Глава пета Мотивацията в организацията. Управленски подходи към мотивацията

За да разгледаме проблемите на мотивацията в психологията и различните теории за нейната същност, необходимо е да си изясним какво е това мотив и зависимостта на човека от различните негови потребности. Мисля, че няма човек на когото да не е ясно, че за да постъпваме (действаме по един или друг начин са „виновни” нашите потребности, например да се храним ни подтиква глада и т.н. Една от основните теории за потребностите в психологията е теорията на Ейбрахъм Х. Маслоу за йерархията на потребностите [виж 55]. Тази теория приема, че хората са мотивирани да действат от желанието да задоволяват комплекс от вътрешни потребности. Тази постановка се основава на:

1. 
   Хората са същества, които имат нужда и чиито нужди оказват влияние върху техните потребности. Само неудовлетворените потребности могат да влияят на поведението.
   
2. 
   Потребностите на човека са подредени по важност (йерархия) – от най-основните (хранене, подслон) към комплексните („Его” и постижения)
   
3. 
   Човек преминава към следващо ниво в йерархията само когато по-ниската потребност е удовлетворена.
   

Йерархия на потребностите по Е. Маслоу

Маслоу предлага в йерархията на потребностите пет степени: първа – физиологични потребности – това са низши потребности, управлявани от тялото и неговите органи като дишане, хранителни, сексуални и т.н.; втора – потребност от сигурност – стремеж към материална сигурност, здраве, осигуряване на старините и т.н.; трета – социални потребности – тяхното удовлетворяване е необективно и трудно се описва, тъй като у едни хора желанието за контакти се проявява по-силно, а у други по-слабо; четвърта – потребност от уважение и осъзнаване на собственото достойнство – става дума за уважение, престиж, социален успех. Видимо те трудно се удовлетворяват от отделния човек и за тяхното удовлетворяване е необходима група; пета – потребност от развитие на личността – самоактуализация, самореализация, намиране на смисъла на живота.

Маслоу отбелязва, че недостига на възможности за задоволяване на базовите физиологични потребности води до там, че те стават водещи за човека като подчертава, че човек може да намери смисъла на живота в единия хляб, ако няма хляб.

Повечето от съвременните теории за мотивацията са свързани с принципите на хедонизма, т.е. приема се, че хората са мотивирани към съзнателно търсене на удоволствието и избягване на болката.(Това не може да обясни защо някои избират спортове свързани с понасянето на болка.) Това удовлетворение или удоволствие хората търсят в четири аспекта: удоволствие от самия процес на дейност; удоволствие от прекия резултат на дейността; удоволствие от възнаграждението за дейността; удовлетворение от това, че сме избягнали санкции или наказания, които са ни заплашвали в хода на дейността.

Мотивацията на поведението има в съдържанието си субективни и обективни компоненти. Субективната страна на мотивацията е представена чрез понятието като потребност, напрежение, преживяване на подбуди, стремежи, склонност, желание, воля и т.н. Обективната страна – се представя чрез понятието като валентност, подхранващ характер, стойност и т.н.

При по-подробен анализ в мотивационния процес могат да се разграничат макар и условно три функции: функция на обосноваване на поведението - тя произтича от въпроса защо изобщо се извършва дадено поведение. Тук трябва да се прави разлика между основанията, които обективно пораждат поведението и тези за които субектът си дава (или би могъл да си даде) сметка. По правило всяко действие има няколко отделни основания (мотиви), между които често съществуват противоречиви отношения (мотивационен конфликт); функция на мотивация на включените в поведението неврофизиологични системи - тя представлява „енергетичния” аспект на мотивацията: - ориентировъчна реакция на Павлов; функция на целево насочване на поведението – интегриране функциите на всички частични процеси съставящи мотивацията.

За да си обясним всичко казано до тук е необходимо да разгледаме основните мотивационни теории занимаващи се с процеса на мотивацията на поведението на човека. В съвременната психология липсва до голяма степен единство между мотивационните теории, което се дължи на това, че в отделните теории акцентът се поставя върху различни фактори играещи роля в мотивационния процес [по 33, 62, 91]:

В бихевиоризма – в качеството на мотив /детерминант/ на поведенческата реакция /R/ се приемат външните стимули /S/ и схемата на поведение се изразява като S→R

В психоанализата – детерминантите на поведение се локализират в сферата на вътрешните подбуди и потребности на човека /N/ поради това и схемата се изразява с формулата N→ R

В гещалтпсихологията се получава своеобразен синтез на горните две схеми, получили развитието си в когнитивната психология / S, N→ R/

Сега на запад съществуват няколко десетки теории за мотивацията, в които се е съхранила схемата за реактивно поведение. Съвременните модификации се отличават преди всичко и главно по това, че се приемат разнообразни промеждутъчни променливи /опосредстващи психологически механизми/, които моделират и преобразуват влиянието на стимулите /S→ H →R/, главно това са когнитивни променливи.

