gr;
  
• 
  директен маркетинг под формата на срещи с потенциални партньори – корабособственици и корабни агенти, в т.ч.:
  

• 
  допълване информацията в новия сайт на дружеството;
  
• 
  изготвяне на оферти и отговори на директни запитвания по електронната поща;
  
• 
  презентации, рекламни брошури и 3D филм и изпращането им до потенциални клиенти;
  

• 
  провеждане на интервюта и изготвяне на статии за специализирани издания като online списанието на DryDock Magazine (UK), сайт за новини в областта на корабната индустрия www.hellenicshippingnews.com, насочен основно към гръцкия пазар, в т.ч.:
  

• 
  ноември 2012 г. – Булярд КИ публикува реклама на цяла страница в специализираното издание на Fairlay Solutions за 2013 г., участва в настолния календар на Fairplay както и с едномесечно присъствие на сайта на IHS Fairplay с лого и рекламен текст;
  
• 
  ноември 2012 г. - публикуване на две статии в специализираното списание на Българската национална асоциация по корабостроене и кораборемонт.
  

През април 2009 г. Булярд КИ участва в учредяването на БНАКК. През май 2009 г. Асоциацията е приета за пълноправен член на Общността на асоциациите на европейските корабостроителни и кораборемонтни заводи (CESA). Включването към CESA позволява по-добро сътрудничество с асоциираните местни дружества, опериращи в сектора корабостроене и кораборемонт, открива възможност за участие в международни програми за финансиране и за развитие на морските технологии и проектиране.

Стандартна практика е сключване на рамкови договори с клиенти за обработка на определени количества товари. Дружествата провеждат политика към налагане на индивидуален подход за всеки клиент при сключване на рамков договор. Стремежът е нарастване дела на обработваните по директен вариант товари като мярка за увеличаване на товаропотоците, преминаващи кейовия фронт.

• 
  Българска морска камара, чрез Асоциацията на частните пристанища в България;
  
• 
  Бургаска морска асоциация;
  
• 
  Асоциация на индустриалния капитал в България;
  
• 
  Българска търговско-промишлена палата.
  

Пристанище Одесос ПБМ е член на Асоциацията на частните пристанища в България, която е асоцииран член на Българска морска камара; рекламира се в специализирани печатни издания, а от началото на 2010 г. стартира, поддържа и актуализира и собствена многогоезична интернет страница за популяризиране на дейността си, информиране на акционери и външни потребители и установяване на бизнес контакти с потенциални клиенти.

През 2007 г. са подписани договори за упълномощаване от страна на морските администрации на Доминика, Молдова и Сейнт Винсент и Гренадини (последният е преподписан съгласно европейската директива 94/57/ЕС).

През 2008 г. БКР сключи договори за наблюдение на строителството на нови кораби:

• 
  технически надзор на строежа и класификация на учебен ветроходен кораб;
  
• 
  технически надзор на строежа и класификация на ферибот за Литва.
  

През 2010 г. са подписани договори с Индийския корабен регистър и Истмус бюро в Панама. След проведено обучение от Истмус бюро на двама инспектори и успешно положени от тях изпити, към момента вече четирима са инспекторите на БКР, които са сертифицирани и оторизирани да извършват прегледи от името на Истмус бюро. Това разшири обхвата на извършваните от Българския корабен регистър конвенционални прегледи. Досега са реализирани няколко такива прегледа.

През 2011 г. е получена оторизации от морските администрации на Танзания, Занзибар и Тувалу. По инициатива на Панамската морска администрация през май 2011 г. успешно е проведено обучението на служител на БКР, признат от Панамската морска администрация за флагов инспектор.

През 2012 г. е подписан договор с морската администрация на Вануату за пълноправна оторизация.

БКР АД има сключени двустранни договори за взаимно подпомагане на дейността с 18 класификационни дружества, включително с почти всички класификационни дружества, членове на Международната асоциация на класификационните дружества (IACS).

Българският корабен регистър ползва и агентски услуги. През 2008 г. дружеството сключи договори за агентско представителство в Сирия и Китай. През 2009 г. са подписани договори в Ливан, Египет и Италия, през 2010 г. - в Испания и Германия, а през 2011 г. – с нов агент от Сирия с три кораба. Ръстът в нивата на морския стокообмен в Близкия изток бе основанието през септември 2012 г. БКР да подпише договор за агентски услуги със специалист, работещ в Дубай (ОАЕ). През годината са сключени договори и с още двама агента – от Абу Даби (ОАЕ) и Гърция.

Фирменият маркетинг на Българския корабен регистър се осъществява от отдел Класификация, базиран на опита и контактите с различни корабособственици по света. Чрез преценка на пазара се оценяват възможностите за взаимноизгоден бизнес с чуждестранни фирми от бранша и сключват договори за представителство.

Машиностроене: Металорежещи машини

Търговската дейност на машиностроителните фирми в структурата на ИХБ се извършва главно от ЗММ България холдинг АД. Основни канали на реализация на продуктите са:

• 
  продажби на специализирани търговски фирми (дистрибутори) – с 95% относителен дял в продажбите;
  
• 
  продажби на крайни потребители.
  

Дружествата от групата ежегодно участват на специализирани международни изложения като изложители.

През 2010 г. дружеството участва на:

• 
  Международния технически панаир в Хановер;
  
• 
  Машиностроителното изложение на Инфо Експо център, Пловдивския панаир и
  
• 
  Международното изложение за черни метали и леярски технологии, машини и изделия в Анкирос – Истанбул.
  

През 2012 г. дружеството взе участие на:

• 
  Пловдивския технически панаир;
  
• 
  Машиностроителното изложение в Инфо Експо център – София;
  
• 
  Международното изложение за черни метали, леярски технологии, машини и отливки – Анкирос (Истанбул, Турция).
  

Търговската дейност на Елпром ЗЕМ АД е организирана в съответствие със спецификата на произвежданите продукти и тяхното предназначение. Основните прудукти имат инвестиционно и стратегическо предназначение, което значително намалява възможните канали за реализация. Голямата номенклатура от изделия, които се произвеждат в Елпром ЗЕМ АД, не оправдава поддържането на складови наличности от готови изделия.

Търговската дейност се извършва на принципа на прекия контакт или чрез посредници.

Популярна форма на представяне дейността на дружеството е участие в специализирани търгове за доставка на оборудване и изложения в България и чужбина, издаване на нови каталози за двигатели и хидрогенератори, покриващи съвременните тенденции в световен мащаб. През 2012 г. Елпром ЗЕМ АД взе участие в техническото изложение в град Хановер, Германия, на Международния технически панаир Пловдив есен 2012 и специализираното изложение за хидроелектрическа енергия HYDRO 2012 в Билбао, Испания. Дружеството бе представено на Бизнес форум за югоизточна Европа в Истанбул през ноември и на Виенския икономически форум през април в София.

За 2013 г. се предвиждат няколко участия на водещи международни събития, в т.ч. Международен технически панаир в Пловдив, техническото изложение в Хановер, изложението HYDRO 2013 в Инсбрук, Австрия, както и в някои специализирани форума, на които ще се представи продукцията на Елпром ЗЕМ АД пред потенциални клиенти както за хидрогенератори, така и за електродвигатели.

Елпром ЗЕМ АД не използва специални методи за продажба. Обичайна практика в дружеството е продажбите да се гарантират с авансово плащане или акредитив и да се произвеждат продукти само след възлагане на поръчка.