Кои са основните психологически понятия в стимуло-реактивната схема /S → H →R/

Мотивация – съвкупност от всички детерминанти на поведение /външни и вътрешни подбуди – влечения, стимули и т.н.; социални и биологически подбуди – цели, идеали, ценности, глад, жажда, самосъхранение; когнитивно направляващи променливи – мотиви за постигане на успех, субективни вероятности за успех и т.н./

Потребност – в по-голямата част от теорията това понятие е тъждествено с вътрешните подбуди като двигател на действието /Мак Даугъл – инстинкт, Фройд – влечение; Хал – „драйв” т.е. потребността е подбуда подтикваща организма към действие и определяща обективност на организма следователно потребността се отъждествява с мотива.

Цел – разглежда се като подбуждаща /или подбуждащо направляваща/ мотивационна променлива.

Субект – обектна схема /S ↔О/ - основно в руската школа – изхожда се от разбирането като предмет на дейност /Рубинщайн, Леонтиев/. В резултат на това разбиране стимуло – реактивната схема се преобразува – на основата на класическата немска философия /S↔О/ в субект – обектна схема S↔О. Нека видим разликите между S→H→R и S↔О подходи: при S ↔О схемата се разбира като саморазвиваща се /единство и борба на противоположностите/ при S→H→R елементите се представят като автономни звена свързани с еднопосочни функционални връзки даваща възможност за изменение на елементите само за сметка на опита /изменение на външните стимули и вътрешните подбуди – изменение на промеждутъчните променливи – изменение на системата от поведенчески реакции/. При S ↔О предметната дейност е представена така, че S и О се явяват само моменти от дейността, моменти за нейното развитие. Поведението в схемата S→H→R е представено само от един елемент /R/. Така, че тук понятието поведение не е тъждествено с понятието дейност. И на трето място индивида представен в схемата S→H→R чрез вътрешните подбуди /потребности/ и чрез различните физиологически и социокултурни промеждутъчни променливи опосредства външното влияние върху поведението и едновременно играе роля на външен двигател на поведението. При схемата S↔О субекта на предметна дейност /личността/ не се явява нито център на схемата, нито двигател на дейността.

Кои са основните психологически понятия в схемата S↔О и как се тълкуват те:

Мотивация – такова понятие отсъства в общопсихологическата теория за дейността. Терминът мотивация се използва за обозначаване на зависимостта на дейността от опредметените потребности и мотиви.

Потребност – тук се приемат две понятия: неопредметена и опредметена потребност. От тях само разбирането за неопредметена потребност съвпада със схващанията в западната психология на мотивацията за потребност. Защо се получава това разделяне на потребността на две? А.Н. Леонтиев пояснява, че: „потребността сама по себе си още не е способна да предаде на дейността определена насоченост, това което се явява непосредствен подбудител на насочената дейност, е не потребността сама по себе си, а предметът отговарящ на дадената потребност.”

Мотив – разбира се като предмет на опредметената потребност.

Цел – определен във формата на поддействия промеждутъчен, частичен резултат от дейността, който не съвпада с предмета на потребността и сам по себе си не е способен да удовлетвори потребността на субекта.

Теоретическите схеми на Левин – готовност за действие – действие активиращ стимул – действие по план – характер на изискванията на предмета, потребност-поведение – валентност; се създават на основата на принципа за системност на поведението и неговия детерминант /това, което го определя/ и се разрушават в резултат на последователно произвеждане На принципа за детерминиращия фактор. Т.е. развитието на теорията на К. Левин представлява борба между двете теоретически схеми за анализ на мотивацията – реактивната и дейностната. Затова и Левин предлага формулата на детерминация на поведението В = f (Р, Е), където В -поведение, Р - личност, Е - психологическо обкръжение, f– функция.

Тази формула може да се обърне Р=f (Е, В), а може да се запише и така E = f(P, В), т.е. взаимодействието между личността и психологическото й обкръжение оформя нейното поведение. Следователно поведението се разглежда в тази схема като система, поле или взаимодействие между организма и средата. И тук се вижда защо казахме за тази схема, че е практична – защото полето и взаимодействието вече не е същност от поведенчески режим, но още не са предмет на дейност.

Кои са основните психологически понятия в схемата Р- Е. Дефиницията на понятията в теорията на К. Левин се осъществява за сметка на поляризацията с динамичните и направляващите детерминанти на поведението и фиксирането им в определена схема извън която тези детерминанти нямат автономно съществуване.

Тук съвкупността от външни стимули се преобразува в психологическо обкръжение /Е/, в което и се развива и изявява личността /Р/ в схемите на взаимодействието Р- Е се откриват аналози на понятията от теорията на дейността – „опредметена потребност” и „мотив”, виждаме идеята за поляризацията на обективните и субективните детерминанти на поведението, за кръговата взаимовръзка на тези детерминанти, за противопоставянето на схемата Р- Е на схемата S→H→ R и др. Същевременно в теорията за взаимодействието има още много компромисни положения, много елементи, които са заимствани от реактивната схема – съхраняването на класа хомеостатични потребности, недостатъчно ясно разграничаване на потребността от нейния предмет (мотива) и отсъствие на различния между векторните и насочващите детерминанти (мотивите и целите).

След излагането на тези схеми се вижда, че за да се осъществи мотивация за някакъв вид дейност е необходимо да подберем подходящи средства за това, дали те ще бъдат наречени стимули, опредметени потребности (т.е. предмети на потребностите) или психологическо обкръжение на личността, това от гледна точка на теорията има значение, но от гледна точка на нашата практика ни интересува преди всичко за това, за да можем да определим най-подходящите средства за да мотивираме хората за дейност.

Необходимо е да изясним още две понятия придобили гражданственост в теорията на мотивацията и имащи връзка с дейността за формиране на мотивацията на хората за труд.

Мотивация за постижение – това е понятие обясняващо устойчивите индивидуални различия в насоката и равнището на постиженията.

Определение – съвкупност от хабитуални и актуални мотиви на човека подтикващи го да извършва такива действия, които подлежат на обществена оценка и следователно могат да бъдат повече или по-малко успешни. Мотивацията за постижения на човешката дейност, както и върху влаганото в нея усилие и има определящо значение за поведение в ситуации с високо натоварване. С други думи казано всеки един от нас притежава определена мотивировка и качества, които под влияние на външните фактори /актуалните мотиви/ се развиват, но са предпоставка една и съща дейност да се извършва с различен успех и ефективност от различните хора.

Успех – специфична надареност, ниска трудност на работа, положено по-голямо усилие, късмет (случаен фактор)

Неуспех – недостатъчна надареност, висока трудност на работа, положено недостатъчно усилие, липса на късмет (случаен неуспех)

Тъй като мотивацията за постижение може да бъде измервана с помощта на различни методики - стари (ниска – висока); нови Хекхаузен (надежда за успех и страх от неуспех), това предполага този показател да бъде отчетен при различните случаи на подбор и назначаване на кадри. Но тук не бива да се пропуска, че в психологията на мотивацията е валиден законът на Йеркс и Джонсън – а именно, че между мотивацията за постижения и постижението съществува криволинейна зависимост: средното равнище на мотивацията за постижение е свързано с по-добро постижение отколкото слабата или прекалено силна мотивация за постижение.
3.Организационни подходи към мотивацията.

В работата си по мотивацията на хората, ръководителите трябва да изхождат от практически подходи, известни като теория за равенство, теория за целите, мотивационно – хигиенна теория, теория на очакването и теория на утвърждаването. Не бива обаче да се забравя, че точни рецепти няма и не могат да се дадат, защото във всяка структура, на всяка организация има различни хора, различна околна и институционална среда и различни изисквания към поведението на хората. Друг важен момент е, че посочените подходи могат и би трябвало да се използват комплексно, което ще повиши ефекта на въздействие върху хората за повишаване на тяхната мотивация за дейност [по 62, 63, 89].

Два от практическите подхода обаче в психологията на мотивацията се приемат като основни за осъществяването на дейността по мотивации на хората:

Тази теория включва три основни променливи: очакването – осъзнатата взаимовръзка между усилието и дейността. Варира от 0 до +1. Например, ако при поставянето на задачата вие оцените, че можете да я свършите навреме стабилността на очакването се доближава до сигурност или до +1. От друга страна, ако изпълнението на задачата за уточненото Ви време е трудно или близо до невъзможното, стойността на това очакване се доближава до „0”; инструменталност – осъзната връзка между извършената дейност и очакваната награда. Варира между „-1” и „+1”. Например ако в една организация високо ефективната дейност на хората винаги се наблюдава, то инструменталността ще има стойност, близка до „+1”. Ако тя не се наблюдава стойността й ще бъде „0”. И ако /а има и такива случаи/ се наказва ще клони към „-1”; валентност – в силата на предпочитание на човека към дадено последствие или награда. Тя също може да има положителна или отрицателна стойност (при награда или при наказание).

Какви са изводите от теорията за очакването за ръководителя?

• 
  при поставяне на задача да се определя ясно какъв е критерият за добра работа. (правилата на играта)
  
• 
  да създава условия, за да може човек да постигне равнището на добрата работа.
  
• 
  да определи какви награди и поощрения се ценят от хората.
  

Най-важната теза, е че поведението на хората, до голяма степен е придобито поведение. С натрупването на опит те се научават да бъдат добри или лоши (т.е. кое е приемливо и кое не).

Четири са фундаменталните принципи представени в основата на утвърждаването в мотивацията: фокус, типове утвърждаване, графици на утвърждаването, естество на наградата: фокус – това е обективното измеримо поведение (например – зидане на стена, садене на домати и т.н.), нещо което реално се вижда; типове утвърждаване -1. положително утвърждаване – използва се, за да се засили вероятността желаното поведение на един човек, да бъде повторено от всичките; 2. наказанието – използване на отрицателни въздействия за отслабване на вероятността нежеланото поведение да бъде повторено от останалите; 3. избягване – определено поведение, което се приема от хората, за да се избегне наказанието; 4. потушаване (премахване) - задържане на положителното утвърждаване за преди това приемливо поведение; графици на утвърждаване – 1. непрекъснато утвърждаване – всяко положително поведение се утвърждава всеки път когато се прояви; 2. прекъснато утвърждаване – през интервали при показано положително поведение; същност на наградите – определяне на най-подходящата награда за всеки.

Какви изводи за работата на ръководителя могат да се направят от теорията за утвърждаването?

• 
  съобщете на подчинените си какво могат да направят, за да получат утвърждаване;
  
• 
  давайте наградите колкото се може по-непосредствено след проявлението на поведението (по-възможност веднага);
  
• 
  не възнаграждавайте всички еднакво;
  
• 
  липсата на награда или наказание може да има утвърждаващ ефект. Ако не накажем човек за допуснати слабости той ще продължи да ги допуска и обратно, ако не го наградим когато заслужава, следващият път ще работи по-лошо;
  
• 
  непременно съобщавайте на подчинените си какво точно не правят както трябва;
  
• 
  използвайте умно наказанието – веднага след постъпка, за несвършена задача и т.н. и в заслужаващата степен;
  

Модификация на поведението на подчинените. Способ за прилагане на теорията за утвърждаването. Проблемът тук е в това да не оставяме подчинения сам да изработва желаното поведение, а да му помогнем да го модифицира. Как може да помогне модификацията на поведението на ръководителя при модифициране на подчинените за по-ефективна дейност. Прилагат се така наречените стъпки: 1. анализ на работата – процесът на определяне изискванията на дейността; 2. определяне на мерките за ефективност – определят се критериите за извършена работа; 3. поставяне на целите – на всеки етап какво се изисква открито; 4. отчитане на действителното поведение. Чрез наблюдение и водене на дневник за всеки подчинен; 5. етап на утвърждаване – прилагане на утвърждаващ фактор в зависимост от поведението на подчинения; 6. граници на утвърждаване – времево определяне на утвърждаващия фактор; 7. ревизия и оценка на програмата за модифициране на поведението.

В заключение кои са основните изводи в работата за постигане на успех в мотивацията на хората?

1. Не съществува универсална теория или подход към мотивацията. Макар, че всеки от разгледаните подходи може да допринесе успех в различна степен на ръководителите никой не може да бъде възприет като единствено верния път. За да се постигнат най-добри резултати ръководителят трябва да умее да диагностира всяка ситуация и да прилага различните мотивационни подходи според случая.

2. Мотивацията е сложен процес – тя включва най-малкото – анализ на потребностите, избор на поведение, способност, действително поведение, оценка на вложения труд, награди и удовлетворение. Освен тази очевидна комплексност, ръководителите трябва да отчитат и следното:

• 
  хората се различават по това, което ги мотивира;
  
• 
  мотивацията е преди всичко и по същество процес на учене и като такъв от него не могат да се очакват мигновени резултати;
  
• 
  механизмът за награждаване е мощен мотивационен фактор. Наградите са основен мотиватор тъй като хората обикновено влагат повече усилия, колкото повече получават в отплата;
  
• 
  ръководителят е основен фактор в процеса на мотивацията – той оказва влияние на всеки етап от мотивационния процес на дадената личност. Ръководителите определят ключовите мотивационни потребности, помагат при избора и поведението на мотивирано поведение, те са тези които обучават подчинените, повишават уменията и потребностите им, оценяват дейността им и награждават или наказват поведението им: